Mercati elettronici. Dr. Stefano Burigat. Dipartimento di Matematica e Informatica. Università di Udine

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1 Mercati elettronici Dr. Stefano Burigat Dipartimento di Matematica e Informatica Università di Udine stefano.burigat@uniud.it

2 Ruolo dei mercati Un mercato ha tre funzioni principali: Far incontrare acquirenti e venditori Facilitare le transazioni, cioè lo scambio di informazioni, beni, servizi, e pagamenti Fornire un'infrastruttura istituzionale (in particolare, una base normativa e giuridica) per garantire un funzionamento efficiente 2

3 Mercato elettronico Un mercato elettronico è un mercato nel quale le transazioni avvengono elettronicamente Termini alternativi: e-marketplace, marketspace 3

4 Impatto dei mercati elettronici Lo sviluppo dei mercati elettronici ha portato: Possibilità per acquirenti e venditori di trovarsi in luoghi fisici diversi Maggiore ricchezza informativa Minori costi di ricerca per gli acquirenti Minore asimmetria informativa tra venditori ed acquirenti Maggiore separazione temporale tra l'acquisto ed il possesso di prodotti fisici Minore separazione temporale tra l'acquisto ed il possesso di prodotti digitali 4

5 Elementi di un mercato elettronico Acquirenti e venditori Prodotti e servizi Infrastruttura Front end: la parte dei processi di business di un venditore con la quale gli acquirenti interagiscono Include elementi quali catalogo elettronico, carrello, motore di ricerca, gateway di pagamento 5

6 Elementi di un mercato elettronico Back end: insieme delle attività riguardanti la gestione degli ordini Include elementi quali elaborazione dell'ordine, gestione dell'inventario, gestione pagamenti, imballaggio, consegna Intermediari: terze parti che operano tra acquirenti e venditori Altri business partners (es., spedizionieri) Servizi di supporto 6

7 Processo di acquisto nei mercati elettronici 7

8 Tipi di mercati elettronici Mercati B2C Electronic storefront Sito web attraverso il quale un'azienda vende prodotti (equivalente online del classico negozio) E-mall Centro commerciale che permette l'accesso a differenti negozi online 8

9 Tipi di mercati elettronici Mercati B2C 9

10 Tipi di mercati elettronici Mercati B2B Privati Mercati B2B online di proprietà di una singola azienda Possono essere sell-side (un'azienda vende prodotti standard o personalizzati ad acquirenti selezionati) o buyside (un'azienda effettua acquisti di prodotti da fornitori selezionati) 10

11 Tipi di mercati elettronici Mercati B2B Pubblici Mercati online, tipicamente di proprietà o gestiti da una terza parte indipendente, al quale partecipano diversi acquirenti e diversi venditori Noti anche come exchange 11

12 Intermediazione nell'ec Gli intermediari sono agenti che facilitano le transazioni tra venditori ed acquirenti fornendo informazioni e/o servizi a valore aggiunto L'interazione diretta tra venditori ed acquirenti non è sempre desiderabile o possibile 12

13 Intermediazione nell'ec L'interazione diretta ha le seguenti limitazioni: Alti costi di ricerca (di acquirenti da parte dei venditori e di venditori da parte degli acquirenti) Mancanza di privacy (gli acquirenti devono fornire dati personali ai venditori) Incompletezza dell'informazione (su qualità dei prodotti, concorrenza, soddisfazione clienti) Rischio di contratto (gli acquirenti non sanno se, quando e cosa riceveranno, i venditori non sanno se verranno pagati) Inefficienze nella determinazione del prezzo (nelle transazioni 1 a 1, spesso il prezzo non è ottimale) 13

14 Intermediazione nell'ec Un nuovo tipo di intermediario nato nell'ambito del commercio elettronico è il cosiddetto infomediario Infomediari Intermediari elettronici che controllano il flusso di informazioni nel cyberspazio, spesso aggregando e vendendo le informazioni ad altri 14

15 Intermediazione nell'ec 15

16 Intermediazione nell'ec Disintermediazione Eliminazione di intermediari tra venditori ed acquirenti (specialmente dove la catena di intermediazione è molto lunga) Reintermediazione Creazione di nuove figure di intermediazione o trasformazione del ruolo degli intermediari tradizionali 16

17 Meccanismi di front-end Catalogo elettronico La presentazione in formato elettronico dell'informazione sui prodotti E' la funzionalità più importante della maggior parte dei siti di EC 17

18 Meccanismi di front-end I cataloghi elettronici si possono differenziare in base a Dinamica della presentazione delle informazioni (cataloghi statici vs. cataloghi dinamici) Grado di personalizzazione (cataloghi generici vs. cataloghi personalizzati) Integrazione con i processi di business interni (ad esempio, collegamento con il magazzino per verifica delle scorte dei prodotti) 18

19 Catalogo elettronico: Amazon 19

20 Catalogo elettronico: Amazon 20

21 Meccanismi di front-end Vantaggi dei cataloghi elettronici rispetto a quelli cartacei Facilità di aggiornamento (sia tecnica che in termini di costi) Possibilità di integrazione con il processo d'acquisto Copertura a costi limitati di un'ampia gamma di prodotti Interattività Possibilità di personalizzazione Potenti funzionalità di ricerca automatica 21

22 Meccanismi di front-end Possibili approcci alla creazione di cataloghi personalizzati Lasciare che sia l'utente a scegliere quali siano le parti di maggior interesse dell'intero catalogo Fare in modo che il catalogo venga adattato automaticamente in base alle caratteristiche ed al comportamento dell'utente Combinazione delle precedenti 22

23 Meccanismi di front-end Motore di ricerca Funzionalità che permette all'utente di ricercare informazioni nel catalogo per parole chiave Spesso consente la ricerca nell'intero sito Importanza critica 23

24 Motore di ricerca: Amazon 24

25 Meccanismi di front-end Carrello elettronico Tecnologia per il processamento degli ordini che consente ai clienti di accumulare prodotti che desiderano acquistare senza interrompere la navigazione del catalogo I carrelli elettronici nell'ambito B2B possono essere estremamente complessi 25

26 Carrello elettronico: Amazon 26

27 Meccanismi di front-end Sistemi di configurazione di prodotto Permettono ai clienti di configurare prodotti specificandone le caratteristiche tecniche Consentono di gestire la personalizzazione in modo efficiente, semplificando il build-to-order 27

28 Configurazione di prodotto: CHL 28

29 Aste online Asta Processo competitivo nel quale un venditore sollecita offerte dagli acquirenti o un acquirente sollecita offerte dai venditori I prezzi sono determinati dinamicamente (in tempo reale) in base alla domanda ed all'offerta 29

30 Aste online Limitazioni delle aste tradizionali Il rapido processo d'asta dà poco tempo ai potenziali acquirenti di prendere decisioni I partecipanti hanno poco tempo per poter esaminare i prodotti I partecipanti devono essere fisicamente presenti all'asta Complessità di organizzare la movimentazione dei prodotti (per i venditori) Alte commissioni (affitto location, pagamento personale) 30

31 Aste online Categorie di aste Un venditore, un compratore Un venditore, più possibili compratori Un compratore, più possibili venditori Più venditori, più compratori 31

32 Aste online Un venditore, un compratore Negoziazione elettronica Processo di definizione dinamica di condizioni d'acquisto/vendita, utilizzato tipicamente per prodotti costosi, specializzati o in grandi quantità Baratto elettronico Scambio (spesso indiretto) di prodotti o servizi, svolto tipicamente in appositi mercati 32

33 Aste online Un venditore, più compratori Asta in avanti Asta nella quale un venditore richiede offerte da parte di più potenziali compratori Asta all'inglese: offerte al rialzo Asta all'olandese: offerte al ribasso 33

34 Aste in avanti: ebay 34

35 Aste online Un compratore, molti venditori Asta name-your-own-price Modello d'asta nel quale un potenziale compratore specifica il prezzo (ed altre condizioni) che è disposto a pagare per un certo prodotto Asta inversa Modello d'asta nel quale un compratore effettua una richiesta di quotazione (RFQ) per un prodotto ed i potenziali venditori competono al ribasso 35

36 Esempio di asta inversa 36

37 Aste online Più venditori, più compratori Asta doppia Asta nella quale avviene un matching dinamico tra compratori e venditori a seconda del prezzo richiesto/offerto e della quantità di prodotto 37

38 Aste online Vantaggi delle aste online per i venditori Maggiori ricavi (grazie alla più ampia base d'utenza) Prezzo ottimale Sistema di distribuzione altamente visibile per prodotti di difficile commercializzazione Bassi o nulli costi di intermediazione Liquidazione veloce di grandi quantità di prodotto Meccanismo che può essere affiancato facilmente ad altri sistemi di vendita/acquisto 38

39 Aste online Vantaggi delle aste online per i compratori Convenienza (in termini di tempo e luogo) Anonimato Trasparenza del prezzo Possibilità di trovare prodotti rari Meccanismo divertente 39

40 Aste online Vantaggio delle aste online per i gestori Acquisti ripetuti Alta stickiness del sito Facilità di espansione 40

41 Aste online Limitazione delle aste online Sicurezza delle transazioni Possibilità di frode Oggetti difettosi (per gli acquirenti) Nessun pagamento (per i venditori) Partecipazione limitata (soprattutto per aste private) 41