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1 Anal i s i ec onf r ont o del l eal t er nat i v e

2 Sommario Verbale... 2 Presentazione: Licensing vs. SaaS: Analisi e confronto delle alternative... 7 Approfondimenti... 14

3 Verbale Oggetto BTO - ICT Procurement Dashboard Incontro plenario n. 01 Data 28/05/2014 Inizio Fine Luogo Grand Hotel et de Milan Milano Partecipante Presente Partecipante Presente Vincenzo Morabito BTO Lucilla Colabucci Acea Nadia Neytcheva BTO Massimo Zanella Allianz Eugenio Capra - BTO Enrico Gentili Banca Carige Florenzo Marra BTO Massimo Lorini Banca Carige Tommaso Cenci - BTO Marco Massone Banca Carige Antonio Iodice BTO Pierluigi Devoti Cariparma Massimo Bellini BTO Davide Barbavara Deutsche Bank Ezechiele Capitanio BTO Davide Carteri Deutsche Bank Alessandro De Pace BTO Antonello Laise FIAT Claudia Attardi Finmeccanica Federico Vallè Intesa SanPaolo Fabrizio Lugli MPS Luigi Attianese Pirelli 2

4 Agenda dell incontro 1. Introduzione ai lavori e spunti dalla ricerca 2. Testimonianze e dibattito 3. Conclusioni e key findings Dettaglio degli argomenti trattati 1. Introduzione ai lavori e spunti dalla ricerca Apertura dei lavori da parte del Prof. Vincenzo Morabito che ha presentato i progressi del Progetto ICT Procurement Dashboard, l agenda della giornata, la ricerca svolta e l approccio utilizzato nello studio dell argomento: Licensing vs. SaaS: Analisi e confronto delle alternative Presentazione da parte della Dott.ssa Nadia Neytcheva della BTO Collection, contenente articoli accademici selezionati dal team di ricerca relativamente ai modelli di distribuzione del software applicativo. Gli articoli inseriti nella BTO Collection presentano una comparazione tra i modelli Licensing e SaaS in termini generali, analizzando nel dettaglio i principali driver che impattano l adozione di soluzioni as a Service e forniscono una valutazione della convenienza economica delle stesse. L intervento del Dott. Eugenio Capra ha messo in luce gli aspetti principali da tenere in considerazione nella scelta di un modello as a Service e ha fornito spunti di riflessione sui modelli presentati. 2. Testimonianze e dibattito La Dott.ssa Nadia Neytcheva ha presentato l outcome della ricerca, illustrando le principali differenze tra il Licensing e il SaaS, fornendo una panoramica delle diverse modalità di utilizzo del sistema SaaS nel Nord America, in Europa e in Italia, e con un focus specifico delle diverse industry. La presentazione ha messo in luce pro e contro dell utilizzo del sistema SaaS, con l introduzione delle principali caratteristiche dei software e un analisi dettagliata sulle diverse strutture dei costi. In conclusione è stata presentata un analisi funzionale, economica e degli attributi dei sistemi Licensing e SaaS ed è stata mostrata una panoramica sui rischi legali e aziendali relativi all utilizzo di soluzioni as-a-service. I temi trattati hanno condotto ad una serie di considerazioni e testimonianze da parte dei partecipanti al Dashboard. Il Prof. Morabito ha offerto diversi spunti per il dibattito, aprendo la discussione su quali siano i vantaggi e gli svantaggi del SaaS, stimolando la conversazione sul problema dello storage dei dati, di come avviene il trasferimento degli stessi e dei motivi per i quali i dati non vengono memorizzati in sistemi interni. Fabrizio Lugli, Responsabile Vendor Management, Monte dei Paschi di Siena - descrivendo l adozione di alcune soluzioni SaaS all interno dell organizzazione, ha evidenziato che nel suo caso l esperienza migliore è avvenuta nell implementazione della soluzione meno personalizzata. Le soluzioni as-a-service risultano personalizzabili ma difficilmente modificabili in modo strutturato; è, quindi, fondamentale settare le aspettative del business avvertendo dell eventuale impossibilità di apportare sostanziali modifiche al software. 3

5 L attività di personalizzazione viene demandata ad utenti di business evoluti, in grado di relazionarsi direttamente con l IT e con competenze di programmazione, che fungano da champion all interno della struttura. Parlando dei vantaggi delle soluzioni as-a-service, il Dott. Lugli ha sottolineato come i principali vantaggi emersi dall utilizzo di soluzioni as a Service siano legati alla possibilità di utilizzare i software multidevice. Claudia Attardi, ICT Sourcing, Finmeccanica ha affermato che nella propria realtà non vengono tipicamente utilizzate soluzioni SaaS per problemi di sicurezza; la modalità as-a- Service, in ogni caso, modifica il modello dei ricavi da parte dei vendor portando i fornitori ad una maggiore attenzione alle problematiche dei clienti, al fine di mantenere forte la relazione con gli stessi. Affrontando la tematica degli aspetti contrattuali con gli Outsourcer, la Dott.ssa Attardi ha sottolineato come sia fondamentale ottenere la copia dei dati dagli Outsourcer ma, allo stesso tempo, risulti ancora più necessario stabilire un servizio di transition per poter garantire il passaggio ad altro fornitore. Antonello Laise, Head of Innovation, Projects & Cost Management, FIAT ha presentato l esperienza della società nell utilizzo di soluzioni SaaS, riconoscendo come vantaggio immediato l implementazione del sistema in tempi ridotti. Il Dott. Laise ha rimarcato l importanza di prevedere nel contratto la possibilità di trasferire i dati in modo semplice e di controllare che sia previsto il monitoraggio e il rispetto dei KPI da parte del Vendor. Il Dott. Laise ha inoltre segnalato l importanza di valutare ex-ante il Total Cost of Ownership delle diverse soluzioni, in quanto, a prescindere dall iniziale convenienza economica, una soluzione SaaS può avere costi di mantenimento più elevati rispetto a quanto inizialmente stimato. Massimo Lorini, IT Manager, Banca Carige parlando delle clausole contrattuali, ha specificato come un aggiornamento alla circolare 263 della Banca d Italia fornisca indicazioni precise e stringenti su quali debbano essere le politiche di sourcing, in modo da poter gestire correttamente i contratti con gli Outsourcer. Ciò nell ottica di tutelare la privacy secondo i criteri di integrità, riservatezza e disponibilità dei dati. Il Dott. Lorini ha evidenziato come tali regole siano vincolanti per il sistema bancario ma possano essere utilizzate come linee guide anche da società di altre industry. Davide Carteri, Responsabile Business Management, Deutsche Bank ha indicato come l utilizzo di soluzioni SaaS sia stato dettato da una scelta strategica, in seguito alla necessità di un allineamento nell utilizzo di una soluzione unica a livello globale. Analizzando i vantaggi e gli svantaggi, ha fatto notare come le trattative per adeguare gli standard alle normative locali siano un collo di bottiglia, in quanto riducono il vantaggio delle soluzioni SaaS legato alla rapidità di implementazione. Riguardo al rischio di Vendor Lock In, il Dott. Carteri ha segnalato che, così come per soluzioni Licensing, anche per quanto riguarda soluzioni as-a- Service non sia semplice cambiare fornitore, poiché richiede un notevole sforzo economico ed organizzativo. Luigi Attianese, Head of ICT Sourcing, Pirelli ha affermato che risulta fondamentale, anche nella gestione e implementazione dei progetti con gli Outsourcer, definire la Governance del progetto; è necessario individuare lo sponsor, gli stakeholder e capire i loro bisogni. Nella discussione sul ruolo centrale che occupa la Governance, ha inoltre affermato che è sbagliato escludere l IT dal processo di selezione delle soluzioni as-a-service, in quanto essa svolge un ruolo centrale nella gestione dei sistemi, alla pari del Business. A prescindere dalla tipologia 4

6 di contratto, il Dott. Attianese evidenzia come sia fondamentale creare sensibilità sui costi all interno dell organizzazione e che ogni soluzione dovrebbe essere valutata sulla base del proprio Total Cost of Ownership, senza pregiudizi imposti sulla modalità di erogazione del servizio. Pierluigi Devoti, Responsabile Servizi Acquisti e Gestione Immobili, Cariparma Credit Agricole ha presentato l esperienza della sua azienda in soluzioni as a Service, affermando che per il momento le soluzioni utilizzate sono principalmente applicazioni non core, che coinvolgono Procurement ed HR. Nell esperienza di Cariparma, il problema più importante è stato legato al fatto di non riuscire a capire la localizzazione dei dati; ciò ha portato la società a decidere di riportare in house, generando di fatto una soluzione ibrida. Ulteriore punto di attenzione discusso dal Dott. Devoti è il tema della disintermediazione dell IT da parte del Business dovuta alla capacità delle LoB di acquistare direttamente le soluzioni, chiamando in causa l IT esclusivamente all emergere di particolari problematiche. Lucilla Colabucci, Responsabile Acquisti IT, Acea - ha affermato che nella propria esperienza, la funzione IT non è stata pienamente coinvolta dal business nel monitoraggio dei KPI; ciò ha comportato una mancata visibilità su tutti i costi nascosti, creando difficoltà di gestione. Fondamentale è il coinvolgimento dell IT anche durante l ongoing del progetto in modo da limitare i rischi e da ridurre le frizioni che possono emergere tra Business ed IT, nel caso emergessero problematiche date dal software SaaS. Davide Barbavara, Head of IT Sourcing, Deutsche Bank - ha evidenziato come l utilizzo di soluzioni SaaS nel medio-lungo periodo porti la funzione Acquisti a dover ricercare nuove competenze per gestire in modo strutturato le necessità che questo modello contrattuale richiede. 3. Conclusioni e key findings a. La presentazione e la seguente discussione sui modelli di distribuzione dei software ha rimarcato una serie di problematiche relative all utilizzo di soluzioni as a Service: Vendor lock-in Privacy Sicurezza Localizzazione dei Dati b. Nell adozione di uno dei modelli as a Service gioca un ruolo fondamentale la Governance, perché attraverso essa è possibile evitare problemi di personalizzazione a posteriori, che non fanno altro che aumentare i costi; c. Risulta fondamentale creare sinergia tra il Business e l IT, coinvolgendo quest ultimo maggiormente nelle scelte decisionali al fine di mitigare le eventuali criticità potenzialmente sottovalutate dal business; d. In relazione ai vantaggi offerti da soluzioni SaaS è stato riscontrato come la velocità di implementazione sia uno dei principali aspetti positivi; e. Una best practice emersa consiste nella previsione all interno dei contratti, in caso di fallimento del vendor o di rescissione contrattuale, della copia dei dati, dei tracciati e di un servizio di transition per garantire il passaggio ad un altro fornitore; f. Nell approccio al SaaS è fondamentale stabilire un sistema di monitoraggio degli SLA; 5

7 Prossimi Passi Data Next Meeting: ICT Procurement Dashboard - MOBILE ENTERPRISE: I contratti di telefonia e trasmissione dati nell era degli Smart Device Settembre 2014 Le tematiche identificate sono da intendersi quali linee guida per i prossimi incontri. Le discussioni e le tematiche emergenti nei diversi workshop possono mutare argomenti e temi di discussione. 6

8 Presentazione: Licensing vs. SaaS: Analisi e confronto delle alternative Con Saas ci si riferisce ad un modello di distribuzione del software che sostituisce l istallazione con l accesso via internet e utilizza una modalità contrattuale basata su tariffe d uso piuttosto che cessione di licenze. Con SaaS ci si riferisce a un modello di distribuzione del software che sostituisce l installazione con l accesso via internet e utilizza una modalità contrattuale basata su tariffe d uso piuttosto che cessione di licenze Licensing VS SaaS Licensing CARATTERISTICHE SaaS Lunghi TEMPI DI IMPLEMENTAZIONE Rapidi Client Server Program DESIGN DELL APPLICAZIONE Web Based Program In base alle esigenze AGGIORNAMENTI Frequenti In base al tipo di software INTEGRAZIONE API generalmente disponibili Esclusivo e Interno SUPPORTO INFRASTRUTTURA Incluso nel Servizio Esterno In base ad infrastruttura SCALABILITÀ Possibile Nel panorama degli applicativi aziendali sono presenti diverse soluzioni basate su un modello di delivery Saas, con intensità d uso variabile in relazione alla funzionalità di riferimento Nel panorama degli applicativi aziendali sono presenti diverse soluzioni basate su un modello di delivery SaaS, con intensità d uso variabile in relazione alla funzionalità di riferimento SaaS: Tipi di software BTO All Rights Reserved Sourcing Marketing Automation CRM SCM Sales Customer service & support Procurement Warehouse Management Web conferencing Collaboration Office Automation Travel booking ERP e-learning HR Management Expense management Accouting BTO All Rights Reserved 7

9 Ricerche in diverse aree geografiche (Nord America, Europa, Italia) mettono in evidenza che l adozione di applicativi Saas è in continua crescita, anche se la distribuzione delle diverse tipologie non è uniforme Ricerche in diverse aree geografiche (Nord America, Europa, Italia) mettono in evidenza che l adozione di applicativi SaaS è in continua crescita, anche se la distribuzione delle diverse tipologie non è uniforme Adozione SaaS: Focus Regioni Nord America & Europa Italia CRM HR ecommerce /Web Business Intelligence Database Collaboration Office Automation CRM SCM Gestione Acquisti BTO All Rights Reserved L adozione di SaaS risulta più diffusa nei settori IT Services e Telco, mentre Manufacturing, Financial Services ed Utilities tendono a farne un uso minore, evidenziando differenze tra industry L adozione di Saas risulta più diffusa nei settori IT Services e Telco, mentre Manufacturing, Financial Services ed Utilities tendono a farne un uso minore, evidenziando differenze tra industry Adozione SaaS: Focus settori Licensing SaaS Education Financial Services Industrial Manufacturing Medical Legal Oil/Gas Government Media Transportation Consumer Services IT Services Computing Equipement Software Companies Telecom Services BTO All Rights Reserved 8

10 Il modello Software as a Service consente di ottenere vantaggi quali una riduzione dei costi iniziali, una maggiore scalabilità e flessibilità, a discapito di una ridotta possibilità di configurazione e difficoltà nel monitorare efficacemente i KPI Il modello Software as a Service consente di ottenere vantaggi quali una riduzione dei costi iniziali, una maggiore scalabilità e flessibilità, a discapito di una ridotta possibilità di configurazione e difficoltà nel monitorare efficacemente i KPI SaaS: Sintesi Pros & Cons Vantaggi Svantaggi Riduzione Costi iniziali Gestione dei costi post sales Riduzione costi di manutenzione Scalabilità Orizzontale e Verticale Accesso in Mobilità Limitate Possibilità di Configurabilità Possibili problemi di Latenza e Connettività Problemi Legali per la distribuzione Dati Flessibilità del Prezzo d Acquisto Costi di Help Desk non stimabili Compliance Monitoraggio KPI Il primo livello decisionale mira a definire il proprio posizionamento sulla base delle scelte effettuate su tre caratteristiche: Modello di Pricing, Location, Gestione Il primo livello decisionale mira a definire il proprio posizionamento sulla base delle scelte effettuate su tre caratteristiche: Modello di Pricing, Location, Gestione Caratteristiche dei Software BTO All Rights Reserved MODELLO DI PRICING Licensing Sottoscrizione Flat Sottoscrizione in base all uso LOCATION On Premise Appliance Internet Cloud Corporate IT GESTIONE Application Server Provider Service Level Agreement BTO All Rights Reserved 9

11 Da un punto di vista funzionale ed organizzativo, il processo di acquisto di un software è influenzato da diversi driver che impattano sulla propensione ad adottare un approccio Licensing o uno Saas Da un punto di vista funzionale ed organizzativo, il processo di acquisto di un software è influenzato da diversi driver che impattano sulla propensione ad adottare un approccio Licensing o uno SaaS Driver funzionali e organizzativi Costi di transazione Specificità dell applicativo: livello di personalizzazione, integrazione e modularizzazione di un applicazione prima e durante la relazione di outsourcing Incertezza sulle necessità: incertezza legata al possibile sviluppo di problematiche di business e tecnologiche prima e durante le relazioni con i fornitori Valore Valore Strategico: grado per cui applicazioni software supportano processi, steps o funzioni organizzative più o meno critiche Inimitabilità: grado per cui applicazioni software rappresentano fattori indispensabili e non sostituibili nei processi core delle aziende Sponsorship Opinione dei peer: influenza sociale relativa all opinione positiva nei confronti del Saas che influenza le persone all interno dell organizzazione Opinione degli executive: Valutazione degli IT Executive verso l adozione di un applicazione IT fornita da un SaaS provider BTO All Rights Reserved Un analisi Un analisi dei driver dei funzionali drivere funzionali organizzativi e può organizzativi supportare può nella supportare scelta del modello nella scelta di delivery ad adottare del nelle modello diverse dicategorie delivery da funzionali adottare nelle diverse categorie funzionali Adozione e caratteristiche applicativi software ERP Specific applications High strategic value and perceived adoption uncertainty CRM Medium specificty of applications Medium strategic value Medium application uncertainty Office Automation Low specificity Low strategic value Perceived certainty of adoption BTO All Rights Reserved 10

12 Entrambe le soluzioni presentano una parte di costi esogeni dipendenti dalle tariffe negoziate con i vendor e una parte di costi endogeni, generati da esigenze infrastrutturali, di supporto e manutenzione Entrambe le soluzioni presentano una parte di costi esogeni dipendenti dalle tariffe negoziate con i vendor Struttura costi Licensing SaaS Costi esogeni Licenze iniziali Rinnovo annuale per aggiornamenti e supporto Canone (generalmente mensile) Costi endogeni Costi interni connessi all operatività del software acquistato (es. hardware, mantenimento, formazione e supporto) Costi per personalizzazione e integrazione Costi per incrementare la larghezza di banda Costi per personalizzazione e integrazione PUNTO DI ATTENZIONE: L adozione di unasoluzione SaaS limita la necessità di installare e mantenere un infrastruttra IT, mentre con il Licensing questi costi, che non sono interamente conosciuti al momento dell acquisto della soluzioni, assumono una quota più rilevante e ricorrono periodicamente BTO All Rights Reserved L analisi dell effettivo TCO permette di confrontare in maniera più efficace l impatto sui costi delle L analisi dell effettivo TCO permette di confrontare in maniera più efficace diverse tipologie di delivery l impatto sui costi delle diverse tipologie di delivery Confronto delle categorie di costo Initial infrastructure / Set up costs Costi non ricorrenti Deployment personnel Ongoing infrastructure / Recurring Costs Costi ricorrenti Ongoing personnel LICENSING Amministrazione Manutenzione programmata e straordinaria Risposte a interruzioni Monitoraggio sistema Servizi, supporto e training per gli utenti Training personale IT Aggiornamenti e sviluppo di add ons Monitoraggio sicurezza Amministrazione SAAS Analisi dell uso, allocazione costi Escalation problematiche utenti Mantenere la responsabilità del SaaS vendor per la fornitura del servizio Personalizzazione e integrazione BTO All Rights Reserved 11

13 Nella stima del costo totale di una soluzione in licensing vs SaaS vanno Nella stima di costo totale di una soluzione in licensing vs Saas vanno tenute in considerazione tenute in considerazione alcune esigenze aziendali, anche future, che alcune esigenze aziendali, anche future, che posso far lievitare alcune categorie di costo posso far lievitare alcune categorie di costo Focus su costi prevedibili Intensità d uso e numero di utenti Ciclo di vita Necessità di integrazione e personalizzazione Scalabilità Un alto numero di utenti può far lievitare il costo di una soluzione SaaS, il quale pricing è direttamente collegato all uso. Al contrario, il prezzo delle licenze non dipendono dall uso, ma i costi per l azienda possono aumentare per necessità di hardware aggiuntivo e supporto Se si prevede di utilizzare il software per un lungo periodo, gli investimenti iniziali di una soluzione licensing possono essere ammortizzati durante gli anni; una soluzione SaaS presenta invece un costo annuale nella forma di subscription fees Necessità di alta integrazione tra le funzioni ed elevata personalizzazione possono incrementare il costo di una soluzione SaaS sia per costi di sviluppo e testing, sia a causa di maggiori sforzi del personale in caso di mancata personalizzazione o integrazione Le soluzioni SaaS sono flessibili in termini di scalabilità, mentre con il licensing vi è la possibilità di scalare in aumentare ma generalmente non a diminuire PUNTO DI ATTENZIONE: Attraverso una stima degli scenari d uso da parte degli utenti e una valutazione dei requisiti, necessità di personalizzazione e complessità dell ambiente IT nel quale il software verrà inserito è possibile individuare i driver dei costi da tenere sotto controllo BTO All Rights Reserved Il confronto fra soluzioni può essere condotto tramite un analisi top-down, valutando requisiti Il confronto fra soluzioni può essere condotto tramite un analisi top-down, funzionali ed economici, benefici e rischi previsti valutando requisiti funzionali ed economici, benefici e rischi previsti Licensing vs SaaS: livelli di confronto Analisi Funzionale Analisi Economica Analisi degli Attributi Identificazione di caratteristiche e funzionalità della soluzione che l azienda desidera adottare, per poi confrontare ogni alternativa in termini di «fit» con ciascun requisito Quantificazione dei costi di implementazione e manutenzione per valutare la convenienza dell investimento Total Cost of Ownership (TCO): somma tutti i costi che possono presentarsi durante il ciclo di vita della soluzione adottata; i costi sono stimati e calcolati indipendentemente dalle altre soluzioni poste a confronto Confronto delle categorie di costo: pertendo dal metodo TCO, vengono sommati solo quei costi che differiscono tra le soluzioni confrontate Return On Investment (ROI): metrica che misura la profittabilità di un investimento, spesso non viene utilizzato a causa della difficoltà nella stima dei benefici Valutazione di caratteristiche, benefici e rischi della soluzione analizzata tramite una prospettiva sia tecnica che economica (es. utilizzando matrici degli attributi e scorecards) BTO All Rights Reserved 12

14 Le novità presenti nel modello di fornitura di soluzioni Saas comportano dei nuovi rischi da prendere in considerazioni e affrontare dal punto di vista legale Le novità presenti nel modello di fornitura di soluzioni SaaS comportano dei nuovi rischi da prendere in considerazione e affrontare dal punto di vista legale Soluzioni SaaS: rischi aziendali e legali (1/2) Fattori Azioni Sicurezza e privacy dei dati Violazione di dati aziendali a causa di attività criminali (hacking o furto di dati dall interno) o negligenza (errori del personale o fornitori); il rischio diventa particolarmente oneroso per software core o di importanza strategica. Valutare le azioni intraprese dal SaaS vendor per garantire la sicurezza e confidenzialità dei dati (es. analizzare la privacy policy del vendor, individuare se le sue pratiche di privacy sono certificate da una terza parte, se aderiscono agli standard del settore, a quale fornitore il vendor si affida per l hosting) Comprendere correttamente la tecnologia coinvolta nella fornitura del servizio, al fine di tutelarsi contrattualmente (es. comprendere dove verranno fisicamente processati i dati, come verranno crittografati e trasmessi, quali misure di sicurezza fisiche adotta il SaaS vendor o il suo hosting provider) Assicurarsi che il contratto preveda periodici backup, un piano di Disaster Recovery, il diritto a ricevere una copia dei dati (su richiesta o alla risoluzione del contratto) e una garanzia contro atti di negligenza o diffusione non autorizzata di informazioni confidenziali che possono essere arginati, in fase contrattuale, spingendo il vendor ad assumersi parte del rischio che deriva dalle peculiarità di una soluzione SaaS BTO All Rights Reserved che possono essere arginati, in fase contrattuale, spingendo il vendor ad assumersi parte del rischio che deriva dalle peculiarità di una soluzione SaaS Soluzioni SaaS: rischi aziendali e legali (2/2) Fattori Azioni Affidabilità, disponibilità e performance Non disponibilità o malfunzionamento dei software SaaS forniti; il rischio è forte per applicazioni critiche per l azienda e che ne impattano le operations. Assicurarsi che il contratto preveda degli SLA che potenzialmente assicurino una buona performance (es. disponibilità e accesso all applicazione almeno il 99.5% del tempo) Stabilire contrattualmente la possibilità di terminare il contratto qualora il SaaS vendor non rispetti tali SLA o non riesca a correggere eventuali malfunzionamenti, includendo una clausola che assicuri il rimborso di quella porzione di subscription fee che non è stata utilizzata Supporto tecnico Nel modello SaaS il supporto tecnico è incluso nel servizio, anche se è possibile che per un supporto più robusto venga richiesta una spesa aggiuntiva Assicurarsi a fronte di questo pagamento siano assicurati, ad ogni problema o difetto applicativo, appropriati tempi di risposta e risoluzione, oltre a stabilire livelli di serietà dell errore in concordanza con le priorità aziendali BTO All Rights Reserved 13

15 Approfondimenti Overview della Ricerca Coerentemente con gli argomenti proposti, sottoponiamo alla vostra attenzione la BTO Collection contenente una raccolta di paper selezionati dal team di ricerca Il materiale a supporto CONTRIBUTO SELEZIONATO OBIETTIVO DEL CONTRIBUTO 1 Software as-a-service Revenue Models Analisi dei revenue model per i diversi modelli di distribuzione software (licensing vs as-a-service) dal punto di vista della domanda e dell offerta 2 3 Drivers of SaaS Adoption - An empirical study of different application types Enterprise software: Software as a Service The end of software, or its complement? Identificazione e valutazione dei principali driver che impattano l adozione di soluzioni as-a-service, con riferimento alle teorie dei Costi, delle Risorse e del Comportamento Personale Presentazione dei risultati di ricerca che mostrano come, attualmente, la soluzioni as-a-service siano complementari alle tradizionali soluzioni Licensing, soprattutto per quanto riguarda software complessi o di importanza strategica 4 Cloud computing services potential analysis Presentazione dei tre livelli di analisi necessari per comparare soluzioni On Premise e as-a-service (funzionale, economica, risk/benefits) 5 Business Application Acquisition: On premise or SaaS-based Solution? Analisi empirica a supporto della valutazione economica di un software in modalità licensing vs in modalità as-a-service Researchers Keynote 1 La diffusione di soluzioni as-a-service sta cambiando il modo in cui le applicazioni vengono distribuite, sviluppate ed acquistate e le aziende si trovano a confrontare software offerti con diverse modalità di delivery Gli articoli selezionati (1/4) Software as a-service Revenue Models In quali casi è conveniente utilizzare soluzioni as a Service nell adozione di un software Quali sono i trade-off che si creano tra i diversi modelli di distribuzione dei software (licensing vs SaaS) LESSON LEARNED: I software possono essere distribuiti secondo differenti modalità: licenza, SaaS subscription e SaaS pay-per-use, ognuno con particolari vantaggi e svantaggi Ciascuna tipologia di revenue model presenta vantaggi e svantaggi sia per l offerta che per la domanda La scelta verso una particolare modalità d acquisto è influenzata da diversi fattori (e.g. grado di personalizzazione, criticità dei processi, facilità d uso..) 5 14

16 Researchers Keynote 2 Le diverse tipologie di software risultano più o meno indicate per essere acquisite in modalità as-aservice sulla base di driver che valutano la specificità, il valore strategico e l attitudine dell organizzazione all utilizzo di soluzioni Cloud Gli articoli selezionati (2/4) Drivers of SaaS-Adoption - An empirical study of different application types Quali sono i driver che guidano l adozione dei differenti applicativi software Qual è il ruolo delle dimensioni di un impresa nell adozione di un modello SaaS LESSON LEARNED: La decisione di adottare un SaaS varia a seconda delle caratteristiche dell applicativo in questione (e.g specificità, rilevanza strategica, incertezza nell adozione) L adozione di un software secondo il modello SaaS deve essere supportata non solo da teorie classiche (costi di transazione) e strategiche (risorse) ma anche da teorie comportamentali L analisi empirica effettuata nello studio segnala come, nel campione selezionato, la dimensione dell impresa non abbia un particolare impatto sul grado di adozione di soluzioni SaaS Researchers Keynote 3 Nonostante le soluzioni SaaS richiedano un investimento iniziale generalmente ridotto rispetto al Licensing, alcuni requisiti e caratteristiche aziendali potrebbero comportare un incremento dei costi e della complessità di gestione Gli articoli selezionati (3/4) Enterprise software: Software as a Service The end of software, or its complement? Valutare se le soluzioni SaaS potranno sostituire completamente i software in Licensing Quali costi «nascosti» e ostacoli all operatività possono emergere adottando una soluzione SaaS LESSON LEARNED: L assenza di una infrastruttura IT da gestire direttamente riduce gli investimenti iniziali quando si adotta una soluzione SaaS; tuttavia, possono emergere ulteriori costi legati a cambiamenti di funzionalità, accesso ai dati e integrazione. Le soluzioni SaaS semplificano l esecuzione del software per l utente; esigenze aziendali di personalizzazione e coordinazione possono tuttavia incrementare la complessità di gestione del software. Nonostante le alte performance e funzionalità offerte da varie soluzioni SaaS, per alcune realtà tali software possono risultare non ottimali in termini di flessibilità, adattabilità e interoperabilità. 15

17 Svantaggi Vantaggi Licensing vs. SaaS: Analisi e confronto delle alternative 28/05/2014 Researchers Keynote 4 La valutazione di una soluzione software non deve essere guidata solo dalla convenienza economica, ma anche dalla conformità rispetto i requisiti funzionali e da un opportuna stima dei rischi e benefici attesi Gli articoli selezionati (4/4) Cloud computing services potential analysis & Business Application Acquisition: On premise or SaaSbased Solution? Quali livelli di analisi utilizzare per valutare l introduzione di un software SaaS Quali valutazioni sono necessarie per definire un modello per la comparazione dei costi di soluzioni Licensing vs SaaS LESSON LEARNED: Per facilitare ed organizzare la valutazione di una soluzione SaaS, è importante applicare tre livelli di analisi: funzionale, economico e risk/benefit. Un analisi funzionale permette di esplicitare i requisiti - necessari e desiderati e confrontarli con le soluzioni licensing prese in considerazione Un analisi economica, quantificando i costi conosciuti e stimando quelli futuri, fornisce un indicazione della convenienza economica della soluzione, mediante un confronto quantitativo tra soluzioni Licensing e SaaS L analisi degli attributi permette di confrontare elementi «intangibili», costruendo matrici che valutano caratteristiche, rischi e benefici della soluzione Software Service Revenue Models Researchers Keynote 1 La diffusione di soluzioni as-a-service ha determinato un cambiamento nelle modalità di vendita dei software, i quali possono essere acquistati in licenza, secondo il modello SaaS Subscription o Pay-per-Use Revenue models: Vantaggi e Svantaggi (Prospettiva del cliente) Licensing SaaS (Subscription) SaaS (Pay Per Use) Possibilità di personalizzazione e differenziazione del software più elevate Sicurezza dati Bassi investimenti iniziali Infrastruttura IT di proprietà non necessaria Possibilità di testare e valutare il software Possibilità di prevedere ex ante i costi di sottoscrizione Necessità di coinvolgimento del Top Management nel processo decisionale Data Security Infrastruttura dotata di capacità computazionali e data storage necessaria Elevati switching costs Costi flat indipendentemente dall utilizzo Rischi di fallimento del provider Prezzo difficilmente negoziabile Necessità di stimare l effettivo utilizzo del software 16

18 Researchers Keynote 2 I provider offrono le proprie soluzioni sulla base delle diverse funzionalità da fornire e considerando i vantaggi/svantaggi delle diverse modalità di delivery Revenue models: Vantaggi e Svantaggi (Prospettiva del vendor) Licensing SaaS (Subscription) SaaS (Pay Per Use) Possibilità di recupero dei costi di sviluppo Diversificazione della customer base Vantaggi Aumento lock-in del cliente Strategie di prezzo flessibili Monitoring costante dell utilizzo del software non necessario Cash Flow discontinuo nel tempo Aumento del rischio di non recupero dei costi di sviluppo Svantaggi Riduzione lock-in dei clienti Continuo monitoring dell utilizzo del software Drivers of SaaS Adoption Researchers Keynote 1 Il processo di acquisto di un software (SaaS o licensing) è influenzato da una serie di driver che impattano positivamente o negativamente sulla propensione ad adottare tali applicativi Driver di adozione SaaS Transaction Cost Theory Application Specificity (-) Valutazione del grado di personalizzazione, integrazione e modulazione che può essere raggiunto dall applicazione Application adoption uncertainty (-) Valutazione del grado di incertezza legato a fattori di business (prezzo, processi, livelli di servizio) e tecnologici nell adozione dell applicazione Resource Based View Strategic value of application (-) Application inimitability (-) Valore strategico dell applicazione in base alla numerosità e criticità dei processi e alle Line of Business impattate dall utilizzo della soluzione Valuta la criticità e l unicità dell applicativo rispetto alle soluzioni offerte dai propri competitor Theory of Personal Behavior Subjective norm (+) Attitude toward SaaS adoption (+) Valuta l influenza che le opinioni dei peer all interno dell organizzazione hanno sulla decisione del singolo rispetto all utilizzo di soluzioni as-a- Service Valutazione del grado di apertura all implementazione di soluzioni as-a- Service da parte degli IT Executive 17

19 Researchers Keynote 2 A seconda della tipologia di software in questione, vi è una maggiore o minore propensione all utilizzo di soluzioni as-a-service, in quanto i driver di adozione vengono impattati in modo diverso Adozione e caratteristiche degli applicativi software Tipologia di Software Caratteristiche principali Propensione ERP Applicativi con elevato grado di personalizzazione e modulazione Alto valore strategico Incertezza nell adozione Propensione ad adottare software secondo il modello del Licensing CRM Applicativi con un medio grado di personalizzazione e modulazione Valore strategico medio Maggiore certezza nell adozione rispetto a soluzioni per ERP Non vi è un modello di delivery prevalente Office Automation Applicativi con un elevato grado di standardizzazione Basso valore strategico Certezza nell adozione Propensione ad adottare software secondo il modello del SaaS Cloud Computing Services Potential Analysis Researchers Keynote 1 Oltre ad un analisi economico/finanziaria, è necessario valutare un software sulla base della propria complessità e della capacità di soddisfazione le esigenze dei clienti 3 variabili di differenziazione del software Costs Complexity Capability Descrizione Il costo di un software per l utente finale non include soltanto i costi di licenza ma anche di personalizzazione, formazione e di gestione legati all implementazione e all utilizzo del software stesso Per valutare la complessità di un software è necessario considerare: La difficoltà da parte del reparto IT nell implementazione e nell utilizzo del software La difficoltà da parte degli utenti finali nell imparare ad utilizzare il prodotto Per capability s intende la capacità di un software di soddisfare le esigenze degli utenti e la sua adeguatezza e flessibilità nell adattarsi agli obiettivi del cliente 18

20 Researchers Keynote 2 Confrontando le diverse tipologie di delivery (Licensing vs SaaS), sulla base delle variabili evidenziate, emerge che le soluzioni as-a-service sono adatte principalmente a contesti con complessità e flessibilità ridotte I Vantaggi e Svantaggi rispetto alle variabili selezionate 1 Costs Vantaggi Assenza costi di licenza Costi iniziali di investimento ridotti Svantaggi Costi di monitoraggio e gestione ridotti ma non eliminati 2 Complexity Semplicità di utilizzo User Interface generalmente più curata da parte del vendor Riduzione del controllo nei processi d implementazione e di upgrade Incremento dei costi per l IT staff 3 Capability Possibilità di utilizzo di soluzioni High End anche con investimenti IT inizialmente ridotti Criticità dei costi legati ad adattabilità, flessibilità ed integrazione Rigidità architetturale Business Application Acquisition Researchers Keynote 1 Un opportuno confronto tra le soluzioni di licensing e SaaS può essere condotto tramite un analisi top-down, valutando requisiti funzionali ed economici, benefici e rischi previsti Licensing vs SaaS: livelli di confronto Analisi Funzionale Analisi Economica Analisi degli Attributi Identificazione di caratteristiche e funzionalità della soluzione che l azienda desidera adottare, per confrontare ogni alternativa in termini di «fit» con ciascun requisito Quantificazione dei costi di implementazione e manutenzione per quantificare la convenienza dell investimento, mediante diverse tipologie di valutazione: Total Cost of Ownership (TCO): sommatoria di tutti i costi che possono presentarsi durante il ciclo di vita della soluzione adottata; i costi sono stimati e calcolati indipendentemente dalle altre soluzioni poste a confronto. Confronto delle categorie di costo: partendo dal metodo TCO, si sommano i soli costi che differiscono tra le soluzioni confrontate. Return On Investment (ROI): metrica che misura la profittabilità di un investimento. Tale metodo non viene spesso utilizzato a causa della difficoltà nella stima dei benefici Valutazione di caratteristiche, benefici e rischi della soluzione analizzata tramite una prospettiva sia tecnica che economica (es. utilizzando matrici degli attributi e scorecards) 19

21 Researchers Keynote 2 L adozione di soluzioni Saas consente di ridurre i costi iniziali e di limitare le spese infrastrutturali; risulta tuttavia fondamentale stimare correttamente i costi di gestione in modo da garantire un affidabile stima del TCO Licensing vs SaaS: TCO calculations System installation costs: Software costs Integration Annual costs: Subscription fee HW e SW maintenance Operational expenses: Administrator/IT staff Switches, routers, wireless 20

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