DATE 2017: 26 maggio 23 giugno 19 luglio 21 settembre 18 ottobre

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2 ACADEMY DG Idea in collaborazione con Confindustria Vercelli Valsesia e Filippo Zizzadoro presenta il nuovo MASTER VENDITE 2017 LIVELLO BASE Trainer e coordinatore : Filippo Zizzadoro In questo momento storico è fondamentale modificare i comportamenti di vendita delle risorse commerciali in funzione delle modificazione repentina degli scenari della crisi. SEDE DEL CORSO BORGOSESIA - Confindustria Vercelli Valsesia - Viale Varallo, 35 5 giornate distribuite nell arco di circa 6 mesi per potenziare a 360 le tue capacità commerciali e con attestato finale di riconoscimento del percorso ideato e completamente tenuto da Filippo Zizzadoro. Il corso sarà attivato con un minimo di 5 partecipanti. Iscrizione da effettuarsi entro il 2 maggio DATE 2017: 26 maggio 23 giugno 19 luglio 21 settembre 18 ottobre PREZZO: 980,00 + IVA per gli associati Confindustria 1.080,00 + IVA per i non associati Confindustria

3 24 maggio 2017 CAPITOLO 1 Comunicare sé stessi Cosa compra effettivamente il cliente? A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi dovrà... Perchè è importante il ruolo dell'intermediazione? La promozione e le politiche di comunicazione che servono per vendere. Esempi pratici. I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, Veri Amici, Denti di Cane, Stranieri. Instaura la giusta relazione con i clienti giusti! Siano essi Suspect, Prospect, Customers, Client, Advocate

4 21 giugno 2017 CAPITOLO 2 - La Psicologia nella Vendita Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d'acquisto. Ti sei mai chiesto che cosa ti spinge ad acquistare un prodotto piuttosto di un altro? I 3 livelli della motivazione. Il modello PUSH&PULL Cosa influenza il comportamento d'acquisto? Il modello STIMOLO-RISPOSTA e la Scatola Nera. Come nasce lo scambio? Le differenti tipologie di scambio. Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha il coinvolgimento? Come capire il coinvolgimento per classificare il comportamento decisionale del consumatore. Esempi. Per quale motivo le persone comprano i prodotti? Scopri e impara quali sono i filtri della percezione: la percezione di efficacia e la percezione del rischio. Le persone percepiscono di più le perdite o i guadagni? Esempi, riflessioni e consigli utili per vendere. Il prezzo è un grande alleato oppure no? La psicologia del prezzo: a cosa serve e come si determina il giusto prezzo per un prodotto e/o servizio. Il cliente riceve e trasmette come un'antenna? I fattori che influenzano l'attenzione e cosa ricorda il cliente. Riflessioni e consigli pratici. La Regola d'oro per vendere e altri consigli utili per essere un venditore di successo.

5 19 luglio 2017 CAPITOLO 3 - Essere assertivi Assertività come competenza manageriale La comunicazione assertiva e la sua applicazione nel contesto lavorativo Cosa significa comportarsi con assertività Autodiagnosi del proprio comportamento Comprendere se stessi e le proprie relazioni con gli altri Identificazione delle proprie caratteristiche comportamentali: punti di forza e aree di miglioramento relazionali Valorizzazione delle aree di applicazione delle proprie qualità nelle situazioni lavorative quotidiane Assertività come guida per comportamenti manageriali efficaci Comportamenti efficaci e proattivi come caratteristiche distintive del manager Obiettivi per gestire la propria vita professionale Ambiti applicativi del comportamento assertivo: verso se stessi, verso gli altri, verso la realtà organizzativa Quando evitare l atteggiamento assertivo Dirigere gli altri senza essere passivi, aggressivi, manipolatori Il rispetto reciproco nelle relazioni con gli altri: valorizzazione della propria posizione nel rispetto del diritto e della visione altrui Prendere decisioni, spiegarle e condividerle Mappatura degli atteggiamenti aggressivi, passivi e manipolatori: come trasformarli in assertività Potenzialità e vantaggi del modello assertivo La critica costruttiva: leva di crescita personale e professionale Diritto di rilevare un errore Come impostare una critica costruttiva La capacità di dire no

6 Modello DESC Assertività e gestione dei conflitti Dinamiche dei conflitti e delle tensioni in azienda: come risolverli attraverso l assertività Stile direzionale assertivo Come sviluppare la fiducia in se stessi e la capacità di assumere responsabilità individuali Come trattare gli atteggiamenti aggressivi degli altri Il negoziato realistico: un modello pratico per risolvere i conflitti Assertività, comunicazione e ascolto Coerenza tra comunicazione verbale, non verbale, paraverbale Ascolto attivo come forma superiore di comunicazione

7 20 settembre 2017 CAPITOLO 4 Le tecniche di chiusura Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditore deve conoscere il mercato, la concorrenza, il suo prodotto, il suo target-cliente... Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere con successo l'obiettivo fissato?scopri quali sono le TAPPE fondamentali di una trattativa Perche' e' importante scoprire i bisogni del cliente? A cosa servono le domande? La Tecnica delle Domande Aperte, delle Domande Chiuse e delle Domande di Precisione. Esempi. Che cosa è il Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.)? Perchè è così importante in una trattativa di vendita? Come puoi scoprire il S.R.P. del tuo cliente? Eccoti una semplice tecnica. Il S.R.P. visivo, il S.R.P. uditivo, il S.R.P. cinestesico: caratteristiche. I segnali di accesso: che cosa sono, quali sono e perchè sono così importanti. Quali domande porre per intuire la strategia di pensiero del tuo interlocutore? Esempi e molti consigli pratici. Come proporre Vantaggi e gestire le Obiezioni Il tuo cliente è... orientato all'azione? Orientato alle persone? Orientato ai dati? Orientato alle cose? Quante informazioni devi dare al tuo cliente? Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi reali Se il cliente esita? Quali sono le leve da "toccare" per riuscire a suscitare nel tuo cliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio? Occhio alle barriere! Come tradurre la barriera in un trampolino di lancio. Cosa c'è dietro un'obiezione? Esempi e riflessioni. Come NON gestire un'obiezione. Consigli strategici. Le Tecniche più efficaci per "soddisfare" con successo un'obiezione.

8 Esempi. Come concludere la Vendita in modo Efficace Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo la trattativa? Ancora un'ultima domanda e... il gioco è fatto! Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre sta concludendo la trattativa di vendita. Consigli.

9 18 ottobre 2017 CAPITOLO 5 Pianificare e programmare l attività di vendita Il processo decisionale di pianificazione e programmazione dell'attività di vendita Gli elementi fondamentali del processo decisionale (fasi, interazione tra le fasi e i sistemi esterni, variabili, controllo dei risultati, valutazione) Rappresentazione della matrice del processo decisionale Il sistema degli obiettivi di vendita La definizione, la configurazione, l'organizzazione e la dimensione temporale degli obiettivi di vendita: fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero dei nuovi clienti, ecc. organizzazione divisionale e organizzazione gerarchica obiettivi a breve, medio e lungo periodo rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato alcune tipologie, alcuni suggerimenti Il sistema delle risorse: i clienti Il cliente come risorsa Le segmentazioni del portafoglio clienti L'implementazione del portafoglio clienti L implementazione della "matrice" Le variabili dell'attività di vendita Le variabili esterne all'organizzazione (mercati, azioni della concorrenza, dinamiche istituzionali/legislative, ecc.) Le variabili interne all'organizzazione (prodotti, tecnologia, struttura organizzativa, sistema premiante, comunicazioni, ecc.) Le variabili individuali (possesso delle informazioni e livelli di professionalità presenti nella rete di vendita, i livelli di motivazione, ecc.) Analisi delle variabili: descrizione e analisi degli elementi che compongono la variabile; relazione della variabile con il sistema degli obiettivi di vendita L'implementazione della "matrice" e la valutazione dei fattori di criticità delle relazioni Il progetto d'azione

10 La determinazione del fattore di accettabilità critica e l'approccio euristico L'individuazione e la descrizione delle aree critiche del sistema degli obiettivi di vendita (determinazione del "delta") e definizione del "progetto d'azione" L'individuazione e la negoziazione delle azioni extra e delle risorse extra L'assegnazione del sistema degli obiettivi di vendita alla rete di vendita (o sua revisione) L'attività di reporting La valutazione dei risultati

11 Quasi 20 anni di esperienza sul campo con la scuola di Palo Alto di Milano, più di partecipanti ai suoi corsi, migliaia di giornate d aula e centinaia di Personal Coaching, fanno di Filippo Zizzadoro uno dei numeri uno della formazione italiana. FILIPPO ZIZZADORO

12 ACADEMY INFO E ISCRIZIONI info@dgacademy.it DG IDEA (Rif. Margherita Genestrone) CONFINDUSTRIA VERCELLI VALSESIA (Rif. Dott. Filippo Sarasso)