NEGOZIARE IN MODO STRATEGICO

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1 Cendon / Book DIRITTO CIVILE PROFESSIONAL NEGOZIARE IN MODO STRATEGICO STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE Raffaella Maria Pileri

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3 Edizione GIUGNO 2015 Copyright MMXV KEY SRL VIA PALOMBO VICALVI (FR) P.I./C.F ISBN I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione, di adattamento totale o parziale, con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi.

4 Cendon / Book DIRITTO CIVILE Professional NEGOZIARE IN MODO STRATEGICO STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE Raffaella Maria Pileri

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6 L'autore Raffaella Maria Pileri, Avvocato Patrocinante in Cassazione, Socio Fondatore e Responsabile dell Organismo di Mediazione InMediazione ADR. Accreditata presso il Ministero di Giustizia come Mediatore, anche Internazionale, e come Formatore dei Mediatori Professionali. Docente in Master di II Livello presso l Università La Sapienza di Roma in materia di Contrattualistica Internazionale, Mediazione e Arbitrato. Si è specializzata in Negoziazione e Mediazione negli Stati Uniti presso Harvard Law School, Pepperdine School of Law e Hamline University School of Law. Ha pubblicato L Arte di Facilitare la Risoluzione delle Controversie in Diritto e Formazione 5/2010. Rivista del Consiglio Nazionale e della Scuola Superiore dell Avvocatura L Opera L opera è il frutto degli studi e della formazione professionale dell Autrice presso le più prestigiose Università degli Stati Uniti, con una tradizione accademica decennale nello studio delle ADR e in particolare della Negoziazione e Mediazione, arricchita dall esperienza professionale ultradecennale di Avvocato specializzato nella negoziazione di contratti, anche internazionali, e Mediatore delle Controversie Civili e Commerciali. Compendio, di utilità pratica (tool kit), rivolto agli operatori giuridici, Avvocati, Mediatori e Negoziatori, allo scopo di fornire gli strumenti tecnici (tecniche, strategie e suggerimenti) per l acquisizione di competenze e tecniche avanzate per la gestione efficace e professionale delle negoziazioni contrattuali e nelle procedure alternative di risoluzione delle controversie, negoziazione assistita e mediazione.

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8 INDICE INTRODUZIONE Capitolo Primo PREPARARSI A NEGOZIARE 1. Premessa Ascoltare L'ascolto attivo Le tecniche dell ascolto attivo La tecnica della parafrasi Le tecniche del riconoscimento e della normalizzazione. Capitolo Secondo ACQUISIRE INFORMAZIONI 2. Dall ascolto alle domande per guadagnare la moneta più importante delle negoziazioni: le informazioni Tipologie di domande Lo scopo, le fasi del domandare, il flusso delle domande 2.3. Perché? Domande utili al progredire della negoziazione. Capitolo Terzo DOMANDARE IN MODO STRATEGICO 3. Fare le domande giuste nella negoziazione. Strategie per vincere la resistenza di negoziatori reticenti, ampliando le possibilità di accordo Strategie per vincere la reticenza Come vincere la resistenza a condividere le informazioni per il rischio (paura) di essere sfruttati Cosa fare quando una parte non è collaborativa. Capitolo Quarto COMUNICARE EFFICACEMENTE 4. Le sfide della comunicazione Le diverse forme della comunicazione Le personalità Gli scopi della comunicazione Le diverse percezioni del rischio e il grado di avversione Le differenze di status Rispondere alle emozioni.

9 Capito Quinto L'APPROCCIO ALLA NEGOZIAZIONE: INTEGRATIVA O DISTRIBUTIVA 5. Premessa 5.1. Andare oltre la negoziazione distributiva Espandere la torta Focalizzare sugli interessi Tipi di interessi Individuare e distinguere le questioni di merito, le posizioni e gli interessi I quattro cardini della negoziazione integrativa Essere duri con il problema e morbidi con le persone Distinguere gli interessi dalle posizioni Sviluppare opzioni che hanno un potenziale di reciproca soddisfazione e valutare le possibili soluzioni 5.7. La tensione tra competizione e collaborazione 5.8. Come creare collaborazione evitando di essere sfruttati Trasformare la negoziazione distributiva in collaborativa. Capitolo Sesto CONCEDERE IN MODO STRATEGICO 6. Accerta il tuo BATNA e il tuo RV L'offerta di apertura: gettare l ancora Offerte ragionevoli, credibili e offensive Come rispondere all'offerta iniziale dell'altra parte Concedere in modo efficace Strategie di influenza Difendersi dalle strategie di influenza. Capitolo Settimo NEGOZIARE IN MODO EFFICACE 7. Il logrolling 7.1. Strategie per la creazione di valore 7.2. Negoziare in modo razionale 7.3. Evitare l'escalation irrazionale Conoscere gli effetti della formulazione, positiva e negativa L'egocentrismo Gestire la negoziazione interna Gli errori da evitare Individuare gli ostacoli e gli impedimenti della negoziazione.

10 INTRODUZIONE "A scacchi mi sforzo sempre di giocare contro i pezzi del mio avversario piuttosto che contro di lui" (Svezotar Gligoric) 1. Ogni volta che mi accingo a svolgere una negoziazione mi viene in mente il gioco degli scacchi. La negoziazione richiede pratica, strategia e preparazione, una visione di insieme e non frammentaria delle questioni da trattare, la previsione e l'anticipazione delle mosse proprie e dell'altro, in cui la partita da giocare è la negoziazione della controversia e la vittoria è la sua soluzione. Il compito del negoziatore è far progredire la negoziazione, incoraggiando le parti verso un modello di negoziazione collaborativo/integrativo, che espande la torta prima di dividerla (cd: modello win/win, vince/vince, basato sugli interessi), piuttosto che meramente competitivo/distributivo, o della mera divisione della torta (cd: modello win/lose, vince/perde). Abile conoscitore delle dinamiche dei conflitti e delle strategie di negoziazione, il negoziatore è in grado di scoraggiare proposte controproducenti o richieste infondate e sproporzionate, intempestive, o peggio ancora offensive, che possano mettere gravemente a rischio o determinare il fallimento della negoziazione. Correggendo la rotta della negoziazione, la riconduce verso offerte collaborative, focalizzate sulla risoluzione, non già sulla vittoria contro l altra parte. 1 Svezotar Glicoric, considerato uno dei migliori campioni di scacchi del XX secolo, noto per il suo originale approccio psicologico verso la partita, riassunto nel suo motto "gioco contro i pezzi" (dal titolo del suo libro "I play against pieces"), intendendo dire che non aveva ostilità verso l'avversario considerando unicamente la posizione sulla scacchiera. 9