Il commercio delle VU: la Casa ed il Concessionario

Transcript

1 Il commercio delle VU: la Casa ed il Concessionario Luca Di Mola Responsabile Marketing Usato BMW Group Italia

2 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

3 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

4 Premessa: mercato VU/VN a confronto VN VU % fonte: UNRAE *dato non consolidato dati VU al netto delle minivolture % % + 9% *

5 Premessa l usato non è un prodotto indistinto L usato proviene infatti da vari canali: VU di trade in delle Concessionarie all atto della vendita delle VN (permute) VU generate dall attività della Concessionaria (vetture dimostrative) VU che le Case generano attraverso i parchi aziendali (VU Remarketing) VU che le Case generano attraverso i noleggi diretti, i leasing e le Flotte, quindi buy back (VU Remarketing) VU provenienti dagli Autonoleggi VU importate da altri Paesi

6 Premessa ogni VN è uguale ad un altra, ogni VU è diversa dalle altre Ogni vettura usata viene infatti valutata in base a numerosi parametri: Appetibilità del modello sul mercato dell usato (modello, ciclo di vita, cilindrata, alimentazione, ecc.) Allestimento/colore vettura Stato d uso Chilometraggio Anzianità Garanzia (Ufficiale eventualmente residua e Commerciale/Programmi Usato Case)

7 Premessa 0,80 0,78 0,75 0,73 0,70 0,68 0,65 0,63 0,60 0,58 0,55 0,53 0,50 0,48 0,45 0,43 0,40 0,38 0,35 0,33 0,30 0,28 0,25 0,23 0,20 0,18 0,15 0,13 0,10 0,08 0,05 0,03 0,00 Segmento A (superutilitarie) Segmento D (medie) Totale complessivo 20041s 20032s 20031s Fonte: Quattroruote

8 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

9 Scenario: le criticità la sfida sul fronte del nuovo si combatte sul terreno dell usato Numerose sono le criticità del business VU: Il ripristino delle VU è divenuto più complesso ed oneroso (motori a gasolio, cambi automatici, elettronica) Gli spazi e le strutture delle Reti sono spesso in crisi nell affrontare la movimentazione e lo stoccaggio delle VU Il valore medio delle VU in stock è cresciuto, così come il valore delle permute, è quindi cresciuto il valore dell immobilizzo finanziario per la Concessionaria La pressione della Casa sul fronte VN ha fatto sì che nel tempo le Reti si siano organizzate sui molteplici fronti della Vendita e Post Vendita, ma sono, di fatto, meno strutturate per la vendita dell usato Mancano sul mercato figure professionali con elevati skill professionali che possano gestire il business VU della Concessionaria a 360 L inflazione non difende più i VR delle VU come accaduto in passato (listini crescenti/vr assoluti pseudo costanti ), oggi le VU si svalutano velocemente

10 Scenario: le opportunità la sfida sul fronte del nuovo si combatte sul terreno dell usato Numerose sono le opportunità del business VU: Se il VN è il prodotto della Casa, il VU è il prodotto della Concessionaria attraverso il quale far valere la propria professionalità Il recente recepimento della Normativa Europea 1999/44/CE nella nostra legislazione deve far crescere l immagine del Concessionario a discapito di quella del Salonista (entrambi obbligati a dare la garanzia di almeno 12 mesi ma il dealer può contare sulla garanzia della Casa) I margini di profitto sulle VU sono a volte ben superiori a quelli delle VN Una buona rotazione dello stock porta a: _ maggior capacità di permuta e quindi ad un immatricolato superiore _ minor svalutazione dello stock e quindi a maggiori margini di profitto _ volumi e valori in stock divengono secondari

11 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

12 La Vision del business dell Usato La Casa deve pensare al business VU negli stessi termini in cui sviluppa il business VN: l usato non è un solo un fattore di criticità della Rete, bensì di entrambi Nel percepito e nel vissuto della Concessionaria l usato deve divenire da problema, una nuova duplice opportunità: un catalizzatore positivo delle vendite del nuovo una nuova area di profitto

13 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

14 Gli obiettivi della Casa e del Dealer: cosa occorre fare In un Mercato più grande, più veloce e più complesso le Risorse Umane sono il reale fattore competitivo discriminante. La Casa deve strutturarsi internamente con figure in grado di supportare il business VU a livello centrale e locale. Risorse umane in grado di sviluppare le seguenti aree del business: Marketing Vendite IT La Concessionaria dovrà presidiare con le opportune risorse umane le seguenti aree: Strutture/spazi espositivi Marketing Collaudo/ripristino/certificazione Vendita Post vendita IT

15 (1) Premessa (2) Scenario (3) Vision (4) Obiettivi (5) Strumenti

16 Gli strumenti per gestire il business VU Risorse umane dedicate e con elevata professionalità (sales manager, venditori, resp. piazzale, b.o., collaudatori, accettatori, meccanici) Spazi e strutture adeguate (coperto+scoperto) Garanzie Ufficiali e relativi Programmi Certificazione delle vetture Marketing locale (adv. + eventi) Customer Satisfaction Canale Internet Canale Estero Strumenti di valutazione (Infocar PC Quattroruote)