Gli strumenti di comunicazione per promuovere l azienda ed i suoi prodotti nei mercati esteri. Massimo Gargini Novara, 29 Maggio 2014

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1 Gli strumenti di comunicazione per promuovere l azienda ed i suoi prodotti nei mercati esteri Massimo Gargini Novara, 29 Maggio 2014

2 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 2

3 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 3

4 Evoluzione della comunicazione (1) I processi evolutivi delle comunicazioni ed il cambiamento delle modalità e relazioni di scambio Informazione Comunicazione Relazione Emittente Ricevente Messa in comune: idee, visioni, esperienze Comunicazione continua Interazione attiva e partecipata Gestione delle conversazioni Scambio di emozioni Scambio di utilità e vantaggi 1 : Molti 1 : 1 1 : Molti 1 : 1 1 : Molti personalizza zione Molti : Molti Eventi monolitici Web 1.0 Web 2.0 Media Collettivo 4

5 Evoluzione della comunicazione (2) I «nuovi» clienti ed il contesto attuale Aggregazioni spontanee anche se non omogenee Voglia di rapidità e trasparenza delle transazioni Focus su contenuto vs dato Consumatori sono «cresciuti» e diventati infedeli Consumatori non più a schemi rigidi (orizzontali e verticali) Processo e atto di acquisto mutati Atteggiamenti attivi e di co-creazione Passaparola (WoM) Dialogo come media di contenuti auto-generati Informazioni complete sui prezzi Grande facilità di raffronto delle offerte Elevato potere dei clienti Potenziale di differenziazione non elevato Assenza di protezione dalle innovazioni Selezione dei messaggi su iniziative dei clienti Percezione equa delle inserzioni 5

6 20-27 Maggio 2014 Il mio Target Settore e sue caratteristiche Cliente : esigenze e profilo A chi mi rivolgo nello specifico? I miei processi del valore Come realizzo le soluzioni che offro, come le mantengo, come le distribuisco? come le difendo? IDEA Strategia Il mio sistema di Prodotto Cosa faccio per il cliente Cosa risolvo? cosa soddisfo? Quale valore offro? Come arricchirlo? Risorse Competenze e Conoscenze Informazioni Necessarie Possedute Il mio Territorio Il mio Network Le mie relazioni Cosa comunico? Come comunico? Dove comunico? 6

7 ESSERE AVERE + SAPERE SAPER FARE FARE FARLO SAPERE FARLO FRUTTARE CULTURA VALORI ATTEGGIA- MENTI VISIONE RISORSE CAPACITA OFFERTA DI VALORE E COSTRUZIONE RELAZIONE VALORIZZA- ZIONE MANTENI- MENTO E ACCRESCI- MENTO Visione Obiettivo LT Tangibili Capitali Persone Impianti Intangibili Conoscenze Competenze Esperienze Network Marchio Gestione Processi Innovazioni Comunicazione Obiettivi Integrazione strumenti Piani operativi breve e M/L Comunicazione + Operatività (come) 7

8 Valore Mercato-Cliente Luoghi Impresa Ricercato Confrontato - Progettato Profilo Dimensione - Cambiamento Relazione Canali - Scambio Identità Immagine - Reputazione 8

9 La comunicazione componente del marketing mix con cui l impresa attiva dei flussi di informazione e di relazione indirizzati verso il contesto esterno, per sostenere la visibilità dell organizzazione e dei prodotti e servizi che essa pone in essere, cercando di contribuire alla creazione ed il mantenimento del valore differenziale vs altre offerte. Obiettivo principale complessivo generare comportamenti positivi nei confronti dell impresa Invitare ad una call-to-action Attivare un processo di fedeltà all impresa / marca Accrescere le valenze positive all immagine aziendale es. acquisto es. registrazione es. passaparola Clienti, Consumatori, Utilizzatori, Stakeholders «Messaggi e strumenti» diversi per destinatari diversi e con finalità diverse Non solo profitto ma anche idee organizzazioni sociali, ONLUS 9

10 10

11 Relazione: serie di episodi interattivi tra due parti (almeno) nel tempo Ogni episodio avviene in un dato specifico tempo Ciascun episodio è costituito da una serie di interazioni All interno di ogni episodio ciascun attore agirà verso e con gli altri Il contenuto di ogni episodio è dato da una gamma di comportamenti, dati ed informazioni Lo scambio all interno di ogni episodio è comunicazione e contesto Differenti obiettivi e contesti Differente percezione Differente giudizio sulla Relazione Relazione è costruzione sociale ed essa esiste se entrambe le parti la riconoscono agiscono di conseguenza 11

12 La relazione è un continuo evolversi e modificarsi processo 1. Coscienza dell altro come possibile partner commerciale 2. Esplorazione e sperimentazione delle rispettive capacità e competenze 3. Processo di interdipendenza ed attivazione di fiducia 4. Adattamento e reciproca comprensione 5. Possibile scioglimento Fiducia Impegno basata su: calcolo : speculazione, razionalità conoscenza : storia, previsioni identificazione : reciproca comprensione prevede: motivazione come investimento condivisione valori ricerca affidabilità 12

13 La catena causa effetto processo alimenta atteggiamenti creazione flusso CUSTOMER CARE CUSTOMER SATISFACTION FEDELTA DEL CLIENTE RELAZIONE DURATURA MAGGIORI RICAVI ben strutturato per favorire che consentono capace di generare nel tempo che chiamiamo Processi cliente-centrici Processi di fidelizzazione REDDITIVITA E VALORE AZIENDALE Marketing relazionale e CRM 13

14 Valore e Profitto La fedeltà paga! - Velocità di crescita - Valore massimo - Ampiezza vendite - Tempo Composizione dei profitti nel tempo sui clienti Price premium WoM Efficienza interna Crescita ricavi Profitto base Costi di acquisizione Tempo dedicato Denaro impiegato Pay-back (ritorni) Rischio possibile Tempo 14

15 La comunicazione istituzionale non ha l obiettivo di vendere, bensì quello di consolidare l immagine e la percezione dell impresa, i suoi valori, i suoi modelli, il suo immaginario, la sua promessa di interagire con i propri consumatori per favorire l aggregazione intorno alla marca/impresa. Marca, Immagine e «mondo virtuale» Shareholders talvolta molto specifica e più concreta Eventi Sponsorizzazioni La comunicazione di prodotto, fulcro di qualsiasi attività di promozione, si pone come obiettivo sia quello di consolidare il posizionamento del prodotto stesso (ed insieme quello del brand) sia quello di sostenere le vendite del prodotto presso i potenziali utenti / clienti ponendo enfasi sulle caratteristiche distintive possedute, disponibilità gamma ed istruzioni sull uso del prodotto stesso Pubblicità specifica di prodotto Promozione di prodotto Cataloghi e pubblicazioni Test e prove Sponsorizzazioni 15

16 La promozione mette in evidenza la capacità del prodotto/servizio di rispondere adeguatamente ai desideri del «pubblico di riferimento» rendendo note le caratteristiche dell offerta, l informazione necessaria per l attività di fruizione e le informazioni sull impresa venditrice, anche con attività di incentivazione extra I suoi principali obiettivi sono: Stimolare (orientare) la domanda a breve Acquisto Prova Sottrazione alla concorrenza Contribuire alla fidelizzazione Migliorare l esperienza Ri-acquisto Relazione Personalizzare l offerta Prodotto/Servizio/Scambio Elementi da considerare Profilo dei clienti Natura del prodotto Natura del mercato Stadio processo diffusione/adozione Strategia push / pull Ciclo di vita del prodotto/servizio Budget, prezzi, elementi marketing mix Segmento mercato concorrenza Canale distributivo e di vendita Luogo ed occasione 16

17 Mix Web & Internet Vendita mediante personale Pubblicità Promozione Vendita Forza di vendita Organizzazione Intermediari Giornali Punto Vendita TV Radio Affissioni Direct Marketing program Sponsorizzazioni (*) Eventi (*) Packaging Catalogo Vendite a premi e concorsi Buoni, Coupons, Tessere fedeltà Campioni, prove e dimostrazioni Mostre e Fiere (*) Sconti, Contributi e Promozioni Esposizione su Punto Vendita SITO Vetrina Portale Social E-Commerce E-Communication Pubbliche relazioni Comunicati stampa Discorsi Conferenze Comunicazioni Istituzionali 17

18 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 18

19 La proposta di valore Il valore è soggettivo Collegato alle percezioni individuali del cliente Soggettività Relatività Dinamicità Multidimensionalità Profilo Comparazione Cambiamento Contesto e varietà La misura del valore Acquisto non è il fine ma mezzo per soddisfare bisogni ed aspettative Valore economico Valore tecnico-funzionale Valore intangibile ed esperienziale 19

20 Oneri Monetari Non monetari Ricerca Acquisto Esercizio Conversione Psicologici Informativi Reperimento Manutenzione Sostituzione Confronto Elaborazione Apprendimento Dismissione Psicologici Obsolescenza Assistenza Stoccaggio 20

21 I nostri clienti ed il loro processo decisionale Processi di relazione Processi di comunicazione Selezionare i concorrenti Analizzare i concorrenti Proposta di valore Perché proprio da noi Le nostre competenze e capacità Prodotti e servizi: trasmissione del valore Offrono alternative ai clienti Influenzano e vincolano l impresa Modificano le opportunità per l impresa 21

22 Valore = Benefici ottenibili complessivi meno Costi di scelta, acquisto e godimento Selezionare i driver usati dal cliente per valutare le scelte Incrementare ed agire sulla percezione dei clienti Ridurre gli elementi costo-sacrificio dei clienti Azioni sulle fonti del valore Comunicazione e Brand Percorso dell esperienza Varietà portafoglio prodotti e servizi Modalità di accesso Aspetti monetari (prodotto e transazione) 22

23 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 23

24 Mezzo primario di «presentazione» dei «prodotti e servizi» per qualsiasi impresa verso la sua clientela Visibilità Informazione Integrazione dati E un progetto : Efficiente Facile e di immediato utilizzo Efficace Integrazione ed ampliamento attività di promozione e vendita diretta Panorama produttivo di riferimento Elementi di promozione essenziali Uso delle informazioni di prodotto da parte dei clienti Aspettative di informazione dei clienti Equilibrio tra emozione e tecnica Integrazione e coerenza tra strumenti off e on line 15/01/

25 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 25

26 WEB SITE : La nostra vetrina nella rete /04/2014 Elemento indispensabile che diventa ( e può diventare ) un elemento di forza per lo sviluppo del marchio Promessa al cliente Obiettivi del sito Aspetto del sito Sensazioni che suscita Contenuti che contiene Soluzioni che offre Modalità di espressione usati Integrazione e coerenza con differenti strumenti Sito di presenza Sito di informazione Sito di promozione 26

27 WEB SITE : La nostra vetrina nella rete Alcuni spunti operativi o Punto di partenza e di arrivo o Immediata disponibilità o Basse conoscenze per la sua fruizione o Adatto particolarmente per elementi comunicativi istituzionali e di prodotto o Attenzione alla qualità del sito e coerenza contenuti grafica - proporzioni o Usabilità o Seguire la regola dei 3 cliks (anche se comincia ad essere datata) : partenza arrivo o Ogni iterazione deve sempre consentire all utente di sapere dov è nel percorso, cosa fare per arrivare e cosa può fare per uscire o Leggibilità e coerenza contenuti su differenti devices visualizzazione mobile? 27

28 Un esempio Il loro sito Home page La loro pagina FACEBOOK La loro presentazione su You Tube 28

29 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 29

30 uno strumento a supporto 2012 : 250 Miliardi 2013 : x 2 è il primo identificativo personale usato è il digital facilitator per eccellenza ed orienta il mio mondo social può essere parte di una relazione rivolta alla costruzione di un dialogo con i contatti - Supporto attività off-line - Strumento attivo progetti on-line 30

31 uno strumento a supporto attenzione all uso 1. Mittente a. Utilizzare sempre un mittente riconosciuto. b. Ottimizza alias c. Scegli indirizzo valido (es. NO con indirizzo no reply) 2. Subject (oggetto) a. Approccio e Promessa b. 30 caratteri come dimensione ideale c. Personalizzazione sul destinatario 3. Pre-Header (parte tra oggetto e corpo) a. Fate delle prove su vari programmi di posta : quante righe vengono mostrate nella anteprima / nelle parti tra un messaggio e altro? b. Rappresenta il completamento del messaggio si può sfruttare per farlo leggere anche se il messaggio poi non verrà completamente aperto. 4. Call-to-Action (chiara, semplice, coerente) 5. Processo di disiscrizione (Diritto di opporsi alla ricezione di ulteriori comunicazioni; Privacy) 6. Footer 31

32 uno strumento a supporto per la qualificazione dei contatti Fiere e Mostre (di varia natura) nominativi dei partecipanti, mailing list, rapporti interni etc Eventi promozionali incontro domanda offerta ed Eventi territoriali (di varia natura) Servizi per consentire incontro tra imprese e possibili partners Banche dati di nominativi, Consulenza ed Intelligence (es. Data Bank, AC Nielsen, Società ricerche di mercato.) Riviste italiane ed estere, economico-tecniche Fornitori Concorrenza Report visite (rete di vendita) Schede ed archivio clienti Elenco clienti «freddi» o «persi» OGGI Uso intensivo di Internet e Web 2.0 Social Networks 32

33 uno strumento a supporto per la qualificazione dei contatti Processo : La gestione di un data base clienti Possesso di una lista Invio Informativa e richiesta consenso (opt-in) Attesa risposta Pulizia lista (soggetti qualificati) Invio secondo quanto contenuto nell informativa Sempre possibilità di disiscrizione (opt-out) I consensi devono poter essere dimostrati (scritto o altro strumento comprovante : data, ora, strumento usato, collegamento all informativa) Informativa : La normativa attuale della Privacy prevede che qualsiasi DB che preveda la raccolta dati personali debba essere soggetto ad approvazione preventiva. Contenuti: - Chi raccoglie i dati - Per quali finalità - Ambito di comunicazione, uso ed eventuale diffusione - Diritti della persona a cui si riferiscono i dati - Consensi distinti per a) trattamento dei dati; b) comunicazioni promozionali/pubblicitarie; c) trasferimento a terzi per uso promozionale/pubblicitario Queste note sono esclusivamente spunto di riflessione in aula. In caso di necessità, consultare il sito Garante della Privacy o consulente dedicato. 33

34 uno strumento a supporto per la qualificazione dei contatti Le informazioni raccolte con sistemi di registrazione e-commerce o fatturazione possono essere impiegati per futuri utilizzi (definiti) purché nell informativa iniziale sia stata prevista tale eventualità. «Linee guida per la comunicazione commerciale e contrasto allo spam (Luglio 2013)» o Sì all uso di promozionali ai propri clienti su prodotti e servizi già acquistati o Invio offerte commerciali da parte di aziende ai propri follower sui social network purché nella pagina iniziale si evinca chiaramente l interesse o il consenso a ricevere messaggi (quindi righe descrittive circa l uso) o Sufficiente un unico consenso per tutte le attività di marketing o Pubblicare opinioni su di noi: Sì, purché sia stata chiarita in anticipo la pubblicazione Nel caso siano acquisiti da terzi elenchi richiedere la presenza dell informativa in cui quest ultimi abbiano dichiarato l uso e cessione a terzi dei dati (vedi caso «c»). Se contatto un «soggetto economico» utilizzando elenco dati pubblico (es.catalogo fiera) e non ho l informativa da parte dell organizzatore, meglio predisporre una informativa avvertendo che userò tale informazione per successivi messaggi. Non tutto ciò che è pubblico è direttamente e legittimamente utilizzabile. Queste note sono esclusivamente spunto di riflessione in aula. In caso di necessità, consultare il sito Garante della Privacy o consulente dedicato. 34

35 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 35

36 Commercio elettronico: sinteticamente vendita/acquisto prodotti mediante Internet E-Commerce NON è attivare e concludere una transazione on-line bensì occuparsi di tutte quelle attività che riguardano una relazione commerciale di scambio beni, prodotti e servizi quindi interazione con, e tra, soggetti interni all impresa ed esterni ad essa, prevedendo un vendita diretta cliente-fornitore E un progetto di multi-canalità d impresa Visibilità e Presenza Modalità di contatto Integrazione tradizionale e on-line Processi di Prezzo e Pagamenti Gestione del servizio al cliente Informazioni dal mercato e verso il mercato 36

37 E-Commerce in Italia (ricerca su 3000 imprese) 2012 Valore acquisti WW: > 1,000 MLD USD + 21% su 2011 Europa: > 400 MLD USD +22% su 2011 Italia: > 15 MLD USD +12% su % servizi (proiezioni 2013 ) 37% (2013 ) prodotti s e t t o r i 1. Turismo 24% 2. Assicurazioni 6% 3. Elettronica 5% 4. Editoria 3% 5. Centri Comm.li 2% 6. Alimentari 7. Moda 8. Casa ed Arredamento + Tempo Libero >50% ITALIA: ¼ Fatturato Export generato (EU mainly) 55% delle imprese opera su export Vendita diretta ½ siti in Multi-Lingua 85% Associato a sedi all estero 10% Appartenenza a Multinazionali 5% Fonti: Osservatorio Politecnico di Milano // Casaleggio Associati 37

38 Inserirsi in un mercato globale ed Eliminare (o ridurre) le barriere di entrata sia geografiche sia temporali Elemento che concorre alla differenziazione dalla concorrenza Accorciare la filiera Produttore Cliente Permette di sfruttare le nicchie Ampliare l offerta ed i canali Integrazione con il business tradizionale e con il mondo Social Rinforzare la gamma prodotti con servizi addizionali [ Pre-Post vendita, Informativi, Approfondimento, Customer Care ] Sperimentare a costi più bassi Sostenere l avviamento di nuove aree/nuovi prodotti Gestione degli incassi Ricevere diretti e maggiori feed-back ed acquisire informazioni dal mercato/cliente Rafforzare l immagine aziendale, prestigio e notorietà 38

39 Lo strumento: Domande e Spunti in ordine sparso Il Brand è conosciuto? Credibilità La strategia complessiva di Marketing è coerente con questa presenza? Quali le abitudini di acquisto dei clienti per questi prodotti o servizi? La nostra offerta è completa? Ampiezza e Profondità Facilità d uso e inserimento dati Quali caratteristiche trasmettono una sensazione di acquisto sicuro? Cosa ci differenzia dai concorrenti? Struttura dei servizi offerti Struttura prezzi on-line e off-line : cosa «vedranno» i clienti? Integrazione con altri strumenti di Social-Web Marketing Link esterni QR Code per gestione dati addizionali Call Center per Help Desk Gestione Resi e Reclami Servizio Assistenza clienti Modalità di pagamento Conferme d ordine e Consegne : tempi e modalità 39

40 Il loro sito Home page Svinando è il nuovo Wine Club online dove conoscere e acquistare vini pregiati attraverso offerte esclusive di etichette selezionate una ad una da esperti enologi. E-Commerce che associa - Approccio editoriale alla vendita per creare «Esperienze di acquisto» - Selezione di eccellenze enologiche - Visibilità per piccoli produttori 40

41 Wine Library è un enoteca americana da 50 Mil. $ che realizza il 50% delle vendite on line (https://winelibrary.com/) il titolare, Gary Vaynerchuck, crede fermamente nel potere dei social media per la gestione delle relazioni con i clienti e ha fondato una Web TV ( ) dove ogni giorno tratta temi legati al suo business i video blog giornalieri durano 25 minuti e sono seguiti da circa persone Un nuovo modo di fare promozione Per accrescere le vendite, Gary ha offerto la spedizione gratuita per gli ordini effettuati on line, facendo promozione attraverso 3 modalità diverse 1. Comunicazioni di direct marketing costo $ nuovi clienti 2. Cartellone pubblicitario costo $ nuovi clienti 3. Tweet gratuito nuovi contatti 41

42 Integrazione di strumenti Uso spazio digitale e sociale Semplificare processo acquisto Coinvolgimento Accesso al mercato Reputazione Modalità di acquisto Nuove classi merceologiche Sfruttamento del portafoglio clienti Source: Internet Ninja Marketing 42

43 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 43

44 La forza della rete e gli effetti del Social Web Dj Australiani scherzo telefonico alla clinica in cui ricoverata Principessa infermiera che si è suicidata causa lo scandalo dopo telefonata del direttore in pratica non è successo nulla a parte qualche accenno di scuse. FB della radio inizia a ricevere messaggi «molto critici e con insulti». Programma radiofonico sospeso, DJ sospesi, alcune società hanno ritirato le loro pubblicità con danno economico sugli introiti della radio stessa. Pulcino Pio 37 Mio persone 11 Maggio ma la visione del pulcino che muore sotto il trattore (1 versione) non è piaciuta ad un gruppo di mamme che ha finito per scrivere su internet ed il video è poi stato modificato Una «casa di moda» aveva assegnato ad una persona esterna all azienda (ragioni di costo) la gestione della conversazione su Facebook aziendale. Un commento sbagliato da parte di questa verso una potenziale cliente circa l uso continuato di modelle con size non realistici ha generato un traffico di commenti negativi verso la casa di moda che alla fine nonostante alcuni tentativi ha dovuto chiudere il proprio profilo FB. 44

45 La forza della rete e gli effetti del Social Web Britain Got Talent : Connie Talbot 13/6/2007 Got Talent come prodotto televisivo ha sfondato grazie ad internet Olimpic swimming team, call me maybe La canzone è divenuta famosa solo dopo che è stata presentata su Internet, anche contributo della notorietà degli atleti e della prossimità all evento olimpico tuttavia!!! artista Carly Rae Jepsen, canadese, (Wikipedia : the song is one of the best-selling digital singles of all time) Improvvisazione di un utente Co-Creazione di contenuti contenuto non inserito da azienda Utente è cliente entusiasta (Advocates) ci promuovono autonomamente! Apple garage band, ipad, guitar improvisation, 45

46 Co Creazione / Partecipazione Lego : ; Processo di coinvolgimento e creazione di community : Proposta di progettare un nuovo prodotto usando uno specifico software; mettere il progetto a disposizione per una votazione da parte della community; Se approvato dal Mgt e votato dalla «community» il prodotto entra a fare parte del catalogo. : Apple Store NIKE : Progetto di co-creazione, partecipazione processo di acquisto e personalizzazione del prodotto : Si selezionano tra diversi attributi e caratteristiche le «proprie» scarpe, che vengono poi spedite all ordinante e creatore. Altri esempi di contribuzione ai contenuti da parte utenti delle rispettive comunità e basati su piattaforme WIKI Amazon: sito wiki recensioni dei libri da parte dei clienti/utenti/lettori.wom Agenzia Reuters: sito wiki servizio contenuti co-generati dizionario di termini finanziari 46

47 Creatività e Nuove opportunità di comunicazione TNT advertising Dramatic flashmob-type scenes in Belgium ed il sequel ( visitatori) Pubblicità solo in rete / per la rete 47

48 E-Commerce La multicanalità (5) Community social per recuperare la dimensione "partecipata" del cibo: Creazione di eventi «Un E-Commerce differente» 48

49 Social Media Marketing Spunti di lettura Esempi di social Media ROI - segmento vino, quindi perfettamente replicabile in Italia, per fare un esempio di un prodotto che ci caratterizza e ci fa ricordare nel mondo (e che vende, soprattutto), partendo da esperienze estere 49

50 La valorizzazione in rete del Made In Italy : Google + MIPAAF + Unioncamere 50

51 Progetto combinato di Google e Unioncamere hanno aiutato le imprese del Made in Italy nel 2013, con il progetto Distretti sul Web. L'iniziativa si rinnoverà nel 2014 con Eccellenze in Digitale. https://www.eccellenzeindigitale.it/home 51

52 Samsung Maestros Academy Progetto avviato da Samsung di partecipazione condivisione del saper fare e la valorizzazione del Made in Italy 15/01/

53 Imprese : Essere o non essere Social? Essere Social in principio era ESSERE SOCIAL ASCOLTARE Conversare Alimentare Rispondere GESTIRE LE CRITICHE ESSERE SOCIAL Sviluppo ed Integrazione Strategia Web Marketing Strategia editoriale Azione BT Focus M/L Nuove o differenti competenze Presenza ed impegno costante Sensibilità Interpretazione 53

54 Imprese : Perché Social Media Marketing? I benefici per le imprese 1. Aumentare esposizione impresa 2. Incrementare il traffico 3. Disporre di informazioni di mercato 4. Sviluppare la propria community Creare legami business network 6. Aumentare posizione per criteri di ricerca on-line 7. Ridurre/contenere spese commerciali 8. Incrementare le vendite Fonte: Ricerca USA % di risposte Social Media Examiner

55 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 55

56 Il BLOG : il diario on-line /04/2014 Comunicazione Uno-a-molti E un diario sulla rete in cui un utente introduce contenuti testuali e multimediali, caratterizzato da un condivisione dei contenuti e legami con altri utenti. Più blog = mondo virtuale espanso rispetto ai tradizionali siti di imprese ed organizzazioni. Elemento centrale Il POST Tecnicamente semplice ma necessità di frequenza alta ed una attenzione ai contenuti Area auto-gestita Ottimo ponte verso altri social ( sia in arrivo sia in partenza link ) Per veicolare il traffico sul blog uso gli altri media Sistema di approfondimento per gli altri media Identificazione dell autore (come individuo) ed una comunicazione informale Blog aziendale o d impresa - Non è facile perché i confini sono molto labili tra partecipazione (SI) e promozione (NO) - Deve mantenersi informale e permettere a chi scrive di parlare fuori dalle righe - Chi scrive deve cercare di guadagnare la fiducia quindi conversazioni veritiere - Il tema del blog NON può essere sull azienda ma su un specifico tema / argomento / tecnologia che è anche in uso dall azienda 56

57 29/05/2014 Il programma della giornata La comunicazione come strumento per incrementare le vendite Comunicare la propria offerta: la Unique Value Proposition Il catalogo aziendale Il sito aziendale La comunicazione via E-Commerce: tecniche di gestione e opportunità di business La forza della rete e gli effetti del Social Web Il Blog: il diario on-line L uso dei Social Netwrok per acquisire nuovi clienti 57

58 Web e Social : Una panoramica /04/2014 E-Commerce FourSquare SlideShare Facebook Twitter Google + LinkedIn Pinterest You Tube Web Site Blog 58

59 I Social Networks : i media auto-generati /04/2014 FACEBOOK Entra nel tempo libero delle persone > 1 MLD utenti ( >200 Mio Europa) Oltre 55-60% degli utenti attivi è fascia di età anni Ideale per interagire con una Community Adatto per Griffe e creazione Fan pages «Mondo di Esperienze» in condivisione Fan-Brand Strumenti di monitoraggio del traffico / sentiment Gestione gruppi E l amicizia che attiva e mantiene il processo (più vicina a pubblicità istituzionale e di brand) No autoreferenzialità o promozione Possibilità di gestione mirata di eventi, raduni e concorsi Per le imprese Brand Reputation Identità on-line ( esserci farsi trovare ) 59

60 I Social Networks : i media auto-generati /04/2014 Pasta Garofalo Il sito web Gente del FUD L area social in FACEBOOK Food Blogger segnalano prodotti ed produttori di qualità 60

61 I Social Networks : i media auto-generati https://www.facebook.com/astelav 61

62 I Social Networks : i media auto-generati TWITTER Piattaforma Social Networking basata su micro-blogging Veloce e diretto e sintetico (140 caratteri) con comunicazione a forte vocazione personale Oltre 500 Mio di iscritti Possibile aumentare audience (re-tweet) Utile per far accrescere le relazioni. Il follower può esserci utile! Possibilità di Twitt sponsorizzati per promozione di nuovi prodotti / soluzioni Att.ne no autoreferenzialità, ripetizioni e monotonia la rete cerca novità. Per le imprese è importante la notorietà della persona che scrive Integrazione off e on line (mentre evento è in corso posso inviare tweets) Possibilità di gestire informazioni e mantenere aperto un ulteriore canale di comunicazione customer service real time Dell Computer 62

63 I Social Networks : i media auto-generati Una storia piemontese La moda italiana 63

64 I Social Networks : i media auto-generati GOOGLE PLUS Social network di tipo orizzontale WW 2012 : ca.500 Mio visitatori, di cui attivi 135 Mio (fonte Google) Relazioni personali e comunicazione tra selezione di contatti Opera sulle cerchie (non sul grafo sociale) limitazione alla diffusione di dati personali quindi offre possibililità di creare gruppi di lavoro «+1» è il mi piace di FB Possibilità di creare stanze virtuali in cui condividere video, conversazioni etc., quindi anche ad uso Business Inserimenti di fotografie, annunci promozionali etc. sfruttando anche tutti i servizi offerti dal mondo Google Collegamento con sito aziendale alimenta anche il processo di creazione «segnale sociale» utile nei motori di ricerca - Esempi +Blooming, +Amazon anche collegamenti con E-Commerce 64

65 I Social Networks : i media auto-generati Estrella Damm solo su Internet Mondo Social Automobili Alimentari 65

66 I Social Networks : i media auto-generati LINKEDIN Network professionale e legame con la vita lavorativa Espressione di «biglietto da visita» on-line Concetto di base : Reputazione = Conoscenze = Referenze = Valore Valido maggiormente in ambito BtB / Professional > 175 Mio iscritti e > 2 Mio aziende Possibile essere follower dei clienti; iscriversi a gruppi di discussione Funzione Company Possibilità di creazione di pagina aziendale, con logo, per alimentare sia senso di appartenenza all impresa sia visibilità impresa all esterno Possibilità di creazione di gruppi, attorno ad un interesse, per incrementare i follower Possibile inserire brevi messaggi Legame con altri social o strumenti (es.slide Share) Abbonamento gratuito ed a pagamento con incremento di servizi avanzati (es. Inmail per ricerca contatti con nominativi) 66

67 I Social Networks : i media auto-generati Esempio di Home page dal mondo del «Bianco» Una sezione Prodotti e Servizi Esempio IBM 67

68 I Social Networks : i media auto-generati Esempio di un gruppo di discussione LinkedIn Ads 68

69 I Social Networks : i media auto-generati SLIDESHARE - Strumento di comunicazione visuale per la messa in comune di presentazioni slide hosting service Uso aziendale : possibilità di legare con altri Social (es. LinkedIn) per integrarne la documentazione Tecnica necessaria per realizzare documenti da condividere Contribuisce al processo di posizionamento del brand on-line Alimenta il collegamento con il vostro pubblico post-evento 16 Mio di utenti registrati e ca. 60 Mio di visitatori 69

70 I Social Networks : i media auto-generati Non solo parole Piattaforma di Video Sharing, tra i principali Social di contenuti, insieme a Flickr (condivisione fotografie) ca. 1 MLD di utenti registrati Veloce diffusione del messaggio (tipico delle immagini e suoni per raccontare storie) Integrazione con la parte ludica e libera del tempo dei clienti Ottimo strumento per una azione Virale ma nel BtB la viralità (possibile) è inferiore occorre generare emozioni o Permette collegamento su e con altri social, di cui può esserne integrazione. Uso per operazioni di branding sia lato imprese sia lato persone Es. Curiosità ed altri esempi per le immagini / video TED 70

71 I Social Networks : i media auto-generati Value proposition attraverso i new media La grande campagna di Edison per il proprio anniversario Knorr Sugo fatto in grandi quantità ma uso delle immagini per «creare un idea in comune fatto come a casa Il valore GENUINITA trasferito e condiviso con i clienti 71

72 I Social Networks : i media auto-generati Alimentare le emozioni per favorire e sostenere il processo promozionale EINAUDI BOOK TRAILER L'incolore Tazaki Tsukuru e i suoi 72

73 I Social Networks : i media auto-generati https://www.youtube.com/user/ibm/videos 73

74 I Social Networks : i media auto-generati Un esempio dal mondo «Industrial» Il video di presentazione aziendale su youtube https://www.youtube.com/watch?v=drtq5uawgd0 Video e partecipazioni https://www.youtube.com/user/dinamicageneralesrl 74

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