superare le obiezioni

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1 Trattativa per fasi obiettivo fase 7 non temere l obiezione o il cliente rispondere alle obiezioni in modo positivo non essere precipitosi e pensare alle risposte da dare ricordate che: superare le obiezioni Ponendo una obiezione il cliente non sta rifiutando di trattare con voi, anzi vuole continuare a farlo Ponendo una obiezione il cliente vi dice che ha bisogno di altre informazioni per decidere e vi invita a fornire argomentazioni che lo soddisfino e lo rassicurano 65

2 Trattativa per fasi fase 7 superare le obiezione OBIEZIONI PIU FREQUENTI 1. Siete troppo cari. 2. Non mi interessa. 3. Ho già un fornitore e sono fedele / Non voglio cambiare. 4. Il prezzo è troppo alto / la crisi ha ridotto le possibilità di acquisto. 5. Ne parlo col mio socio/capo/moglie/marito e poi richiamo. 6. Non posso ordinare, ho altre spese da sostenere. 7. Perché dovrei accettare la sua proposta? 8. Non abbiamo bisogno di niente. 9. Abbiamo problemi di vendita e i prodotti non girano. 10. Tutti i prodotti sono simili. 11. Non voglio essere forzato ad acquistare, compero quando voglio io. 12. Non mi conviene cambiare linea di prodotti. 13. Adesso non mi interessa, ripassi più avanti. 14. Non ho bisogno di inserire una nuova marca. 15. Non ho mai sentito parlare della sua azienda. 16. Ho sentito che non siete affidabili come azienda. 66

3 Trattativa per fasi fase 7 superare le obiezione Siete troppo cari Controdomandare Posso chiederle da che punto di vista? Rispetto a che cosa? Riqualificare Boomerang Pro e contro Ampliare Ridurre Minimizzare Rinviare Ipotizzare Risposta tecnica Se ho ben capito, lei desidera sapere quali vantaggi ottiene a fronte di questo prezzo. E così? E proprio grazie al prezzo più alto che possiamo offrirle un servizio ed un assistenza qualificata in grado di soddisfare completamente le sue esigenze. Non ho difficoltà ad ammettere che costiamo leggermente di più. Ma vediamo quali vantaggi lei può ottenere: (elencare). E oltre a ciò? Se ho ben capito, a questo punto il prezzo è la sua unica ragione di perplessità, giusto? Capisco, ma dopo tutto il prezzo non è che un aspetto. Vediamo assieme Questo è certo un aspetto importante, ma, se non le dispiace, vorrei riparlarne dopo che le avrò illustrato E se posso dimostrarle che con questo prezzo lei può ottenere un margine interessante, ciò la tranquillizzerebbe? Mi permetta di fare un confronto. Attualmente lei spende (dati tecnici) con il nuovo prodotto invece (dati tecnici) 67

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5 Trattativa per fasi esercitazione OBIEZIONI (g) Scegliete una obiezione e proporre delle risposte di superamento in chiave positiva. 69

6 Trattativa per fasi fase 8 avvio alla chiusura Il bivio: concludere la vendita solo se ritenete di aver individuato uno o più segnali di disponibilità all'acquisto trovare un buon motivo per interrompere l'incontro ed incontrare nuovamente il cliente più avanti 70

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8 Trattativa per fasi segnali disponibilità acquisto interesse per qualche dettaglio già esaminato; cliente che riflette o che guarda fuori dalla finestra o vetrina; inizia a chiedere qualche concessione particolare; pone obiezioni sul prezzo e/o sulla forma di pagamento; pone domande sulla qualità del prodotto e sulle materie prime usate; vuole rassicurazione sulla serietà dell azienda; si sporge in avanti interessato, appoggiandosi sulla scrivania/bancone; guarda un collega/marito/moglie con le sopracciglia alzate; parla come se avesse già' effettuato l'acquisto; pone domande sui tempi di consegna e/o sulla disponibilità di prodotto; chiede rassicurazioni circa il post-vendita; chiede altre dimostrazioni pratiche o referenze; annuisce alle vostre affermazioni; pone una domanda che inizia con "...e se...«; sposta lo sguardo dal contratto al venditore e viceversa; 72

9 Trattativa per fasi fase 9 chiusura della trattativa QUAL'E' IL MOMENTO "BUONO" PER CHIUDERE UNA VENDITA? le tecniche utili proposta diretta limitare l'entità dell impegno del cliente offrite concessioni escludendo gli sconti economici accordo su soluzioni secondarie considerate già scontato l'acquisto 73

10 Trattativa per fasi fase 9 esempi di chiusura NON PORRE DIRETTAMENTE LA DOMANDA ritiene conveniente ed interessante questa proposta vuole provare il prodotto con un ordine non impegnativo vuole che prepariamo un ordine visto le condizioni particolarmente convenienti che posso applicarle questa volta vuole approfittare delle condizioni di lancio ed essere fra i primi ad avere il nuovo prodotto DARE PER SCONTATA LA VENDITA VISTO IL CONSENSO FINO AD ORA AVUTO RASSICURANDO IL CLIENTE SULLA SCELTA le invio un assortimento vedrà che raggiungeremo gli obiettivi che ci siamo prefissati 74

11 Trattativa per fasi fase 9 esempi di chiusura CONSIDERARE LA VENDITA CONCLUSA PORTANDO LA CONVERSAZIONE SU ASPETTI DI DETTAGLIO per questo ordine come preferisce il pagamento? ha per favore il timbro con i dati? le invio anche i materiali espositivi insieme alla merce come servizio post vendita, vuole indicarmi un giorno di sua scelta per la visita del ns. tecnico per la formazione del suo staff FAR PRENDERE UNA DECISIONE AL CLIENTE vuole iniziare con i prodotti di trattamento insieme ai prodotti di styling oppure preferisce ordinare lo styling in un secondo tempo insieme agli accessori 75

12 Trattativa per fasi post vendita compilazione della scheda di analisi personale; verificare in azienda che tutto proceda come concordate con il cliente; contattare il cliente periodicamente non solo per vendere il cliente vi ha concesso la sua fiducia: non traditelo! 76