AUTENTICITA, DNA UNICO, TEAM: Il mix del successo di L Erbolario

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1 KIKI LAB CONSULENZA, RICERCHE, FORMAZIONE the Italian member of AUTENTICITA, DNA UNICO, TEAM: Il mix del successo di L Erbolario Andrea Prange Amministratore Delegato L Erbolario Franchising Srl Milano, 23 novembre

2 L Erbolario in numeri 87,241 mln euro: Fatturato L Erbolario 10,575 mln euro: Fatturato Erbamea 26,987 mln euro: Fatturato L Erbolario Franchising - 27 punti vendita diretti punti vendita in franchising - 47,462 mln euro: Sell-Out euro: Sell-Out/mq

3 La nascita Fondato nel 1978 come erboristeria artigiana da Franco Bergamaschi e dalla moglie Daniela Villa, entrambi erboristi. Prodotti inizialmente venduti anche ad amici erboristi e conoscenti. Negli stessi anni vedono la luce molti dei principali marchi europei del cosmetico naturale, da The Body Shop a L Occitane. 3

4 Lo sviluppo Nel 1984 viene fondata l attività industriale, in cui negli anni L Erbolario sviluppa forti competenze. Prosegue negli anni Ottanta e Novanta il forte sviluppo del canale erboristerie che raggiunge oltre unità. L Erbolario entra nel canale farmacia con oltre punti vendita e viene distribuito all estero. 4

5 Il retail Negli anni Novanta sono stati fatti i primi studi di immagine per sviluppare le strutture e i materiali per il canale tradizionale. Nel 2004 viene lanciata la catena dei negozi che si sviluppa principalmente con la formula del franchising. Il nuovo canale, valutato con preoccupazione dagli erboristi tradizionali, impone nuove logiche all azienda. 5

6 Cambia il dialogo con il Cliente La vicinanza con il Cliente finale permette di affinare ulteriormente l ambientazione del punto vendita e di uniformare la comunicazione. Il software di gestione permette di raccogliere i dati dei Clienti finali creando un database condiviso da tutti i punti vendita della catena. 6

7 che diventa diretto verso un Cliente circolare Gestiamo centralmente le campagne di marketing di tutta la catena, a livello di personalizzazione del singolo negozio. Programma di loyalty circolare. Gift card circolare. Oltre 1 milione di Clienti censiti. 7

8 Social Media: dal brand al punto vendita La presenza del brand su tutti i principali social media diventa lo spunto per l attivazione di un codice di comportamento dei singoli negozi su facebook. La vendita online non è ancora stata lanciata ma la catena è tecnologicamente pronta per dialogare con il web (modalità clicca e ritira). 8

9 Differenziazione Il cosmetico naturale o più in generale «green» ha progressivamente invaso tutti i canali di distribuzione e il mondo intero: nel 2015 circa lanci di nuovi prodotti, di cui oltre sono con claim «green». In Italia le erboristerie tradizionali perdono progressivamente il ruolo di canale elettivo del cosmetico naturale, a favore delle catene e dei negozi specializzati. In questo scenario di mercato la differenziazione diventa progressivamente più importante. 9

10 Il personale di vendita come leva strategica Nella formula di L Erbolario una parte sempre più importante del mix è costituita dal team di negozio. Selezione accurata di giovani laureate in erboristeria, biologia e scienze naturali. Come vogliamo vendere? La definizione di un protocollo di vendita flessibile ma esaustivo, che consente in modo fluido di trasmettere empatia e competenza al Cliente 10

11 Formazione, formazione, formazione 2/4 settimane di training-on-the-job presso i nostri negozi e in sede. Corsi di tecniche di vendita e psicologia del Cliente. Seminari di fitocosmesi e Fitoterapia con visita dello stabilimento di produzione. Giornate di aggiornamento e di presentazione delle novità. Presenza sul punto vendita di assistenti di rete, district e area manager. 11

12 Da Erborista a Imprenditore e viceversa Formazione non solo alla vendita: accompagnati per mano in una bella avventura. Supporto tecnico, normativo, organizzativo, di allestimento e di pagamenti elettronici. Supporto finanziario. 12

13 Location, location, location Anche per L Erbolario è un fattore determinante, che caratterizza fortemente la nostra formula. Supporto, proposta e valutazione in centri commerciali e centri storici: una decisione condivisa! 13

14 Estero Primi negozi in Croazia, Bulgaria, Malta, Inghilterra e Albania. Prossime aperture in Olanda, Belgio, Lussemburgo, Repubblica Ceca, Grecia, Svizzera 14

15 Conclusioni Da una storia vera, un Brand unico e autentico, una realtà industriale e produttiva di primo piano. Un successo distributivo reso possibile da un mix articolato di competenze e da un team di front line di grande capacità e competenza. 15

16 Grazie! 16