AUTO USATE LE STRATEGIE E I CLIENTI

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1 AUTO USATE LE STRATEGIE E I CLIENTI

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3 Nuova Peugeot 308

4 Franco Oltolini, LeasePlan Benvenuti!

5 Adolfo De Stefani Cosentino, Federauto Andamento e previsioni Romano Valente, Unrae Pietro Teofilatto, Aniasa

6 Deflazionati sono 20,3 mld meno 55% vs 2007 Miliardi Immatricolazioni 000 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

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12 MERCATO AUTO milioni di Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

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15 Rimangono ancora inascoltate da un anno le proposte UNRAE di deducibilità per le famiglie dei costi di acquisto e/o manutenzione delle vetture, esattamente come avviene per le abitazioni, nonostante si debba rilevare che la Spagna, un Paese che ha attraversato una crisi anche peggiore di quella italiana, ha rinnovato per la quinta volta il proprio investimento sull auto per 578 milioni di euro in due anni, ricevendone come benefico ritorno nelle casse dello Stato un maggior gettito generato dall IVA e dalle tasse di immatricolazione, un incremento del PIL per 2 miliardi di euro ed un incremento dell occupazione

16 1 trimestre vs anni precedenti '14/'13 '14/'12 Privati ,0% -11% Noleggio ,6% 13% Società ,3% -15% Totale mercato ,9% -8% Memo Tot mkt tot anno ,0% -4% Fonte: UNRAE

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18 Var % 2014 stima Var % Privati % 884 6% Società % 277 6% - di cui Demo e km % 180 6% - di cui Imprese % 97 5% Noleggio % % - di cui NLT % % - di cui RAC % 90 10% Totale % % Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility Memo NLT

19 Mercato usato var % '13/'12 Totale passaggi (incl. Mini-volture) ,1% Mini-volture ,5% Trasferimenti proprietà netti ,0% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

20 Saldo immatricolazioni radiazioni Memo: mkt nuovo Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

21 Mercato. La domanda di automobili NUOVO USATO NETTO TOTALE VENDITE var % vs anno prec. -14% -2% PARCO CIRCOLANTE RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12 VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

22 Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto) Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

23 usato netto/usato lordo 64% 60% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

24 usato netto/auto nuove 165% 126% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

25 Due decenni a confronto media 2000/2009 media 2010/2013 var % NUOVO USATO NETTO TOTALE VENDITE % % % PARCO CIRCOLANTE % VENDITE/CIRCOLANTE Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility 15,0% 11,5%

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29 (valori '000) 80/'89 90/'99 00/' /2019 as is 2010/2019 as was media circolante incremento parco To go To go 14/ 19 14/ 19 incremento/parco 44% 17% 12% = 1,6-1% = 2,2 mln/yr mln/yr -1% immatricolazioni sostituzioni sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

30 Radiazioni nel NLT Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae

31 Costo P/P e M/volture Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà Germania Francia Italia Spagna Belgio Portogallo Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie Diesel (184 HP/ 135KW) Vendite privato-privato Export: toglie business al post-vendita

32 Esportazioni usato Importazioni usato Rapporto imp/exp % % % 2013 * % Fonte: UNRAE. * Dati provvisori

33 Adolfo De Stefani Cosentino, De Stefani Clienti e marketing Marco Funari, Funari Group Marco Foresi, LeasePlan

34 Vendite al dettaglio Inflazione

35 Mercato. La domanda di automobili NUOVO USATO NETTO TOTALE VENDITE var % vs anno prec. -14% -2% PARCO CIRCOLANTE RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12 VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

36 ACQUIRENTI DI AUTO NUOVE ACQUIRENTI DI AUTO USATE

37 Cliente del NUOVO e cliente dell USATO. Sono la stessa persona? Quasi sempre. Abbastanza spesso. Quasi mai.

39 EBT Valore medio per quartile 2% 1,5% 1% 0% 0,2% -1% -0,8% -2% -3% -4% -5% -6% -7% -6,1% 1 QRT 2 QRT 3 QRT 4 QRT Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA

40 Milioni CLUSTER: DIMENSIONALE Trend FATTURATO EBT ,8 1,0% 0,5% ,5 7,5 0,0% -0,5% -1,0% -1,5% -2,0% ,4% -0,8% -1,6% ROI INDICE GESTIONE FINANZIARIA 8% 1,2% 6% 4% 2% 0% -2% -4% -6% ,7% -0,5% -3,5% 1,1% 1,0% 0,9% 0,8% 0,7% 0,6% 0,5% 0,4% 1,0% 0,8% 0,7% Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA

41 Stock medio auto nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

42 95 Giorni rotazione auto nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Sud - Isole Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

43 Valore unitario stock nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Sud - Isole Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

44 88 7,3 71 Gestione dell usato delle concessionarie 8 mesi 95 7,0 69 7, , ,1 55 STOCK ROTAZIONE VALORE 7, ,5 63 N auto Giorni 000 7,7 73 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

45 178 Gestione dell usato delle concessionarie 134 STOCK ROTAZIONE VALORE N auto Giorni ,8 8,9 8,9 9,0 8,8 8, , Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

46 Stock medio auto nelle concessionarie Italia Centro Nord Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

47 Giorni rotazione auto nelle concessionarie Italia Centro Nord Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

48 Valore unitario stock nelle concessionarie Italia Nord Centro Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

49 Cosa è successo? STOCK ROTAZIONE MKT 51 Mercato 19% Vendite dealer 58% Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews

50 L usato di altri brand deve essere venduto dalla concessionaria? Quale indotto di post-vendita si può gestire in concessionaria?

51 Il tasso di permuta alto (>30%) è ritenuto da molti un vantaggio competitivo per la concessionaria. Ma l assortimento ottimale dell usato non si fa comprando sul mercato ciò che serve, quando serve, al prezzo giusto?

52 Quando si ritira una permuta, l eventuale supervalutazione viene caricata come sconto sul nuovo o extra-costo dell usato? Il prezzo di vendita della permuta viene stabilito in base al mercato o in base al valore di carico?

53 Opportunità Dealer: maggior legame tra business usato e post-vendita 100% Dove ha comprato la sua vettura usata? 100% Dove pensa di portare l auto per i servizi di manutenzione? 80% 80% 60% 60% 40% 40% 20% 20% 0% 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Privato Rivenditore indipendente Dealer di un altro marchio Dealer dello stesso marchio 0% 0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni Fai-da-te Riparatore indipendente locale Catena di riparatori indipendenti Riparatore autorizzato di un'altra marca Riparatore autorizzato della stessa marca Fonte: ICDP, Consumer Survey

54 opportunità per estensioni di garanzia e service package, soprattutto in Italia 40% Estensioni di garanzia Penetrazione su totale vendite % Pacchetti di manutenzione Penetrazione su totale vendite % 30% 20% 10% 35% 30% 25% 19% 20% 10% 21% 26% 0% Fra Ger Ita UK 0% 8% 6% Fra Ger Ita UK Fonte: ICDP Dati escludono le vendite a noleggio

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56 Tommaso Tommasi

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58 Stefano Ferruzzi, EurotaxGlass Valutazione dell usato: dall esperienza alla scienza

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75 Hendrik Balters, Opel Angelo Simone, Peugeot- Citroen Prodotto e remarketing Marco Mauri, DEKRA Raffaele Porzio, Renault

76 Stock medio auto nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

77 95 Giorni rotazione auto nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Sud - Isole Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

78 Valore unitario stock nelle concessionarie 8 mesi Italia Nord Centro Sud - Isole Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

79 88 7,3 71 Gestione dell usato delle concessionarie 8 mesi 95 7,0 69 7, , ,1 55 STOCK ROTAZIONE VALORE 7, ,5 63 N auto Giorni 000 7,7 73 Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14 Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

80 Stock medio auto nelle concessionarie Italia Centro Nord Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

81 Giorni rotazione auto nelle concessionarie Italia Centro Nord Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

82 Valore unitario stock nelle concessionarie Italia Nord Centro Sud - Isole Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

83 178 Gestione dell usato delle concessionarie 134 STOCK ROTAZIONE VALORE N auto Giorni ,8 8,9 8,9 9,0 8,8 8, , Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

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87 usato netto/usato lordo 64% 60% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

88 usato netto/auto nuove 165% 126% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

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93 «Vogliamo aumentare ricavi e margini della rete conclude Simone Tutte le nostre vetture usate vengono vendute con un contratto di servizio che include 5 anni di garanzia. Ciò porta una fidelizzazione alla rete nel postvendita». Ma dove fate soldi voi Casa, che fabbricate auto nuove? «Noi forniamo i ricambi. E poi, se la rete va bene, anche noi andiamo bene».

94 Dai numeri si vede che Citroen ha spalmato i suoi volumi al Rac su tutti i modelli, mentre Peugeot ha puntato molto sulla 208. Perché? «Non per un'esigenza di fabbrica, come si potrebbe pensare, ma per un'esigenza di remarketing. Abbiamo puntato su 208 perché va molto bene sull'usato e poi venivamo da un anno di run-out della 207 su cui non avevamo spinto, dunque la rete aveva bisogno di un usato fresco nel segmento B.

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97 Costo P/P e M/volture Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà Germania Francia Italia Spagna Belgio Portogallo Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie Diesel (184 HP/ 135KW) Vendite privato-privato Export: toglie business al post-vendita

98 Smart City

99 La tecnologia sta cambiando l auto. Quale impatto si prevede sulla svalutazione dell usato?

100 Michele Crisci, Volvo Sfide e prospettive Alfonso Martinez Cordero, LeasePlan

101 A proposito di volevo aggiungere che

104 (valori '000) 80/'89 90/'99 00/' /2019 as is 2010/2019 as was media circolante incremento parco incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1% To go 14/ 19 = 1,6 mln/yr immatricolazioni sostituzioni sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55% Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

105 Deflazionati sono 20,3 mld = meno 55% vs 2007 Miliardi Immatricolazioni 000 Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

106 MERCATO AUTO milioni di Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

107 Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto) Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

109 Selling your brand without selling your cars. Cosa significa per un OEM?

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111 Nuovo Assistenza Prodotti finanziari Ricambi Usato

112 flotta usato venduto 25% captive 41% non captive NLT 2013 non captive captive 25% usato 51% flotta Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

113 Vendite usato NLT x mesi di anzianità >48 mesi /48 mesi 25/36 mesi 13/24 mesi <12 mesi captive non captive Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae

115 L usato è un by-product (esce fuori dalla vendita del nuovo) per le Case e per il NLT. Adesso deve trovare spazio nelle mission di Case e NLT. Come?

116 Le auto nuove sono tutte NUOVE. Ma le auto usate non sono tutte uguali. Sviluppando un marketing dell usato, non è opportuno segmentare il prodotto?

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119 No brand salonista Brand specialista USATO Casa stesso Brand Nuovo Casa Brand dedicato Usato

120 L usato si compra sul web, il nuovo NO. Perché? I clienti non sono pronti? Dall acquisto di un auto nuova mi aspetto tutta l attenzione che posso, dal venditore e in salone Le Case non vogliono? Per proteggere il giro d affari delle reti I dealer sono contrari? Obbligare a venire in salone aiuta a stabilire un contatto più solido e duraturo e a trattare meglio la vendita

121 Usato km zero Fonte: InterautoNews

122 I km0 spiazzano i valori dell usato. Per il 2014 sembra che i dealer avranno ancora meno risorse per farli. Di fatto rendendoli più onerosi per le Case. Che volumi si possono prevedere? Che impatto avranno sull usato?

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124 Nuova Peugeot 308

125 Roma Venerdì 13 giugno Palazzo Rospigliosi

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