Cessione del quinto. La profittabilità di lungo periodo come driver per lo sviluppo industriale. Convegno ABI - Assofin Credito alle Famiglie 2008

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1 Cessione del quinto La profittabilità di lungo periodo come driver per lo sviluppo industriale Convegno ABI - Assofin Credito alle Famiglie 2008 Il mercato e l industria in Italia e in Europa Roma, 9 giugno 2008 Ing. Massimo Minnucci Amministratore Delegato Ktesios S.p.a.

2 Agenda Ktesios: focus su un operatore specializzato Il mercato visto da dentro: è ancora una nicchia I numeri: cqs e mercato Lo scenario competitivo: opportunità/efficienza La roadmap dei nuovi driver L evoluzione dei fattori critici di successo Conclusioni 2

3 Ktesios focus su un operatore specializzato Nata nel 1991 Ktesios rappresenta un Gruppo con oltre 250 dipendenti che opera nel settore dei finanziamenti garantiti (cessione del quinto e delegazione di pagamento) iscritto nell albo speciale tenuto dalla Banca d Italia, di cui all articolo 107 del Testo Unico Bancario; un valore delle operazione finanziate al 31/12/2007 è stato di circa 600 mio (+ 18% vs 2006); una quota di mercato retail pari al 18,7% al 31/12/2007 un outstanding di circa 1,2 mld di 50 pdv diretti 300 mandati operativi tra intermediari 106/agenti/mediatori 3

4 Ktesios focus su un operatore specializzato Il gruppo nel 2007 ha avviato un piano di potenziamento industriale e manageriale per rafforzare la propria posizione di player globale per presidiare in modo appropriato ed efficiente tutte le aree di business del settore (a livello commerciale, di prodotto e di processo). CIR MERRILL LYNCH MANAGEMENT OAKWOOD ITALFINANCE SRL 90% PONOS SRL 10% KTESIOS SPA KTESIOS HOLDING SPA 100% 100% 100% 100% SARO SPA KEMA FINANZIARIA SPA CEDIFIN SRL KEY SERVICE SRL 4

5 Il mercato visto da dentro è ancora una nicchia L anno scorso dicemmo che Il mercato, redditivo ed in crescita per le modifiche normative, era in grande movimento e stava attraendo un gran numero di nuovi competitor (in particolare banche retail); Le potenzialità di sviluppo in termini di clientela sembravano elevate ma ancora per larga parte inespresse, soprattutto nel settore pensionati; La CQS era poco esposta al credit crunch (garanzia del prodotto e qualità dei processi); La competizione commerciale avrebbe visto le reti specializzate puntare sul servizio e la distribuzione bancaria sul prezzo. 5

6 I numeri cqs e mercato 2007 Totale % mercato 07 vs 06 Mercato (*) 60 mld ,5% Mix prodotti CQS % 07 vs 06 Prestiti Personali 19,6 mld 32,7 +21,4% Pubblici 42-3,4% CQS - valore 3,8 mld 6,4 +11,6% Privati ,5% CQS - numero 222K 0,2 +9,1% Pensionati ,7% (*) 63% dipendenti 1Q 2008 Totale % mercato 08 vs 07 Mercato 15,2 mld ,6% Mix prodotti CQS % 08 vs 07 Prestiti Personali 5,2 mld ,4% Pubblici 40-11,5% CQS - valore 980K 6,4 +5,7% Privati % CQS - numero 57K 0,3 +5,9% Pensionati 25 +6,3% Un trend da interpretare fonte: dati Assofin 6

7 Lo scenario competitivo opportunità/efficienza Grandi potenzialità di clientela (16 mio cqs + bacino subprime), ma i volumi non crescono secondo le attese I margini commerciali scendono sotto l effetto della competizione e dei nuovi modelli distributivi (convenzioni) Il canale bancario può intercettare clienti nuovi per la cessione del quinto ma richiede un approccio specialistico 7

8 Lo scenario competitivo opportunità/efficienza Il prodotto continua a scontare i limiti di una normativa chiusa, da aprire al nuovo scenario Il mercato attende una organica revisione regolamentare degli intermediari (106, 107, agenti e mediatori) Ci sono grandi opportunità che passano attraverso l efficienza su tutta la catena del valore ed un processo di selezione e consolidamento degli operatori 8

9 La roadmap dei nuovi driver Oggi Competizione Margini in riduzione Crescita ridotta nel breve periodo Domani Molti player marginali Alta redditività Bassa efficienza Sales driven Grandi player globali Redditività compressa Alta efficienza Process driven 9

10 L evoluzione dei fattori critici di successo Network commerciale Processi e servizi Fattori critici di successo Reti dirette B2C Reti terze specializzate B2B Banche B2C Nuovi canali B2C Funding Underwriting i.p. Product i.p. Training B. Office Collection Assicurazioni Integrazione end to end Know how Time to Market Integrazione end to end Scalabilità Efficienza Flessibilità Competenza specifica e piattaforma dei servizi diventano sempre più i veri fattori competitivi 10

11 Conclusioni Il mercato della cessione del quinto ha in sé tutti gli elementi necessari a garantire una crescita di lungo periodo Le regole del gioco stanno cambiando velocemente Si passa dalla centralità dell approccio commerciale alla centralità dell approccio industriale Sarà comunque necessario costruire un nuovo modello manageriale ed operativo tipico dell industria specializzata per mantenere la bassissima rischiosità del credito che rappresenta il valore della cessione del quinto 11