A colloquio con il Premio Nobel Daniel McFadden La ripresa è dietro l angolo (?)

Transcript

1 Pubblicazione di CRIF / inverno 2013 A colloquio con il Premio Nobel Daniel McFadden La ripresa è dietro l angolo (?) Acquisizioni di CRIF in Turchia CRIF apre una sede in Indonesia e vince il tender per la gestione del primo credit bureau del Tagikistan Migliorare le performance di portafoglio coniugando approccio industriale e relazionale: l esperienza di Fiditalia L esperienza di BPO Cloud Sourcing di Banca Popolare di Milano Compliance nell antiriciclaggio: Invest Banca sceglie CRIF Mettere in atto azioni tempestive sui dealer auto: Toyota Kreditbank sceglie il monitoraggio full di CRIF Sviluppo tridimensionale del business: raggiungere i giusti prospect nell esperienza di Artigianfidi Vicenza CRIF4HR: la conoscenza ventennale di CRIF dell industry bancaria al servizio delle Risorse Umane Rinegoziazione dei canoni di affitto: il nuovo servizio CRIF RES La riorganizzazione del recupero crediti stragiudiziale: l esperienza di UBI Banca con il supporto di CRIF COL L evoluzione del recupero crediti nell esperienza e nelle azioni di BNL I sistemi CRIF di Loan Origination valutati best-in-class nell analisi di CEB TowerGroup Stress test e sistema bancario: le analisi e la soluzione MUST di CRIF Flashnews Poste Italiane s.p.a. - Spedizione in Abbonamento Postale - 70% - DCB - Bologna - n. 33, 2013

2 Pubblicazione di CRIF A COLLOQUIO CON IL PREMIO NOBEL DANIEL MCFADDEN La XII edizione dei Nobels Colloquia organizzata a Venezia ha consentito di raccogliere un interessante riflessione da parte di Daniel McFadden. Professore alla University of Southern California nonché alla celebre università californiana di Berkeley, Daniel McFadden è stato insignito nel 2000 del Premio Nobel per l Economia per lo sviluppo di metodi e teorie utilizzate per analizzare come i consumatori e le famiglie scelgono da modelli a scelta discreta. Nello specifico, l intervento del Professor McFadden si è concentrato sull analisi del quadro congiunturale e dei fattori che, in una fase in cui cominciano a registrarsi i primi timidi segnali di incoraggiamento, potrebbero sostenere o, al contrario, compromettere la ripresa economica. In particolare, il Premio Nobel ha sottolineato come siano ancora molte le incognite in grado di condizionare, positivamente o negativamente, l evoluzione della crisi. Ma l attenzione, in una economia sempre più interdipendente, non è stata posta solo sugli USA, che al momento non sono in recessione ma non sembrano avere la forza per fungere da locomotiva e trascinare la ripresa a livello globale soprattutto a causa dell appesantimento del rapporto deficit/pil. Piuttosto, grande attenzione è stata posta sulla Cina, anche se nel corso del 2012 ha rallentato i propri ritmi di crescita: secondo il Professor McFadden il gigante asiatico ha tutte le carte in regola per tornare a marciare a ritmo sostenuto nei prossimi anni anche se dovrà fare i conti con i livelli di consumo interno ancora inadeguati e con il forte sbilanciamento verso le esportazioni che caratterizza la sua economia, specie quando queste siano indirizzate verso Paesi in difficoltà o a bassa crescita. Per far fronte al rischio di un significativo innalzamento dei livelli di inflazione il Governo e la Banca Centrale cinesi potrebbero orientarsi verso un incremento dei tassi di interesse mentre decisamente più improbabile, anche se forse sarebbe opportuna, è una rivalutazione del renminbi. La situazione in Europa, invece, appare ancora delicata, condizionata dall elevato rapporto tra debito pubblico e PIL e dalla sostenibilità di alcuni Paesi. D altro canto, le politiche di austerità adottate in questi mesi hanno prodotto alcuni innegabili benefici ma anche molti problemi, in primis deprimendo la crescita. Per superare questa difficile fase il Professore riterrebbe invece indispensabile utilizzare tutte le leve in grado di stimolare la ripresa per ridurre il peso del debito sul PIL. Purtroppo molti dei motori fondamentali della crescita sembrano ancora funzionare poco e la Banca Centrale Europea non ha saputo o potuto fare scelte abbastanza coraggiose, ad esempio adottando politiche monetarie più aggressive. L eccesso di austerità e l innalzamento della pressione fiscale sono rimedi estremamente pericolosi se non ben dosati, che potrebbero alimentare ulteriormente un circolo vizioso con il risultato di allungare ulteriormente i tempi della ripresa. Senza considerare i rischi derivanti da uno scenario di ulteriore peggioramento del quadro congiunturale complessivo che non può essere escluso a priori. Per quanto riguarda specificatamente l Italia, per il vincitore del Nobel è indubbio che la ripresa prima o poi arriverà ma probabilmente non si consoliderà prima del Piuttosto si tratta di capire quale prezzo l economia italiana avrà dovuto sostenere in questi anni e quanto questa politica di austerità avrà pesato sulle imprese e sulle famiglie. D altro canto negli ultimi anni, anche prima della crisi e quando altri Paesi marciavano a ritmi ben più sostenuti, in Italia la crescita è stata decisamente modesta. Inoltre, i prodotti italiani hanno perso competitività sul mercato globale soprattutto a causa di un problema di produttività, inteso come costo del lavoro per unità prodotta. Questo fa temere che l economia italiana possa continuare a soffrire ancora a lungo prima di tornare ai livelli pre-crisi, a meno che non consolidi un percorso di riforme in grado di determinare un nuovo equilibrio sostenibile. Le politiche di austerità e l incremento della pressione fiscale, però, rischiano di ingenerare pericolosi effetti recessivi in quanto le aspettative e la fiducia di famiglie e imprese sono fattori fondamentali per alimentare il circuito dei consumi e degli investimenti. Alla luce di questo scenario, più efficace sarebbe il taglio della spesa pubblica, intervenendo con grande determinazione sugli sprechi e sulle spese improduttive ed evitando accuratamente, invece, di toccare gli investimenti, fondamentali per stimolare e sostenere la ripresa. A cura di Maurizio Liuti, Responsabile Relazioni Esterne di CRIF e Direttore di Sintesi. NOBELS COLLOQUIA: LA RIPRESA È DIETRO L ANGOLO (?) La tavola rotonda tenutasi all interno dei Nobels Colloquia 2012, dal titolo La ripresa è dietro l angolo, ha visto la partecipazione, oltre che del Premio Nobel Daniel McFadden, anche di Pier Carlo Padoan, Vice Segretario Generale dell OCSE, di Alberto Alesina, Professore di Economia politica all Università di Harvard e all IGIER Bocconi, e di Carlo Carraro, Rettore dell Università Ca Foscari di Venezia. A dire il vero, forse il titolo avrebbe dovuto contenere anche un punto interrogativo in quanto dal dibattito è emerso con evidenza un grande numero di variabili che potrebbero incidere negativamente sulla ripresa, a maggior ragione nei Paesi in cui lo scenario complessivo è ancora fragile. A questo riguardo, Pier Carlo Padoan non ha mancato di sottolineare come l OCSE abbia recentemente pubblicato previsioni peggiorative rispetto a quelle fatte la scorsa estate in quanto i rischi di ricaduta sono ancora molto forti malgrado i primi segnali di miglioramento registrati sui mercati. In particolare, tra gli aspetti che potrebbero migliorare in modo sostanziale il quadro generale, ci sono la sostenibilità di lungo termine del debito dei Paesi più esposti (Stati Uniti inclusi) e le riforme strutturali che alcuni Governi finalmente stanno cominciando ad avviare. Secondo le previsioni dell OCSE, per l Eurozona la ripresa sarà lenta e non uniforme, con livelli di disoccupazione in costante crescita in molti Paesi. Sarebbe quindi necessario un processo di aggiustamento, in termini di deleveraging, attuato dai Governi esattamente come è stato fatto saggiamente dalle famiglie. D altro canto, oggi c è un problema permanente di indebitamento per cui la ricetta più efficace per uscire dalla crisi è proprio nella crescita che, però, non sarà spontanea ma andrà adeguatamente stimolata evitando che possa essere condizionata negativamente dal grado di fiducia di mercati, famiglie e imprese che potrebbero frenare consumi e investimenti o produrre un ulteriore shock finanziario, con una conseguente depressione duratura. Per evitare questo scenario secondo Padoan bisognerà lavorare sulla percezione di sostenibilità dei Paesi oggi in maggiore difficoltà, dimostrando capacità di implementare, con determinazione e senza indugi, meccanismi di reazione efficaci per far fronte all emergenza e attuando riforme strutturali significative. Ma la crescita, per quanto sostenuta, da sola non sarà comunque sufficiente e servirà, piuttosto, una crescita sostenibile, in grado di produrre benessere, stabilità e ridurre le diseguaglianze. Per questo, secondo l economista dell OCSE, sarebbe però indispensabile migliorare ulteriormente il sistema di governo della zona Euro, con un maggior coordinamento politico e un approccio di medio-lungo termine. Pur confermando che la crisi non è ancora superata e che sul futuro immediato permangono molte incognite, nel suo intervento Alberto Alesina non ha mancato di sottolineare come le previsioni catastrofiste alla Roubini (almeno per ora) non si siano verificate e che si può essere cautamente ottimisti. In Italia la situazione è ancora delicata, con scarse possibilità di ripresa nel corso del 2013, ma se solo si pensa allo scenario di qualche mese addietro bisogna riconoscere che sono stati fatti importanti passi in avanti. Il problema è che, da quando è entrato in vigore l Euro, l Italia aveva fatto ben poco e anche nei momenti in cui ci sarebbero state le condizioni congiunturali favorevoli non era stata varata nessuna di quelle riforme strutturali che sarebbero state indispensabili per eliminare quei fattori di fragilità che caratterizzano il sistema Paese. Cosa fatta invece dalla Germania che, pur avendo problemi inferiori ai nostri, ha saputo fare scelte coraggiose che ora le consentono di uscire dalla crisi decisamente rafforzata. Per quanto riguarda il problema del debito pubblico, il professor Alesina ha sottolineato l importanza di una efficace spending review unitamente al proseguimento di una politica di riforme strutturali e a un aggiustamento fiscale. Questo in quanto gli interventi di razionalizzazione della spesa pubblica, se ben congegnati, non producono effetti recessivi mentre l aumento della pressione fiscale incide negativamente sulla fiducia di famiglie e imprese. Per altro, Paesi come l Italia (ma non solo) hanno già una tassazione molto elevata per cui ulteriori incrementi risulterebbero insostenibili e finirebbero con il deprimere ancora di più consumi e investimenti. Il fatto è che nei mesi scorsi il Governo Italiano del Professor Monti ha dovuto trovare una soluzione in tempi strettissimi e ha scelto di agire sulla leva fiscale in quanto gli interventi di revisione della spesa pubblica avrebbero richiesto tempi medio-lunghi per produrre risultati concreti. Ad ogni modo, secondo Alesina la fase peggiore della crisi è oggi probabilmente superata ma ciò non deve assolutamente bloccare quel percorso di riforme strutturali indispensabili per ridurre il debito pubblico e risanare i conti perché ogni tentennamento potrebbe indurre nervosismo sui mercati e alimentare nuovi attacchi speculativi, vanificando gli sforzi prodotti in questo ultimo anno. A cura di Maurizio Liuti, Responsabile Relazioni Esterne di CRIF e Direttore di Sintesi 2

3 inverno 2013 TURCHIA: CRIF ACQUISISCE DUN & BRADSTREET TURKEY, FINAR E KOMPASS TURKEY La recente acquisizione in Turchia rafforza ulteriormente il posizionamento di CRIF come leader di mercato nel settore delle informazioni creditizie e commerciali e delle soluzioni per la gestione del rischio. Nello specifico, il gruppo societario acquisito da CRIF, in costante e rapida crescita, fornisce servizi alla business community turca grazie al più completo database disponibile sul mercato locale, con informazioni su circa 1,2 milioni di imprese - sostanzialmente l intero universo delle aziende in attività - e consentendo anche l accesso al Dun & Bradstreet Worldwide Network. Fondata a Istanbul nel 1989, Finar è l indiscusso leader nella fornitura di business information in Turchia. In particolare, collaborando con le più importanti banche del Paese ha sviluppato un software dedicato agli istituti finanziari di piccole e grandi dimensioni. Inoltre, con un esperienza ventennale, Finar offre servizi di consulenza che supportano i processi decisionali nel credito e per la gestione del rischio. Questa acquisizione rientra nella strategia globale di CRIF, caratterizzata da crescenti investimenti nel corso degli anni, ed è in linea con l obiettivo di offrire anche al mercato turco un significativo valore aggiunto grazie alla propria offerta integrata. Le soluzioni offerte da CRIF e dalle società del gruppo a livello internazionale, infatti, permetteranno di rispondere in modo ancora più efficace ai bisogni crescenti del mercato in termini di servizi avanzati e grande flessibilità tecnologica. Inoltre, i sistemi di supporto decisionale e i software di CRIF, uniti alle soluzioni per la gestione del rischio e dei dati messe a disposizione da Dun & Bradstreet Turkey, Finar e Kompass Turkey, permetteranno ai clienti operanti sul mercato di ottimizzare i loro attuali processi di business, con maggiore innovazione ed efficienza, oltre a rafforzare le relazioni e le opportunità di business con imprese europee e di altre aree. La Turchia è un Paese caratterizzato da ritmi di crescita sostenuti e da un grande potenziale. Per questa ragione è un mercato che stavamo seguendo con grande attenzione da molto tempo, cercando la giusta opportunità per potervi entrare - spiega Carlo Gherardi, Presidente e Amministratore Delegato di CRIF. Inoltre, l integrazione tra le soluzioni di CRIF e quelle di Dun & Bradstreet Turkey, Finar e Kompass Turkey rappresenta un ulteriore passo in avanti nell espansione di CRIF a livello globale, anche perché ci accomuna l impegno verso l innovazione e il servizio ai clienti. In particolare, costruendo sinergie tra le società riteniamo di poter fornire soluzioni avanzate per la valutazione del rischio e il supporto alle decisioni, consentendo ai nostri rispettivi clienti di incrementare la loro redditività. La Turchia è un Paese con oltre 75 milioni di abitanti, un tessuto economico dinamico e in rapida evoluzione e una localizzazione geografica assolutamente strategica, quale ideale ponte tra Europa e Medio Oriente. Dopo alcuni anni caratterizzati da ritmi di crescita prossimi alla doppia cifra, nel 2012 la dinamica del prodotto interno lordo ha conosciuto un rallentamento ma le prospettive per i prossimi anni rimangono decisamente positive. Inoltre, negli ultimi anni si sono fortemente intensificati gli investimenti e gli scambi con l estero e questo ha determinato una crescente richiesta di strumenti evoluti da parte delle imprese, sia quelle locali sia quelle di altri Paesi operanti in Turchia, per rendere più efficiente ed efficace la gestione delle relazioni commerciali, in primis contenendo i rischi di credito e commerciali. Alla luce di questo scenario siamo fiduciosi che le nostre soluzioni potranno contribuire a sostenere lo sviluppo e le attività delle imprese in Turchia, sia quelle locali sia quelle internazionali operanti nel Paese, favorendo anche le attività di import-export grazie a una migliore conoscenza dei propri partner commerciali - aggiunge Gherardi. Del resto, poter disporre di strumenti evoluti, e al contempo di facile utilizzo, per gestire al meglio il proprio portafoglio clienti e fornitori rappresenta un fondamentale fattore di competitività per le imprese, ancor di più alla luce delle perduranti incertezze derivanti dallo scenario congiunturale internazionale. Infatti, conoscere in maniera approfondita le imprese con le quali si fanno affari e adottare un efficace politica di risk management, prevenendo e limitando i rischi commerciali, favorisce la crescita di profittabilità e di ricavi. In linea con la mission che ci contraddistingue in ogni Paese in cui CRIF opera, saremo a fianco delle imprese attive sul mercato locale per aiutarle a individuare tempestivamente e interpretare i segnali che provengono dalla propria clientela, i cambiamenti e le criticità potenziali e, al contempo, per consentire loro di cogliere nuove opportunità di sviluppo e di acquisizione di nuovi clienti. CRIF APRE UNA SEDE A GIACARTA, INDONESIA, E VINCE IL TENDER PER LA GESTIONE DEL PRIMO CREDIT BUREAU DEL TAGIKISTAN Dopo Cina, Vietnam, India e Bangladesh CRIF accresce la sua presenza in Asia aprendo un ufficio di rappresentanza in uno dei Paesi di maggior interesse nell intera area del Sud-Est asiatico, l Indonesia. Con una popolazione di circa 250 milioni di abitanti, l Indonesia è il quarto Paese più popoloso della Terra e si caratterizza per una struttura economica dalle grandi potenzialità. Il sistema creditizio locale si sta velocemente avviando su un percorso di modernizzazione, guardando con interesse a esperienze e soluzioni in grado di supportare uno sviluppo organico. Del resto, come è stato rilevato in molti altri Paesi l evoluzione del settore finanziario è strettamente collegato alla disponibilità di efficienti ed efficaci sistemi informativi che permettono di migliorare la gestione del rischio di credito e, di conseguenza, di dare concreto supporto ai bisogni finanziari di imprese e privati contenendo i livelli di sovraindebitamento - conclude Lodi. Con l apertura di questo ufficio, CRIF si pone l obiettivo di supportare banche, istituti finanziari e assicurazioni locali con un ampia gamma di servizi affidabili in grado di ottimizzare la gestione del rischio di credito e del business attraverso processi decisionali più consapevoli - ha affermato Enrico Lodi, Direttore Generale Credit Bureau Services di CRIF. Inoltre, questa iniziativa conferma la nostra determinazione nel rafforzare la presenza in Asia, mettendo a disposizione degli operatori locali un esperienza consolidata a livello internazionale nella gestione di sistemi di informazione creditizie, di business information e di supporto decisionale. L esperienza internazionale e la conoscenza del mercato asiatico hanno portato CRIF a vincere anche il tender indetto dal Credit Information Bureau of Tajikistan (CIBT) per lo sviluppo e la gestione del primo credit bureau del Paese. CRIF ha acquistato il 49% delle azioni di CIBT, organizzazione costituita da banche locali, istituzioni di microfinanza e da AMFOT, un associazione che raccoglie le società di microfinanza locale, con l obiettivo di diventare il principale credit bureau della regione e dare supporto allo sviluppo dell economia locale. Sulla base della normativa vigente in Tagikistan, il sistema sviluppato da CRIF - che ha già ottenuto la licenza a operare - raccoglierà informazioni creditizie sia positive sia negative relative a privati e imprese, contribuite da banche e istituzioni di microfinanza locali. Il credit bureau che ci accingiamo a sviluppare giocherà un ruolo centrale nella gestione del rischio di credito e nel promuovere, all interno del sistema finanziario del Tagikistan, una cultura del credito più matura. 3

4 Pubblicazione di CRIF MIGLIORARE LE PERFORMANCE DI PORTAFOGLIO CONIUGANDO APPROCCIO INDUSTRIALE E RELAZIONALE: L ESPERIENZA DI FIDITALIA Azienda di credito: Fiditalia, Gruppo Société Générale Esigenze: migliorare le performance del portafoglio crediti coniugando approccio industriale e customer-centric. Soluzioni: progetto di ridisegno complessivo dell intera catena del valore del recupero ed evoluzione verso un organizzazione target-driven. Risultati: riduzione del tasso di provisioning del -20% e dei costi variabili del -11%. Parte del Gruppo Société Générale, Fiditalia è presente da trent anni sul mercato italiano del credito al consumo, operando come società multi-prodotto e multi-canale. Fiditalia ha erogato finanziamenti per oltre 1 miliardo di euro nel 2011, conta oltre 1,5 milioni di clienti attivi e più di punti vendita convenzionati. Le esigenze di Fiditalia A fine 2010/inizio 2011 avevamo un contesto interno caratterizzato da un costo del rischio in aumento, nonostante un maggior rigore in fase di accettazione, da una molteplicità di agenzie esterne di recupero, con difficoltà di instaurare rapporti di partnership, carenze di benchmarking e presidio, e una già prevista riorganizzazione dell area, con il passaggio da tre a un solo sito di gestione del recupero e con scelte sul make or buy - spiega Kaim Houssenbay, Chief Operation Officer di Fiditalia. L analisi di benchmarking che CRIF ci ha realizzato aveva inoltre evidenziato minori performance rispetto ai competitor, in particolare nei prestiti personali e auto, sulle durate medio-lunghe e sulle rate di basso importo. Avevamo quindi la necessità di rimetterci sulla giusta strada, in particolare nel recupero, e di mettere rapidamente in atto un piano di azioni che contribuissero al miglioramento degli economics. La soluzione CRIF scelta da Fiditalia Il progetto di consulenza fatto con CRIF mirato al ridisegno delle operation - continua Houssenbay - ha riguardato e analizzato l intero ambiente di recupero: dalla struttura organizzativa, ai processi di monitoraggio, alla selezione e gestione dei fornitori. Siamo intervenuti su ogni aspetto, senza trascurare nessuna delle fasi e sequenze della catena del valore del recupero, generando un valore economico per Fiditalia tramite una sostanziale riduzione del costo di rischio. Gli obiettivi e i risultati attesi da Fiditalia dal progetto con CRIF sono stati: allineare le performance alle best practice della casa madre, evolvere l Azienda Recupero verso un organizzazione target-driven e adottare un modello di gestione scalabile. A fronte dell aumento di volumi in ingresso a recupero, del numero elevato di outsourcer e della percezione di scarsa efficacia delle azioni, Fiditalia ha quindi mirato a un approccio industriale, non standardizzato ma fondato sulla segmentazione. Gli elementi chiave del progetto sono stati: ottenere risultati contenendo i costi; instaurare partnership con outsourcer gestiti con trasparenza e benchmarking competitivo; l allineamento tra obiettivi direzionali e operativi. Queste linee guida si sono tradotte in concrete azioni, in particolare nel ridisegno dei processi chiave di early collection (timing differenziato, tipo differenziato di azioni), in un nuovo modello di governance degli Outsourcer (target su nuovi KPI e gare, monitoraggio quotidiano) e in una nuova Dashboard direzionale e operativa. Durante la fase di ridisegno abbiamo individuato alcune variabili di segmentazioni, quali ad esempio quelle basate sul profilo di rischio del debitore misurato grazie ai dati di EURISC - il SIC di CRIF - che usiamo nel processo di recupero integrandoli con quelli interni. Siamo andati nella direzione di un approccio industriale sostenuto anche da un nuovo approccio al cliente. Ciò ha significato tener conto della situazione reddituale del cliente variata in funzione della crisi globale e superare un atteggiamento passivo. Adattandoci alle nuove esigenze del contesto, abbiamo riattivato una comunicazione più vicina al cliente per ricordargli gli impegni presi, avere al contempo maggiore reattività sui problemi contingenti e proattività nella ricerca di soluzioni a problemi strutturali, come ad esempio situazioni di perdita del lavoro o di sovraindebitamento. In termini di azioni concrete, abbiamo introdotto la pre-collection, con dei reminder pre-scadenza per la clientela potenzialmente rischiosa, e delle proposte outbound di rifinanziamento verso clienti a recupero sostenibili. Il tutto avendo come aspettativa la riduzione dei ritardi di pagamento e dei relativi costi di early collection e di risolvere ove possibile i problemi di sostenibilità del cliente, aumentando il tasso di regolarizzazione. Il ridisegno dei processi ha visto una fase di assessment globale per identificare le aree di miglioramento e l identificazione di interventi quick win, molto utili anche internamente in termini motivazionali. In parallelo è stato implementato un piano di azioni più a lungo termine, con il roll-out di processi target e una misurazione dei risultati basata su metodologie empiriche champion-challenger, mirata al fine-tuning di processi e strategie e al monitoraggio continuo di performance e costi. Per l ottimizzazione delle strategie è necessario un approccio analitico e dobbiamo sempre tenere in considerazione che l attività di recupero ha alcune specificità - continua Houssenbay. Anticipare le azioni di collection può risultare favorevole sia in termini di efficacia che di efficienza ma le azioni disponibili devono essere indirizzate sui corretti segmenti. E per identificare le azioni adeguate è stata necessaria una segmentazione chiara e ottimale. Gli obiettivi e i risultati economici ottenuti I risultati del progetto di re-engineering sono stati considerevoli. Il grafico sotto sintetizza le performance secondo i diversi KPI delle varie fasi (pre-early-mid-collection) del processo di precontenzioso. Progetto Fiditalia con CRIF: highlights del processo di precontenzioso Fase Alcune azioni KPI Risultato Pre delinquency Early Collection Mid Collection Introduzione Pre-Collection con azioni differenziate in funzione di: Rischiosità (Es. recidivi) Valore (Es. esposizione) Ridisegno processi in termini di: Timing (anticipo differenziato) Tipo azioni (mix phone VS home) Logistica affidi ( just in time ) Ridisegno processi mediante: Quick Win X (processi RID) Nuovi iter rifinanziamenti Oggi abbiamo cambiato completamente la struttura, che è più dinamica, e siamo un organizzazione target-driven. I risultati economici del progetto sono stati importanti: abbiamo ottenuto la riduzione del tasso di provisioning del -20% e dei costi variabili del -11%, con un elevato ROI - aggiunge Houssenbay. Perché la scelta di CRIF? Abbiamo scelto CRIF perché ha messo a disposizione un team versatile, capace di confrontarsi con il top management e poi di lavorare con le strutture operative per raggiungere risultati sfidanti. Le persone di CRIF sono riuscite a fungere da catalizzatore e a fluidificare le relazioni tra le aree organizzative, in particolare dal primo livello al più alto ma anche orizzontalmente. Oltre ad ottenere risultati di breve sono state costruite le basi per migliorare anche nel medio-lungo termine, costruendo un modello scalabile nel tempo a seconda dei volumi. Inoltre, aspetto non meno rilevante, possiamo dire di aver fatto un importante salto di qualità in termini di cultura del credito e delle performance grazie al progetto concluso brillantemente con il team di consulenza di CRIF e con i dati esterni - provenienti dal SIC di CRIF - che abbiamo usato nei processi di segmentazione del portafoglio - conclude il COO di Fiditalia. Per maggiori informazioni: marketing@crif.com % Late Payer Provvigioni/incassi Roll Rate to Default Provvigioni/incassi Roll Rate to DBT % Regolarizzazioni -9% -5% -23% -15% -12% +8% 4

5 inverno 2013 L ESPERIENZA DI BPO CLOUD SOURCING DI BANCA POPOLARE DI MILANO: quando la centralizzazione del processo di mutui si sposa con l esternalizzazione Azienda di credito: Banca Popolare di Milano Esigenze: razionalizzare e standardizzare il processo di istruttoria ed erogazione mutui ipotecari privati per sollevare la rete commerciale dalle attività di processing. Soluzioni: i servizi di Credit Origination in modalità Cloud Sourcing di CRIF BPO per garantire consulenza, business continuity operativa e condivisione delle attività. Risultati: controllo sulla qualità del credito che minimizza il rischio operativo durante ogni fase della pratica mutuo ottimizzando i costi interni. Banca Popolare di Milano (BPM), fondata a Milano nel 1865, è una delle principali banche popolari italiane con focus delle proprie attività sulla clientela retail, sulle piccole e medie imprese e sui prodotti di risparmio gestito. Il Gruppo è composto da quattro reti bancarie integrate (Banca Popolare di Milano, Banca Popolare di Mantova, Banca di Legnano e Cassa di Risparmio di Alessandria) e da società prodotto specializzate. BPM persegue lo sviluppo delle proprie strutture distributive attraverso un approccio multicanale: la rete delle filiali, i promotori finanziari, la banca telefonica (Risponde BPM) e la banca online (BPM Banking). L esigenza: costruire una nuova macchina gestionale La Banca Popolare di Milano presenta sul territorio nazionale ben 769 sportelli, si tratta quindi di una realtà molto articolata che rende sfidante la verifica dei processi più complessi, nella fattispecie quello di erogazione dei mutui ipotecari privati poiché, oltre a essere particolarmente strutturato, presenta un quadro normativo rigido dettato dalle linee guida della Banca d Italia e da Basilea II - spiega Alessandra Cova, Responsabile Centro Mutui di Banca Popolare di Milano. Da tempo stavamo progettando, all interno dell Istituto, la centralizzazione dell attività dei mutui ipotecari privati (MIP) per garantire la qualità e l integrità della pratica stessa, standardizzando il processo di istruttoria e di gestione della documentazione prodotta. Vi era il bisogno di ridurre il peso delle attività amministrative sulle filiali per concentrare le risorse su aspetti prettamente commerciali, quali il rapporto con il cliente. Da qui l esigenza di definire un centro specialistico accentrato che permettesse di assorbire picchi di lavoro garantendone la continuità operativa di business. In sintesi, l obiettivo - continua Cova - era quello di razionalizzare e standardizzare il processo di istruttoria ed erogazione mutui per sollevare la nostra rete commerciale dalle attività di processing, tenendo conto di vincoli quali l impiego delle operation di personale BPM, sistemi informativi della banca stessa e obiettivi di efficienza. Il progetto Da un contesto così complesso si è deciso di costruire un unità organizzativa centralizzata, il Centro Mutui, a cui affluiscono le richieste procacciate dal canale diretto delle filiali, ossia la rete commerciale, che si può quindi concentrare sulla gestione del contatto con il cliente, sulla consulenza, raccolta documentazione ed erogazione - spiega Cova - mentre l attività del Centro Mutui rimane di tipo operativo-amministrativo occupandosi delle fasi di istruttoria, analisi Tecnico Legale, stipula e post-stipula in merito ai controlli documentali. Per costruire questa nuova struttura ci siamo avvalsi della collaborazione di CRIF BPO che ci ha accompagnato per l intero processo di ristrutturazione, garantendo la formazione necessaria per definire una nuova mentalità e per gestire picchi di lavoro, sia in termini di over-flow sia nel caso di indisponibilità della struttura. CRIF BPO mette a disposizione una soluzione di Credit Origination in modalità Cloud Sourcing che consente di attivare nuovi modelli flessibili di business. Il servizio comprende consulenza organizzativa/operativa per lo sviluppo di back office specializzati, l accesso a una piattaforma software dedicata e la garanzia della business continuity. Inoltre, CRIF BPO assicura la presenza di figure professionali esperte, continui investimenti tecnologici, la formazione specifica e la costante ricerca orientata al miglioramento di efficienza del processo ed efficacia delle azioni. Dopo una fase di assessment iniziale, CRIF BPO ci ha fornito supporto operativo e messo a disposizione delle nostre strutture interne personale altamente qualificato. In questo modo gli operatori del Centro Mutui sono stati fin da subito in grado di gestire l intero processo delle pratiche di mutuo tramite l applicativo CRIF Origination Mutui. L applicativo di CRIF BPO integra inoltre l archivio documentale, per rendere disponibili le informazioni e i documenti legati alle pratiche, e il Portale Servizi CRIF per la richiesta delle perizie immobiliari sui beni a garanzia del mutuo, con evidenti vantaggi in termini di efficienza del processo. La consulenza dei professionisti di CRIF BPO e la condivisione dell infrastruttura tecnologica permettono, da un lato, una reale business continuity operativa, con supporto da remoto e condivisione delle attività grazie a un sistema di work-flow con cui comunicare tra di noi e con le filiali sul territorio. Dall altro, otteniamo un monitoraggio costante sull avanzamento della pratica e sulla completezza documentale. Il sistema di work-flow ci permette anche l archiviazione elettronica dei documenti, lavorando completamente in modalità paperless. Alle filiali - continua Cova - rimangono in carico le attività strategiche di consulenza al cliente e raccolta della documentazione, la sottoscrizione della domanda da inviare al Centro Mutui, le verifiche sugli esiti dei controlli antifrode, anagrafici e reddituali e dell esito della delibera, il supporto al Centro Mutui su notaio per RNP, la sottoscrizione della proposta di mutuo e infine l esecuzione della transazione di erogazione. Cloud Sourcing Consulenza operativa Infrastruttura tecnologica condivisa I benefici dell azione La nuova struttura ha portato considerevoli benefici alla Banca Popolare di Milano che Mario Milani, Staff Direzione Commerciale, commenta come segue: Il particolare contesto di mercato, insieme a regole sempre più stringenti sui requisiti di capitale richiesti alle banche per poter sviluppare gli impieghi, porta a un analisi della redditività che minimizzi il rapporto degli impieghi sul margine operativo dato alle agenzie, compresi i costi di rischio. Infatti, queste grandezze si governano principalmente con azioni che rientrano sotto la definizione generica di controllo della qualità del credito. Per i mutui mantenere l operazione eligible significa avere un RWA del 35% contro un 75% di una pratica non eligible. Quando ci addentriamo ad analizzare i nostri stock, soprattutto a livello documentale, notiamo che penalizzano pesantemente i nostri bilanci. Grazie a CRIF, che ci ha seguito durante questa ristrutturazione, passiamo attraverso una pre-analisi della documentazione che ci permette di mandare avanti solo quelle pratiche con set documentale sufficiente. Di conseguenza, il controllo della qualità del credito significa controllo della qualità della pratica. La soluzione di Cloud Sourcing di CRIF BPO ci ha permesso di ottimizzare i costi interni concentrando le professionalità di analisi e, al contempo, di accrescere le nostre conoscenze grazie al lavoro svolto a stretto contatto con gli specialisti di CRIF. Va anche ricordato che i problemi di liquidità portano a operazioni di cartolarizzazione e coverizzazione dei mutui, operazioni i cui contratti prevedono solitamente l analisi dei sottostanti che garantiscono i bond emessi. Le agenzie di Rating sono molto attente ai miglioramenti di processo per un costante monitoraggio del valore delle garanzie e per la corretta conservazione dei fascicoli. Quindi, avere un controllo costante del valore delle garanzie permette alle società di rating di poter attribuire solvibilità del sottostante, rispetto a situazioni in cui la documentazione risulti incompleta. Anche in quest ottica il processo e l apporto di CRIF BPO è fondamentale - conclude Milani. Per maggiori informazioni: marketingbpo@crif.com Funzione Centrale A Business Continuity operativa Banca Funzione Centrale B Rete Funzione Centrale N 5

6 Pubblicazione di CRIF COMPLIANCE NELL ANTIRICICLAGGIO: INVEST BANCA SCEGLIE CRIF Azienda di credito: Invest Banca Esigenze: verificare in maniera sistematica la coerenza e l attendibilità dei dati raccolti prima dell apertura di rapporti di servizio e individuare il Titolare Effettivo. Soluzioni: IDea - IDentity Effective Analysis e CRIF Report Impresa. Risultati: rafforzamento e standardizzazione dei processi di controllo antiriciclaggio, in assoluta compliance alle normative in vigore e a beneficio della tutela del cliente. Invest Banca è una banca specializzata nella prestazione di servizi di investimento rivolti a clientela istituzionale e clientela privata. Si contraddistingue per l elevata specializzazione nel risparmio gestito, nell intermediazione, nel private banking e nel corporate finance. Con il tempo si è affermata anche nell outsourcing dei servizi d investimento, con particolare riguardo agli aspetti amministrativi, organizzativi e informatici. Il contesto e le esigenze I servizi prestati alla clientela Retail - spiega Ofelia Nunzi, Responsabile Antiriciclaggio di Invest Banca - quali la gestione portafogli, la negoziazione/raccolta ordini, il trading online, l home banking e i servizi bancari vengono distribuiti nella maggior parte dei casi tramite canali indiretti quali le SIM e le loro reti di promotori finanziari, mentre solo una parte esigua delle vendite dei prodotti avviene tramite contatto diretto con il cliente, ossia allo sportello della filiale. Per quanto riguarda i promotori delle società collocatrici i controlli sulla clientela avvengono tramite l identificazione fisica, la raccolta dei dati e la verifica della documentazione di identità per il profilo antiriciclaggio. La documentazione per il rapporto in apertura (conti correnti, dossier titoli, gestioni, credito, servizi accessori) viene poi trasmessa all Ufficio Clientela Retail di Invest Banca per il controllo di primo livello (adeguata verifica, completezza pratica, presenza dati e documenti) che deve essere eseguito nell arco delle 48 ore. In un modello di servizio caratterizzato da un rapporto con il cliente indiretto tramite promotori e fortemente incentrato sui servizi online, abbiamo la necessità di attivare controlli preventivi atti a stanare tentativi di frodi e truffe. In quest ottica prima di aprire un rapporto, e in particolare di attivare i servizi online, contattiamo telefonicamente il cliente. In questo modo, oltre ad accertare il numero telefonico controlliamo anche l effettiva volontà del cliente a utilizzare l operatività online, e verifichiamo il suo indirizzo di residenza. Le chiavi di accesso ai servizi (utente, password e pin) sono infatti inviate esclusivamente all indirizzo di residenza dell intestatario richiedente solo dopo le opportune verifiche. In questo flusso è ovviamente molto importante che queste informazioni vengano controllate. Vista l impostazione generale del nostro business - continua Nunzi - Invest Banca si trovava a dover risolvere una serie di problemi pratici e concreti per l apertura di rapporto e/o per l attivazione dei servizi online di banking in termini di controllo della veridicità e attendibilità delle informazioni fornite, nello specifico: verifica sull attendibilità dei documenti esibiti e dei recapiti forniti, ricerca delle informazioni relative alle persone giuridiche e verifica del Titolare Effettivo per le imprese per scongiurare il rischio di truffe e scatole cinesi. Il progetto e le soluzioni scelte Per ognuna di queste esigenze abbiamo trovato una valida soluzione grazie agli strumenti CRIF. Per quanto riguarda l attendibilità dei documenti forniti (documento rubato o smarrito, documento falso o inesistente, segnalazione di casi di frode, ecc.) e dei recapiti (telefono, indirizzo, ecc.) abbiamo scelto IDea - IDentity Effective Analysis. È utopia pensare di individuare alterazioni o manomissioni dei documenti a occhio nudo senza poter consultare un vero e proprio sistema antifrode e antiriciclaggio come quello garantito dalla soluzione CRIF. Inoltre, dalle ultime decisioni dell Arbitro Bancario Finanziario emerge l importanza che la banca dimostri di aver attuato tutti i possibili presidi per evitare truffe da parte di terzi al cliente, attraverso l utilizzo di servizi informatici nella gestione dei rapporti a distanza e della corrispondenza. Grazie all utilizzo di database informativi completi e sofisticati e al know-how in tema antifrode e antiriciclaggio messi a disposizione da CRIF possiamo dire concretamente noi lo abbiamo fatto, siamo compliant con quanto richiesto dalle indicazioni normative, cioè abbiamo messo in piedi i presidi richiesti - afferma Ofelia Nunzi. IDea è la soluzione CRIF che supporta l adeguata verifica della clientela, sia privati che imprese, in linea con quanto richiesto dalla Direttiva 2006/70/CE. Integrandosi nei processi di istruttoria e di acquisizione/monitoraggio della clientela, la soluzione CRIF effettua verifiche sul vasto patrimonio informativo del Gruppo CRIF fornendo un report, attestato di controllo, contenente gli esiti dei controlli e dei riscontri effettuati. Nel caso della clientela impresa la soluzione CRIF oltre all adeguata verifica dei dati del cliente fornisce un valido supporto per l individuazione automatica e oggettiva del Titolare Effettivo, grazie alla schematizzazione ad albero dei legami societari e all indicazione delle quote di proprietà. L utilizzo della soluzione IDea - aggiunge Nunzi - ci aiuta a contrastare le scatole cinesi e a rispettare la normativa antiriciclaggio: le risultanze dei controlli sui titolari effettivi effettuati attraverso la soluzione CRIF vengono infatti confrontate con quanto dichiarato dai clienti. Le dichiarazioni scorrette vengono valutate a fini di segnalazione S.O.S. e l attestato di controllo insieme allo schema ad albero della composizione societaria vengono archiviati nel faldone del rapporto per la funzione di compliance. In sinergia con la soluzione IDea, Invest Banca utilizza anche CRIF Report Impresa, un report che fornisce in tempo reale informazioni integrate che consentono di ricostruire la situazione economica, finanziaria e societaria di qualsiasi impresa italiana. Per la ricerca di informazioni sulle persone giuridiche utilizziamo i Report Impresa di CRIF, tramite i quali otteniamo la visione completa e aggiornata sui dati camerali: dettaglio sui soci, rappresentanti legali, direttori, amministratori, struttura giuridica dell impresa e assetto proprietario. Con le ultime indicazioni di Bankit sull adeguata verifica sarà necessario fare approfondimenti sulla situazione economica del cliente. Di conseguenza, le soluzioni di ricerca dati già utilizzate con CRIF per il merito creditizio nei contratti di finanziamento potranno essere estese a tutti i rapporti. I benefici Mettendo a sistema le soluzioni CRIF per la verifica dei documenti raccolti e per l individuazione del Titolare Effettivo abbiamo ottenuto strumenti integrati e compliant alle normative in materia antifrode e antiriciclaggio senza dover rivolgerci a più fornitori. Grazie a CRIF abbiamo la sicurezza dell attendibilità delle fonti informative, la garanzia dell expertise di un team come CRIF Fraud Prevention Solutions ben consolidata sul mercato e il beneficio dell archiviazione elettronica dei report delle verifiche all interno dei nostri sistemi. Report che possiamo poi utilizzare per ulteriori fini di controllo e monitoraggio (credito, antiriciclaggio ecc.). Infine, nei confronti delle Autorità di vigilanza diamo prova di aver utilizzato tutte le possibili cautele sia per il rispetto della normativa antiriciclaggio sia per la tutela del cliente. In sintesi, grazie all utilizzo della soluzione CRIF il controllo, che era empirico e manuale, ora è stato rafforzato e standardizzato. Siamo molto soddisfatti e per questo in futuro la collaborazione con CRIF sarà ancora più intensa - conclude Nunzi. NOVITÀ ANTIRICICLAGGIO d.lgs 231/07: in arrivo il provvedimento di attuazione di Banca d Italia - occorre adeguarsi Quali sono gli obblighi di adeguata verifica per la clientela ordinaria? Come valutare l adeguata verifica nell ambito delle strutture di gruppo? Come effettuare una corretta profilazione del rischio di riciclaggio in fase iniziale? Come attivare un controllo costante nel corso del controllo continuativo? Quali sono le novità e gli aspetti di maggior rilievo nell identificazione del Titolare Effettivo? Come conoscere i casi in cui è necessario assumere misure rafforzate di adeguata verifica? La soluzione IDea di CRIF risponde già a queste esigenze. Scopri la versione online per la verifica iniziale e quella per il monitoraggio continuativo. LE PRINCIPALI NOVITÀ ANTIRICICLAGGIO Dal documento in consultazione di Banca d Italia sul provvedimento recante disposizioni attuative in materia di adeguata verifica della clientela, ai sensi dell art. 7, comma 2, del decreto legislativo 21 novembre 2007, n Per maggiori informazioni: marketing@crif.com 6

7 inverno 2013 METTERE IN ATTO AZIONI TEMPESTIVE SUI DEALER AUTO: TOYOTA KREDITBANK SCEGLIE IL MONITORAGGIO FULL DI CRIF Azienda di credito: Toyota Kreditbank Esigenze: migliorare la qualità e monitorare la rete di concessionarie tramite l aggiornamento costante sulle variazioni intervenute a carico sia dell azienda dealer che dei suoi esponenti e/o soci. Soluzioni: Full Monitor di Operational Risk Advisor e consulenza e supporto del team dedicato di CRIF. Risultati: monitoraggio full dei dealer per azioni mirate, basate su dati tempestivi e trigger personalizzati. A fianco di Toyota Financial Services, specializzata nel credito al consumo strumentale all acquisto degli autoveicoli da parte dei clienti finali, Toyota Kreditbank GmbH opera in Italia offrendo piani finanziari dedicati alla rete ufficiale delle concessionarie della Toyota Motor Italia e di altri distributori del Gruppo Toyota Corporation. Le esigenze di Toyota Kreditbank A causa delle perdite nei volumi di vendite delle auto e della difficoltà di accesso al credito, le concessionarie e le imprese si trovano oggi in crisi di liquidità - illustra Giuseppe Interlandi, Chief Risk Officer di Toyota Kreditbank. Per questo il nostro obiettivo era migliorare la qualità e monitorare la nostra rete di concessionarie, società collegate, soci e imprese per conoscere il comportamento dei dealer con i loro fornitori e clienti. È molto importante venire a conoscenza di eventi quali variazioni all interno della compagine societaria della concessionaria, cessione di quote o operazioni del legale rappresentante, eventuali protesti e pregiudizievoli; quindi avere preventivamente qualsiasi warning signal anche da fonti esterne affidabili oltre che dal nostro Field, per noi è di vitale importanza - prosegue Interlandi. L esigenza di Toyota Kreditbank alla base del progetto era dunque monitorare in modo agevole e tempestivo il portafoglio dealer, composto da circa 270 entità legali di cui il 90% società di capitali. Il processo con il supporto di CRIF prevede: la verifica e il monitoraggio del Gruppo a cui il dealer appartiene; la conoscenza del comportamento dei dealer, esponenti, soci, imprese collegate/controllate/ holding (ad esempio, verifiche su informazioni pregiudizievoli e protesti); le verifiche su variazioni della denominazione legale, della forma giuridica o della compagine societaria, cessione di quote societarie, variazione del rappresentante legale, ecc. La soluzione CRIF scelta Per rispondere a queste esigenze Toyota Kreditbank ha scelto di avvalersi della soluzione CRIF Full Monitor di Operational Risk Advisor, che permette di verificare online o ricevere via alert tempestivi sulla variazione del profilo di rischio commerciale e creditizio di clienti e/o dealer, fornendo una verifica costante delle variazioni intervenute sia a carico dell azienda sia a carico dei suoi esponenti e/o soci. Il vantaggio principale della soluzione Full Monitor - spiega Interlandi - è che basta semplicemente un click sul portale di CRIF ( per mettere in monitoraggio tutte le anagrafiche, oltre all impresa dealer anche i legali rappresentanti e soci e altre imprese collegate ai soci. Sulla base degli oltre 100 eventi monitorati all interno del servizio, a seconda della tipologia e gravità delle segnalazioni ricevute - continua - diamo indicazioni alle risorse interne e avviamo una serie di azioni tempestive sui concessionari quali, ad esempio, la condivisione interna (all interno dei risk meeting che facciamo periodicamente) su azioni raccomandate, la visita al dealer per verifiche, l incarico al personale commerciale di approfondimenti ad hoc con relazione al Risk Department, la revisione della posizione del dealer o azioni per la mitigazione del rischio. I risultati ottenuti Full Monitor analizza l impresa e la concessionaria per quanto riguarda qualsiasi variazione nella visura camerale, nell elenco dei soci o nei bilanci; monitora il legale rappresentante, analizza eventuali protesti e informazioni pregiudizievoli sui soci o altre imprese legate ai soci, analizza le partecipazioni e il Registro imprese, così come le variazioni delle informazioni creditizie sul SIC di EURISC per i clienti/dealer affidati. Toyota Kreditbank, tenuta a valutare la concessionaria almeno una volta l anno sulla base del bilancio depositato, con il supporto di Full Monitor ha ottenuto: una valutazione full dei dealer, con la possibilità di rivedere gli affidamenti in essere in caso di segnalazioni su protesti o pregiudizievoli; il costante aggiornamento delle anagrafiche, per rispondere alle esigenze di reporting e di segnalazioni; un analisi tempestiva in caso di variazioni rilevanti su composizione societaria del dealer/società controllate/collegate/holding e relativa solvibilità. Grazie alla soluzione di CRIF - aggiunge Interlandi negli ultimi 3 mesi abbiamo ricevuto 300 trigger e abbiamo riscontrato che l alert più ricorrente riguarda variazioni nel Registro imprese, come ad esempio l ingresso di nuovi esponenti/soci, che riguarda circa il 30% delle segnalazioni finora ricevute, o il cambiamento di sede legale o l apertura di nuove unità locali: in questo caso Full Monitor tiene monitorati efficacemente i protesti sulla nuova e sulla vecchia sede, oltre che sulle unità locali. Siamo molto soddisfatti della scelta della soluzione CRIF, per la completezza delle informazioni fornite grazie al ricco patrimonio informativo del gruppo CRIF-CRIBIS D&B, l affidabilità dei dati, la possibilità di personalizzazione e la scelta dei trigger, oltre che per la consulenza e il supporto costante del team dedicato di CRIF che risponde ad ogni nostra esigenza di approfondimento - conclude Interlandi. Per maggiori informazioni: marketing@crif.com Dal monitoraggio all azione sui dealer: la soluzione Full Monitor di Operational Risk Advisor di CRIF scelta da Toyota ISTAT Visure da Registro Impresa Indicatori di benchmark geo-settoriale Protesti Dati socio-demografici CRIF Rating Soci e partecipazioni Bilanci ottici Indicatori statistici di rischio commerciale Titolare Effettivo Benchmark di settore Notizie di stampa Certificazioni Procedure in corso Pregiudizievoli AZIONI SUL DEALER FULL MONITOR Bilanci integrali Gruppi aziendali Indicatori di rischiosità Dati catastali Atti ottici CRM Clienti Bilanci riclassificati Cariche in altre imprese Algoritmi proprietari Cassa integrazione RAE/SAE TUTTE LE VARIAZIONI SUI DEALER DIRETTAMENTE NELLA TUA 7

8 Pubblicazione di CRIF SVILUPPO TRIDIMENSIONALE DEL BUSINESS: RAGGIUNGERE I GIUSTI PROSPECT NELL ESPERIENZA DI ARTIGIANFIDI VICENZA Azienda di credito: Artigianfidi Vicenza Esigenze: sviluppo del business e della relazione con le imprese garantite. Soluzioni: Liste Imprese 3D di CRIF e report CRIF Zenith. Risultati: prospecting efficace con liste di imprese coerenti con le politiche di portafoglio e di composizione del rischio, coerenza tra informazioni qualitative e le proposte di prodotto e di consulenza del Confidi, elevata soddisfazione della rete sul territorio e miglioramento del contatto con le imprese. Il 30% delle aziende contattate si è trasformato in business. Nato nel 1978 su iniziativa della Confartigianato di Vicenza per favorire l accesso al credito e lo sviluppo delle imprese artigiane del territorio della provincia di Vicenza, Artigianfidi Vicenza conta oggi imprese associate e più di operazioni deliberate all anno per oltre 260 milioni di euro di garanzie. Lo scorso giugno, Artigianfidi Vicenza ha siglato con APIveneto Fidi il primo contratto di rete tra due Confidi 107 per rafforzare la propria strategia di sviluppo geo-settoriale. Gli obiettivi del progetto Nell attuale scenario del mercato imprese - spiega Luciano Sassetto, Direttore Artigianfidi Vicenza - la dinamicità dell offerta del prodotto garanzia, ma soprattutto della formula competitiva, ossia della capacità di generare reddito di un Confidi con una buona base patrimoniale, è diventata uno degli elementi chiave per lo sviluppo stesso dei Confidi, con l esigenza primaria di aumentare il volume d affari in una logica di composizione del rischio di portafoglio. Come obiettivi primari del progetto avevamo quindi quelli di: aumentare il business attraverso l ampliamento del territorio operativo e l acquisizione di nuovi associati nelle province limitrofe; individuare le imprese con il maggiore appeal finanziario e meno rischiose tra le imprese di categoria; risvegliare i soci dormienti con proposte ad hoc di consulenza creditizia; massimizzare l efficacia delle campagne commerciali e portare in attivo il bilancio costi/benefici con il lancio del nuovo marchio Artigianfidi. Le parole d ordine alla base del progetto con CRIF sono state conoscenza e sviluppo - continua Sassetto. La prima parola chiave, conoscenza, si è tradotta concretamente nell analisi del mercato di Artigianfidi Vicenza rispetto ai principali competitor di riferimento e nell individuazione del potenziale target in funzione delle politiche di rischio e di composizione del portafoglio garanzie del Confidi, con l obiettivo dell apertura di nuove agenzie nelle province di Verona e Padova. Sviluppo ha significato l adozione di strumenti di supporto all operatività per la selezione dei target di campagne e iniziative di promozione e per il supporto alla gestione della relazione diretta con l impresa prospect e associata. Le soluzioni scelte Artigianfidi Vicenza si è focalizzato su tre target di imprese: le imprese garantite, con l obiettivo di originare nuove garanzie e di rinnovare quelle già rilasciate, le imprese dormienti su cui fare cross-up-selling di prodotti e servizi e imprese fully prospect da acquisire. Per lo sviluppo delle azioni mirate su questi tre segmenti differenti di imprese lo strumento principe è stato Liste Imprese 3D di CRIF e l adozione di modelli per micro-zona territoriale che hanno consentito di priorizzare e profilare i target in base a dinamicità e rischio. Nella selezione del target di imprese alcuni dei criteri di segmentazione utilizzati da Artigianfidi Vicenza sono stati territoriali (i Comuni della provincia di Verona) ed economici (il numero di addetti meno di 10), il fatturato (inferiore a 2 milioni di euro), la ragione giuridica (società di persone e di capitali) e il settore (Edilizia, Produzione, Trasporto merci e persone). La soluzione CRIF ha così permesso di individuare circa imprese, che poi sono state qualificate in base a molteplici dimensioni di analisi e indicatori statistici frutto del know-how specialistico e del ricco patrimonio informativo del Gruppo CRIF. Nello specifico sono state qualificate le seguenti dimensioni: profilo dell azienda e degli esponenti (Ragione sociale, REA, Ateco2007, SIC code, Forma giuridica, Appartenenza a un gruppo aziendale, Titolare effettivo, Localizzazione geografica standard e particolareggiata, Geo-referenziazione, Indicatori di bilancio riclassificato elaborati da CRIF Decision Solutions, ecc.); rischiosità B2B, ovvero come l impresa sta rispettando i tempi di pagamento con i propri fornitori (misurata attraverso il CRIBIS D&B Paydex); rischiosità settoriale in determinate zone geografiche (grazie a CRIF Industry Risk) e marketing, con indicatori di dinamicità e propensione all acquisto e utilizzo di prodotti finanziari (elaborati da Data4Value, società del Gruppo CRIF specializzata nei servizi di marketing). La soluzione Liste Imprese 3D di CRIF contiene, inoltre, un set di strumenti per l individuazione di liste originali: imprese compliant con la normativa 662, per le quali è già stata verificata l esistenza delle condizioni necessarie per avviare un istruttoria per un finanziamento con copertura del Fondo di Garanzia; liste imprese Green, che hanno successo nel campo della Green Economy e superano la crisi attraverso idee innovative; liste imprese gestite da Nuovi italiani (imprenditori stranieri). Liste Imprese 3D di CRIF offre servizi di contatto diretto con le imprese prospect ( ing e telefonate outbound-inbound) per una gestione completa, chiavi in mano, del processo di individuazione, profilazione e gestione delle imprese individuate e il supporto nella progettazione e realizzazione di campagne. L insieme delle dimensioni di analisi e la completezza delle banche dati informative alla base della soluzione CRIF ci hanno permesso di selezionare molto dettagliatamente liste di imprese prospect, fornendo uno screening sull eventuale presenza o meno di pregiudizievoli e protesti sia in capo al titolare o in capo agli esponenti aziendali, riassumendo in indicatori sintetici la salute economica e la rischiosità dell impresa stessa - aggiunge Sassetto. Per migliorare la fase di contatto e di relazione con l impresa, Artigianfidi ha poi messo a disposizione dei gestori business e degli analisti del credito CRIF Zenith, il report di ultima generazione che capitalizza le esperienze e le competenze di analisi d impresa della CRIF Credit Rating Agency. I report CRIF Zenith sono molto precisi e individuano l impresa sia in termini di indicatori di bilancio ma anche di punti di forza e di debolezza, definendo i benchmark dell impresa rispetto al suo mercato di riferimento. Questi report sono di facile leggibilità e contengono informazioni molto dettagliate, ma anche informazioni di sintesi che si rivelano di forte utilità per chi poi contatta le imprese - continua Sassetto. I risultati ottenuti I benefici riscontrati dall utilizzo delle Liste Imprese 3D di CRIF sono stati considerevoli - spiega Sassetto. In fase iniziale, ci hanno messo a disposizione liste di aziende con indicatori omogenei, completi e coerenti con le nostre politiche di portafoglio e di composizione del rischio. In fase di sviluppo e contatto, la massima utilità delle Liste Imprese 3D è stata la coerenza tra informazioni qualitative fornite e le nostre proposte mirate di prodotto e di consulenza. In fase di gestione, infine, abbiamo ottenuto un elevata soddisfazione della nostra rete sul territorio che ora ha a disposizione uno strumento a supporto completo e di sintesi con informazioni di qualità consolidata. Per quanto riguarda i risultati complessivi ottenuti, il 30% delle aziende contattate si è trasformato in business. L esperienza di lavoro in partnership con CRIF è stata molto positiva. L elemento chiave di successo è stata la qualità e la coerenza delle informazioni, a riprova del valore dell esperienza e della competenza di CRIF in tema di credito alle imprese. Infatti, le informazioni sulle imprese forniteci da CRIF hanno avuto un notevole riscontro pratico e di verifica sul campo: semplificando le attività dei gestori e degli analisti che in questo modo hanno potuto lavorare in modo più agevole ed efficiente. In sintesi, grazie a Liste Imprese 3D possiamo quindi dire che lo sviluppo del nostro business è diventato tridimensionale - conclude Sassetto. Per maggiori informazioni: marketing@crif.com La soluzione scelta da Artigianfidi Vicenza: Liste Imprese 3D RISCHIO B2B RISCHIOSITÀ SETTORIALE DINAMICITÀ CREDITIZIA 8

9 inverno 2013 CRIF4HR: LA CONOSCENZA VENTENNALE DI CRIF DELL INDUSTRY BANCARIA AL SERVIZIO DELLE RISORSE UMANE Ancor più quando i budget sono ridotti per la situazione di crisi economica e l incertezza dei mercati, è fondamentale per ogni organizzazione il successo di ogni assunzione e la formazione qualificata del personale. I fattori di eccellenza che contraddistinguono da sempre CRIF nel mercato del credito e del risk management, quali l unicità e la completezza del patrimonio informativo, il know-how nella gestione dei dati, il rigore nel disegno e nell implementazione di processi strutturati e la conoscenza delle principali tematiche bancarie, sono ora a disposizione anche del management delle Risorse Umane. La suite di soluzioni CRIF4HR è stata studiata ad hoc da CRIF per supportare i Responsabili HR nella selezione e assunzione dei candidati e per rispondere alle esigenze di una formazione mirata alla crescita professionale del capitale umano della propria organizzazione. Per le verifiche in fase di pre-assunzione (pre-employment screening), attività consolidata in molti Paesi esteri, in particolare quelli anglosassoni, CRIF4HR mette a disposizione Background Check, una soluzione unica in Italia attraverso la quale il datore di lavoro ha la certezza che il potenziale dipendente possieda le qualifiche, le esperienze lavorative e i percorsi professionali dichiarati nei curriculum vitae. Le competenze di CRIF permettono inoltre efficaci controlli anti-frode sui documenti d identità e sul permesso di soggiorno al fine di accertare l effettiva identità del candidato. Nel caso di figure che prevedono responsabilità di budget o gestione diretta di denaro possono essere svolte anche verifiche sui precedenti penali e il credit check, nel pieno rispetto della legge sulla privacy e delle normative vigenti sul trattamento dei dati personali. Tra chi ha già scelto Background Check di CRIF vi è Randstad, gruppo internazionale specializzato nella ricerca e selezione del personale. Marco Ceresa, Managing Director di Randstad Italia, ha così commentato i benefici dell utilizzo del servizio: È diventato fondamentale per chi assume procedere a verifiche pre-assunzionali. In questo contesto Randstad sfrutta il servizio Background Check per verificare non solo l attendibilità del CV ma anche per procedere, se necessario o se richiesto, al controllo dei protesti e dei pregiudizievoli, delle cariche societarie, del web analysis, dell identity check e alla verifica dei precedenti penali. Parte integrante della suite CRIF4HR, CRIF Academy è la Business School di CRIF che nel 2012 ha formato in aula oltre 1000 professionisti del credito sulle tematiche chiave del banking (credito, rischio creditizio e di frode, antiriciclaggio e compliance, marketing), con corsi fondati sulle più moderne strategie d apprendimento e su una didattica compatta e interattiva in grado di soddisfare le esigenze di partecipanti con diversi livelli d esperienza. I corsi CRIF Academy sono tenuti da un corpo docenti con standard curriculari di elevata qualità e una reale esperienza d aula, provenienti dall ambito istituzionale, professionale e accademico. In particolare, i primi corsi del 2013 vedranno la presenza degli esperti Cespi - Centro Studi di Politica Internazionale - sul tema dell inclusione finanziaria degli immigrati, gli specialisti di SOSE - Soluzioni per il Sistema Economico - per la valutazione approfondita delle piccole e medie imprese e quelli di CRIBIS D&B per le business information. La qualità dell offerta formativa di CRIF Academy è evidenziata anche dalla certificazione UNI EN ISO 9001: EA 37 per i processi formativi. Formazione certificata significa poter beneficiare di concreti vantaggi, quali la garanzia di standard curriculari di elevata qualità, l affidabilità nel tempo grazie alla misurazione continuativa della soddisfazione del cliente e la possibilità di finanziare attraverso i Fondi Paritetici Interprofessionali la formazione destinata ai propri dipendenti. I corsi di formazione di CRIF Academy, infatti, possono rientrare nei piani finanziati dai Fondi FONDIR, FBA, FONCOOP e FORTE. Da quest anno CRIF Academy propone anche corsi in modalità Collaborative-Learning. Per maggiori informazioni: marketing@crif.com Corsi CRIF Academy 2013: prenota il tuo posto in aula 23 gennaio - Difesa e Contropiede, gestione della clientela affidata: dal presidio del rischio all incremento del business 30 gennaio - Analisi di scenario e stress test: utilizzo gestionale delle metriche IRB in stress test 20 febbraio - Il recupero crediti stragiudiziale e giudiziale: ottimizzare i processi di collection con risorse interne ed esterne 26 marzo - Migrant Banking: quali sono i bisogni finanziari degli immigrati, come valutarli e gestirli per una perfetta inclusione finanziaria (In collaborazione con Cespi) 16 aprile - La valutazione della microimpresa: rischio commerciale e creditizio e analisi settoriali (In collaborazione con SOSE) 17 aprile facce delle imprese. Giovanile, femminile, senile, di proprietari nati fuori dal confine: individuazione e analisi e delle loro peculiarità (In collaborazione con CRIBIS D&B) 29 maggio - La valutazione degli immobili in garanzia delle esposizioni creditizie nell attuale contesto normativo 26 giugno - Nome in codice 231/07: dalla normativa antiriciclaggio in evoluzione agli strumenti per essere compliant 10 luglio - Credit Market Outlook 2013: l evoluzione del mercato del credito alle famiglie e imprese tra rischi e opportunità 25 settembre - Let it score! Cos è lo scoring e come utilizzarlo in modo profittevole nei processi di credito e marketing 23 ottobre - Scripta Manent, il falso documentale e gli strumenti antifrode 27 novembre - Il marketing alla N. Le n dimensioni del marketing bancario Sono previste riduzioni per le iscrizioni pervenute almeno 30 giorni prima della data del corso e dal secondo partecipante dello stesso istituto. Per maggiori informazioni: CRIFAcademy@crif.com RINEGOZIAZIONE DEI CANONI DI AFFITTO: il nuovo servizio CRIF RES per gli istituti di credito Il mercato immobiliare, dopo un lungo ciclo di espansione che ha toccato il picco tra il 2006 e il 2007, è ora in una fase di forte contrazione del numero di compravendite. Tipicamente, alla riduzione del numero di transazioni è seguito un ridimensionamento dei prezzi di vendita e dei canoni di locazione, seppur con andamenti differenti nei vari segmenti di mercato. A fronte di un mercato immobiliare che offre condizioni migliori rispetto al recente passato per azioni di saving, molti istituti di credito mirano a ridefinire la propria presenza con l obiettivo di allineare i canoni di affitto alle migliori condizioni di mercato e limitare al minimo i casi di relocation delle proprie filiali. Per raggiungere risultati significativi sono necessarie però sia competenze specifiche di negoziazione sia informazioni sui singoli segmenti di mercato utili a concentrare gli sforzi dove la banca non gode delle migliori condizioni. In quest ottica CRIF RES, la divisione del Gruppo CRIF specializzata nell erogazione di servizi e soluzioni in ambito Real Estate, mette a disposizione degli istituti e delle loro filiali il servizio Rinegoziazione Affitti, per la gestione in outsourcing del processo di rinegoziazione dell affitto dei locali della banca. Coniugando le competenze sviluppate nel mercato Real Estate con l esperienza dei propri negoziatori specializzati, oltre a una consolidata struttura di Back Office, CRIF RES consente all istituto di delegare l intero processo di rinegoziazione affitti: dalla raccolta e analisi dei dati riguardanti il contratto di locazione attuale, alla stima e determinazione del corretto canone di mercato, fino all eventuale supporto operativo per le attività di Back Office successive. In particolare, CRIF RES si occupa dell analisi dell immobile al fine di rilevarne le caratteristiche quantitative e qualitative e determinarne il giusto segmento di mercato avvalendosi di un network di valutatori professionisti, indipendenti e con certificazione accreditata ISO 17024, una metodologia di stima coerente con i principi adottati a livello internazionale e la disponibilità di un database di valori immobiliari comparabili unico sul mercato. Lo step successivo prevede lo svolgimento di una ricerca di mercato per identificare gli immobili che ricadono nello stesso segmento di mercato e l elaborazione di una strategia negoziale specifica per ogni immobile in funzione della propensione al rischio/apertura negoziale del proprietario. CRIF RES si avvale in tale fase di specialisti della rinegoziazione immobiliare (RES Sourcing Specialist) che, grazie alle proprie competenze e profonda esperienza sul campo, sono in grado di condurre efficaci azioni negoziali. Una volta conclusa positivamente la trattativa, CRIF RES può fornire anche supporto operativo per le attività di Back Office, tra cui l archiviazione cartacea dei singoli lotti di contratti e il supporto telefonico (entro il primo mese dall inizio delle trattative), volto a promuovere l effettiva sottoscrizione delle nuove condizioni contrattuali tra l istituto e il proprietario della relativa unità immobiliare. Per informazioni: marketingres@crif.com 9

10 Pubblicazione di CRIF LA RIORGANIZZAZIONE DEL RECUPERO CREDITI STRAGIUDIZIALE: L ESPERIENZA DI UBI BANCA CON IL SUPPORTO DI CRIF COL Azienda di credito: UBI Banca Esigenze: ridisegno e riorganizzazione complessiva dei processi di recupero crediti. Soluzioni: supporto e consulenza specialistica di CRIF COL. Risultati: definizione e implementazione di processi specialistici, nell ambito di un governo complessivo della collection, con risultati attesi in tutti i comparti in termini di maggiore redditività in linea con gli obiettivi definiti nel piano industriale. Quarto per capitalizzazione in borsa, UBI Banca è uno dei principali gruppi bancari in Italia, con oltre sportelli di cui circa 900 in Lombardia. Il Gruppo ha un modello federale, con gestione accentrata dei costi e decentrata dei ricavi sulle banche rete e sulle società prodotto e principali controllate. Le esigenze e gli obiettivi Miravamo a supportare la realizzazione degli obiettivi del piano industriale - spiega Corrado Dovero, Responsabile Contenzioso di UBI Banca - e mettere a fattor comune la positiva esperienza di Banca 24-7, specie nell attività integrata interna/esterna tramite società di recupero. Infatti, Banca 24-7, incorporata poi in UBI Banca, aveva già adottato un approccio differenziato alla credit collection a seconda del livello di insoluto (Insolvenze fino a tre rate, Insolvenze da 3 a 7 rate e Sofferenze) con significativi risultati in termini di rientro in bonis con utilizzo di Società di Recupero Esterno domiciliare su doppia fascia, contenimento dei flussi a sofferenza, aumento del 40% in due anni delle performance di recupero sulle sofferenze e sensibile contenimento del costo del credito. UBI banca aveva come principali esigenze: la gestione proattiva dell anomalo; l assistenza puntuale e adeguata ai clienti in difficoltà momentanea per un pronto rientro in bonis; l intervento tempestivo per la clientela a rischio elevato per il contenimento di future perdite. il contenimento degli stock del default in ottica di Basilea 3; il contenimento del costo del credito; il monitoraggio puntuale dei costi di gestione dell anomalo/default; il consolidamento del recupero crediti come area di business. La soluzione: unica governance con processi specialistici Rispetto a quanto già fatto da Banca 24/7, UBI Banca ha avviato un progetto di ridisegno della collection più ampio, con quattro principali settori di intervento: gestione del bonis, gestione dell incaglio, gestione delle sofferenze e supporto e monitoraggio. Con un unico governo, sono stati quindi configurati e implementati processi specialistici e azioni mirate. Per quanto riguarda la gestione del bonis, UBI Banca ha previsto: la revisione delle logiche di monitoraggio per prevenire i fenomeni di anomalia; l evoluzione della reportistica relativa al monitoraggio, con particolare riferimento alle posizioni in bonis con anomalie; l adozione strutturata di iniziative per la prevenzione e la regolarizzazione (es. nuove modalità per prorogare le rate, rimodulazione, CQS); la gestione coordinata dell attività di sollecito telefonico in forma accentrata, con modalità integrate tra attività del polo di risorse interne e un pool di società di Phone Collection esterna. Per la gestione dell incaglio, la riorganizzazione del processo ha riguardato: la definizione di regole di clusterizzazione per categorie omogenee e relative strategie di gestione; il coinvolgimento diretto delle Strutture di Coordinamento Territoriale della rete per un maggiore presidio su Past due e Incagli; la definizione di specifici obiettivi di regolarizzazione, rinegoziazione, ristrutturazione e riclassificazione delle posizioni; la gestione accentrata e integrata delle posizioni Incaglio a rischio elevato con utilizzo di Società di Recupero esterne. Il settore di intervento relativo alla gestione delle sofferenze ha visto: la revisione delle modalità di gestione delle sofferenze con segmentazione delle pratiche in cluster specifici per fascia d importo; la creazione di strutture gestionali per cluster di segmentazione; l assegnazione di obiettivi alle strutture e l ottimizzazione dei processi; la definizione e l implementazione di un processo strutturato e automatizzato per la gestione delle sofferenze di piccolo importo sia privati che imprese, attraverso l utilizzo esteso e dinamico di Società di Recupero Esterno domiciliare e cessioni periodiche in caso di mancato recupero; il rafforzamento delle partnership con le società di recupero leader per la ricerca e attuazione di processi integrati stragiudiziale-giudiziale; la strutturazione ed efficientamento delle attività di recupero legale e delle relative fasi. L ultimo ambito di riorganizzazione è stato relativo al supporto e monitoraggio, con: l ammodernamento degli applicativi in uso finalizzato a consolidare la gestione del credito anomalo/default in un unica piattaforma integrata; la riorganizzazione completa della reportistica sia gestionale che direzionale per consolidare in unico database le informazioni necessarie alla gestione quotidiana per le strutture operative e al monitoraggio e governo da parte degli organi dirigenti. I benefici e i risultati Da questo progetto sviluppato insieme a CRIF COL ci aspettiamo risultati attesi per tutti i comparti. In primo luogo, la razionalizzazione e ottimizzazione dei costi di recupero crediti e la piena soddisfazione per le nuove risorse inserite e per quelle riqualificate. Nello specifico siamo sicuri di ottenere significativi benefici sia nel caso di situazioni di Bonis, Past Due e Incaglio - in termini di minori flussi a default, maggiori regolarizzazioni in Bonis, crescita significativa dei clienti ricondotti a operatività regolare e minori flussi a Sofferenza - sia in caso di posizioni già in Sofferenza - in termini di crescita di volumi recuperati e contenimento del costo del credito. Anche grazie al supporto di CRIF COL, la riorganizzazione del recupero crediti diventa il volano per il recupero di redditività degli Istituti di credito - conclude Dovero. Per maggiori informazioni: marketingcol@crif.com 10

11 inverno 2013 L EVOLUZIONE DEL RECUPERO CREDITI NELL ESPERIENZA E NELLE AZIONI DI BNL In occasione del CRIF Finance Meeting, Eugenio Minucci, Direttore Recupero Crediti di BNL, ha condiviso con i partecipanti le azioni, il metodo e le soluzioni implementate dall istituto nell area collection alla luce dell evoluzione dello scenario di crisi economico-finanziario e del credito. Approfondiamo con lui l esperienza e l approccio di BNL. In che modo l attività di recupero crediti di un gruppo bancario internazionale, come BNL Gruppo BNP Paribas, è stata influenzata dal contesto attuale, segnato dalla crisi finanziaria? Appartenere a un gruppo internazionale ci dà, purtroppo, una percezione ancora più chiara dell impatto della crisi finanziaria nel nostro Paese rispetto ai dati europei e mondiali. I principali indicatori economici - PIL, tasso di disoccupazione, ecc. - mostrano che la crisi che stiamo affrontando è duratura e dai contorni incerti. Questi dati, tradotti nel mondo del recupero crediti significano minori fatturati, aziende in difficoltà, maggiori fallimenti, più clienti debitori e più situazioni deteriorate da gestire. Lo scenario della collection è poi ulteriormente aggravato dall andamento del mercato immobiliare che incide sulla possibilità di vendita dei cespiti posti a garanzia dei crediti e sull esito delle espropriazioni immobiliari, sia come valore di realizzo che come tempistiche. Inoltre è aumentato il numero di aste medie e diminuita drasticamente la percentuale di recupero ottenuta dalle esecuzioni, quindi dalla vendita giudiziale. Come è cambiata la vostra gestione del recupero e quali sono i modelli che seguite? Potremmo segnare una linea di demarcazione nella nostra gestione delle attività di recupero a partire dal 2008, cioè da quando ci siamo resi conto che le prospettive di un recupero facile si stavano via via inclinando. Prima di questo momento l organizzazione di una collection efficace ed efficiente era incentrata sul recupero telefonico e sull esazione domiciliare. Oggi il modello di recupero crediti in BNL gestisce le pratiche solo dopo gli incagli revocati, la lettera di revoca e la messa in mora, gestiamo quindi le sofferenze, cioè la parte più deteriorata del portafoglio. Il contesto nel quale operiamo riguarda un totale di crediti pari a circa 8,5 miliardi, gestiti attraverso circa 170 risorse attive in 8 location diverse. Il nostro modello di recupero si basa su metodologie tipiche del business marketing operativo incentrate sulla segmentazione. Segmentiamo i clienti, l asset, i partner e il portafoglio. Con la segmentazione individuiamo i target e all interno dei target creiamo le priorità, a partire dalle quali si definiscono le azioni a supporto. Quali sono state le azioni e i risultati raggiunti in termini di efficienza ed efficacia? Attraverso la metodologia della segmentazione abbiamo revisionato il modello operativo che ci ha permesso di arrivare a una specializzazione e riduzione delle risorse e dei costi complessivi con un incremento del livello di efficienza. In termini di efficacia abbiamo rivisto i modelli di outsourcing stragiudiziale, passando a una partnership con le società outsourcing legali o affidatarie dei servizi, come CRIF COL. La partnership ha favorito la focalizzazione sui recuperi e la variabilizzazione dei compensi e degli affidamenti in base ai risultati. Inoltre l attivazione giudiziale massiva dell intero portafoglio e l adozione del modello doppio binario hanno portato al mantenimento delle percentuali di successo stragiudiziale nelle prime fasi processuali. Oggi siamo in grado, dopo aver attivato circa il 90% di tutto il portafoglio, di governare in maniera di contatto stragiudiziale ogni step processuale. Si parla di contatto in quanto il 60% circa dei nostri recuperi deriva ancora dall attività stragiudiziale. Si utilizzano tre canali diversi per raggiungere un contatto per ogni step di procedura. Per quanto riguarda il mondo dei collateral, abbiamo creato un modello operativo che ci permette di governare tutte le azioni a supporto. Nello scenario della crisi finanziaria, l approccio di BNL è stato guidato dall adattamento al mutato contesto che si è tradotto in flessibilità nella fase stragiudiziale e dialogo con le procedure. Le azioni intraprese hanno avuto risultati in termini di tenuta sull attività transattiva, un miglior presidio e accelerazione, ottenimento di mandati a vendere per evitare il pignoramento e conseguente svalutazione del bene. Come sta evolvendo il mondo del recupero e quali sono i possibili scenari futuri? La recente normativa, che da un lato incoraggia i consumatori ad acquisire una maggiore consapevolezza della propria situazione finanziaria e dall altro prevede il contemperamento degli interessi finalizzati a favorire la continuazione aziendale e salvaguardare gli interessi dei creditori, sembra favorire il debitore. La legge di gennaio 2012 sulla composizione della crisi da Sovraindebitamento ha avuto l effetto di generare da parte nostra la necessità di conoscere meglio i prestatari, perché in caso di crisi da sovraindebitamento probabilmente vedremmo stracciati i nostri debiti. Il contesto di crisi in cui operiamo ci spinge inoltre a valutare possibili scenari evolutivi che richiedono azioni di accelerazione, ne è un esempio l evoluzione del Social Housing. Lo scenario attuale del Social Housing vede impiegate una SGR che gestisce un fondo immobiliare, la Cassa Depositi e Prestiti che acquista quote del fondo, il fondo che colloca il bene sul mercato e i beneficiari (tipicamente giovani, studenti e precari) che ne usufruiscono. L evoluzione del Social Housing nel recupero crediti di BNL prevede uno scenario futuro nel quale banca, debitori e investitori istituzionali acquistano quote del fondo. Un ente di gestione del fondo si occupa di mettere a reddito il bene con conseguente alienazione dello stesso. Questo scenario potrebbe risolvere il problema di chi si appropria di un immobile con valore svilito. Uno scenario da tenere in considerazione è anche quello dell edilizia. Le banche possono entrare negli asset di costruzione e vendita di immobili, avendo come equity il credito. In partnership con l impresa costruttrice o il general contractor, la banca sviluppa un business plan con l obiettivo di vendita del bene. Questo scenario evolutivo potrebbe diventare un operazione a ciclo chiuso. Vorrei concludere sottolineando come in un contesto complicato quale quello attuale è necessario superare la logica delle contrapposizioni, coinvolgendo i clienti debitori per trovare insieme la soluzione migliore. Occorre trasformare il creditore in un partner in chiave di asset management. Per maggiori informazioni: marketingcol@crif.com 11

12 inverno 2013 Pubblicazione di CRIF I SISTEMI CRIF DI LOAN ORIGINATION RICONOSCIUTI COME SOLUZIONI BEST-IN-CLASS nell analisi di CEB TowerGroup sulle tecnologie per i servizi finanziari CRIF è stata valutata fornitore best-in-class in tutte e quattro le categorie previste dal research report Loan Origination Systems elaborato da CEB TowerGroup. CRIF Credit Framework, commercializzata in Nord America con il brand CRIF Synergy, è stata infatti valutata best-in-class nelle categorie Sales & Application, Loan Decisioning, Loan processing ed Enterprise support. Sviluppata sulle esigenze dei clienti, nello specifico la soluzione sviluppata da CRIF consente agli operatori di settore di rispondere più tempestivamente, efficientare i costi, prendere decisioni più accurate e di essere compliant. Nel report di CEB TowerGroup, pubblicato lo scorso mese di ottobre, si legge che: Da un punto di vista funzionale, CRIF Credit Framework offre una delle più ampie gamme di funzionalità e capacità tra tutte le soluzioni valutate a livello globale e segnalate in questo report. Dall Asia, all Europa, al Medio Oriente e all Africa fino al Nord America e all America Latina, le aziende di credito affrontano oggi diverse sfide economiche ma condividendo gli obiettivi di gestire in modo intelligente il rischio di credito e di ottimizzare i processi influenzati dal continuo cambiamento dei requisiti normativi. Guardando ai sistemi di loan origination come a un fattore di vantaggio competitivo, i lenders stanno incrementando i loro investimenti e la propria considerazione verso queste tecnologie - commenta Craig Focardi, Senior Research Director di CEB TowerGroup. I fornitori che mettono a disposizione sistemi di loan origination modulari, flessibili e adattabili alle specifiche esigenze locali permetteranno alle istituzioni finanziarie in ognuno di questi mercati di rispondere in modo strategico alle loro sfide di business. Siamo molto orgogliosi di essere stati inclusi in questa valutazione ed è una grande soddisfazione essere riconosciuti dagli analisti di CEB TowerGroup come i migliori della categoria nel fornire questo genere di soluzioni - commenta Carlo Gherardi, Amministratore Delegato di CRIF. Questo riconoscimento rappresenta una ulteriore conferma dell innovazione di CRIF nello sviluppo di un sistema unico di loan origination che può essere implementato in singole componenti o come sistema end-to-end, e che ci consente di supportare meglio i nostri clienti e di sostenere il loro successo in un contesto di mercato in evoluzione. CRIF Credit Framework è una suite di soluzioni tecnologiche per la gestione del credito e dei processi decisionali, che operano in modo integrato per offrire alle istituzioni finanziarie di tutto il mondo una piattaforma di Customer Origination e Customer Management altamente personalizzabile e in grado di garantire loro controllo, flessibilità e time to market. STRESS TEST E SISTEMA BANCARIO: LE ANALISI E LA SOLUZIONE MUST DI CRIF presentate all Oxford Economics Briefing All ultima edizione italiana degli Oxford Economics Briefing Marco Salemi, Direttore Ricerca e Sviluppo di CRIF Decision Solutions, è intervenuto sul tema Tendenze e rischi del settore bancario italiano. L Oxford Economics Briefing ha avuto come focus il rischio e il relativo impatto sulla profittabilità derivanti dall incertezza del contesto macroeconomico e dal rallentamento della crescita economica globale. Nel suo speech Marco Salemi ha evidenziato le tendenze del sistema bancario e creditizio nazionale in termini di redditività, patrimonializzazione e attività di raccolta degli istituti oltre che di andamento di impieghi e qualità del credito a famiglie e imprese. Salemi ha inoltre presentato un analisi di scenario sui bilanci dei principali gruppi bancari italiani, differenziando i crediti verso clientela sia per controparte che per forma tecnica. Attraverso lo Stress Testing, la simulazione ha mostrato l impatto dello scenario sul Bilancio di Sistema, evidenziando le dinamiche di impieghi, funding, rischio, P&L, RWA e capitalizzazione sia a livello firm-wide sia a livello portfolio-specific. L analisi ha inoltre approfondito il contributo specifico di ciascun portafoglio sui Key Performance Indicators degli istituti di credito. Basilea 3 e l incertezza dei mercati richiedono la verifica sempre più frequente della profittabilità e della solidità degli istituti di credito rispetto all evoluzione del ciclo economico. Come evidenziato anche nel corso dedicato organizzato da CRIF Academy, lo Stress Testing sta sostituendo i tradizionali strumenti di planning e di reporting in quanto unico strumento capace di misurare la rilevanza e l impatto di scenari alternativi in modo completo e comprensibile. Per far fronte a queste esigenze CRIF Decision Solutions ha sviluppato MUST, una soluzione dedicata che agevola i processi di decisioning e di pianificazione strategica, allineando la gestione del rischio agli obiettivi di performance e ai requisiti regolamentari, con l obiettivo di valutare gli impatti di uno scenario macroeconomico di crisi a livello di portafoglio e a livello firm-wide. Strumento user friendly e senza alcun impatto IT, MUST assicura piena autonomia in termini di input macro/micro, consentendo di personalizzare scenari, dati e modelling in funzione delle proprie esigenze. La soluzione integra le misure di rischio già adottate dall istituto all interno di un approccio mirato e completo di stress testing, mettendo a disposizione funzionalità di benchmarking, business planning e risk reporting trasparenti. Per maggiori informazioni: marketing@crif.com Flashnews Nel Regno Unito CRIF potenzia il portale dei servizi alle assicurazioni con strumenti antifrode di verifica dei veicoli e dell identità personale CRIF Decision Solutions Ltd, società del Gruppo CRIF che opera sul mercato britannico, ha potenziato la suite di servizi per il mercato assicurativo del Regno Unito attraverso l accesso in tempo reale a un unico portale informativo (UK Data Hub) arricchito di dati utili alla verifica dei veicoli e dell identità personale oltre a strumenti antiriciclaggio. Questo prestigioso risultato è stato possibile grazie all accordo di CRIF con due dei principali provider di informazioni del Regno Unito: HPI, relativamente alle informazioni sull identificazione dei veicoli, e Tracesmart, relativamente al controllo sull identità personale e le soluzioni di profilazione. Nello specifico, UK Data Hub permetterà ad assicuratori, broker, organizzazioni finanziarie e avvocati di conoscere meglio i propri clienti, e quindi di prevenire le frodi. Come mostrano recenti indagini svolte sul mercato inglese, infatti, le frodi relative alle assicurazioni auto e agli infortuni personali, sia nella fase di richiesta della polizza sia di richiesta di risarcimento danni, sono cresciute sensibilmente anche nel Grazie alla flessibilità dell accesso A2A e via web, il portale permette agli utenti di velocizzare i processi decisionali durante l intero ciclo di vita del cliente, dalla fase di richiesta, alle fasi di sottoscrizione dell assicurazione al momento dell acquisto e di richiesta di risarcimento danni. Inoltre, UK Data Hub di CRIF mette a disposizione un ampia gamma di dati grazie all accesso ai database di informazioni assicurative (CUE Motor, PI e Home) oltre alle fonti provenienti da HPI e Tracesmart. Gli utenti hanno così accesso a 40 milioni di informazioni e 27 milioni di indirizzi collegati, incluse la data di nascita e il registro di morte e il passaporto. Inoltre, in meno di due secondi e in un unico report, sono rese disponibili informazioni di dettaglio sui veicoli e sui procedimenti in corso (incluse le sentenze della Corte di Giustizia e informazioni su eventuale bancarotta). Darren Greenyer, Finance and Insurance Director di HPI, ha così commentato la nuova partnership: HPI è impegnato da anni nel combattere le frodi in ambito assicurativo fornendo dati per la corretta identificazione dei veicoli. Siamo quindi felici di essere partner di CRIF e di poter mettere a disposizione le nostre informazioni oltre ad altre fonti di dati in un unico portale, che sicuramente aiuterà a migliorare i processi di identificazione delle frodi. HPI è da più di 70 anni la principale fonte di informazioni sui veicoli per il settore automobilistico nel Regno Unito, fornendo informazioni dettagliate e aggiornate su marca, modello, data di immatricolazione, cilindrata del motore e livello di emissioni di CO 2, anno di fabbricazione, colore, numero di intestatari, data dell ultimo passaggio di proprietà dei veicoli e molto altro ancora. Alla luce del forte incremento nelle frodi d identità nel Regno Unito, il nostro UK Data Hub rappresenta un indispensabile strumento di supporto nella prevenzione e nella gestione delle frodi - commenta Sara Costantini, Direttore di CRIF Decision Solutions Ltd. La facilità e la velocità con cui le informazioni sono oggi disponibili avrà un impatto positivo sul business dei nostri clienti e sulle loro decisioni operative, consentendo loro di proteggere i clienti onesti dagli effetti economici e negativi delle frodi. sintesi Pubblicazione di CRIF inverno 2013 Registrazione del Tribunale di Bologna N del 21/04/2005 CRIF Via M. Fantin, Bologna Tel Fax info@crif.com Direttore Responsabile Maurizio Liuti Coordinatore Redazionale Francesco Bonetti Stampa Tipografia Negri, Bologna Stampato su carta riciclata certificata FSC. Se non desidera più ricevere in futuro la pubblicazione Sintesi, Le chiediamo di inviare una comunicazione a CRIF S.p.A., via M. Fantin 1-3, Bologna o una all indirizzo info@crif.com Eventi CRIBIS D&B in collaborazione con IL Sole24ORE presenta BtoB MARKETING FORUM Quando il cliente è l impresa: dalle esperienze alle strategie del futuro nei mercati B2B Milano, sede Gruppo 24ORE, Sala Collina, 16 aprile 2013 CRIBIS D&B in collaborazione con IL Sole24ORE presenta lo Studio Pagamenti 2013 Milano, sede Gruppo 24ORE, Sala Collina, 8 maggio