Analisi del contesto competitivo Analisi del macroambiente Analisi del settore Analisi competitiva Analisi interna Dott. Emiliano Fabris 10/04/2014
Il primo concetto Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo Fate ciò che potete, con ciò che avete, dove siete. Theodore Roosvelt 2
Start-up il contesto Fallimenti Paura Indebitamento Disoccupazione Povertà 3
Il contesto Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo 75% delle start-up muore nei primi 3 anni 1/100 ha un grosso successo 4
Il successo! Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo 5
Obiettivi dell incontro BUSINESS IDEA Metterla alla prova Perfezionarla BUSINESS PLAN Come rappresentare l idea Come dimostrarne il valore START-UP Perché? Come? 6
Analisi competitiva un primo approccio ANALISI DEL MACROAMBIENTE ANALISI DEL SETTORE ANALISI DEI CONCORRENTI ANALISI INTERNA 7
Analisi competitiva un primo approccio (segue) ANALISI DEL MACROAMBIENTE Contesto politico/legislativo Contesto culturale Contesto sociale Contesto economico Contesto tecnologico ANALISI DEL SETTORE (attrattività) n. dei concorrenti n. dei clienti potenziali Valore complessivo del mercato Sistema distributivo Supply chain ANALISI DEI CONCORRENTI identificarli valutare il livello di rivalità individuare le loro strategie ANALISI INTERNA punti di forza punti di debolezza risorse e competenze aziendali 8
Analisi del macroambiente Contesto politico/legislativo Contesto culturale Contesto sociale Contesto economico Contesto tecnologico 9
Analisi del settore (attrattività) n. dei concorrenti n. dei clienti potenziali valore complessivo del mercato sistema distributivo supply chain 10
Analisi dei concorrenti identificarli valutare il livello di rivalità individuare le loro strategie 11
Analisi interna Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo punti di forza punti di debolezza risorse e competenze aziendali 12
Il modello delle cinque forze Fornitori Prodotti sostitutivi CONCORRENTI DEL SETTORE Potenziali entranti Clienti 13
Intensità della concorrenza N. di concorrenti Tasso di crescita della domanda Differenziazione di prodotto Struttura di costo delle imprese Costi di riconversione del cliente 14
Barriere all entrata Economie di scala Vantaggi di costo non derivanti da economie di scala Privilegi nell accesso a MP, canali distributivi, tech Vincoli legali/autorizzativi Costi di riconversione cliente Differenziazione di prodotto Forza del Brand 15
Cosa protegge dai nuovi entranti? Alto fabbisogno di capitale Brevetti e licenze Accesso ai canali di distribuzione Relazioni preferenziali con i clienti Relazioni preferenziali con i fornitori Economie di scala Vantaggi di costo 16
I prodotti sostitutivi Sono pericolosi quando: Clienti mostrano propensione alla sostituzione Limiti di prezzo imposti dai sostituti Importanza del rapporto prezzo-qualità imposto dai sostituti 17
Analisi verticale Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo FORNITORI Quanti fornitori alternativi ci sono? I fornitori potrebbero integrare a valle? Nel settore vi sono tendenze ad integrare a monte? I fornitori sono determinanti per la qualità finale del prodotto? Che volumi possono assicurare? E un settore importante per i fornitori? Quanti clienti? CLIENTI Quanti prodotti sostitutivi? Qual è il rischio di integrazione a monte? Nel settore vi sono tendenze ad integrare a valle? 18
La rivalità Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo Aumenta se: La domanda cresce poco Eccesso di capacità produttiva Bassa differenziazione fra prodotti Bassa fedeltà al marchio Mercato frammentato Alte barriera all uscita (es. asset molto specializzati) 19
Raggruppamenti strategici Porter: è un insieme di imprese che all interno di un settore seguono strategie simili (es. varietà dell offerta, importanza del brand, integrazione verticale, strategie distributive, ecc.). Ciascun raggruppamento ha un livello di attrattività proprio e probabilmente diverso dagli altri. 20
Esempio PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZA Analisi interna OPPORTUNITA MINACCE Analisi esterna 21
Analisi interna (resource based theory) Il vantaggio competitivo nasce dal patrimonio di risorse e competenze aziendali. L obiettivo è far corrispondere queste risorse alle necessità che esprime l ambiente. Effettuare un analisi delle risorse! (es. reputazione, fiducia, capitale relazionale, immagine, conoscenza di procedure e contesti autorizzativi, conoscenza dell ecosistema, ecc.) 22
Le competenze Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo TACITE Non formalizzate Sono appannaggio delle persone (spesso nei founders della start-up) Possono essere competenze innate Sono frutto di processi di apprendimento sul campo Sono codificabili ESPLICITE Sono esplicitate in codici, regole di comportamento Sono patrimonio diffuso nell organizzazione e accessibile Si perpetrano nel tempo Si possono scollegare dai founders 23
I punti chiave nel BP Quale mercato (qualità, quantità) Quale segmento (qualità, quantità) Chi sono i concorrenti? Quali le loro caratteristiche? In cosa ci distinguiamo? 24
I punti chiave della business idea La prima domanda!!! Chi sarà disposto a pagare per il mio prodotto/servizio? 25
I punti chiave della business idea La seconda domanda!!! Qual è il mio modello di business? 26
BUSINESS IDEA -Tips & tricks 1 Mettersi nella testa del cliente Dopo l idea, cercare le alternative nel mercato Mettere alla prova il prodotto/servizio Far provare il prodotto/servizio Somministrare questionari ( preprototipare ) Razionalizzare la raccolta di feedback Uscire dai laboratori ed aprirsi al mondo esterno Amare il prodotto, ma non innamorarsene Una volta individuato un impiego della mia innovazione, discuterne con addetti ai lavori 27
BUSINESS IDEA -Tips & tricks 2 Sei innovativo? Sei veramente innovativo? No, dai che non sei così innovativo Se lo sei davvero, perché nessuno c ha pensato prima? Confrontare in tabella il proprio prodotto con quelli della concorrenza Non usare solo faccette sorridenti Usare un concetto di concorrenza estensivo Perché non dovrebbero arrivare competitors? C è innovazione per collezione di innovazioni minori (imitazione) 28
START-UP consigli a grappolo Business model Cosa so fare? Faccio quello Umiltà e ascolto Non chiudersi, networking Networking reale conoscersi di persona Continuare ad investire nella ricerca Non essere superficiali, ma andare veloci Saper dire di no (credibilità) Non spaventarsi per i NO! Insieme e da soli fisarmonica Compartimentare le attività Usare team working tools Motivazione più della competenza Le persone sono l impresa far crescere il team Delegare, responsabilizzare, ma non troppo presto I founders non possono fare tutto - crescere 29
L ultimo concetto Start Cup Sardegna 2014 il contesto competitivo C è un solo tipo di successo: quello di fare della propria vita ciò che si desidera Henry David Thoreau 30
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