Il credito finalizzato nella strategia di un primario Gruppo Creditizio - Consum.it

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1 Il credito finalizzato nella strategia di un primario Gruppo Creditizio - Consum.it Roma, 26 Febbraio 2002

2 Sommario Strategia Gruppo MPS Situazione antecedente la costituzione di Consum.it Perché nasce Consum.it Consum.it si presenta Filiera del valore: sinergie Consum.it e Gruppo MPS Dati Consum.it (risultati a tre anni dalla partenza del progetto)

3 Lo scenario di mercato Comportamento dei clienti: Clienti Retail maggiori aspettative e richiesta di consulenza necessità di protezione dall incertezza Clienti Corporate ricerca di soluzioni Internet rifocalizzazione come strumento di supporto Scenario competitivo: Mercato bancario maggiore concentrazione Competitors maggiore specializzazione Variabili strategiche approccio commerciale controllo dei costi

4 Elementi della strategia del Gruppo Focus su mercati Retail e Corporate Strategie di business Specializzazione per segmento di clientela di: - Offerta prodotti/servizi -Pricing - Modello di servizio Maggiore integrazione tra reti distributive e società specializzate del Gruppo

5 Elementi della strategia del Gruppo Banche Commerciali/ Specializzate Organizzare il percorso di valorizzazione della base clienti Rafforzare la filiera commerciale e il contatto con il mercato Centri di eccellenza/ Soc. Prodotto Proporre prodotti/servizi di alta qualità (innovazione continua) e garantire il time-to-market nel rispetto delle esigenze delle Reti

6 Strategia del Gruppo MPS Clienti Elevare il livello di servizio in tutti i segmenti Retail Eccellenza nel servizio e consulenza finanziaria Approcci centralmente strutturali per servire in modo più profittevole la clientela Base Crediti Innovare i processi mettendo a disposizione nuovi strumenti di diagnosi

7 Il Gruppo MPS: una presenza che copre tutte le aree di Business Retail Corporate Banche Commerciali/ Specializzate MPS Professional MPSnet Banca Monte dei Paschi (Suisse) Rete Rete Estera Estera Centri di eccellenza/ Soc. Prodotto MPS Asset MPS Asset Management Management GROWLIFE GROWLIFE MPS MPS Venture Venture MPS MPS Leasing Leasing & & Factoring Factoring MPS Gestione MPS Gestione Crediti Crediti MPS MPS Fiduciaria Fiduciaria MPS MPS Gestione Gestione Crediti Crediti

8 Situazione antecedente la costituzione di Consum.it Il mercato: Impieghi Forte espansione del settore del Credito al Consumo. Cambiamenti comportamentali dei consumatori. Il Gruppo MPS Alta quota di mercato nel comparto retail tramite l erogazione di credito fondiario e prestiti personali, ma non con il canale del credito al consumo diretto. Le aziende clienti operative nel commercio utilizzavano il credito al consumo con le finanziarie presenti sul mercato e canalizzavano i relativi flussi verso la concorrenza. L incremento delle quote di mercato passava necessariamente con il credito al consumo presso gli esercizi commerciali. Idea di business: entrare in maniera diretta nel mercato del credito al consumo creando un apposito centro di eccellenza.

9 Perché nasce Consum.it Ampliare l offerta dei prodotti creditizi alla clientela affidata operante nei settori commerciali. Intercettare flussi di credito al consumo altrimenti destinati alla concorrenza. Migliorare la penetrazione nel Retail (acquisizione nuova clientela privati Cross Selling). Acquisire nuove quote di mercato nel Settore Famiglie fidelizzando la clientela.

10 Consum.it si presenta: Costituzione Consum.it Giugno 1998 Inizio attività Gennaio 1999 Compagine azionaria: 70% Banca Monte dei Paschi di Siena 30% Banca Toscana Consum.it sceglie una nuova strategia rispetto a quelle prevalenti sul mercato: Unica sede a Firenze con accentramento delle politiche di erogazione del credito (unico Ufficio Finanziamenti) con utilizzo di tecniche di scoring anche automatizzate nello small ticket. In questi settori è stato predisposto un software di collegamento denominato Consum.it OnLine. Dipendenti: diretti 93 - distaccati 20. Attività commerciale assegnata alle Filiali delle Banche del Gruppo. Sviluppo di sinergie con la normale attività bancaria.

11 La rete distributiva Consum.it è la società di credito al consumo del Gruppo Bancario MPS ed opera sul Territorio attraverso la rete delle Banche del Gruppo e delle Banche Convenzionate Le banche attive nel credito al consumo GRUPPO MPS: Banca Monte dei Paschi di Siena (885 Filiali) Banca Toscana (334 Filiali) Banca Agricola Mantovana (271 Filiali) Banca 121 (107 Filiali) Cariprato (39 Filiali) Partecipate o convenzionate: Banca Monte Parma (46 Filiali) Banca Popolare di Spoleto (69 Filiali) Cassa di Risparmio di San Miniato (55 Filiali) Unipol Banca (98 Filiali)

12 Struttura rete commerciale Direzione Commerciale Responsabili di Area e di Zona Risorse Consum.it Presidio Commerciale di Capogruppo Sportello Bancario Sportello Bancario Presidio Commerciale di Capogruppo Sportello Bancario Sportello Bancario Presidio Commerciale di Capogruppo Sportello Bancario Sportello Bancario Risorse Bancarie dedicate Promotori Finanziari Sul territorio Consum.it copre macroregioni con i Responsabili di Area ed i Responsabili Commerciali di Zona. Ogni Capogruppo ha un Presidio Commerciale. La vera rete capillarmente diffusa sul territorio è rappresentata dalle filiali delle Banche (1.904 sportelli) e dai Promotori Finanziari.

13 Campi di operatività Consum.it Prestiti finalizzati Business principale Carte di Credito Revolving Prestiti Personali Inizio operatività secondo semestre 2002

14 Nel nostro progetto ogni esercizio commerciale convenzionato diviene uno sportello bancario virtuale Consum.it Filiale Bancaria Gruppo MPS Convenzione Convenzione Convenzione Finanziamenti CONSUMATORI - FAMIGLIE Potenziali clienti di di nuovi prodotti Consum.it (carte revolving, prestiti personali) Potenziali clienti della banca per zona di di competenza

15 Filiera del valore Canali diretti offerta e in prospettiva Prestiti Personali Potenziali Clienti GMPS Privati (famiglie) clienti Consum.it Consum.it Centro di Eccellenza nel credito al consumo Area Retail (privati) Banche GMPS Area Corporate (aziende) Offerta Credito finalizzato Esercizi commerciali convenzionati Prodotti creditizi: FidoCons Con.soon.it 5 Privati (famiglie) già clienti GMPS Potenziali Clienti GMPS Privati (famiglie) Flusso di nuovi clienti acquisiti dal Gruppo grazie a Consum.it

16 Prodotti creditizi specifici - CONSOON.IT 5: finanziamento a medio termine (durata 5 anni) riservato ai clienti già affidati da una banca del Gruppo e in funzione dei flussi di credito al consumo canalizzati. -FIDOCONS: anticipo mensile rotativo dei flussi di credito al consumo con conseguente miglioramento del capitale circolante. I due prodotti creditizi sono cumulabili

17 Nuovi Prodotti E la nuova carta di credito revolving del Gruppo MPS creata e gestita da Consum.it. E il primo prodotto interamente realizzato con la collaborazione attiva e congiunta delle Banche del Gruppo e di quelle Convenzionate. La commercializzazione sarà effettuata in tutte le Banche del Gruppo e in quelle Convenzionate in via autonoma. Target: - privati clienti delle Banche del Gruppo MPS e delle Banche Convenzionate; - clienti Consum.it acquisiti con l attività ordinaria di credito al consumo.

18 In sintesi Consum.it persegue la la sua sua strategia di di operare nel nel credito al al consumo tradizionale con con dealers clienti/affidati delle delle banche del del Gruppo MPS MPS consentendo al al Gruppo stesso stesso di di ampliare l offerta di di prodotti finanziari anche anche di di natura natura creditizia (FidoCons e Con.Soon.it 5). 5). Consum.it, grazie grazie ai ai finanziamenti intermediati dai dai dealers, entra entra in in contatto con con l universo dei dei consumatori destinatari delle delle azioni azioni di di cross-selling relative alla alla carta carta ed, ed, in in prospettiva, potenziali clienti clienti delle delle banche. Le Le banche del del Gruppo MPS, MPS, Settore Retail, Retail, attuano il il cross-selling sui sui propri propri clienti clienti avvalendosi della della Consum.it come come server della della carta carta revolving.

19 Primo bilancio del progetto credito al consumo del Gruppo MPS Volumi erogati in milioni di N. pratiche esaminate Feb Feb Con l esercizio 2001 è stato conseguito il break-even.

20 Consum.it sul mercato Dati Assofin al 31/12/2001 Quota di mercato credito al consumo Solo su credito finalizzato 1,73% 2,52% Obiettivo Consum.it 2002: migliorare la quota di mercato Su un totale di 39 società finanziarie (dati al 30/9/01) 17 per volumi 15 per numero pratiche In conclusione riteniamo che il progetto illustrato abbia dato un contributo interessante allo sviluppo del Gruppo MPS con una presenza sul mercato sotto molti aspetti originale.