Un percorso di fattibilità per una struttura di vendita diretta collettiva. PROGRAMMA ALCOTRA PIT Nuovo territorio da scoprire

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1 PROGRAMMA ALCOTRA PIT Nuovo territorio da scoprire PROGETTO SEMPLICE D5 Viaggio tra i prodotti tipici, i gusti e i sapori Un percorso di fattibilità per una struttura di vendita diretta collettiva

2 Coordinamento: Ger mano Modena, Pierguido Fiorina Provincia di Cuneo Assessorato all Agricoltura A cura di I.rur Innovazione rurale, Via Principi d Acaja 20, Tel t - Febbraio

3 INDICE 1. Origine e percorso dell iniziativa Premessa Metodologia le fasi di lavoro Analisi dello stato dell arte Il punto di partenza I punti di vendita collettivi francesi: peculiarità Interessi e bisogni dal territorio: il focus group Il contesto cuneese: spunti di riflessione dalle esperienze esistenti Spunti di riflessione per la definizione della proposta Indicazioni per una proposta di struttura di vendita diretta collettiva Identificazione di un modello di riferimento Formare il gruppo La costituzione del gruppo Il principio della non concorrenza Conoscere il gruppo, alcuni strumenti Definire un progetto comune: le domande da porsi L organizzazione del gruppo Responsabilità e distribuzione degli impegni operativi Le regole interne e gli aspetti organizzativi Comunicare all interno: consigli e strumenti operativi Dare forma al gruppo Lo status giuridico Attività agricola e vendita diretta Indicazioni normative di sintesi sul commercio Localizzazione della struttura Fattibilità economica e finanziaria Stima di massima del costo di realizzazione Sostenibilità finanziaria: uscite ed entrate stimabili Indicazioni sui principali aspetti fiscali Aspetti di comunicazione e promozione Attività di divulgazione, promozione e altri servizi Alcuni elementi cardine di comunicazione

4 1. ORIGINE E PERCORSO DELL INIZIATIVA 1.1. Premessa Il presente documento nasce nell ambito del PIT Nuovo territorio da scoprire, promosso dalla Provincia di Cuneo e dal Conseil Général des Alpes de Haute-Provence e finanziato dal Programma Alcotra La finalità del PIT è promuovere un turismo alternativo, sostenibile, che supporti le economie locali e un agricoltura equa, giusta e di qualità nell area transfrontaliera compresa tra la provincia di Cuneo e l area delle Alpi di Alta-Provenza. Quello che il PIT vuole stimolare è un turismo strettamente correlato alle produzioni agroalimentari locali e all agricoltura di prossimità (filiera corta, vendita diretta, spesa chilometri zero): l idea di base è che l incontro tra consumatore e produttore può diventare un occasione di crescita e un modo diverso ed efficace per far conoscere le produzioni locali, le aziende agricole e gli agricoltori. Le modalità di vendita diretta esistenti, negli ultimi anni, anche grazie all innovazione tecnologica, si sono altamente differenziate e dipendono da vari fattori, tra cui: - motivazione, intraprendenza e imprenditorialità del produttore; - competenze, attitudini e disponibilità (di tempo e conoscenze) del produttore e dei suoi famigliari; - tipologia di prodotti offerti dall azienda agricola; - contesto territoriale dell azienda agricola (se è una zona vocata al turismo, disponibilità servizi e possibilità ricreative, ecc.); - localizzazione dell azienda agricola (zona facilmente raggiungibile, comodità, vicinanza a centri urbani, ecc.); - caratteristiche della domanda (attenzione alle produzioni locali, tipologia di clientela, disponibilità dei consumatori potenziali a cercare il prodotto di qualità); - radicamento sul territorio e/o capacità di comunicare dell azienda agricola; - disponibilità economica e di spazi dell azienda agricola; - rapporti e relazioni con istituzioni, enti locali, ecc. Questi sono gli aspetti che il singolo produttore deve valutare nel momento in cui si pone la domanda se iniziare a lavorare attraverso la vendita diretta. Negli ultimi 10 anni, inoltre, si sono diffuse anche modalità di vendita diretta di tipo collettivo, vale a dire forme di commercializzazione basate su un gruppo di agricoltori che decide di fare rete e di collaborare per presentarsi ai consumatori come un insieme, in modo da essere più presente sul territorio, più visibile rispetto ai singoli, raggiungere nuovi mercati e ottimizzare costi e risorse. 4

5 Figura 1 - Vantaggi della vendita diretta collettiva Presenza diffusa sul territorio Per il produttore Maggiore visibilità e nuovi sbocchi di mercato Possibilità di integrare la propria offer ta di prodotti Essere più for ti rispetto ai singoli (l unione fa la forza) Ottimizzazione delle risorse Possibilità di accedere a finanziamenti e ader ire a progetti sulla vendita diretta Possibilità di promozione del territorio e dei propri prodotti Poter stabilire prezzi equi Condivisione dei rischi Per il consumatore Comodità: in un unico punto vendita si trova una gamma di prodotti ampia Buon rapporto qualità-prezzo Evidenza dell origine del prodotto Possibilità di conoscere il produttore e di confrontarsi con lui o con altri consumatori In Francia la vendita diretta collettiva è molto diffusa, soprattut to nel sud est del paese, quindi anche nel territorio transfrontaliero del dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza, dove sono sorte numerose iniziative. In Italia e in provincia di Cuneo queste esperienze sono limitate, disperse, poco organizzate e poco conosciute. Si sono avviate solo sporadiche iniziative locali, generalmente promosse da associazioni di categoria o da istituzioni locali, oppure da singole cooperative agricole. Nell area interessata dal PIT Nuovo Territorio da scoprire, per quanto riguarda il dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza, sono state individuate diverse modalità di vendita diretta collettiva che hanno avuto riscontri molto positivi sul territorio, in particolare: - Maisons des Produits de Pays: punti vendita con finalità di promozione del territorio in cui sono riuniti i prodotti più rappresentativi, tra cui quelli agroalimentari, quelli dell artigianato e dell editoria locale; - Punti Vendita Collettivi: punti vendita organizzati da gruppi di imprenditori agricoli che decidono di vendere direttamente ai consumatori i loro prodotti; - Marchés Paysans (mercati degli agricoltori): molto simili ai mercati dei contadini esistenti anche in Italia, sono una tipologia di mercato in cui sono presenti solo produttori agricoli con i loro prodotti (non tutti concordano che questa modalità sia effettivamente vendita diretta collettiva); - Bistrots de Pays: sono osterie di paese, nate nei territori rurali al fine di mantenere viva l economia e la socialità in questi luoghi; nei bistrot si può gustare la cucina tradizionale, acquistare i prodotti locali, comprare a volte anche beni di prima necessità; è un luogo di incontro, un punto di ristoro e di vendita. Non si tratta in questo caso di vendita diretta collettiva in senso stretto, ma è un buo n esempio di collaborazione tra soggetti diversi per la promozione del territorio e dei suoi prodotti. Ciò che contraddistingue queste iniziative, oltre al fatto di essere collettive, è la partecipazione dei produttori, ottenendo un buon mix e una buona collaborazione tra istituzioni e agricoltori. Nella maggior parte dei casi si tratta di iniziative sorte dal basso che hanno poi trovato un supporto istituzionale, oppure di iniziative partite dall alto che hanno poi incontrato il consenso e la partec ipazione di agricoltori motivati e partecipativi. In provincia di Cuneo, come si è detto, non sono state individuate realtà così strutturate e radicate sul territorio come quelle francesi, ma non si esclude che anche sul territorio italiano dell area trans frontaliera, si possa stimolare e promuovere l interesse verso queste modalità di vendita diretta collettiva. Ecco perché la Provincia di Cuneo ha manifestato l interesse a utilizzare l esperienza francese con il fine di adattarla al proprio contesto per favorire lo sviluppo di circuiti di commercializzazione di vendita diretta di tipo collettivo, che presenta vantaggi sia per consumatori locali e i turisti (ampia gamma di prodotti di qualità e 5

6 conseguente valorizzazione delle produzioni locali) sia per i p roduttori, che possono saltare gli intermediari, ottenendo un margine maggiore, far conoscere i prodotti e la propria realtà, agire in sinergia. L attenzione della Provincia di Cuneo si è concentrata in particolare sulle Maisons des Produits de Pays e sui Punti Vendita Collettivi. Anche i mercati degli agricoltori sono una modalità di vendita diretta di estremo interesse. Tuttavia, su questa tipologia, è prevista una linea di intervento specifica, sempre nell ambito del progetto D5 Viaggio tra i prodotti tipici, i gusti, i sapori del Piano Integrato Transfrontaliero, e non sono stati quindi considerati in questa sede. Il presente studio, realizzato dall associazione I.rur Innovazione rurale di Torino di concerto con la Provincia di Cuneo Assessorato all Agricoltura, si pone l obiettivo di individuare alcuni aspetti pratici per la costituzione di punti vendita di tipo collettivo sul territorio cuneese, partendo dall esperienza delle Maisons de Produits de Pays e dai Punti Vendita Collettivi. Siccome il progetto non prevedeva la selezione di un gruppo di agricoltori con cui dare forma concreta a questa iniziativa, né uno spazio specifico in cui realizzare il punto vendita né, attualmente, esistono politiche o contributi economici per sostenere un attività di vendita diretta collettiva, la proposta qui contenuta ha un carattere teorico e di indirizzo, un percorso di fattibilità rivolto agli agricoltori che si apprestano a valutare la possibilità di una nuova sfida: la vendita diretta collettiva. 6

7 1.2. Metodologia le fasi di lavoro L attività è stata realizzata con le seguenti fasi di lavoro: 1) Studio delle modalità di vendita diretta esistenti e della letteratura in materia; 2) Analisi dello stato dell arte: a. Studio della realtà francese, con visita presso due Maiso ns des Produits de Pays e due Punti Vendita Collettivi del dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza; b. Individuazione dei bisogni, delle priorità e valutazione dell interesse da parte degli agricoltori per questo tipo di realtà, attraverso un focus group condotto con tecnica di brainstorming; c. Analisi per individuare aspetti specifici del territorio, tramite interviste a testimoni privilegiati di realtà di vendita collettiva; d. Analisi dei dati emersi dalla fase precedente, individuazione delle caratteristiche generali della struttura e degli obiettivi; 3) Definizione della proposta. Per quanto riguarda il primo punto (studio delle modalità di vendita diretta), l attività è stata realizzata dall associazione I.rur Innovazione rurale di Torino in stretta collaborazione con le tre associazioni di categoria: Coldiretti, Confederazione Italiana Agricoltori e Confagricoltura. Dopo una prima fase di analisi della letteratura italiana e straniera sulle diverse forme di vendita diretta, ci si è posti l obiettivo di approfondire quali modalità di vendita diretta e di commercializzazione utilizzassero gli agricoltori cuneesi. A tal fine, dopo il reperimento di informazioni e dati a livello locale, I.rur Innovazione rurale ha redatto un questionario da sottoporre a un campione di aziende agricole segnalate e contattate direttamente dalle associazioni di categoria, che si sono poi occupate di somministrare i questionari e restituirli a I.rur in tempo utile per effettuare l analisi delle risposte. Il questionario era composto dalle seguenti sezioni: - dati sull'intervista: dati generali relativi all intervista, contesto territoriale dell azienda; - informazioni sull'azienda: tipologia aziendale, struttura e organizzazione; - vendita diretta: gli aspetti tecnici relativi alla vendita diretta, con particolare attenzione alla tipologia di produzione (produzione primaria o trasformata, prodotto convenzionale o di qualità), al canale utilizzato, all'area di commercializzazione, al prezzo e alla frequenza di vendita, la durata del serviz io, i servizi aggiuntivi. Inoltre, sono stati valutati gli aspetti economici del fenomeno tenendo conto della parte attiva dell'incidenza percentuale della vendita diretta sul fatturato e d i quella passiva dell'impiego di manodopera dedicata a questo servizio. Un'ultima domanda ha cercato di indagare l'interesse degli agricoltori alla realizzazione di un punto vendita collettivo; - motivazione e formazione: informazioni relative alle opinioni dei soggetti riguardo alla vendita diretta e all individuazione degli eventuali fabbisogni di formazione degli operatori del settore nonché agli svantaggi e vantaggi di questo tipo di scelta commerciale. I risultati di questa prima fase di lavoro sono stati oggetto di uno studio specifico disponibile presso la Provincia di Cuneo Assessorato all Agricoltura e al link www2.provincia.cuneo.it/agricoltura/progettoviaggio-prodotti/scambio-savoir-faire-sviluppo-filiera-corta-vendita-diretta e sono stati propedeutici per la realizzazione dell opuscolo Dal campo alla tavola. Guida pratica per imparare a mangiare locale in provincia di Cuneo e nel dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza realizzato nell ambito del progetto D5 Viaggio tra i prodotti tipici, i gusti e i sapori del PIT. Le fasi 2) e 3) del progetto sono descritte nelle pagine successive. 7

8 1.3. Analisi dello stato dell arte Il punto di partenza La fase 2) del progetto Analisi dello stato dell arte è stata strutturata in quattro attività, tutte finalizzate a definire un quadro iniziale, un punto di partenza dal quale avviare alcune prime riflessioni sull esperienza da proporre nel territorio cuneese. Nei prossimi paragrafi si riportano le considerazioni più significative emerse nel corso delle fasi di lavoro I punti di vendita collettivi francesi: peculiarità Innanzi tutto è importante capire che cosa si intende quando si parla di Maisons des Produits de Pays e di Punti Vendita Collettivi, capire come funzionano e quali peculiarità o criticità presentano. Molto in generale le Maisons des Produits de Pays (MPP) sono punti vendita collettivi, spesso supportati dalle amministrazioni locali, che si configurano come vetrina del territorio, un negozio ben arredato e allestito con prodotti agroalimentari, artigianato, editoria locali. Le MPP sono situate in punti di transito e di facile accesso per le automobili, ben visibili e segnalate, con ampio parcheggio. La gestione è piuttosto centralizzata, sebbene i produttori siano chiamati a partecipare ad attività periodiche come degustazioni, presentazioni dei prodotti, attività di animazione. La forma giuridica può variare tra la cooperativa, la srl e la GIE 1. I prodotti esposti sono soprattutto confezionati (olio, vino, miele, oli essenziali, marmellate), ma non si escludono quelli freschi (come carne e trasformati, yogurt, formaggi, latte, ecc.), mentre sono poco rappresentati i prodotti ortofrutticoli. Le MPP di solito hanno personale dipendente che cura la vendita e l allestimento nel negozio. Esistono due tipologie di soci: i soci veri e propri e gli invitati, chiamati soprattutto per completare la gamma di prodotti, ma senza un reale coinvolgimento. Un invitato dopo un certo periodo di tempo può diventare socio. La remunerazione per i prodotti dei soci (anche quelli invitati) avviene in conto vendita, con il pagamento posticipato di un mese sulla base delle vendite del mese in corso, da cui viene trattenuta una percentuale per il funzionamento del punto vendita (più elevata per gli invitati e meno per i soci), a cui si somma anche una quota per l affitto della struttura. Per aderire tutti i soci pagano una quota di adesione rilevante (varia tra i e i euro). Il prezzo di vendita viene stabilito dal produttore ed è lui responsabile dei prodotti e non la MPP. I clienti sono principalmente turisti, ma anche consumatori locali che cercano un prodotto accattivante, confezionato, rappresentativo del territorio e adatto per un regalo, per un souvenir, per un acquisto di prestigio. I Punti Vendita Collettivi (PVC) sono costituiti da gruppi di agricoltori che decidono di collaborare e creare un negozio gestito in comune. Il motto dei Punti Vendita Collettivi è qui trovate tutto per preparare un pranzo, si possono quindi acquistare prodotti di uso quotidiano e soprattutto prodotti freschi (ortofrutta, carne, latte, yogurt, formaggi). Nel dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza i Punti Vendita Collettivi sono associazioni o srl e anche in questo caso, come nelle Maisons des Produits de Pays, i produttori aderenti possono essere di due tipi: i soci e gli invitati, vale a dire produttori a cui ci si rivolge per avere prodotti secondari, adatti per completare l offerta. Anche in questo caso si richiede una quota iniziale per l adesione (pari a circa euro) e la modalità di esitazione avviene in conto vendita, cioè il pagamento avviene mensilmente sulla base delle vendite del mese precedente. Dalla cifra viene sottratta una percentuale per la gestione del punto vendita e l affitto, anche in questo caso più alta per gli invitati e più ridotta per i soci. Il Punto Vendita Collettivo di solito ha un arredamento più semplice, il clima è informale. I soci sono invitati a essere pre senti nel punto 1 GIE è un acronimo che sta per Groupement d Intérêt Economique, si tratta di una for ma giuridica presente in Francia, a metà strada tra l associazione e una società privata. 8

9 vendita a turno, in media mezza giornata a settimana, al fine di mantenere il contatto con il consumatore e mantenere alta la partecipazione. Il prezzo viene stabilito dal produttore ed è lui responsabile dei prodotti e non il Punto Vendita Collettivo. La clientela è prevalentemente locale. Di solito i PVC sono ubicati in zone comode per fare la spesa, accessibili in auto e con parcheggio, eventualmente anche vicino a ipermercati o altri punti vendita più commerciali. Sia nelle MPP sia nei PVC viene redatto e sottoscritto un regolamento interno, sono organizzate riunioni di coordinamento e attività di presentazione dei prodotti e di animazione sul territorio. Figura 2 - Maisons des Produits de Pays e Punti Vendita Collettivi a confronto Maison des Produits de Pays Che cos è La Maison des Produits des Pays è un luogo di vendita al servizio dei produttori e di promozione dei prodotti del territorio. Questi negozi sono situati vicino alle principali ar terie turistiche. Chi partecipa Artigiani, artisti e agricoltori che risiedono nel territorio ( pays ). A chi si rivolge Prevalentemente ai turisti e in par te agli abitanti del territorio. Cosa si vende Prodotti agricoli (prevalentemente trasfor mati, poco deper ibili, a lunga conservazione, a forte vocazione turistica, poco rappresentati i prodotti freschi) e ar tigianato locale. Come sono organizzati Hanno un regolamento interno che definisce l organizzazione. Ci sono dei dipendenti che si occupano della vendita e della gestione della struttura. I produttori par tecipano ad attività di animazione e degustazione. Le MPP funzionano in conto vendita. I produttor i sono responsabili dei propri prodotti fino alla vendita. I produttori pagano una percentuale sulle vendite a cadenza mensile. Da questa dipende il funzionamento della struttura. La scelta del prezzo di vendita dei prodotti è fissata dai produttori. Il socio aderente deve essere un produttore e non può essere solo un rivenditore di prodotti di terzi. Ci sono due tipi di produttori: Associati: pagano una quota di avvio e contribuiscono ai costi di gestione con una quota mensile pari a cir ca il 25-30% sulle vendite, oltre a una quota per l affitto; Invitati: sono chiamati per completare la gamma di prodotti; pagano una quota mensile maggiore (circa 35% ) e un affitto più elevato. Punto Vendita Collettivo Che cos è È un negozio in cui un gruppo di produttor i agricoli (in media tra una decina e una ventina) vende direttamente i prodotti delle proprie aziende. I PVC sono collocati in zone di facile accesso. Chi partecipa Produttori agricoli di un deter minato territorio. A chi si rivolge Prevalentemente agli abitanti del territorio e in parte ai turisti nei periodi festivi. Cosa si vende Prodotti agricoli del territorio (prevalentemente freschi, da agricoltura biologica o convenzionale, trasfor mati). Come sono organizzati Hanno un regolamento interno che definisce l organizzazione. Almeno uno dei produttori deve essere sempre presente durante l aper tura. I turni sono di solito di mezza giornata a settimana, non stipendiati. Ognuno si occupa della vendita dei propri prodotti e di quelli degli altr i. Possono anche esserci dipendenti stipendiati. I punti vendita funzionano in conto vendita. I produttori sono responsabili dei propri prodotti fino alla vendita. I produttori pagano una percentuale sulle vendite a cadenza mensile. Da questa dipende il funzionamento della struttura. La scelta del prezzo di vendita dei prodotti è fissata dai produttori. Il socio aderente deve essere un produttore e non può essere solo un rivenditore di prodotti di terzi. Ci sono due tipi di produttori: Associati: pagano una quota di avvio e una percentuale sulle vendite compresa tra il 15 e il 20% al mese; Invitati: produttori chiamati per completare la gamma di prodotti, devono pagare una quota mensile sulle vendite maggiore (circa 20-25% ). 9

10 Interessi e bisogni dal territorio: il focus group Al fine di condividere il percorso con i diretti interessati e con gli eventuali protagonisti dell iniziativa, è stato organizzato un focus group a cui hanno partecipato alcuni rappresentati del mondo agricolo: produttori di varie aree geografiche provinciali e settori produttivi, associazioni di categoria, funzionari della provincia di Cuneo e della Camera di commercio di Cuneo. Inoltre, sono stati invitati anche i responsabili della Maison des Produits de Pays del paese di Jausiers e del Punto Vendita Collettivo di Peipin del dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza e un funzionario del Conseil Général des Alpes de Haute-Provence, al fine di far illustrare dai protagonisti di queste esperienze le caratteristiche delle due tipologie, le motivazioni, le dinamiche, l organizzazione. In totale hanno partecipato una quindicina di persone. La tecnica di conduzione del focus group è stata quella del brainstorming, stimolato da una domanda di partenza. La domanda iniziale è stata posta in modo volutamente generico ( Quali necessità commerciali oggi in provincia di Cuneo? ), al fine di far emergere esigenze, necessità e un orientamento generale. I presenti erano comunque stati già informati sull argomento dell incontro, avevano ricevuto il primo studio sulla vendita diretta e avevano una scheda con le caratteristiche dei due punti vendita francesi, quindi il dibattito è stato orientato a comprendere come i presenti si ponevano nei confronti delle due modalità di vendita diretta collettiva. Dal focus group sono emersi diversi elementi di estremo interesse e utili per l impostazione di un punto vendita collettivo, e in particolare sono state sottolineate le seguenti priorità, riportate su un cartellone durante il dibattito: - far conoscere il prodotto locale e renderlo facilmente reperibile per il consumatore (comodità di acquisto); - rendere visibili e valorizzare le piccole aziende, che hanno più difficoltà rispetto alle aziende di dimensioni maggiori; - ampliare la gamma dei prodotti disponibili, operazione fattibile con la c reazione di reti tra produttori; - dare un informazione corretta al consumatore, spesso confuso tra decine di proposte, marchi, produzioni locali reali o dubbie; - avere una garanzia di continuità nella produzione e nelle vendite; - creare un collegamento tra produzioni locali e turismo (ed eventualmente la ristorazione); - migliorare la programmazione della produzione e delle vendite; - migliorare la logistica in modo integrato e funzionale; - gestire il prezzo dei prodotti in modo equo, evitare la concorrenza; - fare sistema. Nel momento in cui si è affrontata in modo diretto la questione delle caratteristiche del punto vendita collettivo, si sono evidenziate le seguenti necessità: - creare una vetrina dei prodotti locali, con una gestione esterna, centralizzata, che abbia una funzione di rimando sul territorio e verso i singoli produttori; - diversificare e valorizzare i ruoli e le competenze (non è detto che chi produce sia anche un buon commerciale o adatto alla vendita al pubblico); - rendere complementari i diversi canali di vendita utilizzati dai produttori, non ci sono modalità di commercializzazione migliori o peggiori, tutte sono valide e p ossono essere utilizzate in contemporanea dalla stessa azienda per raggiungere diversi mercati. In un secondo focus group si sarebbero poi affrontati gli aspetti più pratici e concreti legati alle due modalità di vendita diretta collettiva, definendo in modo partecipato alcuni aspetti generali della gestione e collocazione del punto vendita teorico. Questo secondo focus group è stato organizzato, ma non ha poi avuto luogo per numero troppo ridotto di partecipanti. 10

11 Si è dunque deciso di procedere con una fase di intervista con le realtà di vendita diretta collettiva esistenti sul territorio, seppur limitate, per comprendere meglio il contesto locale Il contesto cuneese: spunti di riflessione dalle esperienze esistenti Nel corso di questa fase sono stati intervistati diversi attori del territorio, tra cui tre Società Cooperative molto attive sul territorio cuneese e con un forte riconoscimento locale e regionale e una realtà che può essere assimilata a una porta di valle, struttura relativamente vicina alla Maison des Produits de Pays come tipologia, poiché si pone come una vetrina del territorio, proponendo prodotti locali, un punto ristoro e possibilità di acquisto di prodotti correlati alla montagna. L obiettivo delle interviste consisteva nell evidenziare differenze organizzative, gestionali, di approccio al progetto collettivo tra l area cuneese e il dipartimento delle Alpi dell Alta-Provenza. Durante le interviste sono stati, quindi, affrontati diversi argomenti e in particolare: nascita della struttura (motivazioni, tempi, ecc.); organizzazione e funzionamento; modalità di vendita e rapporti tra produttori; partecipazione da parte dei soci (quota associativa, coinvolgimento in attività comuni, definizione del prezzo, ecc.); clientela di riferimento e percezione delle esigenze della clientela, localizzazione e allestimento punto vendita. Dalle interviste sono emerse alcune questioni utili per l impostazione del punto vendita collettivo sul territorio cuneese: Origine dell esperienza: - dietro a una realtà collettiva spesso ci sono poche aziende ben avviate, con un forte radicamento sul territorio o un settore produttivo di punta ; in questo caso, i tempi per lo sviluppo del progetto collettivo dipendono dalla storia e dal successo delle aziende aderenti (se una o più realtà imprenditoriali all interno del gruppo sono già affermate sul territorio, è facile che i tempi per la creazione e il successo del progetto comune tendano a essere più brevi rispetto alla situazione in cui tutte le realtà devono ancora affermarsi); - la realtà cooperativa spesso è una soluzione per ampliare la gamma dei prodotti offerti e superare il problema dei limiti imposti per legge per la vendita di prodotti di terzi da parte dei produttori agricoli e non c è una reale volontà di impostare un progetto partecipato e condiviso; - le porte di valle sono correlate a iniziative istituzionali (comunità montane in primis) e a singoli imprenditori o cooperative che si occupano della loro gestione. Organizzazione, funzionamento, modalità di vendita e rapporto con i produttori: - c è una generale consapevolezza che ognuno deve avere un ruolo preciso a seconda delle proprie competenze e inclinazioni (produzione, vendita, attività commerciale richiedono capacità diverse); - le quote di adesione sono poco impegnative dal punto di vista economico e quindi non garantiscono una selezione dei produttori più motivati e una reale condivisione del progetto collettivo; - non si utilizza la modalità in conto vendita : il prezzo viene stabilito a priori, il sogg etto centrale acquista i prodotti dai produttori e si occupa della vendita; - la realtà delle aziende agricole è molto frammentaria, non esiste una volontà di fare rete e creare una vera cooperazione; la gestione collettiva e partecipata richiede investimento di tempo, motivazioni, costi; - c è necessità di personale specializzato, competente : il personale che si occupa della vendita deve essere adatto al contatto con il pubblico; questo aspetto incide fortemente sulle vendite e sul successo della struttura ma, ovviamente, anche sui costi; 11

12 - i tempi per ottenere risultati positivi sono medio-lunghi (5-10 anni) in considerazione della consistenza degli investimenti iniziali necessari. Partecipazione e coinvolgimento: - la gestione operativa e direttiva è in mano a pochi soggetti; - c è una scarsa disponibilità da parte degli agricoltori a partecipare alle attività (gestione e collaborazione operativa); - non esiste una vera compartecipazione e condivisione dei compiti, delle decisioni, delle attività operative, dei rischi. Percezione su clientela e consumatori: - per attirare e mantenere il contatto con il consumatore occorre garantire un ampia offerta di prodotti e garantire la comodità di avere in un unico punto vendita tutti i prodotti che servono, eventualmente anche quelli fuori stagione o non locali; - la clientela è rappresentata in prevalenza da abitanti locali, ma nel caso di strutture ben avviate, con un buon allestimento e una gestione efficiente, collocate in zone di passaggio e con prodotti di qualità, anche da turisti; - il cliente spesso non è disponibile a scendere a compromessi e quindi ad accettare la stagionalità dei prodotti o le esigenze delle aziende agricole. Localizzazione e allestimento: - le strutture sono situate in punti di transito automobilistico e turistico, con parcheggio, abbastanza ben segnalati; - la cura nell allestimento del punto vendita dipende dalla filosofia scelta dalla direzione, oltre che dalle disponibilità economiche; è vincente la scelta di un allestimento curato e in linea con la filo sofia dell azienda; - in generale i singoli produttori non sono valorizzati nel punto vendita. 12

13 1.4. Spunti di riflessione per la definizione della proposta Sulla base delle considerazioni emerse nelle fasi precedenti del lavoro e di concerto con i funzionari della Provincia di Cuneo, si è pensato di fondare la proposta, la fase 3) del piano di lavoro, su una struttura che si pone i seguenti obiettivi: - prendere spunto dall esperienza francese delle Maisons des Produits de Pays e dei Punti Vendita Collettivi per individuare elementi fondamentali reiterabili sul territorio: in particolare la presente proposta si basa sulla creazione di una struttura tipo Maisons des Produits de Pays, ma con una gestione più vicina a quella dei Punti Vendita Collettivi, quindi più partecipativa e coinvolgente, mantenendo la divisione dei compiti e dei ruoli; - valorizzare e far conoscere il territorio, le produzioni e i produttori locali; - promuovere la partecipazione dei produttori, unico modo per g arantire continuità al progetto; - predisporre un progetto integrato sul territorio, che in qualche modo poss a promuovere lo sviluppo locale; - stimolare le sinergie e la creazione di reti tra produttori; - prevedere il coinvolgimento e la partecipazione dei produttori, lo spirito collettivo della struttura deve essere presente in tutti i suoi aspetti; - prevedere una struttura il più possibile autonoma da finanziamenti continuativi da parte delle Istituzioni; - individuare soluzioni per farsi conoscere dal pubblico e radicarsi sul territorio; - integrarsi con il territorio, creare una rete locale; - svolgere una funzione di raccordo e di formazione nei confronti dei consumatori; - eventualmente si potrebbe pensare di attribuire un carattere transfrontaliero all iniziativa. Questi obiettivi hanno una funzione di indirizzo e rappresentano delle linee guida per la costituzione di un progetto di vendita diretta collettiva in provincia di Cuneo. Le indicazioni riportate nelle pagine seguenti vogliono presentare un supporto, un percorso per la nascita di strutture di vendita collettiva nel contesto cuneese sulla base dell esperienza, dei successi e delle criticità delle realtà francesi. 13

14 2. INDICAZIONI PER UNA PROPOSTA DI STRUTTURA DI VENDITA DIRETTA COLLETTIVA La modalità seguita nella strutturazione della proposta è stata quella di individuare in modo più dettagliato possibile, utilizzando la metodologia WBS 2, le attività necessarie per la realizzazione di un progetto, in questo caso di un punto vendita di carattere collettivo. Le attività individuate con il WBS e riportate nella figura, sono state quindi articolate per area (analisi, azione, comunicazione) e indicizzate negli step progettuali. Le principali fasi di lavoro si ritrovano lungo il sommario del presente capitolo; in questo modo si è fatta una connessione diretta tra l aspetto teorico con quello operativo. Figura 3 WBS del percorso di costituzione di un punto vendita collettivo Vendita diretta collettiva ANALISI AZIONE COMUNICAZIONE Modello di riferimento (2.1) Scelta modello (2.1) Comunicare nel gruppo (2.2) Analisi organizzazione (2.2, 2.3) Formazione del gruppo (2.2) Animazione (2.2) Analisi logistica e flussi (2.5) Scelta localizzazione (2.5) Partecipazione (2.2) Analisi posizionamento struttura e offerta (2.4, 2.6 e 2.7) Scelta prodotti (2.6 e 2.7) Informazione (2.7) Analisi filiera (2.6 e 2.7) Scelta target (2.5 e 2.7) Divulgazione (2.7) Fattibilità economica (2.6) Scelta organigramma (2.3) Evento (2.7) Fattibilità gestionale (2.6) Scelta forma giuridica (2.4) Promozione continua (2.7) 2 Con l'espressione inglese Work Breakdown Structure (WBS, Struttura Analitica di Progetto) si intende l elenco di tutte le attività di un proget to. Le WBS sono usate nella pratica del Project management e coadiuvano il project manager nell'organizzazione delle attività di cui è responsabile. Molto spesso i progetti sono composti da migliaia di attività: per facilitare il lavoro di organizzazione d elle varie attività esistono delle WBS-tipo che elencano tutte le possibili attività (generiche) per i progetti del rispettivo ambito. L'insieme delle attività può quindi essere confrontata con una check-list. La Practice Standard f or Work Breakdown Structures (Second Edition), edita dal Project Management Institute. ISBN: Una sintesi dell approccio è disponibile in lingua inglese al seguente indirizzo: WBS% 20How.pdf. 14

15 Le diverse attività sono state poi inserite in un diagramma di flusso temporale (diagramma di Gantt 3 ) in cui l unità di tempo è il semestre e il punto 0 è il momento in cui il punto vendita si sta progettando ma non è ancora operativo. Nelle fasi individuate non è stata inclusa l attività di vendita, che tendenzialmente inizia dopo il primo o il secondo semestre, ma tutti gli step precedenti, sia teorici (analisi/progettazione) che operativi (pianificazione economica e strategie di marketing) che permettono di realizzarla. Figura 4 Diagramma temporale attività previste Attività / Semestre Modello di riferimento (2.1) Analisi organizzazione (2.2, 2.3) Analisi logistica e flussi (2.5) Posizionamento (2.4, 2.6 e 2.7) Analisi filiera (2.6 e 2.7) Fattibilità economica (2.6) Fattibilità gestionale (2.6) Scelta modello (2.1) Formazione del gruppo (2.2) Scelta localizzazione (2.5) Scelta prodotti (2.6 e 2.7) Scelta target (2.5 e 2.7) Scelta organigramma (2.3) Scelta forma giuridica (2.4) Comunicare nel gruppo (2.2) Animazione (2.2) Partecipazione (2.2) Infor mazione (2.7) Divulgazione (2.7) Evento (2.7) Promozione continua (2.7) 3 Un diagramma di Gantt permette la rappresentazione grafica di un calendario di attività, utile al fine di pianificare, coordinare e tracciare specifiche attività in un progetto dando una chiara illustrazione dello stato d'avanzamento del progetto rappresentato. 15

16 2.1. Identificazione di un modello di riferimento La proposta si concretizza in una sorta di via di mezzo tra la Maison des Produits de Pays e il Punto Vendita Collettivo, prendendo elementi da entrambe le modalità, adattandole al contesto cuneese e agli aspetti emersi nell ambito del focus group. In particolare si evidenziano gli elementi rappresentati nella Figura 5. Figura 5 Peculiarità delle strutture di vendita diretta francesi e italiane Elementi peculiari Maisons des Produits de Pays Elementi peculiari Punti Vendita Collettivi Elementi comuni Essere una vetrina del territorio, dei produttori e dei prodotti locali Avere diverse tipologie di prodotti, dai trasfor mati ai freschi, dall editoria all ar tigianato La presenza di personale addetto alla vendita Il coinvolgimento e la par tecipazione dei produttori (presenza presso il punto vendita; visite presso le altre aziende e conoscenza diretta dei prodotti, dei produttori, ecc.) La presenza di un produttore presso il punto vendita La possibilità di prevedere un sistema di partecipazione differenziato dei soggetti aderenti, da adattare a seconda della for ma giuridica (es. soci aderenti e soggetti invitati ) Quando applicabile, l utilizzo del sistema conto vendita, pagamento a mesi posticipati e trattenuta di una percentuale sulle vendite (per gestione negozio + affitto mensile) Organizzazione di a ttività di animazione Localizzazione: aree urbane comode, presso centri commerciali, oppure sulle vie di transito Oltre agli elementi sopra riportati, è necessario aggiungere alcune altre priorità volte al superamento di aspetti critici del settore su cui sarebbe opportuno lavorare al fine dell elaborazione di un progetto di vendita diretta collettivo efficace e innovativo: - ridurre l individualismo e la frammentazione del settore; - stimolare un approccio collettivo alla commercializzazione; - promuovere forme di collaborazione innovative; - promuovere progetti integrati sul territorio e la costruzione di filiere corte e reti di collaborazione a livello locale. Le informazioni di dettaglio inerenti l apertura di un punto vendita e i relativi aspetti commerciali, fiscali e giuridici sono reperibili presso commercialisti o esperti del settore e necessitano comunque di un approfondimento del contesto territoriale specifico che in questa fase preliminare non è possibile affrontare. Il presente studio si concentra, quindi, sugli aspetti legati alla gestione del gruppo, alle forme di organizzazione e all agenda delle attività e che sono illustrati nelle pagine seguenti. 16

17 2.2. Formare il gruppo Indipendentemente dalla tipologia di struttura a gestione collettiva che gli agricoltori sceglieranno, la formazione del gruppo resta un aspetto prioritario. Un iniziativa di vendita collettiva si può presupporre che nasca da due motivazioni principali: - un gruppo di agricoltori è interessato a lavorare insieme, quindi l iniziativa nasce dal basso ; - un soggetto esterno intende sostenere e promuovere un iniziativa di questo tipo e prova a riuni re gli agricoltori del territorio. In entrambi i casi, prima di intraprendere un esperienza di questo tipo, che ha una particolare complessità dovuta proprio al carattere collettivo dell iniziativa, è opportuno che il gruppo impari a conoscersi, a sapere come lavorare insieme, a definire regole comuni, a creare un rapporto di fiducia La costituzione del gruppo Gli aspetti di cui tenere conto nella costituzione del gruppo sono: - le tipologie di prodotti: non ci sono limiti sulle tipologie, ciò che è prioritario è che i prodotti devono rappresentare il territorio e ovviamente le aziende produttrici; i prodotti cambieranno a seconda degli obiettivi e della filosofia del progetto, della clientela a cui si vuole puntare ecc. Per partire, l esperienza francese suggerisce di considerare 7-8 tipologie di prodotti iniziali, di cui alcuni molto richiesti in loco e con aziende con un attività avviata e relativamente stabile; non sarà un problema, successivamente, ampliare l offerta se il gruppo funziona e l iniziativa ha riscontri positivi; di solito il successo attira eventuali collaboratori; - la dimensione della singola azienda: la proposta si rivolge soprattutto alle piccole imprese, questo non esclude che il gruppo possa decidere di coinvolgere qualche produttore di dimensioni più grand i (se serve a integrare l offerta), sapendo che questo può cambiare le dinamiche del gruppo; - la dimensione del gruppo di agricoltori: secondo l esperienza francese, una struttura collettiva, soprattutto se nasce dal basso, senza finanziamenti o supporti istituzionali, ha più probabilità di riuscita se non ha un numero troppo elevato di soggetti; si parla di solito di una decina al massimo, numero che si può ampliare nel corso degli anni, in relazione al successo del progetto; - rapporto tra associati/soci e soggetti fornitori: secondo il modello francese, accanto ai soci fondatori, possono essere coinvolti soggetti fornitori; bisogna prima chiarire qual è la filosofia del gruppo sulla gestione dei rapporti tra queste due tipologie, qual è la forma giuridica scelta e la normativa di riferimento. Secondo l esperienza francese è consigliabile non superare la quindicina di soci per gestire al meglio riunioni e decisioni collettive. Sul numero di fornitori non ci sono limiti (salvo quelli previsti dalla modalità organizzativa prevista, ad esempio per le cooperative agricole bisogna tenere conto del concetto di prevalenza) e si possono prevedere diverse forme di partecipazione e trattamento Il principio della non concorrenza Tra gli aspetti principali da considerare nella definizione del gruppo dei produttori ci sono due elementi: essi devono garantire una gamma di prodotti ampia e variegata e allo stesso tempo devono assicurare le quantità necessarie. In ragione di questi due principi, si può valutare di inserire nel gruppo anche due produttori della stessa tipologia, purché sia utile a garantire uno dei due aspetti, o entrambi (l assortimento dei prodotti e i volumi) se sono complementari, rispettando il principio della non concorrenza. 17

18 In Francia, una delle soluzioni più consuete è alternare i conferimenti dei vari produttori. In questo caso è importante conoscere bene il prodotto e poter garantire un livello qualitativo costante, esattamente come uno stesso prezzo di vendita, su cui i due produttori dovranno trovare un accordo. Un altra ipotesi è individuare un produttore prioritario per quel tipo di prodotto e un altro per un altro tipo di prodotto. Queste scelte devono essere prese al fine di evitare la concorrenza tra produttori e prevenire situazioni spiacevoli. Sono questioni complesse, ma che devono essere affrontate, gestite, chiarite e condivise sin dall inizio ed è consigliabile esplicitarle anche nel regolamento interno. È chiaro che alla base di tutto ci deve essere anche un rapporto di fiducia reciproca, per cui tali regole si dovrebbero poi rispettare nella più totale correttezza. La ripartizione dei prodotti tra i vari produttori e l ingresso di eventuali nuovi produttori deve essere comunque condivisa e concordata con tutto il gruppo. Il principio di non concorrenza serve proprio per evitare che si creino tensioni o situazioni spiacevoli legate alla gestione e alla ripartizione dei profitti Conoscere il gruppo, alcuni strumenti Nel momento in cui un gruppo sta per avviare un progetto di questo tipo è prioritario prendersi tempo per conoscersi e capire se c è un affinità e una compatibilità di caratteri, di intenti, di disponibilità e risorse per avviare questa iniziativa. Occorre conoscersi non solo personalmente, ma soprattutto a livello professionale. Riunioni e incontri: è opportuno organizzare degli incontri tra i partecipanti; si può pensare di vedersi in un luogo neutro oppure a rotazione presso le singole aziende, in modo da far conoscere anche la propria azienda al gruppo. La seconda ipotesi è quella auspicabile. Durante il primo incontro si può iniziare con un giro di presentazioni a voce e con la distribuzione di materiale divulgativo della propria azienda ed eventualmente di qualche prodotto. Si può provare a definire prima un elenco di informazioni utili per il primo incontro, in modo che tutti raccolgano le stesse informazioni su tutti i componenti del gruppo. Visite in azienda: è un passo imprescindibile della fase di conoscenza, anche perché getta le fondamenta per la costruzione del punto vendita collettivo. I componenti del gruppo devono conoscere perfettamente le aziende e le produzioni degli altri componenti e per farlo non c è niente di più utile che andare direttamente sul posto e vedere con i propri occhi, c hiedere, conoscere, verificare. Per questo motivo può essere interessante organizzare le riunioni preliminari presso l e varie aziende, in modo di cogliere l occasione e iniziare a conoscere le imprese del gruppo. Per chi riceve la visita degli altri produttori, può essere un opportunità di crescita e di confronto con colleghi, avere uno sguardo esterno e poter valutare le proprie potenzialità oppure i propri errori. È anche un modo per percepire e chiarire la filosofia dell azienda (nella teoria, attraverso le riunioni, e nella pratica, attraverso la visita in loco). Abbinare un momento conviviale durante questi incontri p uò essere un buon modo per iniziare un rapporto di lavoro che si basa anche sulla fiducia e sul rispetto reciproco. Viaggi studio presso altri punti vendita: l organizzazione di viaggi studio presso gruppi francesi o italiani già impegnati nella vendita diretta collettiva può essere utile per conoscere meglio queste realtà, la loro organizzazione e la gestione. Il viaggio studio può aiutare a chiarirsi le idee sul significato e sulle modalità del progetto e può favorire la creazione del gruppo. 18

19 Figura 6 Gli aspetti da approfondire durante gli incontri e le visite in azienda L azienda: storia, produzione e ciclo produttivo durante l anno, organizzazione, localizzazione ed edifici presenti, metodi produttivi e di allevamento, eventuali attività di trasfor mazione. La qualità dei prodotti: origine dei prodotti, varietà prodotte, trattamenti, rispetto della nor mativa, igiene, tracciabilità. I circuiti di commercializzazione utilizzati: la pratica della vendita diretta, i rapporti con altri distributori, gros sisti, grande distribuzione, altri punti vendita. L aspetto umano: presenza di manodopera e personale, trattamento economico, tipologia di contratti, ripar tizione delle ore di lavoro nella giornata, settimana, nel mese, clima di lavoro. I punti di forza e di debolezza dell azienda, non per giudicare o cr iticare gli altri, ma per capire come porre rimedio o come valorizzare alcuni aspetti anziché altri. Gli aspetti economici: fatturato, margini, andamento nel corso degli anni, costi, aspetti contabili, finanziari e fiscali. Gli scenari: aspettative e progetti per il futuro, prospettive, possibili evoluzioni e cambiamenti. Quest ultimo aspetto può essere l occasione per iniziare a capire quali sono le motivazioni e le aspettative nei confronti di un punto vend ita collettivo Definire un progetto comune: le domande da porsi La proposta di punto vendita collettivo si basa su una forte motivazione e sulla partecipazione dei singoli aderenti. Definire un progetto comune è quindi prioritario, a maggior ragione se il punto vendita viene promosso dalle istituzioni. Una buona motivazione e una condivisione di obiettivi comuni sono gli elementi su cui si basa un progetto che dia continuità, stabilità e una direzione all attività. Il primo passo è la verifica degli obiettivi, delle motivazioni e delle aspettative dei partecipanti. Innanzi tutto è importante che il produttore che decide di intraprendere questa strada abbia le idee chiare sul perché vuole passare alla vendita diretta collettiva, quale sarà il suo approccio e la sua disponibilità nell ambito del gruppo e della gestione collettiva. In una fase preliminare è quindi opportuna una riflessione personale sulle proprie motivazioni, aspettative, disponibilità di tempo, spazi, idee progettuali per il presente e per il futuro. Alcune domande da porsi potrebbero essere: perché voglio partecipare a questo progetto? Quali vantaggi mi aspetto? Quali vincoli? Quali aspettative ho? Quali altri canali commerciali sto utilizzando e come si collocherà il punto vendita collettivo nell ambito delle mie priorità e rispetto alle altre forme di commercializzazione? Quanto tempo e quante risorse sono disponibile a concedere per questa attività? Sono disposto a partecipare attivamente al progetto e dedicare parte del mio tempo per essere presente presso il punto vendita? Nel caso in cui l iniziativa abbia successo, sono disponibile eventualmente a cambiare qualcosa nelle mie priorità o in alcuni aspetti organizzativi o produttivi? Quanto sono disposto a mettermi in gioco e a scendere a eventuali compromessi nell interesse del gruppo anziché nell interesse individuale? Quale volume d affari mi aspetto? Una volta chiariti questi aspetti, il secondo passo è la condivisione di tali riflessioni con gli altri partecipanti e la creazione di un momento di incontro in cui esporre le proprie idee e verificare se c è un effettiva convergenza di intenti e di disponibilità e, quindi, un denominatore comune. È opportuno che i produttori interessati prendano parte a questo momento di confronto, visto che si stanno gettando le basi per l intero progetto; secondo l esperienza francese, il modo di affrontare diverbi e difficoltà può fare la differenza nella riuscita e il successo dell iniziativa. Un altro aspetto prioritario è la definizione di una filosofia o di un etica del progetto: come rapportarsi con gli altri? Qual è lo spirito che anima l attività? Quali principi potrebbero guidare il progetto comune? 19

20 Infine, una volta definito il progetto, è opportuno fare una breve analisi del territorio in cui potrebbe avere sede il punto vendita al fine di definire la localizzazione più appropriata, la logistica e altri aspetti organizzativi e di mercato: quali sono i concorrenti? Come si comportano? Che caratteristiche hanno? Quali prezzi di vendita? C è un mercato potenziale per un punto vendita collettivo? Quali sono i collegamenti e i servizi disponibili sul territorio? Quale clientela esiste sul territorio? 2.3. L organizzazione del gruppo Responsabilità e distribuzione degli impegni operativi L'organizzazione collettiva interessa sostanzialmente i principi base e i mezzi impiegati per garantire l'attività del punto vendita. La ripartizione delle competenze in una struttura di questo genere è gestita collegialmente per definizione. Per esempio, anche la struttura giuridica scelta richiede una gestione congiunta, il consenso sulle decisioni necessarie per rendere il sistema lavoro efficiente e sostenibile. E importante aumentare la consapevolezza del gruppo impegnato nel progetto e far sì che tutti accettino di fare uno sforzo per farlo funzionare. Le responsabilità, i compiti e i doveri sono condivisi. Allo stesso tempo è importante preventivare soluzioni per mantenere aperta la struttura in modo continuativo, soprattutto nei momenti di grande affluenza. È evidente che la presenza diretta dei produttori presso il punto vendita è un vantaggio sensibile sia per il punto collettivo sia per il produttore stesso. Occorre, tuttavia, tenere anche conto che ognuno ha predisposizioni differenti nei rapporti diretti con gli eventuali clienti. Inoltre le disponibilità dei diversi membri del gruppo possono essere estremamente variabili (ad esempio il fine settimana, mattina o pomeriggio, le feste, i tempi delle colture, ). Di conseguenza, le modalità per definire la presenza de l singolo operatore possono essere diverse, sia nei tempi di permanenze sia nelle frequenze, sia nelle singole disponibilità sia nelle necessità (impegni fissi o variabili, consistenza degli impegni, distribuzione degli impegni...). In questo senso nella letteratura, soprattutto in lingua francese, si suggeriscono due criteri: la distribuzione ugualitaria e quella in relazione al fatturato. Nel primo caso ogni membro svolge le stesse attività e permanenze, indipendentemente dal fatturato, ma ciò richiede che tutti siano altamente motivati e coesi. La ripartizione in base al fatturato invece usa come criterio principale la proporzionalità al fatturato generato da ciascuno. Un altro aspetto relativo all impegno dei soggetti aderenti o fornitori è quello che riguarda la partecipazione economica e il contributo delle spese. Come si è già detto il modello francese su questi due punti è molto chiaro: - le quote sociali: di solito ammontano a cifre considerevoli, la quota di adesione varia in media tra i e i euro. Certe realtà hanno previsto la restituzione della quota di adesione, nel caso di abbandono del progetto in corso d opera, solo dopo alcuni anni; tali soluzioni sono utili per selezionare gli aderenti e coinvolgere solo i più motivati; questa è una delle scelte che dipende dalla filosofia del progetto; - quota di partecipazione ai costi di gestione: in Francia si definisce in percentuale al fatturato mensile di ognuno, alla tipologia di soggetto (socio o invitato ) e si utilizza il sistema del conto vendita; nel caso italiano questo aspetto dipende principalmente dalla forma giuridica scelta (un associazione e una cooperativa, ad esempio, gestiscono il rapporto con i soggetti fornitori in modo differente: nell associazione si può prevedere una forma d i partecipazione simile al modello francese, nella cooperativa il fornitore è un soggetto da cui si acquista il prodotto ed è difficile prevedere una partecipazione economica ulteriore) e anche dalla filosofia del progetto. Nel caso in cui non possa essere possibile una partecipazione economica, si possono comunque esplicitare altre forme di 20

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