MYNETWORKCAFE Il Network Professionale per espandere il Tuo Business

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1 MYNETWORKCAFE Il Network Professionale per espandere il Tuo Business Significato del Piano Industriale per la Piccola e Media Impresa Ing. Vincenzo D Appollonio

2 il piano industriale Il piano industriale è il documento stru2urato che illustra le intenzioni strategiche del management rela6ve alle strategie compe66ve dell azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obie;vi strategici, l evoluzione dei key value driver e dei risulta6 a2esi. La redazione del piano industriale è una a;vità, opportunamente pilotata, che deve coinvolgere tu2e le funzioni aziendali, e deve essere accompagnata da una sistema6ca a;vità di pianificazione strategica: in questo modo contribuisce a migliorare la qualità delle intenzioni strategiche del management e ad indirizzare le successive azioni realizza6ve, migliorando, in defini6va, le performance aziendali. Il piano industriale deve essere visto come uno strumento per ges6rne la realizzazione, monitorando e misurando la sua efficacia nel tempo.

3 gli obie;vi del piano industriale Il principale obie;vo di un piano industriale è di consen6re al management di definire in che modo l azienda intende accrescere il suo valore. Il suo sviluppo dovrà perme2ere: 1. la focalizzazione sulla creazione di Valore nell ambito di una strategia di lungo periodo Spesso le esigenze opera6ve di breve periodo non perme2ono ai manager di dedicare tempo all analisi delle dinamiche se2oriali, ai comportamen6 dei compe6tor e all individuazione di valide opportunità. 2. la creazione di una guida opera9va per la ges9one dell a;vità aziendale L Ac6on Plan - con la definizione delle azioni e delle rela6ve tempis6che - cos6tuisce lo strumento che guida le principali scelte opera6ve: l entrata in nuovi merca6, l introduzione di nuovi prodo; e servizi, l u6lizzo di nuovi canali distribu6vi, l ampliamento del portafoglio clien6 e il reperimento di tu2e le risorse - finanziarie, umane, organizza6ve e tecnologiche - necessarie al raggiungimento degli obie;vi strategici. 3. lo sviluppo di un u9le processo di apprendimento interno all azienda L esplicitazione delle scelte strategiche e delle azioni realizza6ve in un documento implica un impegno cri6co da parte di tu2o il management: in questa maniera, il processo di stru2urazione del piano diventa uno strumento di apprendimento che consente di verificare la qualità di certe intuizioni manageriali e di ridurre quindi i rischi correla6. 4. la preparazione al confronto con il mercato finanziario Un Piano Industriale ben mo6vato è la miglior credenziale per o2enere finanziamen6

4 cosa fare: piano strategico La strategia realizzata iden6fica il posizionamento formatosi per effe2o delle scelte e delle azioni del passato, consolidatosi nel tempo a seguito del crearsi di una stru2ura, di meccanismi opera6vi e di una cultura aziendale coerente. Le intenzioni strategiche rappresentano, invece, le scelte dichiarate del management rela6vamente al campo di a;vità dell impresa, alla crescita dimensionale da perseguire e al ruolo che si intende rives6re nell arena compe66va. Le intenzioni strategiche cos6tuiscono quindi la sintesi del ruolo a2eso della società nel se2ore di riferimento, della value proposi6on e delle modalità con cui l impresa intende acquisire un sostenibile vantaggio compe66vo rispe2o ai concorren6 a2uali e potenziali. La Value Proposi9on dell azienda è iden6ficata nelle mo6vazioni per cui i clien6 dovrebbero scegliere i prodo;/servizi della società piu2osto che quelli dei compe6tor. Una solida Value Proposi6on è espressione di un vantaggio compe66vo sostenibile. L esistenza del vantaggio compe66vo - che un azienda può dire di avere quando riesce ad offrire alla clientela prodo; e servizi migliori a parità di costo oppure prodo; e servizi allinea6 a quelli dei concorren6 a costo inferiore - dovrebbe essere valutata, per quanto possibile, riferendosi al divario o al rapporto fra il valore dell output per l acquirente e i cos6 della sua realizzazione, e non al divario o al rapporto fra prezzi e cos6 (Market minus vs Cost plus).

5 come fare: piano opera6vo L Ac9on Plan opera9vo deve enunciare in termini sinte6ci le principali dire;ve tramite cui dare a2uazione al proge2o strategico: 1. L insieme di azioni che consentono la realizzazione delle intenzioni strategiche, con la specifica dell impa2o in termini economico- finanziari e della tempis6ca s6mata per l implementazione. 2. La descrizione degli inves6men6 che saranno realizza6, evidenziandone l ammontare, la 6pologia, gli esercizi di riferimento e le voci patrimoniali su cui andranno ad impa2are. 3. L impa2o organizza6vo delle singole azioni in termini di Business Model, stru2ura manageriale, organico aziendale, aree geografiche da coprire, canali distribu6vi e stru2ura commerciale. 4. Gli eventuali interven6 sul portafoglio prodo;/servizi/brand offer6 alla clientela e le azioni con le quali si intende realizzare un eventuale mutamento del target di clientela da servire 5. Il sistema di responsabilità ovvero l indicazione dei manager responsabili delle azioni programmate. 6. Le condizioni/vincoli che possono influenzare la realizzabilità delle azioni.

6 con quali risorse: piano finanziario Il piano industriale deve pertanto contenere un insieme di prospe; economico- patrimoniali- finanziari reda; in piena coerenza con le scelte strategiche e con l Ac6on Plan: 1. Le ipotesi di fondo riguardan6 grandezze macroeconomiche (tasso di inflazione, tassi di cambio, ecc.); 2. Le ipotesi alla base dello sviluppo dei ricavi e per le variabili ges6onali rilevan6; 3. Le ipotesi alla base dei cos6 dire;, dei cos6 indire; (ad esempio spese generali, cos6 di comunicazione, ammortamen6), degli oneri finanziari e della fiscalità; 4. Le ipotesi alla base dell evoluzione del capitale inves6to, sia fisso sia circolante 5. Le ipotesi alla base dell evoluzione della stru2ura finanziaria e della copertura dell eventuale fabbisogno finanziario generato dalla realizzazione dell Ac6on Plan.

7 Cristoforo Colombo, Isabella e le tre caravelle Cristoforo Colombo aveva so2oposto il suo piano di circumnavigare la terra, per arrivare all'india, al Re del Portogallo Giovanni II, ma quest'ul6mo non era rimasto convinto che il proge2o da lui seguito di doppiare l'africa avrebbe portato a risulta6 sicuri. Colombo si rivolse così ai Re Ca2olici, guadagnandosi le simpa6e di Isabella che, dopo lunga a2esa, acce2ò il proge2o di Colombo assieme al marito, e il navigatore par^ in nome di Isabella e Ferdinando. I mo6vi dell'appoggio erano mol6; infa; con la conquista del regno di Granada (1491), l'ul6mo territorio iberico ancora in mano ai musulmani, la Cas6glia aveva libero accesso alle coste atlan6che, ma si trovava la costa africana e le isole atlan6che sbarrate dai portoghesi: c era dunque in primo luogo il bisogno di consolidare le finanze del regno, unito alla speranza di trovare nuove ricchezze nelle lontane terre di cui si cominciava a favoleggiare; inoltre, il costo per l'impresa era rela6vamente contenuto (tre navi, viveri, uomini, armi...), e non si poteva certo correre il rischio che il navigatore si rivolgesse al re di Francia Carlo VIII, che avrebbe potuto soffiare un grosso affare ai coniugi spagnoli. Proprio per questo i sovrani Ferdinando II d'aragona e Isabella I di Cas6glia acce2arono l'impresa proposta dal genovese Cristoforo Colombo. In realtà essa si basava su un errore di calcolo: Colombo era convinto che la circonferenza terrestre fosse molto minore di quanto non sia effe;vamente e credeva di riuscire a raggiungere in tempi rela6vamente brevi l'oriente descri2o da Marco Polo, ovvero intendeva buscar el Levante por el Poniente. Questo errore e l'aiuto dei ven6 alisei permisero a Cristoforo Colombo di scoprire l'america il 12 o2obre 1492, di venerdì, e sbarcare il giorno seguente su una delle isole Lucaie, che venne ba2ezzata San Salvador in onore di Gesù Cristo Salvatore, per poi toccare altre isole tra cui l'isola Santa Maria, Grande Exuma, Grandi An6lle, Hai6, dopo se2anta giorni di navigazione su le tre piccole caravelle, la Niña, la Pinta e la Santa Maria, messe a disposizione da Isabella. Da quel momento, quella parte di mondo divenne terra spagnola, almeno secondo la volontà di Colombo stesso che ne prese possesso a nome dei reali di Spagna. La spedizione di Colombo risultò un impresa di grande successo, e dopo la scoperta dell'america Isabella si preoccupò di sfru2arne le risorse, non senza impegnarsi a cris6anizzare gli indigeni.

8 il piano industriale di Cristoforo Colombo Obie;vo: ricerca Partner finanziario per impresa Scoperta dell America Strategia: buscar el Levante por el Poniente, riuscire a raggiungere in tempi rela6vamente brevi l'oriente descri2o da Marco Polo Piano Opera6vo: circumnavigare la terra, per arrivare all'india, doppiando l Africa Tempi previs6: 90 giorni lavora6vi Value Proposi6on: la strada più veloce per arrivare a territori ricchi Management track record: Cristoforo Colombo, navigatore genovese crea6vo, di lunga e provata esperienza internazionale, CV dis6n6vo Analisi Mercato: mappe geografiche, esperienze/tes6monial di viaggi internazionali (Marco Polo) Inves6men6 richies6: navi, viveri, uomini, armi per affrontare il viaggio Rischio di Impresa: ven6, tempeste, imprevis6 durante la ro2a (Alisei) Ges6one, monitoraggio, controllo: Cristoforo Colombo ed il suo staff tecnico, al 6mone, vele, sestante Partner Intelligence: Re del Portogallo, Reali di Spagna, Re di Francia Ritorno dall Inves6mento: sfru2are le enormi ricchezze delle lontane terre, possibili inizia6ve di Cris6anizzazione degli indigeni

9 il piano industriale: significato il Piano Industriale cos6tuisce la 'mappa di navigazione' per l'impresa, ed indica la ro2a per raggiungere gli obie;vi strategici di sviluppo previs6 nei tempi a2esi (1-3 anni) il Piano Industriale deve avere requisi6 di Sostenibilità finanziaria, Coerenza ed A2endibilità delle ipotesi, e deve rappresentare l'espressione di un processo aziendale opera6vo integrato (Strategia, Pianificazione, Produzione, Marke6ng e Vendite) il Piano Industriale diventa così lo strumento fondamentale per il confronto con il mercato finanziario (ricerca finanziamen6), assicurando il Ritorno dall Inves6mento (RoI) La Scoperta dell America ne è chiara tes9monianza!!!