LA COMUNICAZIONE ANALOGICA

Transcript

1 LA COMUNICAZIONE ANALOGICA Seminario Life Counseling Gennaio 2016

2 Gli elementi della comunicazione FEEDBACK EMITTENTE MESSAGGIO CANALE MESSAGGIO RICEVENTE RUMORI CODIFICA CODICE DECODIFICA

3 Relazione e Contenuto In ogni comunicazione esiste un aspetto di contenuto ed uno di relazione. Il CONTENUTO è: l informazione neutra. Il cosa si comunica. Percepito a livello consapevole. La RELAZIONE è: Il rapporto fra i comunicanti. Il come si comunica. Percepita a livello inconsapevole. La relazione è preponderante rispetto al contenuto e interessa il 93% dell atto comunicativo.

4 La componente verbale e non verbale Movimenti del corpo 55 % Vocale (volume, tono, timbro) 38 % Verbale 7 % Suddivisione dei messaggi (Albert Mehrabian)

5 I livelli di comunicazione VERBALE: è la comunicazione espressa con le parole CONTENUTO NON VERBALE: è la comunicazione fatta dai segnali come il tono, il sorriso, la gestualità, la distanza presa dall interlocutore RELAZIONE Se la relazione con l interlocutore è: POSITIVA: tutto fila liscio, ovvero, anche se i contenuti non sono graditi, vengono accettati per la relazione che riusciamo ad instaurare. DA COSTRUIRE: la relazione è tesa e i segnali non verbali diventano importantissimi. Se l interlocutore si sente aggredito o umiliato innesca un blocco delle proprie funzioni cognitive.

6 La comunicazione non verbale La Comunicazione non Verbale si struttura secondo quattro modalità: CINESICA: comprende tutte le espressioni del volto, il movimento, la postura e l orientamento del corpo nello spazio PARALINGUISTICA: è l insieme di tutti i valori tonali, i suoni, la cadenza, la velocità, il ritmo PROSSEMICA: riguarda principalmente l uso della distanza interpersonale e dello spazio disponibile. DIGITALE: è il contatto fisico, l annullamento della prossemica.

7 I GESTI E LA POSTURA

8 La comunicazione non verbale: il viso

9 La comunicazione non verbale: le mani

10 La comunicazione non verbale: le mani

11 La comunicazione non verbale: le mani

12 La comunicazione non verbale: l autorità

13 Altri segnali

14 La comunicazione non verbale: le gambe CHIUSURA, DISACCORDO LE GAMBE ACCAVALLATE ATTEGGIAMENTO DIFENSIVO E DI CHIUSURA CAVIGLIE INCROCIATE

15 La comunicazione non verbale: le gambe CHIUSURA, DISACCORDO E IN POSIZIONE DI DOMINANZA. SI SENTE FORTE E SICURO DI SE SE IL BLOCCO E RAFFORZATO DA UNA MANO CHE TIENE SALDAMENTE LA CAVIGLIA SIGNIFICA CHE CI SI STA PONENDO IN MODO OSTINATO E IRREMOVIBILE RISPETTO ALLA PROPRIE CREDENZE.

16 La comunicazione non verbale: le gambe SICUREZZA, SFIDA E SUPERIORITA RISPETTO ALL INTERLOCUTORE. FALSA POSTURA DI SICUREZZA POSTURALE. TRASMETTE BISOGNO DI PROTEZIONE E INSICUREZZA.

17 LE STRETTE DI MANO

18 La comunicazione non verbale: la stretta

19 La comunicazione non verbale: la stretta

20

21

22

23 I MOVIMENTI OCULARI

24 La pupillometria Le nostre pupille si dilatano o si restringono in funzione degli stimoli alla luce ma non solo Si dilatano quando siamo attratti da qualcuno, quando vediamo qualcosa che vorremmo avere, quando risolviamo un problema e anche quando vediamo altre persone che hanno le pupille dilatate. Si restringono quando proviamo repulsione verso qualcuno, quando siamo fortemente infastiditi da qualcosa e anche quando stiamo mentendo.

25 La pupillometria: test

26 LA PROSSEMICA

27 La distanza interpersonale: prossemica La Prossemica si occupa di analizzare la distanza interpersonale e l orientamento nello spazio. La distanza può essere di quattro tipologie diverse: Intima: (da 0 a 45 cm) con facilità di contatto fisico e tono di voce basso Personale: (da 45 a 120 cm) con possibilità di contatto (amici) e tono di voce medio Sociale: (da 1 a 3 mt) assenza totale di contatto, tono di voce sostenuto Pubblica: (> di 3,5 mt) per apparizioni in pubblico

28 La reazione quando lo spazio personale viene invaso AUMENTO DEL BATTITO CARDIACO TENSIONE MUSCOLARE ATTEGGIAMENTO DI CHIUSURA VERSO CHI INVADE RILASCIO DIADRENALINA

29 Come si difende lo spazio personale? AL PARCO IN UFFICIO IN ASCENSORE IN METROPOLITANA IN TRENO AL CINEMA

30 Le differenze di genere FEMMINE MASCHI

31 I sistemi induttivi non verbali COMUNICAZIONE NON VERBALE Cinesica Paralinguistica Prossemica - Digitale SISTEMA SIMBOLICO Asta Cerchio - Triangolo SISTEMA EMOTIVO VERBALE E NON VERBALE Metaprogrammi SISTEMA ANALOGICO MENZOGNE Hot spots segnali analogici -

32 La modalita digitale La modalità digitale è il canale con cui si crea la maggiore tensione emotiva in assoluto. Ecco perché alcune persone la temono! A livello inconscio siamo portati velocemente ad essere percepiti nella posizione UP e quindi come coloro che hanno il controllo della comunicazione. ZONE DA TOCCARE: gomito, braccio, polso, mano, spalla ZONE DA NON TOCCARE: zone erogene primarie (orifizi e organi genitali) zone erogene secondarie (dove appaiono i rossori)

33 Gli indici di tolleranza Le modalità analogiche rappresentano il mezzo persuasivo più potente in assoluto ma occorre che chi le utilizza si abitui da subito ai concetti di gradualità e al rispetto degli indici di tolleranza. CALIBRATURA RAPPORT CONSENSO

34 I segnali di gradimento PRESSIONE DELLA LINGUA NELLA ZONA MAXILLO-FACCIALE BACIO ANALOGICO PASSARSI I DENTI SUL LABBRO INFERIORE ACCAREZZAMENTO DEI CAPELLI VARIAZIONE DELLA POSTURA IN AVANTI SUZIONE DI UN OGGETTO SUZIONE DI UN DITO TOCCARSI LE LABBRA PASSARSI LA LINGUA SULLE LABBRA AVVICINAMENTO DEGLI OGGETTI A SE ACCAREZZAMENTO DEL LOBO DELL ORECCHIO TOCCARE RIPETUTAMENTE LA CRAVATTA DALL ALTO VERSO IL BASSO INSERIRE UN DITO NELL ORECCHIO ED EFFETTUARE UN LIEVE MASSAGGIO

35 I segnali di rifiuto BRACCIA CONSERTE GAMBE ACCAVALLATE SPOSTAMENTO DEL BUSTO IN INDIETRO ATTO DI SPOLVERARE O SPAZZARE VIA DAI VESTITI ALLONTANAMENTO OGGETTI DA SE SFREGAMENTO DEL NASO COLPETTI DI TOSSE TAPPARSI LA BOCCA CON UN DITO O CON LA MANO

36 I segnali di tensione emotiva PICCHIETTAMENTO DELLE DITA SUL TAVOLO MASSAGGIO DELLE TEMPIE MASSAGGIO DELLA NUCA RASCHIAMENTO DELLA GOLA DEGLUTIZIONE SALIVARE IRRIGIDIMENTO O CONTRAZIONE MASCELLARE GRATTAMENTI DELLA ZONA LACRIMALE GRATTAMENTI DELLE PALPEBRE E DELLE SOPRACCIGLIA PASSAGGIO DEI DENTI SUL LABBRO SUPERIORE MORDERSI LA PELLICINA INTERNA DELLA BOCCA TRICOTILLOMANIA ONICOFAGIA MOVIMENTO SU E GIU DELLE GAMBE SBOTTONARE IL COLLETTO DELLA CAMICIA O ALLENTARE IL NODO DELLA CRAVATTA

37 I segnali di gradimento, rifiuto e tensione

38 Esercitazione sul riconoscimento dei segnali in un incontro di counseling

39 I segnali di gradimento, rifiuto e tensione

40 Esempi a confronto di un passaggio operativo A: Sai, ieri è venuta mia madre a trovarmi e mi ha pulito la casa da cima a fondo. [si accarezza i capelli con la mano sinistra] B: Ah sì? Io non sopporto quando i miei genitori fanno le cose per me. A: [facendo un passo indietro]..a volte però è comodo.. B: Ascolta me: è soltanto un modo per mantenerti sotto controllo ora che non vivi più a casa loro! A: Sai, ieri è venuta mia madre a trovarmi e mi ha pulito la casa da cima a fondo. [si accarezza i capelli con la mano sinistra] B: Ah sì? Fa piacere quando i genitori fanno sentire la loro presenza.. A: [facendo un passo avanti]..sì, soprattutto quando non si ha la possibilità di vederli spesso.. B: Era da molto che non la vedevi?..cosa vi impedisce di vedervi più spesso?..ecc..

41 I sistemi induttivi non verbali COMUNICAZIONE NON VERBALE Cinesica Paralinguistica Prossemica - Digitale SISTEMA SIMBOLICO Asta Cerchio - Triangolo SISTEMA EMOTIVO VERBALE E NON VERBALE Metaprogrammi SISTEMA ANALOGICO MENZOGNE Hot spots segnali analogici -

42 Gli stili di comunicazione 1. INDICATORIO: persona è molto attiva che tende ad imporsi. Decisa, determinata, il movimento delle mani è a taglio o con il dito puntato 2. SUPERLOGICO: persona precisa e molto razionale. Tende a dare molti particolari e a descrivere anche con il movimento delle mani che si presenta rotatorio e riflessivo. 3. PROPIZIATORIO: persona accondiscendente che tende a focalizzarsi sull altro ed è un po più attendista che reattiva. Il movimento delle mani è aperto o a triangolo verso l alto.

43 Il sistema simbolico SISTEMA SIMBOLICO Asta Cerchio - Triangolo L ASTA rappresenta emotivamente la figura paterna, il carattere impositivo, dominante; A livello simbolico si presenta con tutte le forme che possono ricondurre ad un asta (penna, sigaro, dito, bacchetta, telecomando, ecc..). E una modalità non verbale di tipo penetrante, talvolta accusatoria, incisiva, che può essere percepita come aggressiva. Il CERCHIO rappresenta il carattere egocentrico nel quale il soggetto pone se stesso al centro dell attenzione come modello da seguire. A livello simbolico si presenta con tutti i gesti che hanno forma circolare (gesto OK, tenuta a mano piena di una tazza, ecc..) Il TRIANGOLO manifesta e caratterizza la figura materna, avvolgente, comprensiva, risolutrice dei disagi; A livello simbolico si presenta con tutte le forme che possono ricondurre ad una forma triangolare. E una modalità non verbale di tipo protettivo che si pone che risolutrice di problemi e accomodante, può essere percepita come morbida e pacata.

44 I simboli stimolatori Le simbologie analogiche rappresentano i nostri stili di comportamento e le nostre propensioni a relazionarsi agli altri in un modo specifico. In base al TAP (test analogico di personalità) si possono comprendere i simboli stimolatori penalizzanti o gratificanti. Ognuno di noi, in base alla struttura di appartenenza, è particolarmente sensibile alle persone che utilizzano uno di questi tre comportamenti. Questo spiega il perché del fatto che nonostante nell arco della nostra intera esistenza conosciamo centinaia di persone, solo quelle che rivestono quel preciso carattere che fa leva sulla nostra emotività diventano per noi significative.

45 Le tipologie psicologiche analogiche Le tipologie psicologiche della comunicazione analogica sono quattro, due di tipo genitoriali e due di tipo egocentrico. Le tipologie genitoriali sono definite come conflittuale padre, definito con la figura geometrica dell asta e conflittuale madre definito con la figura geometrica triangolo. Le tipologie egocentriche sono raffigurate geometricamente da un cerchio.

46 Le simbologie asta e triangolo Rimandano inconsciamente alle conflittualità originarie vissute dal soggetto nella sfera familiare durante l arco temporale che va dall infanzia sino all adolescenza. Le esperienze di questo delicato periodo della vita, con i relativi condizionamenti subiti, plasmano l individuo e ne condizionano i comportamenti. ASTA TRIANGOLO

47 La simbologia asta IL GESTO PIU COMUNE LA MODALITA DI TOCCAMENTO NELLA COMUNICAZIONE VERBALE Il nostro obiettivo di business è quello di penetrare il mercato estero. Prevediamo una lunga crescita in tutto il 2014 e la useremo come leva. Siamo certi che comprendiate che abbiamo tra le mani uno strumento molto potente: il nostro team.

48

49 La simbologia triangolo IL GESTO PIU COMUNE LA MODALITA DI TOCCAMENTO NELLA COMUNICAZIONE VERBALE La nostra azienda è finalmente pronta ad accogliere le opportunità che si aprono nel mercato estero. La struttura di marketing, allargandosi, aiuterà una crescita rapida e serrata. Troviamo una rete molto elastica di collaboratori e siamo certi che nel 2014 ci uniremo ancor di più come un vero team.

50

51 Le tipologie analogiche genitoriali base Modalità penalizzante messa in atto dal genitore Modalità penalizzante messa in atto dal genitore COMPORTAMENTO DA ATTIVARE COMPORTAMENTO DA ATTIVARE CONSIGLI SENZA TROPPE PRESSIONI NE CONVOLGIMENTO ATTEGGIAMENTO PARTECIPE, DECISIONISTA, DIRETTIVO ATTEGGIAMENTO ACCONDISCENDENTE, SENSIBILE, MORBIDO

52 Le tipologie analogiche egocentriche M F M F

53 Caratteristiche delle tipologie EGO La tipologia Ego vive la diffidenza con i soggetti del sesso indicato nel proprio EGO e la competizione con i soggetti del sesso opposto. M La competizione con gli altri soggetti maschili lo alimenta emotivamente. Pur non ammettendolo ama portare la sua donna in mezzo ad altri maschi per un senso di competizione. E di base insicuro. COMPETITIVI CON MASCOLINITA (tonici, palestrati) OPPURE SUL LAVORO (carriera, status) PREFERISCE LE ATTIVITA IN SQUADRA (con maschi) E NON AMA MOLTO LA SOLITUDINE. COMPETITIVO MA NON A LIVELLI ECCESSIVI, ANCHE SUL LAVORO PREFERISCE CONTATTI DI TIPO MASCHILE MA DIFFICILMENTE ENTRERA IN CONFLITTO CON ESSI. HA UNA MODALITA PIU ACCOMODANTE E AMA LE PARTNER TRASGRESSIVE.

54 Caratteristiche delle tipologie EGO M E diffidente nei confronti delle figure maschili con cui ama entrare in competizione. Ama relazionarsi con uomini importanti, carrieristi e di successo. Giudica apertamente gli uomini. In ambienti maschili dà il meglio di sé perché competitiva e decisionista. PER ENTRARE IN EMPATIA CON LEI OCCORRE FARLE UN COMPLIMENTO O FARLA ARRABBIARE. MEGLIO LAVORARE SU UNA COMUNICAZIONE CHE NON TROVI I PUNTI IN COMUNE MA QUELLI DI DISCUSSIONE. CRITICA VERSO GLI UOMINI, HA PAURA DEL TRADIMENTO. AMA RELAZIONARSI CON GLI UOMINI MA ANCHE CON LE DONNE PIU TRASGRESSIVE E DI LARGHE VEDUTE. TENDE A TRATTARE MALE LE ALTRE DONNE E A DARE CONSIGLI SU COME CI SI COMPORTA CON L UNIVERSO MASCHILE.

55 Caratteristiche delle tipologie EGO F Vive la competizione con il mondo femminile e pertanto il soggetto femminile è con lui sempre sotto la lente di un giudizio severo. Preferisce una donna istituzionale dai modi fini e la giudica male se è esuberante o trasgressiva. In amore cerca una compagna di cui andare orgoglioso con amici e parenti. E narcisista, cura il suo aspetto e il suo corpo per migliorarsi esteticamente. SEDUTTIVO, AMA DIALOGARE E POTER PRENDERE LE DECISIONI, SOPRATTUTTO SE IN RIFERIMENTO A DONNE CHE VIVONO O CHE LAVORANO CON LUI. POTREBBE AVERE LA TENDENZA A TENERE IL PIEDE IN DUE SCARPE PER POTER AVERE LA POSSIBILITA DI GIUDIZIO SU DUE DONNE CONTEMPORANEAMENTE. E SEDUTTIVO, AMA CURA DEL VISO ED E ORDINATO. TENDE AD ESSERE DOMINANTE (essendo ex conflittuale padre) E AD IMPORRE LA PROPRIA IDEA, A VOLTE ANCHE ALZANDO I TONI. E MOLTO GELOSO DEGLI ALTRI UOMINI E CERCA LA DONNA TRASGRESSIVA PER GIUDICARLA E DOMINARLA.

56 Caratteristiche delle tipologie EGO F Cercherà sempre di dimostrare come si deve comportare una vera donna, è sensuale, femminile e molto attraente. Teme il giudizio e la competitività col mondo femminile e tende a non relazionarsi quasi mai con delle potenziali rivali ma con donne di basso profilo. FORTEMENTE COMPETITIVA CON LE ALTRE DONNE E TEME IL GIUDIZIO DEL SOGGETTO MASCHILE. USA LA SUA FEMMINILITA PER AVERE SUBITO I SUOI OGGETTI DEL DESIDERIO. DONNA DALLE MILLE SFACCETTATURE, AMAZZONE E GEISHA. DIFFIDENTE VERSO IL MONDO FEMMINILE, E ATTRATTA IN GENERALE DA CHI OFFRE AIUTO E SOSTEGNO. POTREBBE SEMBRARE PIU TIMIDA RISPETTO ALLE ALTRE TIPOLOGIE DI DONNE MA MOLTO PIU SEDUTTRICE.

57 Le tipologie analogiche egocentriche ESERCITAZIONE PER RICONOSCERE LE TIPOLOGIE ANALOGICHE EGOCENTRICHE (a gruppi di 3 tempo totale 45 minuti) 1. A racconta una situazione (k+ oppure k-) vissuta durante la sua infanzia (10 min). B e C osservano, fanno domande e annotano su un foglio la tipologia EGO e lo stimolatore penalizzante. 2. B e C danno il feedback ad A rispetto a ciò che hanno osservato (5 min)

58 I sistemi induttivi non verbali COMUNICAZIONE NON VERBALE Cinesica Paralinguistica Prossemica - Digitale SISTEMA SIMBOLICO Asta Cerchio - Triangolo SISTEMA EMOTIVO VERBALE E NON VERBALE Metaprogrammi SISTEMA ANALOGICO MENZOGNE Hot spots segnali analogici -

59 Il sistema emotivo e le induzioni persuasive SISTEMA EMOTIVO VERBALE E NON VERBALE Metaprogrammi Utilizzando il simbolismo comunicazionale abbiamo appreso alcune delle chiavi di accesso simboliche ai sistemi mentali che governano l individuo. Abbiamo appreso che attraverso: il simbolismo comunicazionale si esprime simbologie induttive analogiche; modelli linguistici coerenti con il simbolismo induttivo; comportamenti (paterno, materno, egocentrico) e relazioni ad hoc.

60 La comunicazione emotiva e le induzioni persuasive Per padroneggiare nella capacità di influenzare gli altri, occorre padroneggiare le doti della COMUNICAZIONE PERSUASIVA. EMPATIA SIMPATIA DARE BUONA IMPRESSIONE USARE IL CORPO USARE MODELLI LINGUISTICI ad hoc NON PERDERE MAI IL PROPRIO OBIETTIVO SAPER FARE LE GIUSTE DOMANDE USO DELLE TECNICHE PERSUASIVE 60

61 I metaprogrammi I Metaprogrammi sono schemi interiori che ci motivano verso un azione e che sono strettamente coerenti con la nostra scala valoriale. Comprendere i metaprogrammi dei nostri interlocutori è fondamentale per essere persuasivi e individuare le motivazioni che lo spingono all azione. Tra i principali metaprogrammi: Via da/verso Interno/esterno Passato/presente/futuro Difficile/facile Somiglianza/diversità Generale/specifico Se stessi e altri/solo se stessi/solo altri 61

62 Il metaprogramma via da/verso Secondo questo metaprogramma, ogni cosa che decidiamo di fare è spinta da una motivazione che generi piacere (VERSO) oppure che ci porti ad evitare il dolore (VIA DA). Es. Per quale ragione vorresti lavorare su questo obiettivo? Non mi trovo d accordo con il contesto e le persone con cui collaboro Vorrei riuscire a trovare un modo per sentirmi importante e utile al collettivo VIA DA VERSO 62

63 Il metaprogramma interno/esterno Secondo questo metaprogramma le persone sono portate a giudicare il risultato delle proprie azioni secondo un quadro di riferimento interno o esterno. Es. Come va la tua azienda in questo periodo? Io credo che riusciremo a cavarcela, sento che stiamo lavorando bene INTERNO Ci dicono che il momento è difficile e che il mercato non riesce a riprendersi. Il mio capo non è molto fiducioso ESTERNO 63

64 Il metaprogramma somiglianza/diversità Secondo questo metaprogramma le persone sono portate a giudicare persone o fatti cercando le somiglianze oppure le differenze. Es. Cosa ne pensi del tuo nuovo capo? Mi sembra troppo pignolo e non so quanto potremo andare d accordo Siamo diversi ma ci completiamo! Lui è pignolo a attento ai dettagli, io più creativo e volto all obiettivo! SOMIGLIANZA DIVERSITA 64

65 Il metaprogramma necessità/possibilità Chi basa le sue motivazioni su questo metaprogramma sceglie di agire perche deve o perché vuole farle. Es. Perché hai deciso di venire a vivere in questa città? Perché dovevo cercare qualcosa di sicuro Perché volevo che i miei figli crescessero in un paese in pace NECESSITA POSSIBILITA 65

66 66

67 I sistemi induttivi non verbali COMUNICAZIONE NON VERBALE Cinesica Paralinguistica Prossemica - Digitale SISTEMA SIMBOLICO Asta Cerchio - Triangolo SISTEMA EMOTIVO VERBALE E NON VERBALE Metaprogrammi SISTEMA ANALOGICO MENZOGNE Hot spots segnali analogici -

68 Le basi biologiche della menzogna Il primo elemento da tenere in considerazione nell analisi di una menzogna é il cambiamento del comportamento. Quando una persona mente i livelli di stress aumentano, di conseguenza l atteggiamento ne risente e osservare tutto ciò che si discosta dal comportamento abituale di una persona é il primo segnale che comunica un livello di stress o di disagio in aumento (se non necessariamente indice di menzogna, avverte che qualcosa nella persona é cambiato). Un elemento importante è comprendere la posta in gioco, ovvero: cosa ha da perdere o da guadagnare questa persona per mentire? Maggiore é la perdita causata dall essere scoperti a mentire, maggiore é la probabilità che il livello di stress sia alto e lasci trapelare informazioni che segnalino la bugia.

69 I diversi tipi di menzogna Si conoscono due principali tipologie di menzogna: OMISSIONE: tralasciare informazioni reali. Richiede basso impegno razionale e fa sì che il bugiardo si senta meno colpevole e quindi emotivamente più controllato. (es: Dove sei andato ieri sera? A mangiare una pizza con dei colleghi....omettendo tutto quello che è successo dopo..) FALSIFICAZIONE: presentare il falso come vero. La posta in gioco è più alta e la componente emotiva è molto più sollecitata. (es: Dove sei andato ieri sera? A mangiare una pizza con dei colleghi.. invece la serata era andata differentemente..) E altre tipologie di menzogne meno importanti che potrebbero anche venire classificate come bugie bianche : FAR FRAINTENDERE LA CAUSA DI UN EMOZIONE sei rientrato all improvviso e mi sono spaventata! DIRE LA VERITA FALSAMENTE sì..certo ero con la mia amante e non ti ho voluto rispondere.. FRASI DI CIRCOSTANZA trovo che ti stava meglio l altro vestito..

70 Le basi biologiche della menzogna Esempi COPRIRSI LA BOCCA E come se il cervello stesse cercando di tappare la bocca. Le parole espresse non corrispondono con quanto provato.

71 Le basi biologiche della menzogna Esempi TOCCARSI IL NASO Quando si mente il cervello manda un maggiore afflusso sanguigno ai capillari del naso e inevitabilmente si sente il bisogno di sfregarlo.

72 Le basi biologiche della menzogna Esempi SERRARE LE LABBRA Il significato di questo gesto è simile a quello di coprirsi la bocca. E segno di insicurezza e senso di disagio.

73 Le basi biologiche della menzogna Esempi STROFINARSI GLI OCCHI La sensazione di doversi strofinare gli occhi nasce da un messaggio del cervello che comanda di distogliere lo sguardo.

74 Le basi biologiche della menzogna Esempi Aumento salivazione e battito ciglia Nascondere le mani e alzata spalle La testa nega quello che si dice con le parole

75 Le basi biologiche della menzogna Esempi Nascondere le mani Allentare il nodo della cravatta Dilatazione delle pupille

76 I 5 canali della credibilità di un racconto ESPRESSIONI DEL VISO LINGUAGGIO DEL CORPO ANALISI DELLA VOCE Analisi di espressioni tipiche di tensione emotiva e rifiuto Segnali corporei di tensione emotiva e rifiuto Modifiche della voce, rallentamenti STILE VERBALE Cambiamenti di stile, evasività CONTENUTI Analisi dei contenuti dell enunciato