IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DEL CONSUMATORE
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DEL CLIENTE: insieme delle attività che precedono, accompagnano e seguono le decisioni di acquisto di un determinato soggetto CLIENTE FINALE CLIENTE INDUSTRIALE
I ruoli del cliente UTENTE: la persona che beneficia del prodotto PAGANTE: la persona che finanzia l acquisto ACQUIRENTE: la persona che partecipa al processo di acquisizione sul mercato
LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE
LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI
LE INFLUENZE SOCIALI I SISTEMI CULTURALI
LE INFLUENZE SOCIALI GRUPPI DI RIFERIMENTO E FAMIGLIA PRIMARI SECONDARI
LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PRODOTTO
LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI PREZZO 21 24
LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI COMUNICAZIONE
LE INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE DI DISTRIBUZIONE
LE INFLUENZE SITUAZIONALI I fattori relativi al momento e al luogo dell acquisto che hanno un effetto dimostrabile e sistematico sul comportamento AMBIENTE FISICO AMBIENTE SOCIALE PROSPETTIVA TEMPORALE DEFINIZIONE DEL COMPITO
LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI INFLUENZE PSICOLOGICHE PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE
LE INFLUENZE DEL PROCESSO DECISIONALE INFLUENZE SOCIALI INFLUENZE DI MARKETING INFLUENZE SITUAZIONALI PRODUCT KNOWLEDGE INFLUENZE PSICOLOGICHE PRODUCT INVOLVEMENT PROCESSO DECISIONALE DEL CONSUMATORE
IL PROCESSO DECISIONALE RICONOSCIMENTO BISOGNO RICERCA ALTERNATIVE VALUTAZIONE ALTERNATIVE DECISIONE DI ACQUISTO IMPRESSIONI POST ACQUISTO
IL RICONOSCIMENTO DEL BISOGNO CONDIZIONE EFFETTIVA STATO DESIDERATO INTRATTENIMENTO FORMAZIONE AGGIORNAMENTO STATUS SOCIALIZZAZIONE CONDIVISIONE
LA RICERCA DELLE ALTERNATIVE FONTI INTERNE (esperienze precedenti) FONTI SOCIALI (famiglia, gruppi rif.to) FONTI di MARKETING FONTI PUBBLICHE FONTI BASATE ESPERIENZA
Genere, argomento Autore FONTI INTERNE F O N TI S O CI A LI Consigli di amici Promozione sul prezzo di copertina: Pubblicità su stampa, mezzi pubblici, Cartellonistica: F O N TI M K T G Recensioni su Internet: Eventi live (festival letterari, saloni, etc.): Collegamento a film o sceneggiato tv F O N TI P U B B LI C H E Recensioni sulla stampa: Presentazioni TV, radio: ESP ERIE NZA Classifiche Top 10: Esposizione in libreria:
ZMOT - ZERO MOMENT OF TRUTH When consumers hear about a product today, their first reaction is Let me search online for it. And so they go on a journey of discovery: about a product, a service, an issue, an opportunity. Today you are not behind your competition. You are not behind the technology. You are behind your consumer. Rishad Tobaccowala Chief Strategy & Innovation Officer VivaKi (Global leader in digital advertising solutions) Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011
THE NEW MENTAL MODEL Fonte: ZMOT, Winning the Zero Moment of Truth By Jim Lecinski, Google, 2011
INSIGHT SUL CONSUMATORE CONNESSO (2015) Internet è stato usato nel 59 % dei recenti percorsi d acquisto Fonte: Consumer Barometer, Insight dall'italia, Google Iab Europe,2015
LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE 1. Il consumatore è informato dell esistenza di un certo numero di marche in una determinata classe di prodotti 2. Il consumatore percepisce che almeno alcune di queste marche sono da considerarsi delle valide alternative per il soddisfacimento del proprio bisogno 3. Ognuna delle marche è caratterizzata da un insieme di attributi (colore, dimensione, qualità, prezzo) 4. Un gruppo di attributi ha rilevanza per il consumatore e suscita il suo interesse 5. La marca che offre il maggior numero degli attributi desiderati sarà la marca preferita dal consumatore
LA DECISIONE DI ACQUISTO RISPOSTA COMPORTAMENTALE PROVA ACQUISTO RIACQUISTO FEDELTA
LA VALUTAZIONE POST ACQUISTO PERFORMANCE PERCEPITA CONFERMA CUSTOMER SATISFACTION ASPETTATIVE Fonte: Adattato da Jones, Sasser, 1995