Sales e Marketing Management

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1 Bologna - Ottobre 2006 con frequenza al sabato Sales e Marketing Management

2 Il Master Gli Obiettivi I Destinatari Obiettivi: Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese; sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente; migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita. Destinatari: Imprenditori, responsabili commerciali e operatori nell'area marketing & vendite, promotori, key account manager, che avvertano l'esigenza di una formazione sulle logiche di marketing e sulle tecniche di relazione con il cliente. Il Master Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi e di collegamento con la clientela. Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili. Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", con obiettivi quali la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e quindi della sua fedeltà. In quest'ottica l'operatore commerciale diviene colui che raccoglie informazioni sul mercato e che costruisce, consolida e sviluppa le relazioni con i clienti, partecipando così alla formulazione e realizzazione delle politiche di marketing. 1

3 I Docenti La Metodologia I docenti: Gianfranco Ardenti: sociologo analista dei mercati, consulente aziendale e formatore area commerciale e marketing, titolare della Sima & Co., società di consulenza aziendale e di fornitura di servizi professionali alle aziende. Marketing Manager e Area Manager per i paesi sud americani e asiatici presso Silos Italia. Leonardo Bellini: E-business Development Manager in Matrix- Virgilio. Ha maturato esperienze presso la Fuji Electric Company (Tokio); Business Program Manager presso Italtel; in Ominitel si è occupato di CRM e di servizi Internet come Direttore Web Operations del Portale di Omnitel Dal 2000 in Matrix- Virgilio si occupa di internet business, marketing e comunicazione ondine. Collabora con riviste di marketing e comunicazione ed è autore di pubblicazioni Alessandro Garro: formatore e consulente senior. Proviene da una lunga esperienza prima in azienda a Torino (FIAT auto, Schiapparelli farmaceutici, SEAT pagine gialle), poi come consulente e formatore associato a importanti Società di consulenza. Leonardo Marchesi: formatore e consulente senior, proviene da una lunga esperienza in Booz Allen & Hamilton, multinazionale operante nella consulenza di direzione, dove ha operato a progetti di cambiamento nelle aree del marketing, innovazione di prodotto, processi aziendali, logistica, produzione, acquisti e gestione del personale nei settori: elettronica militare, consumer, industriale, telecomunicazioni, abbigliamento, aeronautica, televisione. Arnaldo Casnaghi:Consulente e formatore, proviene da esperienze come Responsabile Marketing & Vendite ed Export Manager maturate presso Unilever, Trinity Gruppo Exporter, Wander- Gruppo Sandoz, Wine Food, Gruppo Credito Svizzero. E' Professore incaricato presso la facoltà di Medicina Veterinaria presso l'università degli Studi di Milano. La metodologia didattica del corso prevede: massima interattività tra partecipanti e docenti; docenza con ricorso a casi aziendali; esercitazioni individuali e lavori di gruppo anche in un'ottica di team building. 2

4 La gestione commerciale orientata al marketing Orientamento al mercato e al cliente L'impostazione operativa di marketing Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore Le strategie di marketing e vendita Le scelte strategiche nella gestione del mercato Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti La definizione degli obiettivi commerciali Il piano di marketing come base dell'operatività commerciale La struttura del piano di marketing L'analisi della situazione attuale La valutazione del mercato potenziale La pianificazione delle azioni commerciali La definizione degli obiettivi di vendita e del budget L'analisi del mercato e della concorrenza La segmentazione della clientela Tecniche e criteri di segmentazione La mappatura del mercato La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela L'identificazione delle motivazioni di acquisto Il concetto di qualità'del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita L'analisi dei bisogni dei clienti Le metodologie di rilevazione dei bisogni La valutazione dell'importanza dei bisogni nella scelta di acquisto La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita 3

5 Il sistema informativo commerciale Le informazioni come base per l'operatività commerciale efficace Le fonti di informazione sul mercato disponibili L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing L'analisi ABC della clientela Struttura e utilizzo della scheda cliente Le ricerche di mercato Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio Il ciclo di vita del prodotto Operatività nelle varie fasi del ciclo di vita Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita La specificità della vendita di servizi Il marketing mix efficace per un servizio L'importanza delle risorse umane nella gestione commerciale di un servizio La specificità del mercato dei beni industriali Gli elementi critici nel marketing business to business Il marketing mix: la determinazione del prezzo Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi I possibili obiettivi alla base delle scelte di prezzo I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi La gestione degli sconti Il budget di previsione dei risultati economici di vendita La contabilità direzionale per il controllo dei dati di vendita I principali tipi di conto economico utilizzati nella gestione commerciale Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite 4

6 Il marketing mix: la distribuzione commerciale I possibili canali distributivi utilizzabili Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio Selezione e gestione dei distributori Il trade marketing Gli strumenti della vendita diretta Il telemarketing e i mailing Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite Obiettivi di un'azione pubblicitaria La gestione della campagna pubblicitaria Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita Gestione e utilizzo delle promozioni vendite I possibili destinatari delle promozioni I diversi tipo di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita I concetti generali della vendita Le diverse tipologie di venditori Le qualità personali del buon venditore Le competenze professionali necessarie al venditore Le capacitàmanageriali richieste al venditore Le possibili strutturazioni di una rete di vendita La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite Le politiche di gestione della forza vendita La motivazione dei venditori I diversi tipi di remunerazione I metodi di controllo delle vendite L'utilizzo degli indici di vendita 5

7 Il comportamento efficace nella vendita L'autovalutazione del proprio stile di vendita La scelta dello stile più adatto al cliente La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale Il significato delle parole e dei gesti Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande La risposta alle obiezioni del cliente I comportamenti in fase di conclusione della trattativa La gestione della trattativa di vendita La classica formula AIDA I possibili stili di presentazione dell'offerta L'identificazione delle esigenze del cliente Il sostegno dei benefici del prodotto La conclusione della trattativa La vendita di beni industriali Specificità del vendere beni industriali Il ruolo del venditore "business to business" Il comportamento di acquisto del cliente impresa La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente La vendita al telefono (telemarketing) Le fasi della telefonata La gestione delle obiezioni La gestione dei reclami 6

8 Informazioni generali Internet marketing Le caratteristiche principali del commercio elettronico La costruzione del sito Web Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori Regole per un sito Web con efficacia commerciale Orario Al fine di adattare il corso alle esigenze dei partecipanti, il calendario e i relativi orari potranno essere modificati con il consenso di tutti i partecipanti. Al termine delle attività ai partecipanti che avranno frequentato almeno due terzi delle ore di lezione verrà rilasciato il DIPLOMA DI MASTER IN SALES & MARKETING MANAGEMENT Stogea offre: Una riduzione del 10% a chi conferma la propria partecipazione almeno 30 giorni prima dell'inizio delle attività. Quota di partecipazione 3500,00 euro + Iva. Sede Bologna - 28 Ottobre 2006 Durata: ll programma degli incontri prevede 15 sabati non tutti consecutivi Mese Giorno Mese Giorno Ottobre 28 Gennaio 13, 20 Novembre 14, 18 Febbraio 3, 10, 24 Dicembre 2, 16 Marzo 3, 17, 24 Aprile 14, 21 7

9 STOGEA Aule corsi manageriali: Bologna, Lucca e Pisa Direzione centrale e segreteria organizzativa Viale S.Concordio LUCCA Tel Fax stogea@stogea.com Web: