Tipi di Script. B2B International Group 1

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Anna Palla
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1 Tipi di Script B2B International Group 1

2 Premessa Non esiste uno script unico, standard, che vada bene per tutte le applicazioni e per qualunque persona Quindi la regola aurea da seguire è quella di creare il tuo script, testarlo, e poi perfezionarlo via via Lo script infatti non è qualcosa di statico e immutabile B2B International Group 2

3 Tipi di script Lo script può essere creato in base - a filosofie di approccio diverse - in base alla finalità della telefonata - e anche in base alla persona che telefona B2B International Group 3

4 Tipi di script in base alla filosofia di approccio Possibili filosofie di approccio : - discorsivo/empatico - essenziale - consulenziale Quello che usiamo e consigliamo noi è uno script ESSENZIALE e MINIMALISTA B2B International Group 4

5 Tipi di script in base alla filosofia di approccio L obiettivo della telefonata di telemarketing, infatti, - non è quello di fare gli amiconi - né di erogare una consulenza o una sessione di coaching telefonica - né di tenere una dotta lezione accademica sul tuo tipo di prodotto/servizio bensì di raggiungere lo scopo (ad es.: qualificare l opportunità e fissare un appuntamento) nel minor tempo possibile B2B International Group 5

6 Tipi di script in base alla filosofia di approccio Nel 90% dei casi, i clienti che ci sottopongono un loro script ci mandano un papiro - troppo lungo - auto-celebrativo - che presenta il mercatino delle pulci - infarcito di trucchetti anni 70 ridicoli B2B International Group 6

7 Tipi di script in base alla finalità della telefonata Script di Profilazione Script di Qualificazione Script di Lead Generation (presa appuntamenti) Script di Recall Script di Invito ad eventi Script di Conferma partecipazione ad evento B2B International Group 7

8 Tipi di script in base alla persona che telefona A seconda di chi farà le telefonate, lo script può essere più adatto al - Telemarketer - Venditore - Titolare B2B International Group 8

9 Script per telemarketer E uno script essenziale che va dritto al sodo, e si prefigge di raggiungere uno ed un solo obiettivo nella telefonata: - individuare un nome - o generare un lead telefonico - o fissare un appuntamento fisico - Non si può infatti pretendere che un telemarketer sia esperto del prodotto/servizio o conosca il mercato come un venditore o come il titolare E comunque lo script base, da quale si deve partire se si vuole rendere l attività di telemarketing funzionale per l attività che svolgi, indipendentemente dalla persona che telefona. Ogni altro script, che sia troppo cucito addosso ad una persona, non garantisce ripetibilità del risultato. B2B International Group 9

10 Script per venditore Parte dallo script base (quello per telemarketer) Ma il venditore può arricchirlo grazie alla sua - conoscenza del prodotto/servizio - conoscenza del mercato - casi di suoi clienti simili al prospect con cui sta parlando Inoltre, diversamente dallo script base, questo script può partire con un obiettivo ma poi confluire in uno scenario imprevisto. Ad esempio il venditore può trovare il cliente particolarmente ricettivo, e arrivare direttamente ad una richiesta di offerta senza nemmeno passare attraverso un appuntamento (diventa una scelta strategica decidere se saltare o meno questo passo) B2B International Group 10

11 Script per il titolare Parte dallo script base (quello per telemarketer) Ma il titolare può arricchirlo grazie alla sua - conoscenza del prodotto/servizio - visione degli sviluppi aziendali futuri, prossimi prodotti, partnership - conoscenza del mercato - casi di clienti analoghi al prospect con cui sta parlando - visione a 360 di aspetti non solo legati alla vendita - appartenenza alla stessa categoria (titolare che parla a titolare) Come nel caso del venditore, a maggior ragione può partire con un obiettivo ma poi confluire in uno scenario imprevisto. Ad esempio potrebbe partire per parlare del Prodotto A, ma evolvere in un opportunità sul Servizio B (cosa sconsigliata nel caso del telemarketer) B2B International Group 11

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