Master in BancAssicurazione

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1 Master in BancAssicurazione

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3 Premessa Le Banche credono nella BancAssicurazione come ulteriore frontiera di servizio alla clientela e di redditività per il Sistema. Il Master In BancAssicurazione - MiBAS - è stato progettato per sostenere questa strategia ed è indirizzato a giovani potenziali della rete. Lo scopo è costruire un network di competenze distribuite sul territorio in grado di interloquire con le funzioni di rete e di sede della banca. Le risorse durante il percorso Master svilupperanno competenze gestionali, commerciali e manageriali che consentiranno loro di orientare la rete commerciale nella realizzazione di piani di vendita per il prodotto assicurativo. 3

4 Obiettivi Al termine del percorso di Master ogni partecipante avrà sviluppato competenze nella: Conoscenza dei prodotti e delle tecniche assicurative; formulazione di un offerta commerciale a 360 gradi per il segmento famiglia; guida dei processi di vendita e gestione della clientela per il prodotto assicurativo nella propria zona/area; integrazione con le funzioni di direzione per il raggiungimento degli obiettivi commerciali aziendali di periodo sul prodotto assicurativo della propria area/zona di competenza. 4

5 Articolazione del percorso Si individuano 5 aree di apprendimento per le figure partecipanti: 1. La prima trasversale a tutto il percorso formativo dovrà consentire ai partecipanti di definire un progetto di sviluppo professionale. Saranno curati gli aspetti di motivazione, comprensione del valore del mercato assicurativo, dimensione manageriale del ruolo, capacità di fare rete con gli altri partecipanti. 2. La seconda area è quella delle tecniche assicurative: Rami e prodotti assicurativi; gestione dei sinistri con particolare riguardo al segmento famiglia. 3. La terza area si occupa della vendita dei prodotti assicurativi, la gestione della relazione commerciale orientata al cliente, la proposta di vendita, la gestione delle obiezioni e il post vendita. 4. La quarta area è quella della gestione del processo commerciale. E prevista l analisi della clientela, la definizione del budget commerciale e del relativo piano di azione, il supporto e il monitoraggio con le verifica dei risultati. 5. L ultima area è quella individuale di coaching per comprendere i reali bisogni del partecipante, quelli del suo contesto di provenienza e renderlo ancora più protagonista di un percorso progettato su misura. Alla fine del percorso è previsto un follow up con una valutazione finale dei partecipanti. 5

6 Articolazione dei contenuti AREA TRASVERSALE Nella fase iniziale le attività formative opereranno sulla: sensibilizzazione dei partecipanti sull importanza strategica del progetto BancAssicurazione e sulle caratteristiche del mercato assicurativo; motivazione a rivestire il ruolo atteso definendone i fattori di successo e le leve tecniche, comportamentali, gestionali su cui interpretare correttamente il ruolo; adattabilità del percorso di apprendimento alle esigenze e aspettative dei singoli partecipanti, favorendone la comprensione e la condivisione del progetto, i suoi obiettivi e la sua articolazione. 6

7 Articolazione dei contenuti AREA TECNICA ASSICURATIVA E DELLA VENDITA L area tecnica e quella relativa alla vendita sono complementari, vengono erogate in maniera integrata e alternata all interno dei seguenti moduli: Risk management familiare Responsabilità Civile e Multirischi abitazione Tutela Legale Copertura finanziamenti e mutui Vita Previdenza e successioni Copertura Persona Procedure di gestione sinistri. All interno di ciascun modulo verranno curati in modo esaustivo: gli aspetti tecnici del prodotto la definizione delle argomentazioni commerciali per la proposta del prodotto al cliente lo sviluppo di competenze di gestione delle relazione con il cliente il passaggio concettuale dalla vendita del prodotto assicurativo al servizio professionale al cliente la comprensione del significato dell atteggiamento verso se stessi, verso il cliente e verso il proprio compito commerciale la gestione dei reclami la gestione del post vendita la referenza attiva la richiesta della referenza attiva su alcuni clienti individuati. 7

8 Articolazione dei contenuti AREA DELLA GESTIONE DEL PROCESSO COMMERCIALE La preparazione e la realizzazione di una campagna di prodotto. Obiettivi/contenuti: apprendere le logiche di traduzione di un obiettivo commerciale in un piano di azione individuare per ogni fase del piano le aree di presidio, le tecniche e gli strumenti da adottare individuare e gestire le criticità emergenti nella fase di realizzazione del piano, con particolare riguardo alle relazione all interno dell azienda e con la clientela valutare l esito della campagna individuando le aree di miglioramento sulle quali impegnarsi per le campagne successive. La gestione delle relazioni nella preparazione e la realizzazione di una campagna di prodotto. Obiettivi/contenuti: la gestione dei rapporti interfunzionali per operare all interno di una organizzazione complessa il referente assicurativo come motivatore e la base della comunicazione interpersonale la gestione dei feedback l importanza dell ascolto dei clienti, dei colleghi, della Direzione l analisi dei problemi e la presa delle decisioni la gestione del tempo e la definizione delle priorità la valutazione dei risultati delle azioni previste. 8

9 Articolazione dei contenuti Il COACHING Sono previsti un totale di quattro incontri di coaching che si svolgono a livello individuale. Durante i colloqui sono individuate delle palestre per sperimentare i contenuti appresi durante il Master. Sono affrontati temi relazionali di importanza cruciale per il buon andamento gestionale e per lo sviluppo professionale dei partecipanti e del team con cui operano. L obiettivo è creare un rapporto diretto con ciascun partecipante per comprenderne i reali bisogni o quelli del suo contesto di provenienza e renderlo ancora più protagonista di un percorso progettato su misura. LA VALUTAZIONE DEL PERCORSO - FOLLOW UP Il percorso di valutazione monitorerà lungo tutto il percorso l acquisizione delle competenze e capacità erogate attraverso questionari di fine modulo e osservazione diretta di tutor tecnici e comportamentali. Nel modulo conclusivo di valutazione si lavorerà: sull individuo sul ruolo sulla funzione svolta sul percorso sugli effetti prodotti e in divenire rispetto alla fidelizzazione della clientela nel comparto dei bisogni assicurativi previdenziali. 9

10 Il percorso didattico Il Percorso si articola in 20 giornate di aula distribuite nell arco di cinque mesi di calendario. coaching coaching coaching coaching coachi ng LAVORI INTERMODULO PER APPLICAZIONE PRATICA PIANO DI SVILUPPO MANAGERIALE PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE VALUTAZIONE FINALE 10

11 Metodologia didattica Lezioni Lavori di gruppo ed esercitazioni Testimonianze Palestre sul campo Azioni di miglioramento Confronto costante con casi reali 11

12 Contatti Per ulteriori informazioni: Federica Confalonieri Coordinamento didattico e organizzativo federica.confalonieri@trainermkt.it Tel TrainerMKT s.r.l. Via Felice Cavallotti 14, Milano info@trainermkt.it Tel