ECONOMIA DEGLI INTERMEDIARI FINANZIARI AVANZATA MODULO ASSET MANAGEMENT

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1 ECONOMIA DEGLI INTERMEDIARI FINANZIARI AVANZATA MODULO ASSET MANAGEMENT Lecture 1

2 I SERVIZI DI INVESTIMENTO Quando si parla di Risparmio Gestito, si intende l insieme delle attività di gestione del risparmio svolte in modo professionale da parte di operatori specializzati. Le forme di amministrazione del risparmio sono molteplici (gestioni patrimoniali, gestioni individuali mobiliari, gestioni collettive in fondi, ecc.) ma la caratteristica che le accomuna è proprio la delega di gestione concessa da parte del risparmiatore ad un professionista. SERVIZI SOGGETTI ABILITATI Negoziazione c/proprio Imprese di investimento Banche Negoziazione c/terzi Imprese di investimento Banche Agenti di cambio Collocamento Imprese di investimento Banche Agenti di cambio Gestione individuale Imprese di investimento Banche Agenti di cambio SGR Ricezione, trasmissione Imprese di investimento Banche Agenti di cambio mediazione di ordini 2

3 GESTIONE COLLETTIVA DEL RISPARMIO La gestione collettiva del risparmio si realizza attraverso: promozione, istituzione e organizzazione di FCI e l amministrazione dei rapporti con i partecipanti gestione del patrimonio degli OICR (FCI e SICAV) e di Fondi Pensione, di propria o altrui istituzione SGR SICAV promuovere, istituire ed organizzare SICAV promuovere, istituire ed organizzare FCI gestire patrimonio FCI gestire patrimonio SICAV gestire patrimonio Fondi Pensione gestione individuale dei portafogli attività connesse e strumentali Gestire patrimonio SICAV 3

4 FONDO COMUNE DI INVESTIMENTO Il fondo comune d investimento si configura come un patrimonio indiviso di beni, di cui ciascun partecipante è comproprietario. La partecipazione al fondo si realizza, infatti, mediante la sottoscrizione di quote, tutte di uguale valore e con uguali diritti, rappresentate da certificati di partecipazione nominativi o al portatore Il fondo comune d investimento è istituito dalla società di gestione, che delibera e approva il relativo regolamento. Questo definisce le caratteristiche del fondo (denominazione, durata, modalità di partecipazione, ecc.), ne disciplina il funzionamento e regola i rapporti intercorrenti tra la società di gestione, i partecipanti e la banca depositaria. La gestione avviene su base collettiva per conto dell investitore; Il patrimonio è autonomo da quello della società di gestione e dei partecipanti; La gestione è affidata ad una società specializzata (SGR), che può svolgere solo gestione individuale e collettiva; Il rapporto fra risparmiatori e società di gestione regolato dalle norme e dal regolamento del fondo. 4

5 FONDO COMUNE DI INVESTIMENTO: FLUSSI Investitori - risparmiatori sottoscrizioni riscatti Rete distributrice riscatti sottoscrizioni Società di gestione riscatti sottoscrizioni Banca depositaria Gestione e amministrazione del fondo Controllo periodico FONDO COMUNE DI INVESTIMENTO MOBILIARE Custodia quote di partecipazione Operazioni di acquisto e di vendita di titoli Mercato mobiliare Regolamento operazioni di acquisto e di vendita di titoli 5

6 FONDO COMUNE DI INVESTIMENTO: TIPOLOGIE Decreto del Ministero del Tesoro, del Bilancio e della programmazione economica del 24 maggio 1999, n. 228 Fondi comuni aperti Fondi comuni chiusi Fondi riservati Fondi speculativi La Direttiva Prodotto 2001/108/CE amplia notevolmente le tipologie di beni in cui sarà possibile investire il patrimonio dei Fondi (altri fondi, depositi bancari, derivati, strumenti del mercato monetario). L ampliamento delle possibilità di investimento potrà favorire l offerta di nuovi prodotti: Un Fondo Aperto Armonizzato può investire: fino al 20% del totale delle proprie attività in parti di uno stesso OICR armonizzato fino al 10% del totale delle proprie attività in parti di uno stesso OICR non armonizzato aperto fino al 30% del totale delle proprie attività in parti di OICR non armonizzati aperti strumenti finanziari derivati quotati che abbiano ad oggetto attività in cui l OICR può investire, indici finanziari azionari od obbligazionari, tassi di interesse, tassi di cambio o valute strumenti finanziari derivati non quotati ( strumenti derivati OTC ), sotto certe condizioni. Un Fondo Aperto Non Armonizzato può investire (sotto certe condizioni): sino al limite complessivo del 20% del totale delle proprie attività in fondi speculativi in fondi chiusi quotati e sino al limite complessivo del 10% delle proprie attività in fondi chiusi non quotati 6

7 CATEGORIE ASSOGESTIONI (FONDI AZIONARI) INVESTIMENTO PRINCIPALE (AZIONI) Investimento residuale (obblig. e liquidità) CATEGORIE AZIONARIE Invest. Minimo Italia Euro PAESI Europa America Pacifico Emergenti Settori Invest. Massimo VALUTA euro Paesi di definizion e AZIONARI ITALIA 70 O 30 AZIONARI AREA EURO 70 O 30 AZIONARI EUROPA 70 O 30 AZIONARI AMERICA 70 O 30 AZIONARI PACIFICO 70 O 30 AZIONARI PAESI EMERGENTI 70 O 30 AZIONARI PAESE 70 Paese/gruppo paesi come da regol. O 30 AZIONARI INTERNAZIONALI 70 O O 30 O AZIONARI ENERGIA E MATERIE PRIME 70 O O AZIONARI INDUSTRIA 70 O O AZIONARI BENI DI CONSUMO 70 O O AZIONARI SALUTE 70 O O AZIONARI FINANZA 70 O O AZIONARI INFORMATICA 70 O O AZIONARI SERVIZI DI TELECOMUNICAZIONE 70 O O AZIONARI SERVIZI DI PUBBLICA UTILITÀ 70 O O AZIONARI ALTRI SETTORI 70 O q.c. 30 O AZIONARI ALTRE SPECIALIZZAZIONI 70 Fondi specializzati come da regolamento 30 O 7

8 CATEGORIE ASSOGESTIONI (FONDI OBBLIGAZIONARI) INVESTIMENTO PRINCIPALE INVESTIMENTO RESIDUALE CATEGORIE OBBLIGAZIONARIE Invest. Minimo PAESI VALUTA TIPOLO GIA EMITTE NTE Sviluppati Emergenti euro Dollaro yen sovrano impresa MERITO CREDITIZI O Investmen t grade High yield Duration (intero portaf.) =< 2 anni > 2 anni Investimento massino Investment grade europee VALUTE Area dollaro yen EURO GOVERNATIVI BREVE TERMINE 80 O 20 EURO GOVERNATIVI M/L TERMINE 80 O 20 EURO CORPORATE INV. GRADE 70 O 30 EURO HIGH YIELD 70 O O 30 DOLLARO GOVERNATIVI BREVE TERMINE 80 O 20 DOLLARO GOVERNATIVI M/L TERMINE 80 O 20 DOLLARO CORPORATE INV. GRADE 70 O 30 DOLLARO HIGH YIELD 70 O O 30 INTERNAZIONALI GOVERNATIVI 80 O O O 20 O INTERNAZIONALI CORPORATE INV. GRADE 70 O O 30 O INTERNAZIONALI HIGH YIELD 70 O O O 30 O YEN 70 O O O 30 PAESI EMERGENTI 70 O O O O 30 O ALTRE SPECIALIZZAZIONI MISTI Flessibili Fondi specializzati come da regolamento Massimo 20% di azioni in portafoglio. Nessun vincolo ulteriore Politica di investinento total return 8

9 CATEGORIE ASSOGESTIONI BILANCIATI Azionari: azioni in portafoglio comprese tra 50% e 90% Bilanciati: azioni in portafoglio comprese tra 30% e 70% Obbligazionari: azioni in portafoglio comprese tra 10% e 50% FLESSIBILI Non hanno alcun vincolo sull asset allocation di base. LIQUIDITÀ Investono il proprio portafoglio in obbligazioni e liquidità Le obbligazioni detenute devono avere un elevato rating Non possono investire in titoli privi di rating Duration del portafoglio inferiore a 6 mesi 9

10 FONDI SPECULATIVI VINCOLI NORMATIVI Non possono essere oggetto di sollecitazione all investimento Devono avere un numero di partecipanti non superiore a 100 Devono prevedere una sottoscrizione minima iniziale di almeno mezzo milione di euro Possono derogare anche ai divieti generali stabiliti dalla Banca d Italia Non si applica la classificazione tra fondi aperti e chiusi Tali fondi devono essere gestiti solo da SGR che abbiano come oggetto esclusivo l istituzione o la gestione di tali fondi CARATTERISTICHE TECNICHE TECNICHE DI COPERTURA Possono investire in derivati anche per cautelarsi contro una discesa dei mercati LEVA FINANZIARIAIl controvalore degli strumenti finanziari detenuti in portafoglio può essere superiore al patrimonio effettivamente disponibile, utilizzando l'indebitamento. Occorre rilevare che, se da un lato ciò consente di poter ottenere ritorni amplificati, dall'altro espone a rischi di perdita elevati ARBITRAGGIO Compravendita simultanea di titoli collegati per sfruttare andamenti divergenti dei prezzi VENDITE ALLO SCOPERTO Operazioni effettuate con titoli non posseduti, finalizzate a conseguire profitti o a coprirsi contro i ribassi del mercato 10

11 POSIZIONAMENTO NELLO SPAZIO RISCHIO - RENDIMENTO 28 INVESTMENT STYLE RISK / RETURN + Sharpe Ratio (January 1990 June 2002) 24 % Annualized Return Convertible Arbitrage [2.0] Equity Market Neutral [1.8] U.S. Bonds [0.8] Statistical Arbitrage [1.3] Distressed Securities [1.5] Merger Arbitrage [1.5] Fixed Income Arbitrage [0.8] Global Bonds [0.3] Long/Short Equity [1.5] Global Macro [1.4] Private Equity [0.9] REITs [0.5] Multi Advisor CTA [0.2] Emerging Market Equity [0.6] U.S. Equity [0.4] Global Equity [0.1] Source: Citigroup Alternative Investments analysis and HFRI % Annualized Risk 11

12 EXCHANGE TRADED FUNDS Exchange Traded Fund identifica una particolare tipologia di fondo d investimento o Sicav con due principali caratteristiche: è negoziato in Borsa come un azione; ha come unico obiettivo d investimento quello di replicare l indice al quale si riferisce (benchmark) attraverso una gestione totalmente passiva. Un ETF riassume in sé le caratteristiche proprie di un fondo e di un azione, consentendo agli investitori di sfruttare i punti di forza di entrambi gli strumenti: diversifi cazione e riduzione del rischio proprie dei fondi; flessibilità e trasparenza informativa della negoziazione in tempo reale delle azioni. 12

13 EXCHANGE TRADED FUNDS: OPERATIVITÀ prendere posizione in tempo reale sul mercato target con una sola operazione di acquisto: acquistando un ETF è possibile prendere posizione su un indice di mercato (ad esempio S&P/MIB, DAX, Nasdaq100, S&P500) in tempo reale ad un prezzo che riflette perfettamente il valore delle componenti dell indice in quel dato momento. realizzare l identica performance dell indice benchmark (se l indice è espresso in euro) : l ETF consente di ottenere un rendimento pari a quello del benchmark di riferimento in virtù di una gestione totalmente passiva, replicando al suo interno esattamente la composizione ed i pesi dell indice al quale si riferisce. avere un prezzo di mercato costantemente allineato al NAV: grazie al particolare meccanismo di funzionamento detto creation/redemption in kind, che permette ai partecipanti autorizzati di creare e rimborsare le quote scambiando gli ETF con tutti i titoli componenti l indice di riferimento e viceversa (mercato primario), il prezzo in Borsa è costantemente allineato al NAV dell ETF. ottenere un ampia diversifi cazione: investire in un ETF signifi ca prendere facilmente posizione su un indice di mercato, che in genere fa riferimento ad un paniere ampio di titoli, diversifi cando e diminuendo il rischio dell investimento. ridurre il costo del proprio portafoglio: gli ETF presentano una commissione totale annua ridotta compresa a seconda dell ETF tra lo 0,15% e lo 0,90%. benefi ciare di proventi periodici: abbattere il rischio emittente: gli ETF quotati su ETFplus sono OICR e hanno un patrimonio separato rispetto a quello delle società emittenti, dunque gli ETF non sono esposti al rischio di insolvenza delle società sopra menzionate. 13

14 EXCHANGE TRADED FUNDS: OPERATIVITÀ Gli ETF, grazie alla negoziazione in Borsa, hanno un ampia flessibilità di utilizzo, che li rende strumenti adatti a sfruttare qualsiasi aspettativa sull evoluzione dei mercati o esigenza dei risparmiatori: negoziazione di breve periodo (trading intraday): in considerazione dell elevata liquidità che li caratterizza, gli ETF possono essere utilizzati, esattamente come le azioni, per cogliere i movimenti infragiornalieri dell indice di riferimento e quindi per puro scopo di trading; investimento di lungo periodo: gli ETF non hanno scadenza e quindi è possibile prendere posizione sul mercato target anche con un orizzonte temporale di lungo termine, come richiesto per esempio per gli investimenti ai fi ni previdenziali o per i PAC (Piani di Accumulo); vendita allo scoperto: se il proprio intermediario offre questo servizio, è possibile, attraverso il ricorso al prestito titoli, puntare al ribasso dell indice di riferimento anche su un arco temporale superiore al giorno. 14

15 EXCHANGE TRADED FUNDS: EVOLUZIONI Gli ETF strutturati sono degli OICR negoziabili in tempo reale come delle azioni e gestiti con tecniche volte a perseguire rendimenti che non sono solo in funzione dell andamento dell indice benchmark, ma anche volte a: proteggere il valore del portafoglio pur partecipando ecipando agli eventuali rialzi dell indice di riferimento (ETF a protezione o fl essibili); partecipare in maniera più che proporzionale all andamento di un indice (ETF a leva); partecipare inversamente ai movimenti dell indice di riferimento (ETF short con o senza leva); realizzare strategie d investimento più complesse, come ad esempio la strategia cosiddetta buy-write o covered call che prevede l assunzione di una posizione lunga sul benchmark e la contestuale vendita di un opzione call sull indice stesso con strike out of the money del 5%. L elemento che accomuna gli ETF strutturati agli ETF è la politica d investimento che si può sinteticamente defi nire passiva in considerazione del fatto che, una volta defi nito il modello matematico in base al quale il patrimonio sarà gestito, la discrezionalità lasciata al gestore è limitata: EFFETTO LEVA e quindi sfruttando pienamente i movimenti intraday dei mercati sia al rialzo che al ribasso; RELAZIONE INVERSA tra andamento dell indice e andamento dell ETF, puntando su ETF di tipo short ; PROTEZIONE DEL CAPITALE, assumendo quindi rischi inferiori a quelli della posizione diretta sull indice benchmark grazie agli ETF con protezione. 15

16 EXCHANGE TRADED FUNDS: EVOLUZIONI Gli Exchange Traded Commodities (ETC) sono strumenti finanziari emessi a fronte dell investimento diretto dell emittente in materie prime o in contratti derivati su materie prime. Il prezzo degli ETC è pertanto legato direttamente o indirettamente all andamento del sottostante. Similarmente agli ETF, gli ETC: sono negoziati in Borsa come delle azioni; replicano passivamente la performance della materia prima o degli indici di materie prime a cui fanno riferimento, rientrando a pieno merito nella famiglia degli strumenti passivi. Con gli ETC si ampliano le opportunità d investimento: il risparmiatore può infatti prendere posizione su di una singola materia prima (ad esempio oro, petrolio, gas, zucchero, soia, zinco), possibilità preclusa agli ETF che devono garantire un certo grado di diversificazione per ragioni di natura regolamentare. Gli ETC infatti, a differenza degli OICR, sono titoli senza scadenza emessi da una società veicolo a fronte dell investimento diretto in una materia prima o in contratti su merci stipulati dall emittente con operatori internazionali di elevato standing. Ciò che accomuna gli ETC agli ETF è l esistenza di un mercato primario e di un mercato secondario. Il mercato primario, accessibile esclusivamente agli intermediari autorizzati, consente la sottoscrizione e il rimborso dei titoli su base giornaliera al prezzo del mercato ufficiale di riferimento della commodity sottostante 16

17 EXCHANGE TRADED FUNDS: EVOLUZIONI accedere direttamente al mercato delle commodities: gli ETC consentono agli investitori di avere un esposizione simile a quella che si otterrebbe gestendo una posizione in acquisto su contratti future senza leva fi nanziaria. rimanere costantemente allineato alle performance delle materie prime: a differenza di una posizione diretta in future, acquistare un ETC non comporta la necessità di riposizionarsi da un contratto future ad un altro, non richiede nessun margine, e non prevede altre spese di intermediazione/sostituzione dei contratti derivati in scadenza, in quanto tali attività sono assolte direttamente dall emittente. ottenere una esposizione ad un rendimento assoluto (total return): in caso di ETC legati al prezzo di contratti future sulla materia prima, il risparmiatore ha accesso ad un rendimento assoluto che comprende tre diverse componenti: rendimento spot: è quello derivante dall oscillazione del prezzo del future della materia prima sottostante; rendimento legato al rolling (che può essere positivo o negativo): è il rendimento associato all attività di sostituzione dei contratti future in scadenza, che consente di mantenere la posizione sul sottostante, ed è negativo (riporto o contango) quando il contratto in scadenza ha un prezzo inferiore a quello successivo, o positivo (deporto o backwardation) nel caso opposto; - rendimento del collaterale: è l interesse che si ottiene dall investimento del collaterale (l acquisto di un future non richiede infatti alcun investimento se non il mantenimento di un margine, anch esso remunerato). Infi ne, considerato che gran parte delle materie prime sono trattate in dollari, il valore dell investimento sarà infl uenzato positivamente o negativamente dall andamento del tasso di cambio EUR/USD. 17

18 EXCHANGE TRADED FUNDS: liquidità La liquidità di uno ETF è supportata dalla presenza continuativa sul book di negoziazione di proposte sia in acquisto che in vendita, con spread competitivi e quantità offerte elevate. La liquidità degli ETF quotati sul mercato italiano è assicurata dalla presenza costante su ciascun strumento di: uno specialista, che si assume obblighi sia in termini di quantità minima da esporre in acquisto e in vendita, sia in termini di massimo differenziale tra il prezzo cosiddetto denaro (bid) e il prezzo cosiddetto lettera (ask) e con l obbligo di reintegro delle quotazioni entro 5 minuti in caso di applicazione. Borsa Italiana monitora il rispetto di questi impegni in via continuativa; diversi liquidity provider, che pur non avendo nessun obbligo di quotazione, espongono in conto proprio proposte di negoziazione in acquisto e vendita fornendo ulteriore liquidità agli strumenti. 18

19 EXCHANGE TRADED FUNDS: Spread bid - ask 19

20 SERVIZI DI GESTIONE INDIVIDUALE GESTIONE PATRIMONIALE IN FONDI servizio di gestione del risparmio di tipo individuale che investe il patrimonio del cliente non direttamente in titoli, bensì esclusivamente in quote di fondi comuni e sicav, ha rappresentato lo strumento principale per la diversificazione del portafoglio nel periodo elevata diversificazione rendicontazione periodica maggior personalizzazione del prodotto rispetto ai fondi target di clientela affluent GESTIONE PATRIMONIALE IN TITOLI servizio di gestione del risparmio di tipo individuale che investe il patrimonio del cliente in cui il capitale conferito dal cliente viene investito in un portafoglio diversificato di strumenti finanziari (es. titoli, quote di fondi, derivati..) target di clientela High Affluent / Private 20

21 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET 21

22 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET 22

23 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET 23

24 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET 24

25 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET Fonte: Assogestioni 25

26 DINAMICHE EVOLUTIVE 26

27 DINAMICHE EVOLUTIVE 27

28 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET Fonte: Assogestioni 28

29 ITALIAN ASSET MANAGEMENT MARKET 29

30 IL SEGMENTO HNWI PROFIT MARGIN 30

31 MANAGEMENT FEE MUTUAL FUND 31

32 MANAGEMENT FEE MUTUAL FUND 32

33 CONFRONTO COSTI PRODUZIONE 33

34 RICAVI NETTI PER SEGMENTO DI CLIENTELA 34

35 Si torna alla razionalizzazione dei portafogli: si riducono le sovrapposizioni e si contrae la quota di chi ha più conti correnti (Valori %) SOLO Banca (c/c o libretti) Clienti Banche Banca E BancoPosta (c/c o libretti) Clienti BancoPosta * SOLO BancoPosta (c/c o libretti) 94% Giu % 82% 18% Gen TITOLARI DI PIÙ CONTI CORRENTI 93% % 20% % 20% 93% % 21% 94% Gen. Giu maggio % 12% * clienti BancoPosta escluso i titolari esclusivi di Buoni Postali

36 CONFRONTO COMPOSIZIONE ATTIVO 2007*, composizione dell attivo dei fondi comuni Per cento Azionari Obbligazionari Liquidità Bilanciati Altri UK US Germania Lussemburgo Spagna Francia Italia

37 La soddisfazione delle famiglie e gli obiettivi del risparmio (giugno 2009) Valori % Soddisfazione per la situazione economica familiare Ottimisti per la situazione economica italiana (prossimi 5 anni) GfK Eurisko rileva che il grado di soddisfazione degli italiani per la situazione economica familiare attuale è stabile (39%). Riguardo alla situazione economica nazionale sul medio periodo (prossimi 5 anni), le famiglie evidenziano un moderato ottimismo (21% di ottimisti a giugno 2009, +7 punti percentuali rispetto a gennaio 2009). Nel frattempo perdura il ciclo di autarchia delle famiglie italiane (perdita progressiva del governo dell offerta). Si attivano nuovi modelli di consumo finanziario, non sempre in linea con la percezione dei bisogni delle famiglie da parte dell offerta. Obiettivi del risparmio (%) ACCUMULO PROGETTO FAMIGLIA 36 PROGETTO PREVIDENZA 25 PROGETTO CASA 19 ACQUISTI TEMPO LIBERO 12 FARE INVESTIMENTI 9 SALDARE I DEBITI 6 ACQUISTO BENI RIFUGIO 2 66 L accumulo (riserva di sicurezza per il futuro) è il principale obiettivo di risparmio (66%). Seguono i progetti finalizzati alla tutela/aiuto dei figli e altri familiari (36%), e il progetto previdenza (25%). Tra gli altri, segnaliamo che gli acquisti per il tempo libero (12%) sono in particolare crescita rispetto alla precedente rilevazione Fonte: GfK Eurisko Multifinanziaria Retail 37

38 I servizi utilizzati e la quota dei risparmiatori (giugno 2009) deposito amministrato e/o gestito 32% Famiglie italiane: i servizi utilizzati nessuno di questi strumenti 6% solo libretto o conto di deposito 12% solo conto corrente 50% La metà delle famiglie italiane utilizza solamente il conto corrente. I detentori di deposito amministrato e/o gestito (gli investitori) sono tendenzialmente stabili nel tempo: circa 6,3 milioni di famiglie, pari al 32% del totale. Più in dettaglio, il 32% è scomponibile in: 18% solo amministrato, 11% amministrato + gestito, 3% solo gestito. risparmia tramite deposito amministrato e/o gestito 28% Famiglie italiane: il risparmio accumula denaro in casa 2% non risparmia 29% Il 71% delle famiglie italiane evidenzia un flusso di risparmio. Questa quota è stabile negli ultimi anni. Il 29%, invece, non riesce a risparmiare. La quota dei risparmiatori (71%) è suddivisa in: Fonte: GfK Eurisko Multifinanziaria Retail risparmia solo tramite conto corrente 33% risparmia solo tramite libretto o conto di deposito 8% 33% solo tramite conto corrente; 28% tramite deposito amministrato e/o gestito; 8% solo tramite libretti o conti di deposito; 2% accumulano denaro in casa (e non utilizzano altri strumenti finanziari). La media di risparmio è pari a 12,4%, in salita rispetto a gennaio 2009 (11,9%). 38

39 Driver di scelta della banca e soddisfazione verso gli operatori finanziari (giugno 2009) Il principale criterio di scelta della banca rimane la prossimità fisica della filiale. Cresce la ricerca dell offerta mirata ai propri bisogni specifici. Si noti, dall altro lato, il calo di rilevanza della componente di prezzo. La soddisfazione complessiva delle famiglie per la propria banca è in leggera ripresa (il 55% di giugno 2009 contro il 52% di gennaio 2009). In generale, è in crescita la valutazione delle banche, con miglioramenti riguardo a trasparenza e contenuti di offerta. E in forte ripresa la fiducia nei confronti del promotore finanziario (dal 38% di inizio anno al 50% di giugno 2009). I fattori più apprezzati dalla clientela sono la reperibilità del PF, la proattività e la capacità di offrire consigli utili e suggerimenti interessanti. Per le banche reti si apre la prospettiva della consulenza a pagamento; la propensione a tale strumento è cresciuta dal 16% del 2008 al 21% di giugno Per i clienti di banche tradizionali, invece, tale tipo di consulenza perde interesse (dal 13% al 6%). Fonte: GfK Eurisko Multifinanziaria Retail 39

40 Segmentazione delle famiglie italiane per modello di relazione/bisogno finanziario (giugno 2009) GfK Eurisko segmenta le famiglie italiane in 5 cluster, sulla base del modello di relazione con l offerta o del tipo di bisogno finanziario evidenziato. I cluster sui quali le SGR dovrebbero focalizzare gli sforzi, in quanto più interessanti, sono personalizzazione e consulenza attiva, per i quali la qualità e la completezza del servizio offerto rivestono un importanza cruciale. % % In particolare, il segmento personalizzazione è composto da clienti autonomi nelle scelte finanziarie, mentre quello della consulenza attiva è costituito dai clienti che si affidano ad un consulente. % % % Caratteristiche comportamentali dei 5 segmenti: Personalizzazione : ricerca del full optional, autonomia di scelta, infedeltà al brand. Consulenza attiva : ricerca del full service, affidamento a un referente/consulente, importanza del brand. Supporto ai progetti individuali : incarnazione della cultura del consumo, ricerca di un partner per i progetti di vita, importanza del prezzo. Tradizione e oculatezza : oculatezza e controllo della qualità a buon prezzo, ricerca di referenti stabili e relazioni face-to-face. Semplicità : lontananza dal mondo finanziario, ricerca del prodotto base a costo contenuto. Fonte: GfK Eurisko Multifinanziaria Retail 40

41 Suggerimenti da GfK Eurisko e altre considerazioni Suggerimenti Cercare in altri settori Il consumo finanziario La centralità del servizio Comunicazione differenziata La centralità del servizio Cercare in altri settori Il suggerimento di GfK Eurisko è di trovare in altri settori merceologici modalità di soddisfacimento dei bisogni della clientela che possano essere utilmente importate nel mondo dell offerta finanziaria. Non c è un percorso prestabilito, la sfida è capire come. Il consumo finanziario : un esperienza unica Per fronteggiare il progressivo indebolimento della capacità attrattiva del sistema tradizionale di offerta, secondo GfK Eurisko, gli operatori dovrebbero considerare che il consumo finanziario è un esperienza che fa parte di un progetto, e si collega, più in generale, a un percorso identitario. Non è più sufficiente, quindi, proporre ai clienti prodotti singoli, accompagnati da molta documentazione a contenuti prevalentemente tecnico/contrattuali. Alla luce di quanto rilevato da GfK Eurisko, lo sviluppo del tema del servizio diventa un obiettivo imprescindibile. Ciò consente, in generale, di aumentare il livello della qualità percepita, e conseguentemente permette di sostenere nel tempo il livello di pricing. Meta Giovani e Insieme per Domani sono un esempio. Comunicazione differenziata e adeguata al target La comunicazione rivolta alla clientela retail dovrebbe sviluppare un linguaggio coerente con i principi della finanza comportamentale, e in ogni caso adattarsi al target di cliente obiettivo. Ad esempio, l interazione tramite aree riservate del sito di una SGR viene incontro ai segmenti più evoluti, mentre per i clienti di fascia più tradizionale e/o di età medio elevata, sono preferibili i consueti strumenti di comunicazione su supporto cartaceo. 41

42 Le evoluzioni del mercato bancario: i Main Player BANCA AGRICOLA DI CEREA Quota mercato 21% Visibilità Spontanea 10% rebranding Gr. Intesa 30% Gr. Sanpaolo 39% crt Banca dell umbria C.r. carpi C.r. di trieste 18% 4% 3% ALTRI PLAYER SIGNIFICATIVI... I PLAYER ESTERI 42

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