La spinta gentile dalla persuasione alla comunicazione sociale Fabrizio Bracco fabrizio.bracco@unige.it Università degli Studi di Genova Scuola di Scienze sociali Dipartimento di Scienze della Formazione
Sistema istintivo: - automatico - intuitivo - istintivo - primario - rapido - cieco - esiste solo ciò che vede - euristico Sistema analitico: - cauto - preciso - faticoso - focalizzato - secondario - lento - pigro - algoritmico
Messenger - Siamo influenzati da chi emette il messaggio Incentives - Siamo sensibili agli incentivi e soprattutto ad evitare perdite Norms - Siamo influenzati dai comportamenti degli altri (conformismo) Defaults - Ci adattiamo alle impostazioni predefinite Salience - Siamo attratti dalle novità o da elementi salienti Priming - Le nostre azioni sono spesso influenzate da stimoli subconsci Affect - Le nostre emozioni possono influenzare il nostro comportamento Commitments - Tendiamo a essere coerenti con gli impegni pubblici presi Ego - Cerchiamo di mantenere una buona immagine di noi stessi
M I N D S P A C E MESSENGER Autorità percepita (formale o informale) Somiglianza demografica e comportamentale Condizione di parità Atteggiamenti verso l emittente Consenso sociale Coerenza del comportamento nelle varie situazioni
M I N D S P A C E MESSENGER
M I N D S P A C E INCENTIVI Avversione alla perdita Importanza del punto di riferimento per valutare l incentivo Preferiamo l uovo oggi alla gallina domani Ambiguità degli incentivi economici Sovrastima delle probabilità basse (es. lotterie)
M I N D S P A C E NORMA Esplicitare la popolarità di un comportamento virtuoso Ricondurre la norma a una popolazione specifica Verificabilità della norma Evidenziare solo i comportamenti virtuosi (no alla normalizzazione della devianza) Il 75% dei clienti di questo hotel riutilizza gli asciugamani Il 75% dei clienti di questa stanza riutilizza gli asciugamani 44% 49%
M I N D S P A C E DEFAULT Tendiamo a restare sulle impostazioni predefinite
M I N D S P A C E SALIENZA Preferiamo messaggi semplici e concreti Euristica della conferma Euristica della disponibilità Ancoraggio
M I N D S P A C E PRIMING Effetto di rinforzo del messaggio da parte di stimoli subliminali
M I N D S P A C E AFFETTIVITA Emozione come motivazione Emozione deve essere coerente e commisurata col messaggio
M I N D S P A C E The fun theory
M I N D S P A C E COMMITMENT Bisogno di coerenza con le proprie affermazioni Visualizzare il comportamento per consolidarlo
M I N D S P A C E EGO Stimolare comportamenti che soddisfino il bisogno di autostima Il piede nella porta, bisogno di coerenza Profezia che autoavvera, effetto delle aspettative altrui, bisogno di affiliazione
M I N D S P A C E Paternalismo libertario È giusto usare le nostre debolezze cognitive per indurre comportamenti? Qual è il confine fra manipolazione e comunicazione?
Motivare il fantino Evidenziare esempi di successo: cercare cosa funziona e provare a ripeterlo
Motivare il fantino Dettagliare i passi critici: pensare in termini di comportamenti specifici, non solo in termini globali
Motivare il fantino Aver chiara la destinazione: definire bene dove si vuole arrivare e perché ne vale la pena
Motivare l elefante Stimolare le emozioni: agire sui sentimenti, non solo sulla ragione (e-moveo)
Motivare l elefante Comprimere il cambiamento: scomporre il cambiamento in piccoli passi di facile portata
Motivare l elefante Stimolare la crescita: coltivare un senso di identità e promuovere un atteggiamento mentale orientato alla crescita
Tracciare il sentiero Modificare il contesto: se cambia l ambiente, cambia anche il comportamento
Tracciare il sentiero Costruire abitudini: le abitudini, quando consolidate, non costano nulla (es. checklist)
Tracciare il sentiero Raccogliere il gregge: il comportamento è contagioso, agire sulla forza dei pari
Grazie per l attenzione fabrizio.bracco@unige.it