Programma. CHAIRMAN: Dott. Giovanni Locanto - Amministratore Delegato ITALGAS SPA. 14:00 Benvenuto

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2 Programma CHAIRMAN: Dott. Giovanni Locanto - Amministratore Delegato ITALGAS SPA 14:00 Benvenuto Pausa caffè Dalla Formazione tradizionale allo sviluppo organizzativo dell area commerciale FESTO CONSULENZA E FORMAZIONE Un percorso di apprendimento formativo Dott. Francesco Mazza Business Area Manager SAES GETTERS SPA L aula come momento di condivisione del lavoro Dott. Michele Borghi Direttore Commerciale SINTERIM SPA L efficacia del coaching alla direzione commerciale Ing. Luca Brutti - Responsabile Divisione Prefabbricati PROGRESS SPA Il direttore commerciale come trainer delle proprie persone Ing. Gianpaolo Arosio Amministratore Delegato FESTO SPA 18:00 Chiusura dei lavori 2

3 insoddisfazione verso le prestazioni della forza vendita migliorare le prestazioni formazione tradizionale nel mondo industriale, nelle Vendite Complesse e ad alto valore aggiunto non è più sufficiente 3

4 Definire nuove competenze e nuovi modelli di gestione più coerenti Ruolo chiave e strategico della Forza vendita Per allineare il Processo di vendita Nuovo ruolo nella gestione della risorse più preziosa per l azienda: Il CLIENTE Occorre quindi partire dal Processo di Acquisto del cliente 4

5 Nuovi bisogni: razionalizzare i processi di vendita, focalizzare le risorse, fare efficienza gestionale, crescere ma anche ottenere redditività Nuovo ruolo: da venditore/rappresentante a consulente/problem solver che sappia offrire soluzioni, coordinare e integrare competenze, vendere valore e non prodotti, ecc. Conseguenza: la formazione tradizionale sulle capacità di vendita (gestione relazioni, trattative, tecniche di comunicazione, ecc.) non basta più ed anche le metodologie didattiche vanno reinterpretate; occorre portare lo sviluppo organizzativo dentro le aule di formazione Risposta: puntare sulla formazione customizzata (coaching, training on the job, project work, ecc.) e sullo sviluppo di nuove competenze che trasformi l area vendita nell anima strategica dell azienda (perché ogni turnaround comincia dalla vendita) 5

6 La prospettiva dei clienti nei mercati industriali 6% 4% 3% 2% 2% Gli errori del venditore 26% Non seguono il processo di acquisto della mia azienda Non ascoltano i mei bisogni Non effettuano follow up Sono pressanti e aggressivi 10% 12% 17% 18% Non spiegano bene le soluzioni Fanno affermazioni imprecise Non capiscono il mio busines Agiscono con troppa familiarità Non conoscono o non rispettano i concorrenti Altro (prezzi tropo alti, ) Fonte Harvard Business review luglio-agosto

7 Perché falliscono molte iniziative di sales training Contenuto Progettazione e delivery 50% No commitment al cambiamento 50% "generalista" "off the shelf programs" Il ciclo del Training failure 1. Insoddisfazione delle performance commerciali 2. Decisione di ricorrere al training come miglior soluzione 3. Scelta di un programma 4. La forza di vendita (sebbene perplessa dietro la scena) si mostra entusiasta 5. Distaccamento dal field ed erogazione 6. Durante il training ci sono diversi livelli di ricettività. Il management ha comunque l aspettativa di significativi cambiamenti 7. I venditori ritornano in campo; alcuni sperimentano nuovi approcci, altri no. Molti vorrebbero, ma timorosi ritornano nella comfort zone 8. In un tempo molto breve tutto si riconfigura come prima 9. 6 mesi dopo il responso del management è che la bassa performance iniziale permane quindi TRAINING FAILURE 7

8 ..e quindi cosa deve fare la formazione? Contenuto Delivery Progettazione 8

9 Progettazione contenuto e delivery 1 Processo di acquisto dei Clienti Considerare il mercato di riferimento Costruire casi d aula reali Comprendere fasi attori i ruoli. 2 Processo di vendita dell azienda Strumenti per la vendita dell azienda 3 Osservare il sistema di relazione esistente Ancorare lo sviluppo delle competenze sulle aree più importanti per il cliente Andare oltre l aula per lavorare sulle competenze AGITE Tener conto degli strumenti disponibili Utilizzare testimonianze interne Partire da misuratori e metriche esistenti. 9

10 La storia insegna Metodologie di vendita. Niente di nuovo SPIN selling Solution selling Strategic selling.. Sono efficaci, derivano da studi - Per nuova forza vendita - Per realtà grandi e distribuite geograficamente - Per fornire un impostazione commerciale a chi ne è carente MA: - Sono intrinsecamente rigide - Non sono calibrate sulla singola azienda (non ne seguono lo specifico processo di vendita 10

11 ..e quindi? Modalità didattiche. Ricerca di strumenti innovativi Teatro Cucina Outdoor.. Sono efficaci, ma hanno una valenza più motivazionale che di sviluppo delle capacità Commerciali. 11

12 ...e quindi? Dall esperienza Festo, che rileggeremo attraverso i nostri clienti, quando un training commerciale si è dimostrato efficace: Coinvolgimento degli attori in campo, già dalle fasi iniziali affinchè si sentano partecipi e responsabili Definizione elavori sullo specifico ruolo e sulle aspettative Contestualizzazione alla specifica realtà aziendale: Focus sul mercato, clienti e loro processo d acquisto Focus sul Processo di vendita e sull allineamento ai clienti Erogazione non continuativa Messa a punto di sales kit specifici (semplici) Follow up e ricerca del feedback Continuità del processo formativo che deve essere dato dal middle management (modalità train the trainer) Misurazione dei risultati con l assesment delle competenze 12

13 SPIN Nasce oltre 25 anni fa da Neil Rackham, un ricercatore che per la prima volta osservò il comportamento dei venditori nella vendita complessa. Obiettivo della ricerca: comprendere quali erano le dinamiche della vendita complessa. Furono osservati 10,000 venditori in situazioni di vendita. Furono messi a fuoco 116 comportamenti di vendita correlati al processo di acquisto del cliente. Su queste basi nacque la prima metodologia di vendita per il B2B a cui seguirono molte versioni e varianti ma dove i concetti di fondo erano l allineamento tra pda del cliente e pdv. 13

14 I fondamentali per la vendita complessa Processo di acquisto del cliente Processo di vendita Strumenti per la gestione delle opportunità E della forza vendita Cliente Dipende al mercato Scelta interna Questi tre elementi devono essere tenuti in asse per progettare un efficace intervento formativo per i venditori 14

15 Parlano i clienti Un percorso di apprendimento formativo Dott. Francesco Mazza Business Area Manager SAES GETTERS SPA L aula come momento di condivisione del lavoro Dott. Michele Borghi Direttore Commerciale SINTERIM SPA L efficacia del coaching alla direzione commerciale Ing. Luca Brutti - Responsabile Divisione Prefabbricati PROGRESS SPA Il direttore commerciale come trainer delle proprie persone Ing. Gianpaolo Arosio Amministratore Delegato FESTO SPA 15