Affrontare la crisi: cambiano i comportamenti creditizi dei clienti. Guardiamoli.

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1 Affrontare la crisi: cambiano i comportamenti creditizi dei clienti. Guardiamoli. Simone Capecchi Lamberto Barbieri

2 Prestiti a febbraio 2009 Andamento della domanda di Prestito ponderata sui giorni lavorativi Tasso di Variazione 4% 2% 0% -2% -4% -6% -8% -10% -12% -14% -16% Anno, Mese Fonte: EURISC il Sistema di Informazioni Creditizie di CRIF 2

3 Mutui a febbraio 2009 Andamento della domanda di Mutuo Ipotecario ponderata sui giorni lavorativi Tasso di Variazione 4% 2% 0% -2% -4% -6% -8% -10% -12% -14% -16% Anno, Mese Fonte: EURISC il Sistema di Informazioni Creditizie di CRIF 3

4 Multibancarizzazione creditizia Quanta clientela condivido con le altre Aziende di credito? 6% 7% 49% 51% rapporti con DUE o + aziende di credito 13% 49% rapporti con UNA azienda di credito 25% oltre 4 Fonte: EURISC il Sistema di Informazioni Creditizie di CRIF 4

5 Multibancarizzazione creditizia 55% 50% 45% 45% 46% 48% 51% 40% Multibancarizzazione creditizia Fonte: EURISC il Sistema di Informazioni Creditizie di CRIF 5

6 Mobilità creditizia Alcune evidenze di Sistema, basate su analisi del portafoglio in essere degli Enti Partecipanti al SIC di CRIF. Clientela affidata che nell arco di 40 giorni ha fatto richiesta di nuovo finanziamento Prestito Personale: Clientela Banche 1,9% Clientela Finanziarie 3,1% Fonte: CRIF 6

7 La clientela condivisa MOBILITÀ CREDITIZIA MAGGIOR RISCHIO DEL PORTAFOGLIO CONDIVISIONE DELLA CLIENTELA PIENA CONOSCENZA DELLA CLIENTELA CRESCITA ESPOSIZIONE PROCAPITE 7

8 ho sotto controllo l evoluzione nel tempo? Abbiamo valutato un campione di clientela in bonis con l Azienda di credito ma insolvente sul sistema Da tali analisi è emerso che lo stato di insolvenza della clientela sul sistema si propaga velocemente anche sul portafoglio dell Azienda di credito di riferimento. Fonte CRIF. 8

9 ho sotto controllo l evoluzione nel tempo? Dopo 3 mesi dall insorgere delle prime insolvenze sul Sistema, una quota delle posizioni registra i primi ritardi di pagamento anche internamente, raggiungendo in alcuni casi il 7%. Dopo 3 mesi 7% 9

10 Aggiornamento del rischio del portafoglio 10

11 Alert per la gestione tempestiva Variazione dell esposizione Nuove Richieste Nuove Erogazioni Deterioramento della posizione Insolvenze con il sistema Eventi negativi da fonte pubblica Nuovi Protesti Nuove Pregiudizievoli Variazioni Camerali 11

12 Alert per la gestione tempestiva OUTSTANDING 12 Esemplificativo per per un un singolo cliente cliente

13 La vista del mercato Il credito Retail nel 2008 Prestiti: le top finanziarie guidano, le banche confluiscono nelle società prodotto e la composizione per importi si mantiene costante Mutui: continua la brusca frenata dei grandi player e gli importi sono più contenuti. Il trasferimento, la sostituzione, ma anche il consolidamento sono una realtà Carte: crescono le revolving ma con ritmo contenuto, mentre decresce il tasso di attività La clientela nel 2008 La clientela Retail è oggi più consapevole e meno fedele rispetto al passato - > 10% della clientela cambia partner nel primo anno di rapporto Progressiva riduzione dei costi di uscita rendono il cambiamento più accessibile Il cliente è sempre più multibancarizzato dal punto di vista creditizio, l obiettivo ultimo è trovare l azienda di riferimento 13

14 Quali sono i temi caldi in agenda per le Aziende di credito? Quante facce di comportamento creditizio hanno i clienti? Come e a chi proporre la sospensione della rata? Come dare di Definizione più ai clienti più attore affezionati? responsabile (interno o esterno) 14 In che modo recuperare la relazione?

15 Le sfide del 2009 Far crescere il business Presidiare la qualità del credito Recuperare la relazione IL VALORE È NEI CLIENTI GIÀ IN PORTAFOGLIO 15

16 Il processo di SCOUTING del portafoglio Elaborazione dati Clusterizzazione quantitativa Viste cliente e azioni collegate Possesso prodotti Curva Indebitamento Utilizzo prodotti revolving Richieste di credito Profilo incidenti + Tipo prodotto Indebitamento - Condivisione + Rischio storico e prospettico Propensione carta Propensione finanziamento di consolidamento Propensione prestito Clienti che hanno carte revolving attive e movimentate Clienti che hanno carte attive (revolving non movimentate o a saldo) e nei prossimi 6 mesi almeno un prodotto rateale in scadenza Clienti che hanno carte attive (revolving non movimentate o a saldo), nei prossimi 6 mesi almeno un prodotto rateale in scadenza e almeno un prestito attivo (esposizione con il siste ma > di quella banca) Clienti che hanno carte attive (revolving non movimentate o a saldo), nei prossimi 6 mesi almeno un prodotto rateale in scadenza e almeno un prestito attivo (esposizione rateale con il sistem a < di quella con banca) Clienti che hanno non hanno carte attive ma prestiti e rata sistema > rata banca Clienti rischiosi Viste clienti qualificate per rischio, propensione, indebitamento Suggerimento azione collegata 16

17 Il processo di SCOUTING del portafoglio Education on site Outsourcing Monitoring e benchmarking Condivisione viste e metodologia applicata Sviluppo azione di contatto Analisi di posizionamento Linee guida su approccio metodologico Formazione gestore per potenziamento efficacia azione commerciale Contatto telefonico per appuntamento con filiale Invio mail/lettere Verifica efficacia dell azione Analisi quota di mercato azienda vs competitors 17

18 Far crescere il business Un caso pratico Elaborazione dati Indebitamento > 500 per il 35% dei clienti Il 16% a rischio alto Il 63% ha prestiti rateali Il 65% ha prestiti in corso con rata sotto i 500 Di questi il 73% ha un esposizione a sistema maggiore L 88% dei clienti per rateale ha prestiti anche con altre aziende di credito 18

19 Far crescere il business Un caso pratico Clusterizzazione quantitativa ALTA Condivisione BASSA ALTO Rischio Clienti condivisi 10% Clienti poco fedeli Clienti esclusivi 6% Clienti fedeli BASSO 62% 22% rata di Sistema> rata Istituto rata di Sistema < rata Istituto 19

20 Far crescere il business Un caso pratico Un caso pratico Viste cliente e azioni collegate 25% Prestito di consolidamento Indebitamento Propensione acquisto 15% Crosselling carta Condivisione 33% Upselling prestito e proposta carta 20

21 Presidiare la qualità del credito Il rischio andamentale: nuove misure di rischio L informazione creditizia di Sistema consente di esprimere, mediante un analisi bottom-up, nuove misure di rischio potenziale: rischio di CONTAMINAZIONE Cliente in bonis che ha registrato un ritardo nel sistema rischio di SOSTENIBILITÀ Cliente in bonis che ha una eccessiva incidenza degli oneri rispetto al reddito disponibile rischio di MOBILITÀ Cliente in bonis che ha accresciuto la sua quota di credito nel Sistema 21

22 Presidiare la qualità del credito Caso pratico (sistema) L utilizzo del bureau score in fase di gestione del portafoglio consente di intercettare lo stesso numero di default intervenendo con azioni di contenimento del rischio su circa il 18% in meno di clienti CREDIT BUREAU SCORE 22

23 Recuperare la relazione Interpretazione di informazioni puntuali VISIONE CLIENTE-CENTRICA Prodotti attivi con altri competitor potrebbero avere PRIORITÀ nel rientro dall insolvenza Identificare i clienti per i quali risulto l ISTITUTO DI RIFERIMENTO Cliente Dati Interni Dati Esterni Lo stato di insolvenza a Sistema potrebbe identificare potenziali EARLY OUT e identificare potenziali SELF CURE Fonte: analisi Credit Bureau Service Consulting & CRIF DECISIONS SOLUTIONS su dati EURISC 23

24 Recuperare la relazione Caso pratico Informazioni sulle forme tecniche, sulle fasi del ciclo di vita dei prodotti e delle eventuali delinquency correlate Multibancarizzazione creditizia dal 2005 al 2008 è passata dal 45% al 51% dei clienti censiti. Il tasso di crescita annuale èpassato dal 2% (2006/2005) al 6% (2008/2007) VISIONE VISIONE CLIENTE-CENTRICA CLIENTE-CENTRICA Cliente Dati Interni Dati Esterni 24 Dopo tre mesi dalle prime insolvenze a Sistema il 7% delle posizioni registra insoluti anche con l Istituto. Solitamente rappresentano il 25% della popolazione a recupero La popolazione SELF CURE risolve i primi incidenti autonomamente. Solitamente rappresentano il 20% della popolazione a recupero Fonte: analisi CRIF

25 Take away La differenza tra sopravvivenza ed estinzione la fa la gestione efficace delle decisioni! Viste Alla scoperta delle facce di comportamento creditizio dei clienti Monitoraggio Vista mercato: possibilità di benchmark Scouting CREAZIONE DI VALORE Cliente Education on site Sfruttare Le azioni proattive hanno successo se le logiche sono condivise con il cliente finale e interno la potenzialit à di Outsourcing outsourcing per velocizzare: à bisogna essere veloci e tempestivi in questi momenti di crisi 25