Sales & Marketing. Inspiring consumer goods sector by everis

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1 Sales & Marketing Inspiring consumer goods sector by everis

2 Sales & Marketing: Sales & Marketing è un'area sensibile sia per noi che per i nostri clienti. Proprio per questo i pilastri del nostro approccio sono: aumentare la quota di mercato, ridurre i costi per un margine migliore e far crescere l'attività concentrandoci sulla redditività. Questi sono i fattori chiave per guidare i nostri clienti ed i loro prodotti lungo il cammino verso il successo. Ciò che realmente conta everis possiede un'ampia esperienza nel settore dei consumi e, in particolare, in S&M. La visione globale, che ci permette di lavorare con clienti di qualsiasi tipo, è la chiave per continuare ad offrire i nostri servizi e fornire soluzioni di successo. Servizi: Pianificazione delle vendite. Politica commerciale. Automazione della forza di vendita (SFA). Ottimizzazione e gestione della promozione commerciale Centro di Coinvolgimento dei Clienti. Punto di vendita intelligente (IoT). Gestione del canale di marca e categoria. Gestione delle risorse di marketing.

3 Pianificazione delle vendite. In un mercato che è sempre più competitivo e dove la gestione dei clienti è sempre più difficile, il fattore chiave affinché un'azienda di FMCG (beni di largo consumo) abbia successo, è realizzare un'accurata pianificazione delle vendite. Molte aziende in questo settore non possiedono un processo di pianificazione delle vendite strutturato che permette loro una corretta previsione e monitoraggio delle prestazioni, generando in questo modo un quadro fuorviante degli obiettivi aziendali generali e delle linee guida strategiche. Agendo direttamente sulla pianificazione dei volumi e della domanda, un piano commerciale coerente mostra la sua importanza, rappresentando un pilastro su cui tutte le aziende si affidano per ottenere un vantaggio competitivo, mirando a regolare ed adattando rapidamente i loro tempi al mercato, attraverso uno strutturato processo decisionale. Definire un processo chiaro costruito su diverse fasi (ad esempio, definire annualmente il target top-down e mensilmente i miglioramenti bottom-up). Monitorare costantemente i principali indicatori chiave di prestazione (KPI) aziendali, al fine di osservare la loro variazione durante l'anno ed adottare le azioni correttive necessarie. Migliorare la qualità del processo di previsione delle vendite, con effetti diretti sui profitti e perdite (P&L). Migliorare l'allineamento su tutte le aree aziendali (Marketing, Vendite, Finanza e Pianificazione della domanda). Fornire una visione chiara dello stato attuale durante l'anno, offrendo maggiori possibilità di reagire in tempo e raggiungere gli obiettivi aziendali. Avere un Customer Business Plan condiviso, coerente e ben strutturato. Esperienza in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo (conoscenza dei processi di business del settore di FMCG, Integrazione dei sistemi, Analisi e SAP). Metodologia comprovata e storie di successo nell'implementazione di progetti (a livello locale, regionale e globale).

4 Politica commerciale. L'aumento della complessità, l'attenzione da parte dei clienti verso una continua riduzione dei prezzi, la crescita delle marche private o la perdita di efficienza promozionale (categorie di mantenimento), potrebbero essere le principali ragioni per cercare una Politica Commerciale Strategica, che: Sia redditizia. Sia coerente con i clienti e con le strategie di categoria e canale. Apporti una proposta di valore. Analisi delle attuali strutture di prezzi ed azioni (in o fuori fattura). Prezzi netti. Identificare i componenti di prezzo che massimizzano il valore aggiunto e ricevuto. Costruire una strategia commerciale chiara e coerente. Costruire chiare linee guida "testate" per i Dipartimenti di Marketing Commerciale, sempre in linea con la strategia globale. Implementare e/o costruire gli strumenti necessari per gestire la strategia commerciale (prezzi netti, condizioni fuori fattura, analisi, ecc.). Esperienza in consulenza aziendale in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo: Forte conoscenza dei produttori di FMCG. Conoscenza dell'area Sales & Marketing del settore di FMCG. Analisi aziendale e Soluzioni IT.

5 Automazione della forza di vendita (SFA). Un errore comune nelle aziende di FMCG è pensare alla SFA come ad una soluzione software. In realtà, questa filosofia non è la ragione principale del fallimento di progetti con enormi perdite di denaro e insoddisfazione delle forze in campo. In questo modo, prima di scegliere ed installare un software o una soluzione tecnologica, il fattore chiave per il successo nello sviluppo e nell'esecuzione di una SFA consiste nella progettazione di un processo di vendita solido all'interno dell'organizzazione. Semplificare ed automatizzare tutte le fasi del processo di vendita: dal primo contatto con il cliente, interazioni successive ( , appuntamenti, telefonate, ecc.), tracciamento delle opportunità in corso, alla chiusura della vendita. Programmazione e gestione dei contatti. Creare una pianificazione delle attività che aiuti il rappresentante commerciale ad organizzare il suo percorso quotidiano. Visione a 360 gradi del cliente. Fornire una segmentazione e classificazione della clientela. Gestione degli ordini di vendita mediante ordini suggeriti, secondo le regole stabilite dall'azienda. Configurare e offrire un programma promozionale. Punto di raccolta dei dati di vendita (on-trade/off-trade). Lavoro offline. Integrazione con i Centri di Contatto. Esperienza in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo (conoscenza dei processi di business del settore di FMCG, sistemi di Automazione della forza di vendita, Integrazione dei sistemi, Reporting e Analisi). Metodologia comprovata e storie di successo nell'implementazione di progetti (a livello locale, regionale e globale).

6 Ottimizzazione e gestione della promozione commerciale. Al giorno d'oggi, ciò che Esperienza di vendita e la conoscenza del cliente possono suggerire, deve essere supportato da fatti e stime di investimento più precise, in modo da influenzare non solo l'efficienza complessiva di ogni azione, ma aumentare anche l'efficacia dei programmi di Prodotto/Marketing, oltre alla precisione delle previsioni di pianificazione della domanda. In questo quadro la sfida è diventare più veloci, riducendo il tempo complessivo di pianificazione, misurazione e ottimizzazione. Aumentare la redditività degli investimenti e la quota di mercato. Mantenere il giusto equilibrio tra il margine commerciale e la redditività dei clienti. Sostenere e migliorare il piano aziendale del cliente e le attività generali di pianificazione di vendita dell'azienda. Migliorare l'efficienza promozionale attraverso simulazioni e scenari a confronto. Migliorare l'efficienza promozionale durante l'implementazione, attraverso un maggior numero di informazioni trasferite alla forza di vendita (ad esempio, vendite incrementali, percentuale di leva finanziaria, ROI e P&L promozionali). Migliorare l'accuratezza dei dati, valutando anche le informazioni di sell-out (dove disponibile). Esperienza in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo (conoscenza dei processi di business del settore di FMCG, Integrazione dei sistemi, Analisi e SAP). Metodologia comprovata e storie di successo nell'implementazione di progetti (a livello locale, regionale e globale).

7 Centro di Coinvolgimento dei Clienti. Le relazioni con i clienti mediante un approccio win-win non sono solo questione di affari (ovvero, di fare soldi), ma possono nascere anche sulla base di una stretta collaborazione. Le emozioni hanno un effetto duraturo, lo sviluppo di questo tipo di legame con i clienti conduce l'attività aziendale verso nuovi livelli di successo. Pertanto, l'obiettivo di un rapporto di collaborazione è migliorare la soddisfazione dei clienti, migliorando la qualità del servizio, sulla base di strategie orientate al cliente che aggiungono valore a quest'ultimo. Aiutare a costruire un rapporto più stretto con i clienti. Rilevare le differenze tra il business tradizionale e la nuova era del marketing digitale. Consigliare il cliente sulle ultime tendenze di fedeltà alla marca e le relative tecnologie. Guidare l'implementazione di un quadro di coinvolgimento del cliente "digitale". Aumentare la conoscenza sull'esperienza dei consumatori. Esperienza in consulenza aziendale in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo: Forte conoscenza dei produttori di FMCG. Conoscenza dell'area Sales & Customer Service del settore di FMCG. Analisi aziendale e Soluzioni IT.

8 Smart PoS - Punto di vendita intelligente (IoT). Le capacità dell'iot all'interno dei punti vendita del cliente (principalmente nel settore HORECA). Coinvolgimento del cliente, attivazione delle vendite, efficacia operativa, eccellenza nella manutenzione. Efficacia di rifornimento, tendendo ad un'interruzione dello stock pari a zero nel punto vendita. Collaborazione tra l'industria e il cliente, migliorando il rapporto commerciale. Vicinanza ai consumatori. Altre attività relative all'implementazione di un negozio al dettaglio. Manutenzione efficiente e gestione del ciclo di vita dei beni. Geolocalizzazione e tutti i benefici ad essa connessi. Esperienza in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo (consulenza aziendale, conoscenza del settore di FMCG, Analisi e IoT). Approccio aziendale al fine di potenziare i benefici reali mediante l'aiuto della tecnologia. Possediamo diversi strumenti che ci permetteranno di modellare le informazioni ottenute attraverso i sensori. Queste informazioni possono essere visualizzate in tempo reale su dashboard, da cui è possibile addirittura eseguire una manutenzione predittiva.

9 Gestione delle risorse di marketing. Storicamente l'area di Marketing non ha dimostrato possedere alti livelli di maturità per quanto riguarda l'utilizzo/l'adozione di soluzioni IT integrate nel settore di FMCG. D'altra parte, questo tipo di profilo implica una minore visione di controllo e di analisi, chiarendo in questo modo il motivo per cui le soluzioni tecnologiche aziendali non vengono adottate in questo caso. Inoltre, normalmente, le aree di Marketing nel settore di FMCG collaborano con agenzie di diverse dimensioni, offrendo e fornendo loro pezzi di marketing e garanzie. Recentemente è stato osservato un cambiamento sempre più legato alla distribuzione dei budget tecnologici tra i segmenti di IT e di business all'interno del settore di FMCG. Canali più dinamici, spazi digitali e la vicinanza con i clienti ed i consumatori stanno puntando il riflettore sulle aree di Marketing & Sales, che ricevono budget più alti che mai. Pertanto, esiste una crescente domanda di controllo e di mantenimento dell'efficienza delle risorse di marketing (come persone, piani, budget, progetti, attività, beni e contenuti di marca) e, di conseguenza, un miglioramento dell'integrazione tra le applicazioni satellitari e quelle aziendali (ERP, CRM, SFA, REM, ecc.). Progettazione strutturata ed approccio all'implementazione, sostenuti dalle giuste capacità per: Garantire una visione orientata al business e concentrarsi sulle questioni aziendali specifiche. Impostare un modello realistico e sostenibile, supportato dalle giuste capacità IT e analitiche. Esperienza in tutte le discipline necessarie per raggiungere il successo (consulenza aziendale, conoscenza del settore di FMCG, Analisi e SAP). Vasta esperienza nell'integrazione dei sistemi. Approccio aziendale al fine di potenziare i benefici reali mediante l'aiuto della tecnologia.

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