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1 Osservatorio di Marketing News N. 2 - Anno 2002 Area Marketing Beyond pioneers and followers. A TIPOLOGY OF ENTREPRENEURIAL BEHAVIORS for surviving in a hostile environment In contesti sempre più dinamici e concorrenziali, lo scenario di mercato tende a configurarsi sulla base delle risorse, delle best practice e delle conoscenze delle imprese che consentono il raggiungimento di un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo. Ciò nonostante, le stesse imprese che contribuiscono a forgiare tale scenario spesso non riescono a sopravvivere per più di cinque anni dalla loro fondazione. Una delle principali cause del mancato successo è in genere ricondotta all ostilità ambientale, ovvero a condizioni di ipercompetitività e assetti istituzionali non affidabili. In simili circostanze, il semplice approccio dicotomico basato sulla contrapposizione tra pionieri e follower diviene scarsamente significativo al fine di interpretare i comportamenti imprenditoriali maggiormente efficaci. Nel working paper n. 68 dell Osservatorio di Marketing, dal titolo Beyond pioneers and followers. A tipology of entrepreneurial behaviors for surviving in a hostile environment, Andrea Lanza propone una classificazione dei comportamenti imprenditoriali molto più ricca, sulla base dei risultati di un indagine empirica condotta nella regione Calabria, dove il tasso di nascita di nuove imprese risulta particolarmente elevato, così come l ostilità ambientale. L analisi condotta dall Autore evidenzia due performance imprenditoriali prevalenti in ambienti con simili caratteristiche. Una prima è quella di tipo relazionale, basata sull orientamento alla cooperazione tra imprese, sulle relazioni con i partner e i fornitori, sulla disponibilità di supporto finanziario e la partecipazione a iniziative consortili. La seconda è invece riconducibile a condotte imitative, con riferimento alle quali è critico l accesso a consorzi di Ricerca & Sviluppo, alla tecnologia presidiata da terzi, alla conoscenza di mercato e a competenti risorse umane. Meno rilevanti in ambienti ostili sono apparsi invece altri due comportamenti imprenditoriali suggeriti dalla teoria e verificati attraverso l indagine empirica: l arbitraggio, basato sul tempestivo sfruttamento delle opportunità emergenti tanto nei mercati di approvvigionamento quanto in quelli di sbocco, e l approccio auto-referenziale, centrato sull innovazione attraverso lo sviluppo di nuovi prodotti e processi, il raggiungimento di obiettivi personali e un elevata propensione al rischio da parte del management. Il working paper di Andrea Lanza approfondisce nel dettaglio ciascuna di queste condotte, evidenziando le rilevanti implicazioni che ne derivano sotto il profilo dello sviluppo imprenditoriale.

2 RETAILING & INNOVAZIONE. l evoluzione del marketing nella distribuzione In un contesto di mercato dove si assiste alla rapida transizione dei settori commerciali da assetti di quasi monopolio a configurazioni dominate da dinamiche ipercompetitive, le imprese di distribuzione sono indotte a rinnovare continuamente il proprio vantaggio competitivo. Ciò si traduce tanto in una costante tensione al miglioramento dell efficienza gestionale, quanto in una sistematica rigenerazione delle capacità di differenziazione della propria offerta. Attraverso l approfondita analisi di molteplici esperienze d avanguardia a livello internazionale vengono, in particolare, messe a fuoco le principali modalità e strumenti dell innovazione di marketing della distribuzione. Da tali analisi emergono tre aree caratterizzate da peculiare criticità. Nel volume dal titolo Retailing & innovazione. L evoluzione del marketing nella distribuzione, a cura di Sandro Castaldo, l attenzione viene specificatamente dedicata alle strategie volte alla differenziazione dell offerta commerciale all interno del punto vendita. ❶ Una prima attiene al vero e proprio contenuto innovativo della formula distributiva. Svariati sono i casi approfonditi da Sandro Castaldo e Katia Premazzi a supporto delle scelte di posizionamento che ne derivano: la ricerca di innovazioni incrementali nell ambito dei tradizionali format distributivi, perseguita per esempio da Andronico s e Superquinn nel format supermercato; le formule radicalmente nuove di occasion retailing proposte da imprese come Blockbuster e Tesco; le iniziative distributive emergenti intorno a uno specifico stile di vita o life style retailing come in Oibibio e, più in generale, in molti punti vendita del sistema moda.

3 ❷ La seconda area critica nell ambito dell innovazione di marketing ❸ Chiarito anche il ruolo del retailing mix, la terza e ultima dimensione - riconducibili all assortimento e all informazione - a quelli di della distribuzione viene individuata critica nell ambito dell innovazione agevolazione dell incontro tra dagli Autori nel ripensamento di marketing della distribuzione domanda e offerta, dai servizi delle politiche che compongono viene, infine, identificata nelle aree di supporto alla transazione il tradizionale retailing mix. emergenti dello shopping telematica a quelli accessori, Rientrano in questo ambito esperienziale, della customer volti a differenziare l offerta la progettazione degli assortimenti, orientation e dell intermediazione e fidelizzare il consumatore. gli approcci di comunicazione, digitale. Sandro Castaldo e Simona Il volume ha, dunque, le politiche di visual merchanding, Botti propongono, in particolare, il grande pregio di tracciare il rinnovamento degli ambienti un analisi delle ragioni che spingono con lucidità i percorsi evolutivi di vendita e l arricchimento gli acquirenti a vivere lo shopping che le imprese commerciali dell offerta di servizi. come un esperienza coinvolgente, si trovano attualmente ad affrontare, In particolare, dopo aver delineato illustrando attraverso numerosi casi potendo sviluppare nuove rilevanti le scelte fondamentali alla base empirici la correlazione esistente aree di differenziazione della formazione e della presenta- tra tipologia di stimoli attivabili ed innovazione e, al contempo, zione dell assortimento, Katia in store ed emozioni suscitate venendo a conoscere nuove minacce Premazzi approfondisce le aree negli acquirenti. Con il contributo competitive che le espongono maggiormente innovative legate di Paola Cillo vengono invece messe a una concorrenza sempre alla definizione del sistema a fuoco le potenzialità del loyalty più intersettoriale. Proprio di offerta complessivo, ai criteri management e, in particolare, per difendersi da quest ultima di aggregazione delle categorie la costruzione di relazioni fiduciarie sono chiamate a rafforzare merceologiche, nonché alla gestione mediante il ricorso alle carte le potenzialità di relazione delle singole categorie. fedeltà. Una ricerca ad hoc chiarisce con la clientela, tanto nei punti Nel capitolo relativo alla semiotica il diverso utilizzo delle loyalty vendita fisici che in quelli virtuali, e alla comunicazione in store card lungo il processo di sviluppo e a sviluppare una intermediazione Isabella Soscia illustra, invece, come della relazione con il cliente, evoluta, in grado di mettere attraverso il visual merchandising a seconda che gli obiettivi in contatto la domanda con prodotti il punto vendita possa trasformarsi manageriali prevalenti si riconducano e servizi sempre più coerenti in un efficace experience provider, alla creazione di traffico, sotto il profilo dei processi mentre nel capitolo successivo alla costruzione di fiducia piuttosto e dei rituali di consumo. Simona Botti approfondisce l area che all incremento di valore. del service management, ovvero Un ultimo capitolo, a cura di Sandro dei servizi accessori che sempre Castaldo e Katia Premazzi, più frequentemente accompagnano approfondisce infine il tema il tradizionale servizio commerciale. dell intermediazione on line Viene, quindi, evidenziato il diverso e propone i risultati di una impatto derivante dall inclusione rilevazione appositamente compiuta di servizi di tipo informativo in ambiente digitale. piuttosto che edonistico, Emerge così il ruolo di diverse aree in genere caratterizzati da diverso di generazione di valore grado di autonomia rispetto per il cliente nell ambito di un punto all assortimento proposto. vendita virtuale, dai servizi core

4 ON THE CONCEPTUAL LINK between mass customisation and experiential consumption: AN EXPLOSION OF SUBJECTIVITY ormai generalmente riconosciuta la recente tendenza E verso la realizzazione di prodotti sempre più customizzati, orientati al soddisfacimento delle esigenze di singoli clienti. La personalizzazione dell offerta, che sino a poco tempo fa sembrava una prerogativa dei servizi, è andata, in particolare, estendendosi anche alla produzione di beni. Una esplosione di soggettività nella domanda che non conosce precedenti impone oggi anche alle imprese industriali di valorizzare ogni possibile declinazione dell offerta utile a renderla quanto più possibile mirata in relazione ai desideri e alle preferenze di ciascun acquirente. Nel working paper n. 70 dell Osservatorio dell Area Marketing della SDA Bocconi, dal titolo On the conceptual link between mass customisation and experiential consumption: an explosion of subjectivity, Michela Addis e Morris B. Holbrook illustrano come tale manifestazione della soggettività individuale enfatizzi la necessità di un adozione di un interpretazione solistica al comportamento del consumatore. La personalizzazione dell offerta, pertanto, sviluppa le sue maggiori potenzialità per le aziende laddove è gestita in funzione degli elementi esperienziali connessi al consumo dei prodotti proposti sul mercato. Le emozioni che il consumatore associa all acquisto e alla fruizione di un determinato bene possono, cioè, diventare il terreno privilegiato per la creazione di interazioni uniche tra una specifica azienda e i suoi singoli clienti. In questa logica, gli Autori analizzano a fondo le differenze intercorrenti tra modelli di consumo di tipo utilitaristico piuttosto che edonistico. Giungono, così, a fornire chiare indicazioni in merito agli strumenti che diverse imprese possono efficacemente adottare per influire positivamente su esperienze di fruizione multisensoriale, nell ambito delle quali le risposte soggettive del consumatore diventano parte integrante dell offerta e incidono sensibilmente sulla soddisfazione complessiva dello stesso utente. Numerose e puntuali esemplificazioni permettono di cogliere le più significative implicazioni strategiche emergenti nell ambito di questa nuova experience economy, illustrando come concretamente i manager di una pluralità di settori possano trasformare la fruizione della propria offerta in un autentica esperienza unica per il cliente.

5 d I working papers Tutte le problematiche studiate nell ambito dell Osservatorio di Marketing, trovano la loro naturale formalizzazione all interno della collana dei working papers. Attualmente la collana si compone di 70 numeri. La personalizzazione di massa nelle imprese italiane: un indagine esplorativa (E. Valdani, F. Dosi), n. 1, autunno 1995 La Pubblicità Comparativa (E. Valdani, I. Baietti), n. 2, autunno 1995 Pubblicità Comparativa: Una ricerca empirica sulla percezione delle imprese, agenzie pubblicitarie e consumatori (E. Valdani, I. Baietti), n. 3, autunno 1995 Jurassik Park vs Caro Diario. Un confronto tra la strategia competitiva cinematografica Hollywoodiana e quella europea (E. Valdani, S. Botti), n. 4, autunno 1995 Il Marketing Filantropico (E. Valdani, A. Brioschi), n. 5, autunno 1995 La Filantropia Aziendale in Italia. Una ricerca empirica (E. Valdani, A. Brioschi), n. 6, autunno 1995 Errore e apprendimento nelle politiche di Marketing (S. Vicari, G.Troilo), n. 7, autunno 1995 La deregulation nel settore del trasporto aereo in Europa: il caso Italia (E. Valdani, D. Jarach), n. 8, primavera 1996 Tecnologie ed agenzie di viaggio nell orientamento strategico al mercato turistico (E. Valdani, M. Vandi), n. 9, primavera 1996 La misurazione della customer satisfaction: nuove ipotesi sul paradigma della conferma/ disconferma (M. Costabile), n. 10, primavera 1996 La BPR al CCR: evoluzione e continuità nel segno della customer satisfaction (F. Ancarani), n. 11, primavera 1996 Il Marketing territoriale: un nuovo approccio per la valorizzazione del territorio (F. Ancarani), n. 12, primavera 1996 Quale Marketing per il Mature Market? (E.Prandelli, E. Valdani), n. 13, primavera 1996 Un approccio Marketing-oriented per la classificazione dei servizi per il tempo libero (P. Guenzi, E. Valdani), n. 14, primavera 1996 Lo stato dell arte del reengineering in Italia: una prima indagine empirica(f. Ancarani, E. Valdani), n. 15, primavera 1996 La Misurazione del valore per il cliente. Una proposta metodologica per l attuazione di un piano di customer-centered reengineering (B. Busacca), n. 16, primavera 1996 Il mercato dei CD ROM in Italia: problematiche e prospettive di sviluppo (S.Botti), n. 17, primavera 1996 Internet ed i New Media: comunicazione di massa per il relationship marketing (A. Mandelli), n. 18, Internet per la Comunicazione Globale: l Analisi di un Caso Italiano (A. Mandelli, R.M. Zerbi), n. 19, Verso il prodotto relazionale. Alcune evidenze dal settore dell abbigliamento giovane (E. Prandelli, S. Saviolo), n. 20, Categorie di Prodotto e Formule Distributive: le Dimensioni della Customer Loyalty nei Mercati di Largo Consumo (S. Castaldo, M. Costabile), n. 21, Affrontare il Possibile: le Mappe Cognitive (S. Vicari, G.Troilo), n. 22, La gestione del servizio del medico di medicina generale: orientamento al cliente o alle competenze? (A. Carù, G. Troilo), n. 23, New product development process: background theory and present application (G. Verona), n. 24, Atti del Convegno Il Marketing e l Editoria Elettronica su Internet, Progetto Media e New Media, n. 25, The Resource Based View of the Strategy: new approaches to industry and competitive analysis (F. Ancarani), n.26, autunno 1996 Dall evoluzione alla coevoluzione dalla concorrenza all ipercompetizione (E.Valdani), n.27, autunno 1996 Il mercato discografico: alcune prospettive (E.Valdani, M.Sala), n.28, inverno 1997 Le alleanze nel settore del trasporto aereo: una prospettiva empirica di analisi (D. Jarach), n.29, inverno 1997 La re-ingegnerizzazione delle relazioni distributive : il caso Ecr (S.Castaldo, V.Zecca), n. 30, inverno 1997 Customer Satisfaction: un linguaggio organizzativo per il governo della complessità e la creazione di valore (B.Busacca), n. 31, inverno 1997 Le dinamiche concorrenziali nei mercati ipercompetitivi. Il caso TIM - OMNITEL (F.Ancarani, A.Lotito), n.32, estate Marketing e radio. Fondamenti teorici ed evidenza empirica: il caso Radio Deejay (S.Botti, P.Guenzi), n. 33, estate 1997 La definizione dei confini di un distretto: un approccio cognitivo (P. Cillo, G.Troilo), n. 34, estate 1997 Satellite, tecnologia digitale e dinamica competitiva nel contesto televisivo Europeo (B.Lezzer, E.Valdani), n. 35, estate 1997 Retailing Evolution. An empirical study of the evolution of food retail institutions in the Province of Milan (G.Padula, E.Valdani), n. 36, estate 1997 Il licensing nel settore audiovisivo: potenzialità e limiti nella prospettiva del resource-based management (G.Bertoli, D.Gervasi), n. 37, autunno 1997 L efficacia delle promozioni nel settore della stampa quotidiana: i risultati di un indagine empirica sul mercato italiano (E.Prandelli), n. 38, autunno 1997 I processi di diffusione delle innovazioni e il mercato Internet in Italia (A.Mandelli), n. 39, autunno 1997 Le relazioni tra imprese all origine dei vantaggi competitivi Knowledge-Based (A.Lanza), n.40, inverno 1998 Transizione del marketing e concezione sistemico-evolutiva del consumatore (B.Busacca, R.Grandinetti, G.Troilo), n.41, inverno 1998 La reingegnerizzazione del processo di definizione del prezzo: elementi di novità e riscontri empirici nella situazione italiana (F.Ancarani, F.Deligios), n.42, primavera 1998 L interpretazione dei testi nelle ricerche di Marketing: la Content Analysis (I.Soscia), n.43, primavera 1998 Le Trading Companies dell area milanese: un analisi dei loro fattori critici di successo (C. Guerini, C.Puntillio), n.44, primavera 1998 Consorzi export e internazionalizzazione delle imprese minori (G.Bertoli, P.Bertuzzi), n. 45, autunno 1998 Le aspettative nei processi di customer satisfaction: un problema di definizione degli standard di comparazione nel paradigma della conferma/disconferma delle aspettative (A. Carù, F. Berardi), n. 46, inverno 1998 Lo sviluppo di nuovi prodotti nei mercati industriali: individuare e gestire i fattori critici (N. Buratti), n. 47 inverno 1999 Competenze di marketing per lo sviluppo di nuovi farmaci Il Caso Bayer (S. Castaldo, A.M. Nozza, G. Verona) n Primavera 1999 Le innovazioni radicali nel marketing. I casi di disruption in Italia (I. Baietti, E. Sabbadin), n. 49, primavera 1999 Il category management nella prospettiva dell'impresa industriale: i risultati di una ricerca empirica (Sandro Castaldo, K. Premazzi), n.50, estate 1999 Il category management nelle imprese della distribuzione: i risultati di una ricerca empirica (Paolo Bertozzi, Massimo Viganò), n.51, estate 1999 La valutazione dei beni immateriali nella prospettiva della fisucia (Salvatore Vicari, Giuseppe Bertoli, Bruno Busacca), n. 52, estate 1999 La difesa delle risorse di fiducia (Giuseppe Bertoli, Bruno Busacca, Michele Costabile), n. 53, autunno 1999 Il consumo di emozioni: il comportamento d acquisto dello spettatore cinematografico (Simona Botti, Nadia Santese), n. 54, autunno La creazione di valore dell intermediazione virtuale: i servizi generati dal commercio elettronico (Sandro Castaldo, Katia Premazzi), n. 55, inverno 1999 Le dinamiche ipercompetitive nel settore assicurativo italiano: il caso delle Compagnie dirette di vendita a distanza (Fabio Ancarani, Antonella Carù, Giovanni Valentini), n. 56, inverno 1999 Un modello dinamico di Customer Loyalty (Michele Costabile), n.57, inverno Il management delle relazioni nel mercato dei beni di consumo: il caso LOEWE (Fabrizio Giurgevich, Sandro Castaldo), n.58, inverno Il loyalty management nelle imprese commerciali. L attivazione dei driver della fiducia mediante la fidelity card (Sandro Castaldo, Paola Cillo), n.59, inverno Salesforce Activities and Salesforce Role in Getting Customer Trust: an Empirical Research (Paolo Guenzi), n.60, inverno The influence of external and internal factors on the Firm s Selling Orientation and on sales force activities: an exploratory study (Paolo Guenzi), n.61, inverno L analisi della quota di mercato: un approccio network based (Sandro Castaldo), n.62, primavera Fare leverage sulla conoscenza tacita dei consumatori: verso una nuova economia cognitiva (Emanuela Prandelli, Georg Van Krogh), n. 63, inverno Internazionalizzazione e marketing dei servizi (Paolo Guenzi), n.64, primavera Fedeltà del consumatore e strategia di insegna: una lettura attraverso i cataloghi dei premi delle promozioni (Chiara Mauri), n.65, primavera Building market orientation in an arts orcultural institution (Gabriele Troilo, Michela Addis), n 66, primavera Loyalty schemes for Airports: a possible implementation (David Jarach), n. 67, autunno Beyond Pioneers and Followers: a typology of entrepreneurial behaviors for surviving in a hostile environment (Andrea Lanza), n. 68, autunno Institutional Environment, social capital and the forms of entrepreneurial action. A contingent model of the impact of governments on entrepreneurship (Andrea Lanza), n. 69, autunno On the conceptual link between mass customisation and experiential consumption: an explosion of subjectivity (Michela Addis, Morris B.Holbrook), n. 70, autunno I Working Paper sono disponibili al prezzo unitario di 5,16, ad esclusione del numero 25 il cui prezzo è di 25,82, presso la libreria Egea, via Bocconi, 8 - Milano- tel. 02/ fax 02/ Desidero ricevere le seguenti pubblicazioni: Pagherò l importo dovuto N Working Paper N copie Autori Titolo Tramite contrassegno postale aggiungendo 5,16 per spese di spedizione Con la mia CARTASI / VISA n... scadenza... aggiungendo 5000 lire per spese di spedizione Nome Cognome (come nella carta di credito) Indirizzo... CAP... CITTA... P. IVA... (Obbligatoria se si desidera fattura) Tel.... Data... 5,16 per spese postali Firma... d

6 AREA MARKETING CALENDARIO CORSI 2002 (II SEMESTRE) (Tutti i prezzi sono scontabili di 100 nel caso di iscrizione entro 15 gg. dall inizio del corso). PREZZO in Euro DURATA 1 MODULO 2 MODULO 3 MODULO dal al dal al dal al AVANZATO DI VENDITA - ediz. autunno gg 9-set 11-set BASIC MARKETING - ediz. serale autunno ses. 16-set 17-ott 4-nov 12-dic MARKETING MANAGEMENT MERCATI DI CONSUMO gg 16-set 4-ott STRUMENTI DI INCENTIVAZIONE ALLA FORZA DI VENDITA gg 16-set 17-set MARKETING MANAGEMENT DELLA FARMACIA gg 16-set 18-set VALUTAZIONE DELLE PERFORMANCE DI MARKETING gg 17-set 20-set ADVERTISING MANAGEMENT gg 16-set 19-set 2-ott 4-ott PROGRAMMA AVANZATO DI INTERNET MARKETING - ediz. intensiva gg 23-set 27-set MARKETING DECISION MAKING ,5 gg 23-set 26-set SVILUPPO E LANCIO DI NUOVI PRODOTTI gg 30-set 4-ott GEOMARKETING gg 3-ott 4-ott SALES MANAGEMENT - ediz. Autunno gg 7-ott 23-ott MARKETING TURISTICO gg 7-ott 9-ott BASIC INTERNET MARKETING - ediz. serale autunno ses. 7-ott 15-nov MARKETING MANAGEMENT MERCATI DI SERVIZI gg 8-ott 25-ott MARKETING ONE TO ONE gg 8-ott 11-ott STRATEGIE DI MERCATO NELLE PICCOLE E MEDIE IMPRESE gg 9-ott 11-ott 6-nov 8-nov CAPI AREA E ISPETTORI VENDITA - ediz. Autunno gg 14-ott 17-ott RICERCHE DI MARKETING - ediz. serale ses. 14-ott 17-ott 21-ott 24-ott 4-nov 7-nov SISTEMI INFORMATIVI DI MARKETING gg 15-ott 18-ott MERCHANDISING gg 21-ott 23-ott COMUNICARE CON LE FIERE gg 21-ott 22-ott INFORMATORI SCIENTIFICI DEL FARMACO gg 28-ott 30-ott MARKETING PER IL BUSINESS DEL TRASPORTO AEREO - progr. avanzato gg 4-nov 6-nov NUOVE DIMENSIONI DEL MARKETING FARMACEUTICO gg 6-nov 8-nov 20-nov 22-nov COMUNITÀ VIRTUALI PER LE IMPRESE INDUSTRIALI E DI SERVIZI gg 11-nov 13-nov DECIDERE IL PREZZO: E-PRICING gg 11-nov 14-nov CUSTOMER DATABASE gg 13-nov 15-nov SVILUPPO E LANCIO DI NUOVI SERVIZI gg 18-nov 22-nov KEY ACCOUNT MANAGEMENT gg 18-nov 21-nov EXPORT MARKETING NELLE PICCOLE E MEDIE IMPRESE gg 18-nov 22-nov MODELLI DI PREVISIONE PER IL MARKETING gg 18-nov 22-nov SALES ENGINEER E PRODUCT SPECIALIST CORSO DI VENDITE - ediz. autunno gg 25-nov 27-nov MARKETING DELLE OPERAZIONI IMMOBILIARI gg 25-nov 28-nov DRIVERS OF EXCELLENCE: PORTRAITS OF EXCELLENT ITALIAN BRANDS gg 25-nov 26-nov A fianco dell attività di formazione e ricerca istituzionale l Area Marketing progetta e realizza iniziative su commessa. L attività su misura è finalizzata a soddisfare specifiche esigenze aziendali e può riguardare tutte le iniziative del portafoglio dell Area. Per eventuali informazioni, il responsabile dei corsi su commessa è il Dott. Fabio Ancarani. AREA MARKETING INFORMAZIONI GENERALI Direttore dell Area Marketing: Professor Bruno Busacca Responsabile corsi su commessa dell Area Marketing: Dott. Fabio Ancarani Area Manager: Dott.ssa Manuela Barazzetti Telefono: 02/ Segreteria Corsi: Maria Grazia Angione Luisa Lauro - Avelda Lenti - Nunzia Zanzi Telefono 02/ Fax. 02/ Richiesta di informazioni Maggiori informazioni sulle iniziative della Scuola di Direzione Aziendale possono essere richieste presso il servizio reception: Tel Desidero ricevere il Catalogo completo dei corsi dell Area Marketing 2002 Desidero ricevere maggiori informazioni sul corso: Nome / Cognome Azienda Via CAP Città Prov. Tel. fax