IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEL CONSUMATORE. MARKETING EDITORIALE Valentina Cecconi

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1 IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEL CONSUMATORE

2 COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DEL CLIENTE: insieme delle attività che precedono, accompagnano e seguono le decisioni di acquisto di un determinato soggetto CLIENTE FINALE CLIENTE INDUSTRIALE

3 I ruoli del cliente UTENTE: la persona che beneficia del prodotto PAGANTE: la persona che finanzia l acquisto ACQUIRENTE: la persona che partecipa al processo di acquisizione sul mercato

4 LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE

5 LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI

6 LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI

7 LE INFLUENZE SOCIALI GRUPPI DI RIFERIMENTO E FAMIGLIA PRIMARI SECONDARI

8 LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PRODOTTO

9 LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PREZZO 21 24

10 LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI COMUNICAZIONE

11 LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI DISTRIBUZIONE

12 LE INFLUENZE SITUAZIONALI I fattori relativi al momento e al luogo dell acquisto che hanno un effetto dimostrabile e sistematico sul comportamento AMBIENTE FISICO AMBIENTE SOCIALE PROSPETTIVA TEMPORALE DEFINIZIONE DEL COMPITO

13 LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE

14 LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI PRODUCT KNOWLEDGE INFLUENZE PSICOLOGICHE PRODUCT INVOLVEMENT PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE

15 IL PROCESSO DECISIONALE RICONOSCIMENTO BISOGNO RICERCA ALTERNATIVE VALUTAZIONE ALTERNATIVE DECISIONE DI ACQUISTO IMPRESSIONI POST ACQUISTO

16 IL RICONOSCIMENTO DEL BISOGNO CONDIZIONE EFFETTIVA STATO DESIDERATO INTRATTENIMENTO FORMAZIONE AGGIORNAMENTO STATUS SOCIALIZZAZIONE CONDIVISIONE

17 LA RICERCA DELLE ALTERNATIVE FONTI INTERNE (esperienze precedenti) FONTI SOCIALI (famiglia, gruppi rif.to) FONTI di MARKETING FONTI PUBBLICHE FONTI BASATE ESPERIENZA

18 Genere, argomento Autore FONTI INTERNE F O N TI S O CI A LI Consigli di amici Promozione sul prezzo di copertina: Pubblicità su stampa, mezzi pubblici, Cartellonistica: F O N TI M K T G Recensioni su Internet: Eventi live (festival letterari, saloni, etc.): Collegamento a film o sceneggiato tv F O N TI P U B B LI C H E Recensioni sulla stampa: Presentazioni TV, radio: ESP ERIE NZA Classifiche Top 10: Esposizione in libreria:

19 ZMOT - ZERO MOMENT OF TRUTH When consumers hear about a product today, their first reaction is Let me search online for it. And so they go on a journey of discovery: about a product, a service, an issue, an opportunity. Today you are not behind your competition. You are not behind the technology. You are behind your consumer. Rishad Tobaccowala Chief Strategy & Innovation Officer VivaKi (Global leader in digital advertising solutions) Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011

20 THE NEW MENTAL MODEL Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011

21 INSIGHT SUL CONSUMATORE CONNESSO (2015) Internet è stato usato nel 59 % dei recenti percorsi d acquisto Fonte: Consumer Barometer, Insight dall'italia, Google Iab Europe,2015

22 LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE 1. Il consumatore è informato dell esistenza di un certo numero di marche in una determinata classe di prodotti 2. Il consumatore percepisce che almeno alcune di queste marche sono da considerarsi delle valide alternative per il soddisfacimento del proprio bisogno 3. Ognuna delle marche è caratterizzata da un insieme di attributi (colore, dimensione, qualità, prezzo) 4. Un gruppo di attributi ha rilevanza per il consumatore e suscita il suo interesse 5. La marca che offre il maggior numero degli attributi desiderati sarà la marca preferita dal consumatore

23 LA DECISIONE DI ACQUISTO RISPOSTA COMPORTAMENTALE PROVA ACQUISTO RIACQUISTO FEDELTA

24 LA VALUTAZIONE POST ACQUISTO PERFORMANCE PERCEPITA CONFERMA CUSTOMER SATISFACTION ASPETTATIVE Fonte: Adattato da Jones, Sasser, 1995