Parte Seconda Organizzazione di Vendita

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1 Parte Seconda Organizzazione di Vendita

2 Il Sistema dei Processi Processi Primari Processi centrali e caratteristici del ciclo di scambio PROGETTAZIONE PRODUZIONE VENDITE CONSEGNA Processi di Supporto Processi che favoriscono un migliore allineamento ed una migliore esecuzione dei processi primari MARKETING

3 I Modelli Organizzativi di Base 1. Solo gestione vendite Direzione Generale Direzione Vendite Ufficio Vendite Forza Vendita 2. Vendite e promozioni Direzione Generale Direzione Vendite Ufficio Vendite Pubblicità Forza Vendita Ricerche di Mercato

4 I Modelli Organizzativi di Base (segue) 3. Vendite e Marketing Direzione Generale Direzione Commerciale Customer Service Responsabile Vendite Responsabile Marketing Pubblicità Ricerche di Mercato Forza Vendita

5 I Modelli Articolati: Struttura a Matrice Direzione Generale Direzione Commerciale Customer Service Direzione Marketing Direzione Vendite Product Manager A Product Manager B Forza Vendita

6 Modelli Organizzativi: Informazioni di Base Struttura e organizzazione delle funzioni di marketing Tipologia (dimensioni) di Impresa Tipologia di prodotto (supporto alla vendita richiesto) Tipologia di clientela (intensità e durata della relazione)

7 Classificazione dei Venditori Qualifica Tipo di Rapporto Ruolo Fondamentale AGENTE RAPPRESENTANTE PROCACCIATORE D AFFARI CONCESSIONARIO COMMISSIONARIO VENDITORE Autonomo, con collaborazione stabile Autonomo, con collaborazione stabile Autonomo e occasionale Commercio in proprio Autonomo e in proprio Subordinato Promuove la conclusione di affari, in una determinata zona, per conto di una o più aziende Conclude affari, in una determinata zona, in nome e per conto di una o più aziende Promuove affari sporadici per conto di qualsiasi azienda Acquista e rivende i beni e i servizi di una azienda in una determinata zona, rappresentandola in esclusiva Acquista e rivende in prorpio i beni e i servizi di una azienda senza vincoli di esclusiva Promuove la vendita dei prodotti e dei servizi dell azienda in una determinata zona

8 Pro e contro della Vendita Indiretta PRO CONTRO penetrazione commerciale più rapida contenuto rischio di investimento riduzione dei costi fissi personale già qualificato alla vendita mancanza del contatto diretto con il mercato dissonanza tra obiettivi di breve e medio termine riluttanza a rispettare le procedure operative aziendali dissonanza tra interessi aziendali e interessi del partner

9 Copertura Territoriale e della Clientela Stima del potenziale di vendita di un area mercato (Esempio) Stima del numero di negozi della zona interessata Stima del numero di negozi in Target Quota di Copertura Obiettivo (60%) Stima dei Consumi (Medi) Annui del singolo negozio.euro Quota di penetrazione commerciale obiettivo (25%)..euro POTENZIALE DI AREA MERCATO = ( x 2.100)....euro

10 La dimensione della Rete di Vendita (Metodo dei carichi di lavoro) Stima del numero di venditori per coprire l area mercato (Esempio) CLASSI NUMERO VISITE ANNUE TOTALE VISITE (euro) 0> > > Totale Visite medie annue per venditore..500 NUMERO DI VENDITORI / ZONE DI VENDITA = (11.000/500).22

11 PARAMETRI OPERATIVI DI VENDITA (Esempio: Rete Vendita Alimentare) Parametri Key-Acc. Nazionale Venditori Key-Acc. Periferia N. Clienti per Venditore 13,5 35,0 N. Punti di trattativa per Venditore 16,9 36,0 N. Visite medio ad un Cliente nell'anno (incluse per Contratto) 16,3 22,5 N. Incontri medio con un Cliente per Contratto annuale ( ) 3,4 2,0 N. Visite per Venditore per anno (incluse per Contratto) 220,2 789,2 N. Incontri per Contratti per Venditore ( ) 45,2 71,0 Dati 1998 ( ) Dati 1999

12 La dimensione della Rete di Vendita (Metodo del Potenziale di Vendita) Indici di assorbimento - esempio Zona/Age nte Indic e Ven duto ( E/9 9) Posiz ion e asso rbi mento Target 30 Lomba rdia 18, 02 Capu zzo pe r ASJA e XES 30 Repo ssi ni-pecc hio 18,02 35,90% Ultima s tagion e 33 Mar che 2, Abruzz o 1,9 3 Vi ncen zi ni 33 Molis e 0,4 6 Vi ncen zi ni 33 Q uatt ri ni 4,70 69,15% Ultima s tagion e 35 Pi em onte 9, Valle d A osta 0, Ligur ia 3, Crocia to 13,19 29,93% In veri fica 36 Tre ntino Al to Adige 1, Ven eto 7, Friuli V ene zi a Giulia 2, Rigato 12,14 27,10% In veri fica 37 Lazi o 9, Pug lia 5,5 6 Vi ncen zi ni 37 Pisa pia 15,16 17,36% In veri fica 38 Campan ia 7, Ia don isi 7,04 30,06% Rev oca to 43 Um br ia 1, Tosc an a 7, Golden Style 8,98 53,45% In veri fica 57 Basilic ata 0, Cala br ia 2, Sicili a 6, Sardegna 2, Ver d i 12,61 74,50% Conf erma to 63 Emili a Romagn a 8,1 6 Balestr a per ASJA e XES 63 B ar bon i 8,16 46,64% U ltima s ta g ion e

13 La specializzazione della rete di vendita AREA GEOGRAFICA PRODOTTO CLIENTE Precisa le responsabilità dei venditori rispetto ad una determinata area (e ai clienti compresi) Consente di valutare il potenziale di vendita dell area Consente di programmare la copertura di mercato Consente la programmazione di azioni di marketing localizzate Precisa le responsabilità rispetto ad un marchio commerciale o ad una linea di prodotti Consente di sviluppare competenze tecniche sullo specifico prodotto della rete di vendita Consente di offrire supporto alle attività di post-vendita Consente la programmazione delle azioni di marketing sul piano prodotto Precisa le responsabilità rispetto ad un cliente/canale (o a gruppi di clienti) Consente di valutare il potenziale di vendita in relazione agli acquisti del cliente Consente di specializzare la trattativa per tipologia di clienti Consente la programmazione delle azioni di marketing sul cliente/canale

14 Gli obiettivi della forza di vendita Informazione, specie in presenza di prodotti nuovi. Persuasione (enfasi sulla differenziazione, acquisti ripetuti, massimizzare il numero delle vendite rispetto al numero di presentazioni ecc.) Servizi post-vendita (consegna, installazione, eliminazione problemi). Garantire la soddisfazione della clientela Massimizzare i benefici e i margini di profitto.

15 Il supporto alla vendita Le aziende mettono a disposizione... Strumenti di vendita efficaci ed efficienti, addestramento continuo, adeguato sostegno pubblicitario. Un efficiente sistema di consegna merci e gestione ordini. Un giusto sistema remunerativo, che compensi le buone prestazioni. Un adeguato lavoro di supervisione e valutazione delle prestazioni, volto al continuo miglioramento.

16 Valutazione dei venditori le Quote di vendita Le quote rappresentano l obiettivo minimo assegnato ai venditori dal management e possono... fornire un incentivo al venditore. costituire un parametro standard per valutare le prestazioni. permettere di valutare e controllare le azioni della forza di vendita aiutare a definire obiettivi individuali per i singoli venditori.

17 Il controllo della forza di vendita I responsabili delle vendite operano il controllo dei venditori mediante... un accurata attività di previsione delle vendite; la determinazione di territori e quote di vendita a vantaggio sia del venditore sia dell azienda; l analisi delle spese e il riallineamento per migliorare il rendimento; la motivazione dei venditori e l adeguato compenso delle loro prestazioni.

18 La valutazione degli indicatori di performance della rete di vendita Indici di valutazione del venditore Fatturato generale Fatturato per linea di prodotto Fatturato con i clienti abituali Fatturato con clienti nuovi Contributo al profitto Ritorno sugli investimenti gestiti Numero clienti nuovi Nuovi clienti / vecchi clienti Numero ordini Numero visite Rapporto visite / fatturato cliente Numero visite per cliente Importo medio ordine Fatturato / ora di lavoro del venditore Fatturato / costi Fatturato / potenziale del mercato Rapporto potenziale di vendita e penetrazione del territorio Quota di mercato raggiunta Conseguimento obiettivi di marketing e di vendita

19 Incentivi al rendimento Riconoscimento dei meriti del venditore Elogio aziendale Premi Aumenti salariali Remunerazione basata sul rendimento di una particolare idea di nuovo prodotto Corsi di formazione gratuiti Maggior tempo libero Concessione di quote azionarie dell azienda Fringe benefit Piani pensionistici aziendali Partecipazioni agli utili