INDICE CAPITOLO PRIMO ASP: ORIGINI, CARATTERISTICHE E OGGETTO DI PRODUZIONE 1 1. La nascita degli ASP nell ambito dell evoluzione tecnologica indotta dalla «Net Economy»...1 2. Le evoluzioni tecnologiche alla base della nascita del servizio di application provisioning... 10 2.1. Le evoluzioni tecnologiche nel campo della comunicazione: la nascita di Internet, del protocollo TCP/IP e del World Wide Web..... 11 2.1.1. La nascita di Internet (dall inizio degli Anni Sessanta fino al 1983)... 12 2.1.2. Lo sviluppo di Internet negli USA (dal 1983 al 1995)... 15 2.1.3. La nascita del World Wide Web (1995)... 18 2.2. Le evoluzioni tecnologiche nel campo dell Information Technology.... 20 2.2.1. Mainframe/minicomputer e proprietary software (dagli Anni Sessanta fino agli Anni Novanta)... 21 2.2.2. Personal computer (PC) e software per l office automation (dagli Anni Ottanta).... 23 2.2.3. Client/server e packaged software... 24 2.2.4. La programmazione ad «oggetti» e l architettura basata sul web.... 26 2.3. I bisogni generati dall evoluzione dell ICT: l application provisioning... 29 3. L erogazione di servizi tramite Internet: i Service Provider in generale e l attività di application provisioning.... 34 3.1. Le caratteristiche comuni dei Service Provider... 36 3.1.1. Erogazione tramite una rete... 36 3.1.2. Erogazione con un modello «uno a molti» («one-to-many»)... 37
X INDICE 3.1.3. Gestione esterna rispetto al cliente utilizzatore su richiesta (on demand) dello stesso...38 3.1.4. Pagamento basato su canoni periodici....39 3.2. Le principali tipologie di Service Provider ed i relativi sotto-settori...39 3.2.1. L individuazione dei sotto-settori...39 3.2.2. L importanza dell application provisioning e degli ASP....43 3.3. I soggetti che svolgono attività di application provisioning...45 4. Le caratteristiche degli ASP...47 4.1. Il servizio offerto dall ASP...48 4.2. La catena del valore di un ASP... 50 5. Gli altri soggetti che svolgono attività di application provisioning...52 5.1. Imprese di telecomunicazione...52 5.2. Software house o Independent Software Vendor (ISV)....54 5.3. Outsourcer di servizi ICT...55 5.4. Internet Service Provider (ISP)...56 5.5. Società di consulenza ICT o System Integrator....58 CAPITOLO SECONDO LA MORFOLOGIA DEGLI ASP: FUNZIONI E PROCESSI 1. Premessa metodologica....60 1.1. Approccio operazionale (o per processi)...61 1.2. Approccio per funzioni (o aree funzionali)...62 1.3. L integrazione dell approccio operazionale e dell approccio funzionale...63 1.4. L integrazione dell approccio operazionale e dell approccio funzionale nello studio degli ASP...67 2. Il marketing....71 2.1. Il «core product» ed i servizi collaterali...72 2.1.1. Il «core product»...73 2.1.2. I servizi collaterali...77 2.1.3. La tipologia di clientela...79 2.2. La definizione del prezzo di vendita....80 2.3. Vantaggio competitivo di costo...81 2.3.2. L analisi dei costi medi sostenuti dai segmenti di clientela per soluzioni alternative....85 2.3.3. La determinazione del prezzo...87 2.4. Vantaggio competitivo di differenziazione....89 2.5. L esplicitazione del prezzo al cliente...89 2.5.1. Modello del «software leasing»....90
INDICE XI 2.5.2. Modello del canone periodico fisso.... 91 2.5.3. Modello del canone periodico variabile («pay-per-use»)... 96 2.6. I canali di vendita degli ASP... 98 2.6.1. Vendita diretta con proprio personale... 99 2.6.2. Vendita mediante agenti e rappresentanti... 100 2.6.3. Partnership con le software house... 101 2.7. La promozione e la pubblicità... 103 2.7.1. Vendita mediante personale... 104 2.7.2. Pubblicità... 104 2.7.3. Pubbliche relazioni... 106 2.8. Gli aspetti giuridici del rapporto tra il cliente e l ASP: il Service Level Agreement.... 108 2.9. Gli elementi costitutivi dello SLA di un ASP... 111 2.9.1. Network (Rete).... 112 2.9.2. Hosting.... 112 2.9.3. Application (Applicazioni).... 113 2.9.4. Customer Care/Help Desk... 123 2.10. Il processo di gestione dello SLA e le sue evoluzioni... 126 2.10.1. Monitoraggio e controllo dello SLA.... 126 2.10.2. Il reporting al cliente.... 127 2.10.3. Responsabilità legali e assicurazione.... 128 2.10.4. La personalizzazione dello SLA.... 128 2.10.5. Il Service Value Agreement... 129 3. La funzione Produzione e Logistica... 130 3.1. I fattori produttivi utilizzati dagli ASP ed i processi posti in essere nell area produzione.... 130 3.1.1. I fattori produttivi... 131 3.1.2. I processi dell area produzione.... 133 3.2. Le caratteristiche dell infrastruttura di rete... 138 3.2.1. L infrastruttura... 138 3.2.2. Le modalità di accesso da parte del cliente.... 140 3.3. La gestione dell infrastruttura di rete: le diverse modalità di acquisizione della connettività... 142 3.4. Le componenti dell infrastruttura... 145 3.5. L Internet Data Center... 147 3.6. L hardware... 150 3.6.1. Server.... 150 3.6.2. Sistemi di networking... 154 3.6.3. Sistemi di mass storage.... 156 3.7. Il middleware ed i management tools.... 157 3.8. Le modalità di acquisizione dell infrastruttura abilitante... 159 3.9. Il software: le tipologie di applicativi erogabili in modalità ASP... 161 3.10. Il software: i rapporti con le software house... 166 3.10.1. Modello Rental (affitto).... 168 3.10.2. Modello Rights (diritti).... 168 3.10.3. Modello Discount (sconto).... 169
XII INDICE 3.10.4. Modello Hosting...170 3.10.5. Modello Royalty...170 3.10.6. Modello Equity...171 3.11. Il software: la produzione interna... 172 3.12. Il processo «gestione del cliente neo-acquisito»... 173 3.12.1. Analisi delle necessità del cliente...174 3.12.2. Dimensionamento e preparazione dell hardware...175 3.12.3. Installazione dell applicazione....175 3.12.4. Preparazione dell hardware presso il cliente... 176 3.12.5. Definizione degli accessi degli utenti... 177 3.12.6. Conversione dei dati esistenti....177 3.12.7. Testing ed integrazione con altri applicativi.... 178 3.12.8. Trainig e going live...178 3.13. Il processo di erogazione continua del software: il supporto al cliente.. 179 3.13.1. Operational management...180 3.13.2. Application management...181 3.13.3. Security management...182 3.13.4. Client support....182 4. La funzione Ricerca & Sviluppo... 184 4.1. L innovazione di prodotto... 185 4.1.1. Miglioramento di prodotti esistenti...186 4.1.2. Individuazione di nuovi servizi...188 4.2. L innovazione di processo... 188 5. La funzione Organizzazione e personale.... 190 5.1. L organizzazione... 191 5.2. Il personale.... 195 5.2.1. Le figure professionali tipiche....195 5.2.2. La gestione del personale....198 6. La funzione Finanza... 201 6.1. Le fonti di finanziamento.... 202 6.1.1. Il capitale proprio....203 6.1.2. Il capitale di credito...209 6.2. Gli investimenti... 211 6.2.1. Gli investimenti in immobilizzazioni...212 6.2.2. Gli investimenti in attivo circolante...213 6.3. Le principali caratteristiche economiche degli ASP... 214 6.3.1. I ricavi tipici....216 6.3.2. I costi tipici...219 6.3.3. Il raggiungimento dell equilibrio economico-finanziario....222
INDICE XIII CAPITOLO TERZO LE STRATEGIE EVOLUTIVE DEGLI ASP 1. Il processo di formazione della strategia.... 225 2. Le strategie originarie degli ASP... 228 2.1. L individuazione delle ASA degli ASP... 229 2.2. Le strategie aziendali... 234 2.3. Le strategie di Area Strategica di Affari (ASA) e le strategie di portafoglio.... 236 3. I cambiamenti nel contesto competitivo e le conseguenze sulle strategie economico-reddituali... 241 3.1. I cambiamenti nel contesto competitivo.... 243 3.1.1. Recessione economica e fallimento di molte «dot.com»... 243 3.1.2. Scarso interesse delle imprese della «Traditional Economy» per il modello dell application provisioning... 245 3.1.3. Entrata nel settore di nuovi concorrenti: gli ISV.... 246 3.2. Le difficoltà degli ASP a mantenere le strategie originarie... 247 3.3. Le conseguenze economico-finanziarie... 250 4. Le strategie evolutive degli ASP e la nascita di nuove figure... 252 4.1. La percezione dell application provisioning tra le imprese della «Traditional Economy»... 253 4.2. Le nuove strategie degli ASP: differenziazione e focalizzazione... 254 4.2.1. Infrastructure Service Provider... 257 4.2.2. Application Service Provider in senso stretto... 259 4.2.3. Global Application Service Provider - «Pure Play ASP»... 262 4.3. Il modello «one-stop-shop» e le relazioni tra i diversi soggetti... 263 4.4. Tendenze evolutive... 267 CAPITOLO QUARTO GLI STRUMENTI DELL AMMINISTRAZIONE E DEL CONTROLLO: CENNI 1. Aspetti introduttivi.... 269 2. L amministrazione ed i suoi strumenti: cenni sul bilancio e la sua analisi... 270 2.1. Il «ciclo attivo» negli ASP.... 272 2.2. Aspetti tipici del bilancio d esercizio degli ASP... 275 2.3. Le analisi di bilancio negli ASP... 280
XIV INDICE 2.3.1. La lettura dello stato patrimoniale e la formazione dello stato patrimoniale finanziario...283 2.3.2. La lettura del conto economico e la formazione del conto economico di analisi reddituale...286 2.3.3. L analisi della struttura e della situazione patrimoniale....287 2.3.4. L analisi della struttura e della situazione finanziaria...289 2.3.5. L analisi della struttura economica e della redditività....292 2.3.6. L analisi del rendiconto finanziario...295 3. L attività di controllo di gestione e la formazione del budget: cenni... 297 3.1. Il controllo antecedente e la formazione del budget... 298 3.1.1. La definizione degli obiettivi globali di budget....298 3.1.2. La redazione dei budget settoriali....299 3.1.3. Il consolidamento dei budget settoriali e la redazione del budget aziendale...302 3.2. Il controllo concomitante ed i principali parametri del controllo.... 304 CAPITOLO QUINTO LE CARATTERISTICHE DIMENSIONALI DEL MERCATO DEGLI ASP 1. L analisi del mercato degli Application Service Provider... 307 1.1. Il mercato mondiale.... 309 1.1.1. Il mercato mondiale dell ICT...309 1.1.2. Il mercato mondiale dell application provisioning...315 1.2. Il mercato italiano... 317 1.2.1. Il mercato italiano dell ICT...317 1.2.2. Il mercato italiano dell application provisioning....319 2. La domanda... 320 2.1. La situazione attuale della domanda di application provisioning... 320 2.2. La prevedibile evoluzione della domanda.... 324 3. L analisi dell offerta.... 328 APPENDICE... 331 BIBLIOGRAFIA... 345