Customer Capital. Milano, 18 ottobre d.ssa Barbara Bonaventura

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1 Customer Capital. Ovvero il solo marketing che funziona Milano, 18 ottobre 2008 d.ssa Barbara Bonaventura

2 Cos è IWA/HWG IWA/HWG è un Associazione professionale no profit riconosciuta leader mondiale nella fornitura dei principi e delle certificazioni di formazione per i professionisti della Rete Internet; è presente in 100 paesi, con 130 sedi ufficiali in rappresentanza di più di associati. La sua missione Fornire programmi formativi di qualità Fornire agli associati supporto e collaborazione a livello regionale, nazionale e internazionale, nonché un marchio di affiliazione riconosciuto a livello mondiale Promuovere i principi universali di etica e di pratica professionale per tutti i professionisti della Rete Internet Fornire supporto per la definizione e lo studio di normative nei Paesi in cui è presente

3 Cos è IWA/HWG Partecipazioni e Attività Network: Contatti: comunicazione@iwa.it

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8 Quali sono i punti deboli dell approccio di marketing tradizionale?

9 Punti deboli del marketing 1. diffusione di prodotti imitativi differenziati solo attraverso la comunicazione

10 Punti deboli del marketing 2. limitata ricerca di vantaggi competitivi

11 Punti deboli del marketing 3. approccio sul breve periodo

12 Punti deboli del marketing 4. soluzioni adatte al mercato di massa: - modello di scambio unidirezionale - basso costo di sostituzione dei clienti

13 Quindi?

14 Benvenuti nell Era del marketing relazionale

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16 Marketing relazionale Punti fondanti: - centralità dei rapporti - interattività tra le parti - ambito a medio/lungo periodo

17 Marketing relazionale Punti 100 fondanti: Impatto dell'aumento del 5% della fedeltà della clientela sulla redditività 80 - centralità dei rapporti interattività tra le parti ambito a medio/lungo periodo Software 20 Aumento della redditività 10 0 Agenzie Pubblicitarie Assicurazioni Auto/Casa Servizi sull'auto Depositi bancari Carte di Credito Produzione industriale Assicurazioni Vita Stampa Tipologia dell'attività

18 Marketing relazionale La redditività della clientela tende a crescere nel tempo, non solo perché vengono meno i costi iniziali di acquisizione, ma anche perché crescono i ricavi diretti ed indiretti di vendita.

19 Il MR aumenta la redditività 1. i clienti tendono ad aumentare gli acquisti in quanto si rivolgono allo stesso fornitore anche per altri servizi

20 Il MR aumenta la redditività 2. sono disposti a sostenere un premium price

21 Il MR aumenta la redditività 3. favoriscono un risparmio di costi in termini di: - gestione delle attività - vendita: conservare un cliente fedele costa dalle quattro alle sette volte meno rispetto a quanto costa acquistarne uno nuovo

22 Il MR aumenta la redditività 4. i clienti diventano la nostra rete commerciale più efficace

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