Colloquio di vendita GRUPPO TELECOM ITALIA. La gioia di vendere

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1 Colloquio di vendita GRUPPO TELECOM ITALIA La gioia di vendere

2 Il nostro processo comunicativo 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Presentazione Personale Feeling Motivo dell'incontro Conferma consulenza Analisi Situazione Attuale Soluzione ottimale Tecnica finale Compilazione e raccolta documenti Tecnica delle raccomandazione Questionario Informativo

3 Compilazione

4 PRESENTAZIONE PERSONALE Voce alta, contatto visivo positivo e stretta di mano energetica. Buon giorno sono.. di Telecom Italia Ho un appuntamento alle ore.con il Sig Eventuali obbiezioni, che si possono ricevere in prima fase:

5 PRESENTAZIONE PERSONALE GRUPPO TELECOM ITALIA Obbiezioni Il sig, non c è è!!!! Il sig... è impegnato!!!! Come possiamo fare? L aspetto qui? Per cosa? Per che avevo un appuntamento? Non ci interessa Cosa intende? Dica a me? Bene, con piacere, dove ci possiamo accomodare Mi lasci un offerta Bene, con piacere, dove ci possiamo accomodare Ho poco tempo Facciamo prima possibile, dove ci possiamo accomodare? Avevo detto che non mi interessava Dato che sono qui posso farle una domanda? Lei sapeva che da giugno 2010

6 FEELING GRUPPO TELECOM ITALIA La fase del feeling, è la parte più importante della comunicazione, l obbiettivo in questa prima e indispensabile fase non vendere ma conoscere chi vi sta davanti. Per poterci riuscire dobbiamo aiutarlo ad aprire un dialogo PIACEVOLE, trovare argomenti di suo interesse,il suo lavoro, la famiglia (meglio i figli) gli hobby personali. Spesso, l ambiente che lo circonda manifesta interessi della persona che ci vive, quadri, oggetti, colori,foto. E anche l occasione di prendere informazioni, con domande intelligenti. La fase di conoscenza serve per creare fiducia nelle persone. Parlare con una persona simpatica, si ascolta di più e meglio. Non si copra da una persona non simpatica.

7 Motivo dell incontro

8 Motivo dell incontro Bene sig... Come anticipato telefonicamente, dalla mia collega,la signorina Sono qui perche anche Telecom da Giugno 2010 con il nuovo decreto ministeriale per le telecomunicazioni, può finalmente sostituire il canone di rete con il servizio IMPRESA SEMPLICE di Telecom Italia. Aveva già sentito parlare di Impresa Semplice - SI.. No. Bene sono qui proprio per questo! Però prima di parlare di Impresa Semplice vorrei farle conoscere come è il nuovo rapporto fra Telecom e il cliente di Impresa semplice.

9 Richiesta consulenza Avrà un filo diretto con il suo ufficio Telecom di competenza, un servizio aggiuntivo al solito numero verde, (tipo il 191). Questo servizio vi permette di avere un canale preferenziale per poter parlare sempre con la stessa persona, Conoscerà chi le ha fissato l appuntamento, che è, anche la persona incaricata di informarla di eventuali novità commerciali. Sarà in contatto con la persona che seguirà le sue pratiche dall inizio alla fine. Ed avrà un unico consulente per la rete fissa, mobile,e per l energia elettrica. Questo è il nuovo servizio di IMPRESA SEMPLICE per i clienti selezionati. Praticamente più assistenza tecnica, commerciale, e amministrativa.

10 Richiesta consulenza Io sono il consulente di Impresa semplice incaricato per questa zona. Mi è stato assegnato un numero di aziende da seguire e il mio compito, come suo consulente,è quello di fare un analisi sui servizi attuali sia per la rete fissa,rete mobile che per l energia, ed in base alle sue esigenze cercare di trovare insieme la migliore soluzione, non sempre ci riusciamo però sempre ci proviamo.

11 Richiesta consulenza Le posso fare una domanda? Se le faccio conoscere i nuovi servizi di impresa Semplice, sarebbe interessante anche per lei far una attenta valutazione con me sui nuovi servizi di Telecom Italia? Ha preparato le bollette come ha richiesto la mia collega al telefono?

12 Richiesta consulenza GRUPPO TELECOM ITALIA Obbiezioni Ha preparato le bollette come ha richiesto la mia collega al telefono? Sono dal commercialista! Come possiamo fare? Ora Non ho tempo! Non e un problema,sono qui anche la prossima settimana, lei preferisce di mattina o pomeriggio? Ho già un agente un agente telecom N o!!!! possibile, ma le ha già presentato Impresa semplice? Ne ero certo, infatti sono qui proprio per questo. Se per lei è interessante possiamo insieme fare un analisi di questi nuovi servizi.

13 Analisi Costi Bene vediamo la sua situazione attuale, posso prendermi degli appunti? (chiedere tutte le bollette, fisso mobile ed energia, :

14 Partiamo dalla cosa più importante, In azienda avete un centralino? SI: da quanto tempo? Che marca è? ( se serve fare Feeling chiedere di vederlo insieme NO: Lei è fortunato nei servizi impresa semplice oggi esiste anche un piccolo centralino, ma questo lo vediamo dopo, adesso continuiamo ad analizzare la situazione attuale.

15 Quante postazioni telefoniche ci sono in questa azienda? Cordless? Pos? Allarmi collegati alla rete fissa? Quanti Pc sono collegati alla sua ADSL, usate anche una rete WI-FI. Vedo che lei ha una linea analogica.ecc E i cellulari ne ha!!!!.ecc

16 Bene questa è la sua situazione Attuale, vero? E tutto questo le costa.. Sente l esigenza di altri prodotti o servizi? Se durante il feeling o la analisi della situazione sono emerse esigenze particolari, non fare Proposte ma elencarle nella scheda costi

17 Ora finalmente sig le faccio conoscere il nuovo servizio di impresa semplice di telecom Italia, Pensi questo servizio fino a poco tempo fa era destinato solo ai grandi gruppi, oggi anzi dalla prossima bolletta anche ad aziende come la sua. Vorrei precisare che impresa semplice ha l obbiettivo di migliorare il servizio, con soluzioni a doc per cliente. Non ci sono cambiamenti strutturali ma un Semplice aggiornamento tariffario, dato che siete gia nostri clienti.

18 Servizio Ottimale 1 GRUPPO TELECOM ITALIA Questo e il servizio di IMPRESA SEMPLICE CHE FA PER LEI Non dovrà più preoccuparsi delle tariffe telefoniche perché avrà con il servizio tutto incluso, tutte le telefonate nazionali illimitate. può inserire anche le chiamate verso tutti i cellulari, E un numero aggiuntivo che può usare come Fax

19 Servizio Ottimale 2 GRUPPO TELECOM ITALIA La sua Adsl sarà potenziata sella rete Alice Premium Che da maggior sicurezza e velocità sulla rete e inoltre un Beck-up di sicurezza fino a 30 ore mese.

20 Servizio Ottimale 3 GRUPPO TELECOM ITALIA Fra i nuovi servizi : La posta elettronica certificata, che da gennaio e obbligatoria; Un anti virus aggiornato direttamente da Telecom Il nuovissimo Pacchetto Office IL Web Fax, per poter inviare e ricevere Fax dalla propria Un Backup di 50 Gbyte di spazio in Data Center di Telecom Italia che le permette di salvare ogni giorno in automatico i dati importanti del pc Avrà un Pc Professional incluso nel servizio

21 Servizio Ottimale 4 Ma la grande novità è la convergenza Fisso Mobile, Potrà finalmente chiamare i suoi cellulari aziendali che le diamo noi e viceversa, a costo zero e inoltre potrà riceve le sue direttamente anche sul suo SmartPhone, dato che hanno l accesso ad internet illimitato. In più un prezzo scontato sulle bollette dell energia e del Gas riservato ai clienti di Impresa semplice.

22 Tecnica Finale 1 Questo è il servizio di Impresa Semplice. Le piace? Vero? Mi dica la verità, le piace quello che aveva prima o è meglio questo? Questo, ma Ma quanto costa? Ma secondo lei,un servizio come questo,costa di meno o sicuramente di più del suo? Di piu? Bravo/a, ha capito il valore del servizio Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente solo. In Più Di più, ma io di più non voglio spendere? Quindi il servizio le piace e se spendesse meno lei firmerebbe subito, vero? Pensi che il suo servizio Le costa Semplicemente. Per attivare il servizio ho bisogno di queste (prendere in mano) bollette e un timbro,possibilmente piccolo

23 Tecnica Finale GRUPPO TELECOM ITALIA Questo è il servizio di Impresa Semplice. Le piace? Vero? Dalle nuove bollette avrà più chiaro quanto mensilmente spenderà per le TLC, Le ricordo che verrà un tecnico per una nuova linee, che chiaramente è già tutto compreso nell importo che le ho detto, per l attivazione dei nuovi servizi, comunque per qualsiasi cosa chiami me o l ufficio Roberta o Antonella. Per attivare il servizio ho bisogno di queste (prendere in mano bollette e un timbro,possibilmente piccolo

24

25 TECNICA FINALE Obbiezioni Non ci interessa Come dovrebbe essere per essere interessante? Ci devo pensare Non sono stato chiaro? Ho delle penali con. E se le trovo una soluzione? Non Mi piace. E come le piacerebbe?

26 VISITA DIRETTA Il 70% dei clienti del mercato Business sono oggi, clienti di TELECOM ITALIA, solo il 13% sono Clienti IMPRESA SEMPLICE Buon giorno sono..di Telecom Italia Sono il nuovo agente di zona e dato che il suo nominativo si trova sul la lista dei miei clienti ho pensato si venirla trovare, (dare il biglietto da visita con chi posso parlare? Volevo fissare eventualmente un appuntamento per parlare del nuovo programma di Telecom Italia di Impresa semplice, ne ha già sentito parlare?

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