STRATEGIE DI VENDITA

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1 STRATEGIE DI VENDITA Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA

2 OBIETTIVO DEL CORSO Condividere il Metodo, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi per realizzare con passione gli obiettivi prefissati Intermediazione e replicarli nel Immobiliare tempo!!!

3 PERCHE E NECESSARIO CAMBIARE? se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto! Per ottenere qualcosa di diverso, devi fare qualcosa di nuovo!

4 DOVE NASCE IL CAMBIAMENTO: IMPOSTAZIONE MENTALE l impostazione mentale non è altro che la rappresentazione dei pensieri che abbiamo su noi stessi, la nostra attività ed i nostri comportamenti. Questi pensieri possono essere Intermediazione positivi o negativi,.mai Immobiliare neutri!!!

5 COME GENERARE IL CAMBIAMENTO: IMPOSTAZIONE MENTALE Stato d animo Obiettivo Intermediazione Motivazione/O.S.A. Immobiliare

6 PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI Ciclo Produttivo* Ideale/Reale Intermediazione Aree MiglioramentoImmobiliare

7 IL CICLO PRODUTTIVO Ritmo e direzione Analisi dati ed aree di miglioramento Pianificazione Intermediazione modalità verificaimmobiliare

8 VENDERE E : QUESTIONE DI NUMERI quantità e qualità

9 RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE C- N- A- I/ Rich- AV- V- Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione

10

11 OTTIMIZZAZIONE/VALORIZZAZIONE TEMPO LAVORATIVO Ricerca: zona e telefono 50% Sviluppo notizie 20% Acquisizione e vendita 30%

12 QUANTITA E QUALITA

13 RIFLESSIONE E UN BUON INCARICO DI VENDITA A PRODURRE RICHIESTE O SONO INCARICHI DI ACQUISTO QUALIFICATI A PRODURRE INCARICHI DI VENDITA VENDIBILI?

14 RICERCA INCARICO DI ACQUISTO CHI? DOVE? COME?

15 ACQUIRENTI SELEZIONATI Vecchi clienti Venditori con incarichi vendibili Clienti pre-qualificati

16 VENDERE E : FARE DOMANDE

17 14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. In quale zona volete acquistare Cosa, di questa zona, vi interessa Intermediazione Da quanto tempo state Immobiliare cercando

18 14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Potete descrivermi la casa che Quali altre caratteristiche Intermediazione Avete già visto qualche Immobiliare casa che

19 14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Me la descrivereste? Cosa vi ha impedito di Intermediazione Quando volete Immobiliare trasferirvi

20 14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Dovete vendere prima di Sicuramente avete già effettuato Intermediazione Siete già a conoscenza Immobiliare dei costi

21 14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Nel momento in cui troviamo la casa In quale giorni della settimana

22 VENDERE E : STEP SUCCESSIVO dopo 48 ore e poi gestione ogni

23 COSTO RICHIESTA

24 CANALI PUBBLICITARI Vetrina/cartello Giornali/volantini Siti internet

25 TELEFONATA DI PROMOZIONE Telefonata tipo* Voce: volume e tono Postura

26 TELEFONATA DI PROMOZIONE AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! AGENTE - Bene. La chiamo in merito alla Richiesta di acquisto, che ci ha affidato, per un appartamento di locali/camere, nella zona., a circa , Intermediazione è ancora interessata? Immobiliare CLIENTE Si.

27 TELEFONATA DI PROMOZIONE AGENTE Benissimo, abbiamo ricevuto l incarico di vendere proprio un appartamento di locali/camere, posto al piano, nella zona.., a , vuole vederlo giovedi o venerdi? CLIENTE venerdi AGENTE Alle o alle 19.00? CLIENTE Meglio alle AGENTE la ringrazio Signora Rossi, la chiamo giovedi sera per darle conferma; A che ora la trovo in casa? CLIENTE Dopo le Intermediazione AGENTE - Perfetto Signora Immobiliare Rossi, ci sentiamo giovedi sera alle Le auguro una buona giornata

28 APPUNTAMENTO DI VENDITA Puntualità Immagine

29 APPUNTAMENTO DI VENDITA Scheda immobile Scheda richiesta Intermediazione NO/affermazioni - SI/domande Immobiliare

30 VENDERE E : ASCOLTARE ricalco e guida

31 MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Fissare l appuntamento, se possibile Consegna al cliente la scheda CREARE RAPPORTO-Rivolgi domande..

32 MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Se il cliente parla di prezzo/ Consiglia al cliente di guardare Intermediazione Se si tratta due Immobiliare o più persone...

33 MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Invita il cliente a fare domande ed Mostra a fine visita la caratteristica Durante la visita non fare affermazioni..

34 MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. A fine visita rivolgiti ai venditori Non mostrare più di tre case Intermediazione A fine appuntamento, Immobiliare se cliente

35 VENDERE E : ENTUSIASMO

36 % VENDUTO Appuntamenti V. Vendite 5%

37 % QUALITA Incarichi Vendite 33/50%

38 RACCOLGO CIO CHE HO SEMINATO Proposta di acquisto Accettazione Rogito notarile

39 R.A.T/POST-VENDITA Auguri Mailing Attività zonale/ Fiere/centri comm.li

40 IL CAMBIAMENTO non è la specie più forte né la più intelligente, ma quella più ricettiva ai cambiamenti che sopravvive Intermediazione (Charles Darwin Immobiliare )

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