Sconti BancoPosta: tradizione e innovazione nei programmi di loyalty

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1 Sconti : tradizione e innovazione nei programmi di loyalty Luca Leoni Responsabile Market Intelligence

2 I Clienti ~ 30 mln di clienti, +15 milioni di carte di pagamento ~ 6,3 mln Postamat (~17% delle carte di debito in Italia) ~ 3,7 milioni di clienti tradizionali : Limitato utilizzo delle carte su POS e ampio utilizzo di Ufficio Postale e ATM (85% del transato); ~ 8,4 mln Postepay (~60% delle carte prepagate in Italia, 17% del pagamenti online) ~ 5,6 milioni di clienti smart : Prevalente utilizzo delle carte su WEB con focus su Airlines e Entertainment (60% delle transazioni, 17% dei pagamenti online); 60% di penetrazione di prodotti di risparmio postale (Libretto Postale); 60% abilitati a servizi banking online sui siti Poste Italiane; 45% ha più di 50 anni. 78% ha meno di 50 anni.

3 Sconti : posizionamento FONTI DI FINANZIAMENTO Finanziato da Merchant Co-finanziato Finanziato da Issuer Punti e Catalogo Credits closed loop TIPO DI PREMIO Cash-back I pilastri del nostro nuovo programma: business model indipendente dall acquiring, cash-back, massivo

4 Pilastri del Programma Ampiezza e capillarità della rete Chiarezza e semplicità per il cliente Facilità di ingresso per i Partner Oltre esercizi convenzionati in tutta Italia, su tutte le categorie merceologiche (catene di distribuzione organizzata e piccoli punti vendita locali) Ingresso automatico nel programma, senza canoni di sottoscrizione Sconti in denaro, sommabili agli sconti e promozioni già in essere presso il punto vendita Soluzione plug & play senza impatti sui processi di vendita e sui sistemi di cassa 44 Efficace Marketing e Comunicazione Profilazione della clientela su comportamenti d acquisto con le carte di pagamento Bacini di mercato per punto vendita e geomarketing Campagne di animazione attraverso Direct Marketing, con accelerazioni scontistica su target e one-to-one Comunicazione presso punti vendita dei Partner

5 Ampiezza e capillarità della rete di Partner Punti vendita convenzionati Sconti per categoria merceologica ( finanziati dai Partner) Petrol Elettronica di consumo Abbigliamento Ristoranti Food H H H Fase pilota H Oggi Altro Grandi catene Piccoli negozi indipendenti

6 Marketing e geomarketing Analisi comportamentali Esempio di Direct Mailing georeferenziato Analitics (CRM): Analisi mercato (profilazione dei clienti) Mappatura clienti e merchant (definizione bacini geomarketing) Analisi spending clienti per industry e per insegna Profilazione avanzata sia dei clienti sia dei potenziali clienti del partner CISALFA EURONICS F.LLI LA BUFALA OTTICA MILANESE Via Roma, 34 Viale Europa, 250 Viale Cesare Pavese, 11 Viale Beccaria, 85 Milano Milano Milano Milano Output (attività di marketing): Campagne di Direct Marketing profilate-georeferenziate, con offerte personalizzate per cluster di clienti/prospect (es: accelerazioni sconti) Misurazione puntuale del R.O.I. Offerta integrata Gruppo Poste per attività di DM indirizzato e profilato ( volantone intelligente ) Punti Vendita Clienti BP Bacino di attrazione 6

7 Comunicazione ATL/BTL e direct

8 Comunicazione PoP

9 Valore generato dal Programma Sconti sugli acquisti Incremento transato carte Riduzione tasso di abbandono clienti Aumento fatturato, al netto degli sconti erogati Partner Clienti Totale

10 Valore per i Partner: aumento fatturato e qdm Quota di mercato su Clienti BP 12.6% 11.5% 12.9% 17.8% 18.6% 19.5% 21.0% Lancio programma con campagna accelerazione massiva 5% 23.7% 27.2% Campagna accelerazione massiva 5% 24.1% 23.8% 25.5% 25.8% Voucher (Shell) e promo su clientela target al 5% (Tamoil) 22.6% 23.6% 27.8% 26.2% 26.1% Campagna accelerazione massiva 5% (Tamoil) Lug '10 Ago '10 Set '10 Ott '10 Nov '10 Dic '10 Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic

11 Valore per i Clienti: sconti erogati ~ ,7% (nominale) 2,5% (effettivo) ~16 M da inizio Programma 11

12 Valore per i Clienti: ricerche di mercato...sono a conoscenza di Sconti Il programma mi spinge ad usare le Carte Banco Posta al posto dei contanti o di altre carte in mio possesso... 83% 72%...Sono molto contento del programma......un programma basato su cashback lo preferisco rispetto ad uno basato su punti... 84% 79%... Per usufruire degli sconti sono anche disposto a cambiare i negozi dove vado abitualmente a fare spese......per usufruire degli sconti sono disposto a spostarmi dalla mia zona per raggiungere i negozi convenzionati... 46% 33% Fonte: Survey Doxa su 900 clienti ; Giugno

13 Da tradizione a innovazione: web e social marketing Localizzatore Web Facebook fan page Applicazione smartphone Charity & Facebook Check-in

14 Da tradizione a innovazione: postepay.it Nuovo layout e nuovo modo di comunicare Valorizza il brand Attiva relazioni diverse da quelle istituzionali (poste.it) Servizi online Migliora la customer experience nella fruizione dei servizi online tipici della postepay (ricariche, pagamenti) Offre prodotti innovativi dedicati agli internauti Contatto, vicinanza e caring Aumenta le opportunità di contatto e la conoscenza dei postepay-isti per stimolare fidelizzazione, cross-selling e up-selling ecommerce e intrattenimento per social marketing Offre vendite private/ gruppi di acquisto e intrattenimento per stimolare il buzz e il social marketing

15 epostepay: la postapay digitale

16 MyPostepay: la postepay che vuoi tu

17 MyPostepay: foto contest su Facebook 17

18 18 Postepay Fun: il club dell intrattenimento postepay Contenuti esclusivi: concorsi x anteprime film in lancio (es. Avengers), cui si collega un offerta anche di musica e giochi, concorsi per concerti musicali (es. Radio Head a Postepay RockinRoma), fast track, back stage, brani inediti, meet&great con artisti e attori, special gadget, viaggi premio Sconti e offerte esclusive: possibilità di acquistare DVD, biglietti del cinema, merchandising, videogiochi, musica (tracce musicali o CD)

19 Postepay Fun: esempio di promo cinema CREA IL TUO TEAM DI AVENGERS SU POSTEPAY FUN E PARTECIPI ALL ANTEPRIMA DEL FILM

20 Postepay Fun: esempio di promo musica 20 LA GRANDE MUSICA ESTIVA SUONA SU POSTEPAY FUN In palio i biglietti peri Radio Head a Postepay Rock in Roma 2012

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