sui mercati esteri Maurizio Viglino Firenze, 25 e 26 novembre 2013

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Aurora Pippi
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1 Lo sviluppo commerciale sui mercati esteri Maurizio Viglino Firenze, 25 e 26 novembre 2013

2 Le domande d fondamentali Lo sviluppo commerciale all estero è un attività che va pianificata, progettata e realizzata con professionalità Lo sviluppo commerciale all estero richiede l impiego di risorse (economiche, finanziarie, di tempo) Quindi, prima di iniziare, è opportuno porsi delle domande e darsi delle risposte

3 L azienda sarà competitiva all estero? Caratteristiche del prodotto La leadership Struttura dei costi Pianificazione economica e finanziaria Disponibilità di competenze specifiche Disponibilità di strumenti promozionali o o Il budget e il reporting

4 Caratteristiche del prodotto Definire e descrivere la parte tangibile Definire e descrivere la parte intangibile Una qualità del prodotto, se non è percepita come tale dal mercato, vale zero Definire il posizionamento e il rapporto qualità/prezzo (ha delle conseguenze sui canali di vendita)

5 La leadership Un azienda è leader se ha la: capacità di soddisfare OGNI cliente capacità di produrre qualità lungo tutta tt la catena del valore (dall uva ai trasporti) capacità di apprendere capacità di essere veloce nel reagire alle sollecitazioni esterne capacità di guidare il mercato (market driver)

6 Capacità market driving Non esistono più mercati nei quali si può entrare senza dover prima scalzare la concorrenza La domanda non è più DOVE andare?. La domanda d è COME sopravanzare la concorrenza? Esempio: Swatch: per essere vincente ha rivoluzionato il concetto stesso di orologio Esempio: Ryanair: per essere vincente ha rivoluzionato il concetto di trasporto aereo

7 Struttura dei costi Impostare un modello di contabilità industriale Individuare i costi diretti e quelli indiretti Quantificare i costi indiretti e verificarne la sostenibilità

8 Pianificazione economica e finanziaria Definire le somme destinate allo sviluppo estero Pianificare i flussi di cassa Impostare un sistema di monitoraggio (reporting) Valutare la sostenibilità economica dell iniziativa Ricercare eventuali strumenti di finanza agevolata

9 Disponibilità di competenze specifiche Elencare le competenze necessarie per lo sviluppo estero (es.: conoscenza lingue, norme fiscali e doganali, norme di sicurezza) Individuare le competenze disponibili internamente Formalizzare l accesso alle competenze esterne

10 Disponibilità di strumenti promozionali Definire i canali di promozione (es.: eventi, articoli, pubblicità, redazionali, visite personalizzate) Valutare l impatto dei costi di promozione e la loro sostenibilità

11 Il budget e il reporting Le risposte alle domande precedenti permettono di preparare p un budget Il budget è lo strumento con il quale si pianificano le attività da realizzare in un orizzonte temporale definito Il reporting è lo strumento che permette di analizzare gli scostamenti tra quanto si è programmato e ciò che realmente accade L azienda brava è quella che sa rendere minimi gli scostamenti ti

12 Quali mercati affrontare? Cogliere le opportunità che si presentano (serendipity), ma anche (anzi, soprattutto): ricercare, indagare, valutare nuovi possibili settori / aree Nelle scelte, cercare di essere innovativi. Le strategie di imitazione ormai non funzionano più (ricordate la capacità di essere market driver) Nota: nuovo mercato non significa solamente nuova area geografica, ma anche, per esempio, nuovo settore.

13 Come reperire le informazioni? Ricerche di mercato Studi di settore Banche dati Codici doganali Istituti nazionali di statistica Intelligence

14 Paradosso delle informazioni Sino a qualche anno fa le aziende avevano il problema di DOVE reperire informazioni Adesso hanno il problema di averne TROPPE, spesso contraddittorie Molte sono poco attendibili, molte sono poco aggiornate È necessario incrociare i dati provenienti da fonti diverse

15 Alcuni siti utili ec.europa.eu/eurostat wineacts.it europages.com cia.gov/library/publications/the-world-factbook/ it.kompass.com coface.com/economic-studies-and-country-risks linkedin siti camerali delle camere di commercio estere

16 Come affrontare un nuovo mercato? Le fiere Il marketing La scelta dei propri p rappresentanti I canali di vendita Le politiche sui prezzi La fidelizzazione Il ruolo del web

17 Le fiere Negli ultimi 20 anni il profilo dei visitatori è radicalmente mutato t Gli incontri vanno preparati prima dell inizio della fiera Non ci sono più i visitatori che percorrono tutti i padiglioni: si preparano il percorso prima di partire

18 Le fiere parte seconda Partecipare a una fiera richiede un triplice impegno: Prima: mailing, richiamo telefonico agli invitati, preparare la documentazione ad hoc Durante: adeguarsi all ambiente (se non si è troppo forti per differenziarsi), essere anche visitatori (non solo espositori), raccogliere informazioni Dopo: richiamare e dare seguito ai contatti, organizzare e archiviare le informazioni raccolte

19 Prima della fiera Predisposizione / aggiornamento del company profile Aggiornamento del sito web Mailing di invito Richiamo telefonico agli inviti mail Preparazione schede tecniche multilingua Gadget Promemoria su mail / lettere / fax Predisposizione di eventuali listini fiera Attività su social network Organizzazione eventuali eventi per il dopo fiera

20 Durante la fiera Adattare l atteggiamento e l abbigliamento all ambiente (a meno che non si abbia la capacità di distinguersi ) Attenersi al programma di appuntamenti Se necessario, farsi aiutare per rinforzare la presenza Dedicare più tempo ai visitatori più importanti Trovare il tempo per visitare la fiera (all inizio e alla fine) Registrare le informazioni acquisite nella giornata

21 Dopo la fiera Inviare comunicazione per ringraziare delle visite Scrivere a chi era atteso e non si è presentato Organizzare e catalogare le informazioni acquisite (sui mercati, concorrenti, norme, opportunità, ecc ) Preparare le offerte e i contratti Aggiornare il sito / redazionali per la stampa Attività sui social network

22 Il marketing Il marketing è ASCOLTO Dopo aver ascoltato (e, possibilmente, capito) occorre spiegare perché il proprio prodotto si adatta al mercato che si vuole sviluppare Il consumatore non si ferma al prodotto (spesso non sa apprezzarlo!), ma guarda tutto ciò che lo circonda (l immagine aziendale, la riconoscibilità, il servizio, ecc )

23 La scelta dei rappresentanti Agenti Concessionari Franchisee Reti miste L esclusività: opportunità o vincolo?

24 I canali di vendita Importatori E-commerce GDO

25 Le politiche sui prezzi Il prezzo è determinato in funzione delle aspettative ti di ogni mercato quindi, lo stesso prodotto in mercati diversi può avere prezzi molto diversi, quindi, quando c è un prodotto con volumi intrinsecamente limitati, conviene concentrarsi sui mercati che accettano i prezzi più alti

26 La fidelizzazione fidli i Il Cliente, per essere fedele, deve essere soddisfatto Per essere soddisfatto, deve percepire come corrispondente alle proprie aspettative il valore che riceve dall azienda Il valore offerto è fatto da: prodotto, servizio, immagine, prezzo, pagamento,...

27 Il ruolo del web Internet è uno mezzo formidabile per: far conoscere l azienda vendere i prodotti offrire assistenza Mai, nella storia, c è stato uno strumento di comunicazione altrettanto potente

28 Il ruolo del web parte seconda Tuttavia: C è Cè ancora un approccio non professionale È ancora considerato un FINE, e non un MEZZO Obbliga a un monitoraggio continuo, e quindi a un consumo di risorse

29 Quanto costa sviluppare un nuovo mercato? In linea di principio, i ritorni sono proporzionali agli investimenti In condizioni ideali, saranno necessarie risorse per: ricerca di mercato (tempo e/o ) strutturare la rete di vendita (tempo) marketing e pubblicità (tempo e ) magazzino in loco ( )

30 In quanto tempo si vedranno i risultati? I tempi di risposta dipendono da: tipo di prodotto investimenti realizzati per la promozione capacità manageriale di rispondere a eventi imprevisti

31 Un opportunità: la rete di imprese È uno strumento giuridico a disposizione delle imprese per sviluppare e potenziare forme di collaborazione reciproca nel rispetto della loro individualità

32 Il contratto di rete Con il Contratto di Rete più imprenditori perseguono lo scopo di accrescere individualmente e collettivamente la propria p capacità innovativa la propria competitività sul mercato

33 Possibili ambiti di applicazione Sviluppo di un servizio vendite condiviso Sviluppo di un servizio marketing condiviso Realizzazione di un sito web master Adozione e sviluppo di un master brand comune

34 Lo sviluppo commerciale sui mercati esteri Grazie per l attenzione. Maurizio Viglino maurizio.viglino@btsbusiness.it Skype: maurizioviglino

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