MASTER IN RETAIL MARKETING & STORE MANAGEMENT

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1 MASTER IN RETAIL MARKETING & STORE MANAGEMENT 2* edizione Diventare protagonisti delle reti distributive del futuro.

2 Indice Scenario Il futuro Sponsor Obiettivi Contenuti e metodo Indirizzi di carriera Settori professionali Destinatari Durata e struttura Organizzazione didattica Comitato scientifico Corpo docente Esperienze Info Utili Master in Retail Marketing & Store Management 1

3 Scenario La pubblicita è l anima del commercio disse Henry Ford. Non a v ev a torto il gr a nde imprenditore americano, ma oggi conosciamo molti altri fattori che determinano il successo della distribuzione e che non tutti applicano. Nei business plan aziendali ci sono sofisticate strategie di comunicazione, di advertising, di pricing. Teorie misurate e misurabili che devono trovare un riscontro nello store, c u o r e p u l s a n t e d e l processo distributivo e punto di contatto cruciale tra l azienda e il consumatore. Oggi lo scenario distributivo è composto da negozi belli e negozi brutti, punti vendita piacevoli e altri in cui non si trova nulla; ci sono store in cui tutto richiama l attenzione e altri che appaiono insignificanti. Non è tutto casuale: ci sono strategie di valorizzazione del punto vendita, ma, in altri casi, nessuna focalizzazione. La cultura retail è assente. Tutto questo si può misurare e si t r a duce f a cilmente nella produttività dei negozi. Non d a ultime, inf atti, l e liberalizzazioni italiane pongono nuove sfide. Non più orari uguali per tutti, scenari simili, proposte analoghe allo stesso pubblico; ora si apre un nuovo contesto in cui ciascuno deve trovare una chiave originale per distinguersi. Il fenomeno è caratterizzato da u n t r e n d c h i a r i s s i m o e d ineludibile: in altri ambienti è già più accentuato che in Italia. Master in Retail Marketing & Store Management 2

4 Il futuro E domani? L indicazione che viene dal trend di mercato è facilmente leggibile: c è bisogno di manager e figure operative che abbiano cultura retail, per portare nel terzo mi l l enni o nuo v e esperi enz e di distribuzione di successo. Oggi ci sono Abercrombie&Fitch, Ikea, Apple, Eataly a segnare le differenza; nel futuro vinceranno nuovi brand che hanno strategie di marketing nel punto vendita che si presenteranno sul mercato in una dimensione nuova e che si relazioneranno con il cliente con modalità innovative, coinvolgenti, che lasciano il segno nel visitatore. Nel retail del futuro si suppone ci saranno 4 mondi: - gli store monomarca - i multimarca esperienziali - i brand multicanale - lo store event Servono allora idee efficaci, store manager e direttori retail capaci di osservare il proprio mondo e di gestire la nuova realtà. Se la competizione si gioca sul terreno difficile, fatto di tanti player, la differenza può farla chi ha la cultura retail. Il futuro richiede professionalità. Master in Retail Marketing & Store Management 3

5 Sponsor Alpitour, Armando Testa, Ascom, ATLEC, Bahlsen, Benetton, Biraghi, Brunello Cucinelli, Caffarel, Calzedonia, Camera di Commercio di Torino, Carlo Pignatelli, Cdvm (Club Dirigenti Vendite e Marketing), Consorzio Bimbo Italia, Copat, Crai, C.R. ASTI, Decathlon, Diageo,DMC, Eataly, Equilibra, Febal, FTP, Iveco, Kiabi, Lavazza, L Oréal, Mafrat, Martini & Rossi, Mattiolo, Monnalisa, Paglieri, Promod, Reale Mutua, Scarpe & Scarpe, Scorpion Bay, Svt, Suzuki, Trevisan Dolciaria,. Master in Retail Marketing & Store Management 4

6 Obiettivi Orientamento al mercato Formare figure professionali orientate a rispondere concretamente ai bisogni attuali delle aziende e del mercato del lavoro, mediante la formazione di persone con uno standard competenze elevato, preparate ad un inserimento dinamico in tutti i contesti distributivi. Sviluppo delle competenze Strutturare un contesto dinamico di formazione al retail più affermato per una full immersion nelle strategie più efficaci e, allo stesso tempo, fornire un bagaglio di competenze pratiche e applicative finalizzate a muoversi con efficacia nella distribuzione di oggi. Master in Retail Marketing & Store Management 5

7 Contenuti Metodo -Gestione operativa e strategie del retail -Sistemi informativi di marketing -Sistemi informatici di gestione dei Pdv -Management accounting -Gestione delle risorse umane -Marketing del punto di vendita -Analisi del comportamento del consumatore -Gestione della supply chain -Contratti commerciali -Branding. Concept store design -Strumenti statistici per il retail Un master universitario fondato su basi pratiche, finalizzato a ridurre la distanza tra apprendimento e professione attraverso la diffusione di competenze diverse, ma fortemente correlate: dalla gestione/amministrazione al marketing operativo, dall organizzazione delle risorse umane all estetica del negozio, dalla psicologia per capire il cliente alla capacità di relazione per gestirlo. Tutte skills necessarie per raggiungere gli obiettivi di produttività e di fatturato in punti vendita aperti e accoglienti, che valorizzano le potenzialità del prodotto, dello spazio e delle modalità di interazione tra personale e cliente finale. -Business English Master in Retail Marketing & Store Management 6

8 Indirizzi di carriera RUOLI GUIDANELRETAIL Marketing Manager Retail Manager Business Intelligence Retail Manager Retail Operation Manager RUOLI-SUPPORTO RETE RUOLI-SUPPORTO CATENA Area Manager Trade marketing Manager Training Retail Manager Store merchandising Manager Buying & Merchandising Manager Merchandising Planner Category Manager Buyer Supply chain Manager Construction & Location Manager RUOLI OPERATIVI Visual merchandising Store Manager Deputy Store Manager Capo Settore RUOLI INTERNAZIONALI Country Manager International Buying & Merchandising International Visual & Merchandising 7 Master in Retail Marketing & Store Management 7

9 Settori di mercato Fashion & Cura della persona GDO e Specialisti Agroalimentare e catena della ristorazione Farmaceutico e Parafarmaceutico Bancario Assicurativo Master in Retail Marketing & Store Management 8

10 Destinatari Master in Retail Marketing & Store Management 9

11 Durata e struttura Area stage da maggio 2014 Master in Retail Marketing & Store Management 10

12 Organizzazione didattica-area Scientifica OBIETTIVI Fornire competenze manageriali per operare nelle reti commerciali attraverso la conoscenza Approfondita dei mercati di riferimento e delle dinamiche di acquisto Marketing strategico e operativo Le strategie d impresa e le fonti di vantaggio competitivo. Il piano di marketing. Analisi del settore e della concorrenza. Analisi del consumatore. Segmentazione, scelta del target e posizionamento. Le leve del marketing mix. Export marketing Analisi dei mercati esteri e strategie di entrata. Digital marketing Online Offline: integrazione vincente. E-commerce e mobile commerce. Multicanalità and Engagement. Distribuzione Evoluzione del sistema distributivo (GDO Fashion Pharma Bancario-Assicurativo). Trade marketing Le scelte in materia di tipologia di canale distributivo e di intensità della distribuzione. Gestione della forza di vendita e degli intermediari. Distribuzione ponderata e numerica. Retail management Le leve del retail mix: assortimento,pricing, mix di comunicazione, scelta della location, modello di servizio e store design, sviluppo di nuovi concept. Visual merchandising. Category management e gestione dell assortimento Supply chain e sistemi informativi ITC e Strategia aziendale. I sistemi informativi aziendali. I processi aziendali. I sistemi ERP. I sistemi SCM. I sistemi CRM. Gestione delle risorse umane People management. Progettazione organizzativa e forme organizzative. Store management La gestione economica del punto di vendita, shopping experience e gestione del marketing del punto di vendita. Strumenti di analisi economico finanziaria Master in Retail Marketing & Store Management 11

13 Organizzazione didattica-area Com po rta menta le OBIETTIVI Fornire competenze comportamentali necessarie per la crescita delle risorse umane del settore retail, con un attenzione particolare verso i processi di comportamento organizzativo finalizzati a potenziare le competenze comunicative, decisionali di ogni partecipante. Conoscere se stesso Individuare il proprio stile Valorizzare le proprie potenzialità e conoscere i punti di debolezza Mappatura delle competenze Percorso realizzato anche attraverso un analisi individuale profilo Insights Comunicare La comunicazione interpersonale (comunicazione verbale, non verbale, ascolto) La comunicazione efficace (empatia, simpatia, l arte di comunicare in modo stimolante con gli altri) Parlare in pubblico (dominare l emotività, farsi ascoltare e suscitare interesse) Percorso realizzato anche attraverso esercitazione e giochi di ruolo Dinamiche di gruppo Modelli organizzativi Lavorare in gruppo Gestire un gruppo Stile di leadership Motivazione Nel percorso verrà realizzata un attività ludica di team building che permette di affrontare i temi citati Gestire il tempo Organizzazione Definizione delle proprie priorità Pianificazione Gestione degli imprevisti Vendere se stesso Presentare se stesso Self branding e auto promozione Dal curriculum alla preparazione del colloquio Percorso realizzato anche attraverso esercitazione e video riprese individuali. Master in Retail Marketing & Store Management 12

14 Organizzazione didattica-area Specialistica OBIETTIVI Trasferire gli strumenti strategici e operativi per la produttività e lo sviluppo del fatturato delle reti commerciali, a partire dalle principali leve di ottimizzazione degli spazi di contatto tra domanda e offerta e delle modalità di servizio al cliente. Il percorso evolutivo del retail Nascita della distribuzione moderna Retail trasversale dei servizi Multicanalità La sezione specialistica sarà animata da laboratori e case history finalizzati all applicazione pratica delle teorie e delle metodologie apprese. Cross Border Retail Le leve di retail marketing Marketing del punto vendite Comunicazione istituzionale sul punto vendita. Positioning & Business Plan Concept Design & Location Buying & Merchandising Visual Merchandising & Vetrine Organizational Model & Operative Standard Service Model & Local Marketing Competence Model & People Management Loyalty & Post-Sales Dashboard KPI & Customer Satisfaction Index Service Model Fidelity Card Format /Geomktg Format distributivi Il retail nel mondo assicurativo. Fashion. Pharma, GDO. Finanziario. Il retail nel mondo finanziario Master in Retail Marketing & Store Management 13

15 Organizzazione didattica-area Applicativa OBIETTIVI Fornire competenze per l analisi degli indicatori di performance di riferimento del retail marketing e dei principali economics necessari per una pianificazione commerciale qualitativa. Analisi qualitativa e quantitativa dei comportamenti dei clienti nel punto vendita Analisi Qualitative e Quantitative (Analisi flussi pedonali, Cliente ombra, Mistery shopper), PojectWork Indici di perfomance del punto vendita DASHBOARD KPI, Sell Out, Rotazione Merci, Best/medium/image maker, Pricing, Redditività PdV, Scontrino medio e pezzi per scontrino, Tasso di conversione, Tempo di permanenza, Indice rotazione merce, Analisi fatturato per categorie merceologiche. L investimento nel retail Real Estate Il conto economico Il bilancio di esercizio: riclassificazione, analisi e interpretazione del bilancio, regolamentazione. Processi di pianificazione, programmazione e controllo direzionale. Centri di responsabilità e contabilità analitica. Budgeting e analisi degli scostamenti. Contratti commerciali. Saranno parte integrante del modulo le visite guidate all interno di store e concept store di rilevanza ai fini del modulo di applicazione. Master in Retail Marketing & Store Management 14

16 Organizzazione didattica-stage OBIETTIVI Assicurare un opportunità di tirocinio formativo della durata di sei mesi, in collaborazione con le aziende coinvolte anche all estero, al fine di: Dare espressione alle specifiche potenzialità di ogni singolo partecipante, in un arco di tempo adeguato alle esigenze di orientamento e adattamento all interno di un nuovo contesto di lavoro. Delineare, in accordo con le esigenze delle aziende ospitanti, le modalità più proficue per l applicazione delle proprie capacità personali e delle competenze sviluppate durante la prima metà del master. Master in Retail Marketing & Store Management 15

17 Comitato scientifico Luigi Brusa Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Oreste Cagnasso Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Luigi Puddu Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Piergiorgio Re Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Giuseppe Tardivo Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Maria Cristina Martinengo Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Anna Claudia Pellicelli Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Luigi Bollani Università degli Studi di Torino Scuola di Management ed Economia Enrico Borgo Direttore Mercato Cassa di Risparmio di Asti Davide Cavalieri General Manager Cavalieri Retailing srl Enrico Gennaro Presidente ATLEC Carlo Alberto Carpignano Emanuele Lajolo Ascom Torino Claudio Testa Direttore Marketing Biraghi Master in Retail Marketing & Store Management 16

18 Testimonianze aziendali Ascom Torino Alpitour Gianmaria Patti Armando Testa Ezio Campellone Auchan-SMA Marco Bocchiola Enrico Capoferri Bahlsen Umberto Sali Benetton Gabriella Valentinotti Roberto Belli (Sisley) Biraghi Claudio Testa Brunello Cucinelli C.R. Asti Enrico Borgo Cavalieri Retailing Davide Cavalieri Caffarel Pierluigi Gallo Calzedonia Carlo Pignatelli/Mattiolo Massimo Ortelli Conbipel Gianni Moscatelli CRAI Salvatore Pino Decathlon Ciro Festa Eataly Equilibra Paola Monteferri Iveco Franco Oriolo Lavazza Cristina Viarengo L'Orèal Ginevra Rostagno Monnalisa Piero Jacomoni Paglieri Serena Valgiusti Picard Stefano Moretti Promod Helga Niola Reale Mutua Antonio De Carolis Samsonite Elisa Stucchi Doriana Zaneletti Scorpion Bay Mistri Luciano Self Liberato Angellotti Sery System Alessandro Maggio Stroili Oro Cristina Panozzo Stv Alessandro Vaiarelli Suzuki Silvia Procacci Trevisan Dolciaria Serafino Maffè Master in Retail Marketing & Store Management 17

19 Info Utili Ammissione al master È prevista una prova di selezione al master costituita dalla discussione scritta di un caso aziendale, da un test d inglese e da un colloquio individuale allo scopo di valutare conoscene, esperienze e motivazioni. Qualora il numero di domande idonee superi i 30 partecipanti si terrà conto della data di invio dell iscrizione. Ammissione al master Il master si divide in due parti: la prima, dedicata alle lezioni frontali e ai laboratori di carattere pratico e la seconda di stage presso aziende partner Crediti formativi Accreditati con il master: 80 cfu Sono riconosciuti, inoltre, crediti formativi acquistati in precedenza, in conformità ai regolamenti universitari in vigore Durata Le lezioni in aula sono a frequenza obbligatoria e avranno inizio il 26 novembre Dal lunedì a venerdì dalle 9.30 alle 12.30; dalle alle Il periodo di stage curriculare è previsto da maggio a novembre Master in Retail Marketing & Store Management 18

20 Info Utili Prospetto pagamenti TOTALE 9.550,00 così suddivise: I. RATA - Entro il 25/11/ , ,00 (contributo per l Ateneo) II. RATA - Entro il 30/01/ ,00 III. RATA - Entro il 30/04/ ,00 Borse di studio Nella passata edizione hanno offerto borse di studio: Banca C.R. Asti, Camera di Com m e r cio I n d u str i a Artigianato e Agricoltura di To r i n o, C l u b D i r i g e n t i Venditori e Marketing, Copat, INPS, Samsonite, Seventy. Master in Retail Marketing & Store Management 19

21 Info Utili Vicini a te, per finanziare il tuo Futuro Con il prestito Erbavoglio puoi finanziare una o più rate del tuo Master, fino a un importo massimo di fino a 72 mesi. Il denaro sarà a tua disposizione entro 48 ore*. E se vuoi, potrai estinguere il tuo prestito in qualsiasi momento, senza pagare alcuna penale. Ecco un esempio: PRIMA RATA DEL MASTER SETTEMBRE 2013 Importo TAN 4% fisso TAEG 5,73% Durata 72 mesi Rata mensile 56,26 Prestito concesso accertate le normali condizioni di credito e salvo approvazione della Banca. Per le condizioni contrattuali del prodotto illustrato e per quanto non espressamente indicato è necessario fare riferimento al modulo di Informazioni Pubblicitarie a disposizione dei clienti sul sito o presso tutte le Filiali e Agenzie di Banca C.R.Asti. * Il prestito viene erogato in 48 ore, salvo incompletezza o vizi formali della pratica. Si ipotizza un finanziamento di (importo totale del credito) con durata di 72 mesi a un tasso annuo nominale (TAN) del 4% fisso. Per il calcolo del TAEG vengono considerate le seguenti voci: spese di istruttoria (1,50% dell importo del finanziamento) pari a 52,50, imposta sostitutiva (0,25% dell importo del finanziamento) pari a 8,75, commissioni di incasso rata (1,50 per rata) pari a 18,00 annui, spese per produzione espedizione nell anno di un documento non obbligatorio ai sensi della normativa PSD pari a 0,80. Il TAEG, calcolato tenendo conto di tutte le ipotesi suindicate a titolo esemplificativo, è pari a 5,73%. L importo totale dovuto dal consumatore è pari a 4.116,79 e l ammontare delle singole rate è pari a 56,26, di cui 1,50 commissione di incasso rata. Master in Retail Marketing & Store Management 20

22 Info Utili Sede Scuola di Management ed Economia Dipartimento di Management Università degli Studi di Torino Corso Unione Sovietica, 218/bis Torino Riferimenti web Master Retail Marketing Prof. Anna Claudia Pellicelli Dipartimento di Management Tel Master in Retail Marketing & Store Management 21

23 Stage all estero La mia esperienza è iniziata con uno stage finalizzato alla ricerca di contatti in Cile ed America latina di investitori interessati ad aprire punti vendita delle marche rappresentate dal Consorzio Borgo Italia. Inoltre svolgo attività di web marketing, organizzazione di eventi e studi di mercato. Oggi sono stata assunta dalla Camera di Commercio italiana in Cile e da Monnalisa. Elisa Benassi (Cile) I compiti da me ricoperti, durante lo stage presso Scorpion Bay, riguardano la ricerca di partner, la presentazione di progetti aziendali a diversi interlocutori e la valutazione dei nuovi potenziali mercati. Ivan Dionisio (Australia) L esperienza di Stage comprende diversi aspetti del Retail Marketing, il mio compito è quello di monitorare e studiare il mercato britannico, attraverso delle ricerche di mercato atte ad analizzare il comportamento del consumatore. Inoltre avrò la possibilità di seguire la campagna vendite che si terrà nello Showroom da giugno a settembre. Altro compito che mi è stato dato è quello di analizzare il mercato e-commerce britannico, capire il posizionamento dell azienda sul web e fare un analisi dei retailers loro clienti. Virginia Rollo (Gran Bretagna) Master in Retail Marketing & Store Management 22

24 Stage Il mio stage si svolge presso la Cassa di Risparmio di Asti, più nello specifico presso l Ufficio Commerciale Estero la cui mission è assicurare e favorire l azione commerciale della Banca nell attività di «estero» con la clientela fornendo la necessaria consulenza specialistica sia alle Reti Commerciali sia direttamente ai clienti. Iolanda Anfossi Durante la mia esperienza presso Promod Italia Srl mi occupo di mettere in risalto le nostre collezioni, assicurandomi che siano presentate in modo attraente sia in negozio che nelle vetrine. Si tratta di una vera e propria gestione commerciale delle merci nel PDV ovvero di Marketing Operativo. Ancor prima però mi occupo della ricezione dei colli, mi assicuro della disponibilità dello stock; in particolare il Visual funge da supporto nel dinamizzare le vendite e assicurare la buona tenuta dello spazio espositivo nella superficie di vendita e nella riserva. Daniele Aricò Ho iniziato la mia esperienza di stage presso la Cavalieri Retailing, sto collaborando per alcuni progetti molto interessanti! Sto cercando di apprendere il più possibile...esperienza molto coinvolgente! Roberta Carenzio Il mio stage si svolge presso lo showroom Monnalisa di Milano. Inizialmente mi sono occupata di seguire la campagna vendita. Presentavo ai buyer (rivenditori del marchio presso i loro multimarca o monomarca), italiani e soprattutto stranieri, sia europei che overseas. Sto seguendo un progetto con lo scopo di aumentare il fatturato del flagship store in Via della Spiga, implementando le varie attività di marketing (e di co marketing) studiate. Inoltre lavoro nelle due boutique in Via della Spiga (Monnalisa e Hitch-Hiker), in modo da seguire anche la gestione dei retail. Elisa Damiano Master in Retail Marketing & Store Management 23

25 Stage La mia attività presso Eataly consiste principalmente nel controllo di gestione e nella rendicontazione alla direzione circa l andamento dei punti vendita in termini di vendite; svolgo inoltre attività reporting sui costi e ricavi sull amministrazione e gestione del personale. Giovanna Del Pizzo Il mio ruolo, all interno di Eataly è quello di seguire il capo reparto e il category manager dell'enoteca e interessarmi della gestione del punto vendita, dagli ordini alla vendita Daniele Di Domenica Lavoro presso Banca Reale con contratto interinale, il mio ruolo è quello di Gestore di filiale: mi occupo della gestione della cassa, della contabilità di filiale, della gestione dei conti correnti e delle carte di credito e debito, con attività di front e back office. Inoltre mi occupo dell operatività di servizio di tutti i segmenti di clientela e della gestione dei portafogli e dell offerta commerciale. Salvatore Di Letizia Il mio stage si svolge presso Eataly (sede di Torino). Sono impiegato nel reparto macelleria come assistente al direttore carni. Oltre a mansioni prettamente amministrative e contabili mi occupo della gestione degli orari del personale e del reparto dal punto di vista dell aspetto visual (esposizione della merce, dei cartellini, degli espositori, ecc), partendo da compiti operativi come il rifornimento degli scaffali fino ad aspetti maggiormente di carattere gestionale e strategico. Davide Figliola Master in Retail Marketing & Store Management 24

26 Stage Sto svolgendo lo stage presso Promod (sede di Napoli). Mi occupo della gestione commerciale del PDV. Ilaria Gigante Ricopro in Société Générale Securities Services il ruolo di Addetta Transfer Agent nell ufficio OICR Esteri (Organismo di investimento collettivo del risparmio). Principalmente mi occupo di gestire i fondi comuni di investimento delle Sicav di diritto lussemburghese (Società di investimento a Capitale Variabile che rappresentano la forma più diffusa in Italia di Gestione Collettiva del Risparmio) per le quali SGSS SpA svolge la funzione di Banca Corrispondente. Predispongo di un portafoglio clienti, offro assistenza ai collocatori e mi occupo del monitoraggio flussi, della contabilità e della fiscalità dei fondi. Rossella Marando Svolgo il mio stage presso la Sede Centrale della Cassa di Risparmio di Asti, in particolare nell Ufficio Prodotti Assicurati dell Area Mercato. Mi occupo, attualmente, dell aggiornamento della piattaforma informatica, la quale serve per permettere a Filiali e Compagnie di interagire più rapidamente per la diffusione più efficace dei prodotti. Elena Musso Avrò la possibilità di apprendere come deve essere organizzato il lavoro quotidiano di tre punti vendita Thun in franchising e valutare le loro performance, tenendo conto della diversa collocazione dei punti vendita nella provincia catanese. Grazie al contatto diretto con la clientela potrò migliorare le mie capacità relazionali e apprendere tecniche di vendita coerenti con la filosofia dell azienda. Alessandra Papotto Master in Retail Marketing & Store Management 25

27 Stage Ho iniziato la mia esperienza di stage presso Ferrero Spa. Nel rinnovamento della piattaforma informatica aziendale, mi occupo dell aggiornamento relativo al trade marketing. Marco Rizzi Attualmente sono impegnata in due nuovi progetti:una nuova apertura e il remodelling di una filiale, in particolare verifico che i facing dei vari settori merceologici riproducano perfettamente i display presenti sul punto di vendita. Ciò per permettere agli allestitori di poter organizzare i negozi nel migliore dei modi. Valentina Richaud Durante la mia esperienza in Samsonite sto comprendendo le dinamiche del retail, la realtà distributiva dell azienda ed il suo mercato di riferimento. Cosimo Zappia Master in Retail Marketing & Store Management 26