Dalla Strategia Dichiarata al Risultato

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1 Dalla Dichiarata al Risultato Modelli e strumenti di gestione del canale Milano 12 Giugno 2008 Influenzare l Innovazione 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 1

2 Schema di allineamento strategico Dichiarata Vendor GAP 1 Sviluppata Partner GAP 2 Cliente GAP 3 Agita Conseguita 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 2

3 Schema di allineamento strategico Il cliente Elementi Mentalità, cultura, business requirement Posizionamento della leva IT Organizzazione e processi Agita Cliente GAP 3 Conseguita Processi Segmentazione e analisi potenziale a attrattività Percorso di sensibilizzazione Conoscenza ed influenza del processo di acquisto 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 3

4 Il GAP 3 Il cliente Calcolo potenziale cliente per Area di Offerta Dati BA1 BA2 BA N. PDL Val. Medio Val. Medio Val. Medio Fatturato C1 C2 C Persone P1 P2 P Attività principale Z1 Z2 Z Potenziale POT1 POT2 POT Targeting Forte EQUILIBRIO Valore Potenziale Relazione adeguata Da consulente di business Da consulente applicativo Da fornitore RISCHIO SPRECO Valore Attuale Debole Forte Debole Da fornitore Da consulente applicativo Da consulente di business Relazione attuale o cercata CRM 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 4

5 Schema di allineamento strategico Dichiarata Vendor GAP 1 Sviluppata Partner GAP 2 Cliente GAP 3 Agita Conseguita 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 5

6 Schema di allineamento strategico Il partner Elementi Capacità commerciale e di delivery Apertura e mentalità Posizionamento Competenze e focalizzazione Potenzialità e attrattività Sviluppata Partner GAP2 Agita Processi Relazione con i clienti - targeting Integrazione dell offering Organizzazione e solidità aziendale 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 6

7 Il GAP 2 il Partner Valutazione attrattività Dati Partner Focalizzazione Val1 Struttura commerciale Val2 Competenze commerciali Val3 Struttura tecnica Val4 Competenze tecniche Val5 Capacità delivery Val6 Attrattività ATT Targeting Forte EQUILIBRIO Valore Potenziale Relazione adeguata Integrazione di business Integrazione di offerta Transazione RISCHIO SPRECO Valore Attuale Debole Forte Debole Transazione Competenze applicative e relazionali Supporto alla strategia Relazione attuale, pervasività PRM 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 7

8 Schema di allineamento strategico Dichiarata Vendor GAP 1 Sviluppata Partner GAP 2 Cliente GAP 3 Agita Conseguita 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 8

9 Lo schema di allineamento strategico Il Vendor Elementi Prodotti, servizi e soluzioni strategiche Struttura del sistema di gestione del canale Competenze di mercato e applicative Dichiarata Vendor GAP 1 Sviluppata Processi Politiche di gestione del canale Trade Marketing Conoscenza e profilazione del canale Integrazione con il business dei partner 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 9

10 Il presidio del processo commerciale Contributo Vendor - Partner nelle diverse fasi del ciclo di vendita 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Marketing Sales Market Analysis Value Proposition Demand Segmentation Competitive Analysis Targeting Sales & Marketing Activities Lead Generation Prospecting Qualifying Proposal Negotiation & Order Delivery Post Sales Up-Selling / Cross-Selling Vendor Part ner Fonte: Artax 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 10

11 La carta dei servizi per l attivazione delle strategie di business assieme al partner Business Plan del Partner Roadmap di sviluppo del partner in competenze organizzative Definizione degli obiettivi di crescita Verifica dei GAP Attivazione piani di miglioramento Business Plan del Vendor sul partner Attivazione servizi a supporto 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 11

12 Schema di allineamento strategico Elementi Prodotti, servizi e soluzioni strategiche Struttura del sistema di gestione del canale Competenze di mercato e applicative Capacità commerciale e di delivery Apertura e mentalità Posizionamento Competenze e focalizzazione Potenzialità e attrattività Mentalità, cultura, business requirement Posizionamento della leva IT Organizzazione e processi Dichiarata Vendor GAP 1 Sviluppata Partner Cliente GAP 2 GAP 3 Agita Conseguita Processi Politiche di gestione del canale Trade Marketing Conoscenza e profilazione del canale Integrazione con il business dei partner Relazione con i clienti - targeting Integrazione dell offering Organizzazione e solidità aziendale Segmentazione e analisi potenziale a attrattività Percorso di sensibilizzazione Conoscenza ed influenza del Processo di acquisto 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it 12