PAGINE BUSINESS. Tecniche di progettazione e copywriting

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Adriano Valsecchi
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1 1 PAGINE BUSINESS Tecniche di progettazione e copywriting 1

2 2 Il BRAND POSITIONING STATEMENT ti dirà esattamente cosa devi COMUNICARE 2

3 3 MARKETING = Tutte le attività che farai per comunicare il tuo Brand Positioning 3

4 4 Quando un utente fa clic su una inserzione, viene indirizzato sulla pagina di destinazione (pagina di vendita) DEVI ESSERE SPECIFICO! 4

5 5 La coerenza 1. La cosa importante è far atterrare l utente su una pagina specifica che risponde al problema specifico con una soluzione specifica. 2. Il tutto coerente con l annuncio su cui ha cliccato. 5

6 6 REGOLA Bisogna parlare al target di riferimento L offerta e la comunicazione devono essere definiti in funzione del target (personas) 6

7 7 Per un azienda che produce integratori alimentari: 3 possibili target 1. Studente di anni che vorrebbe migliorare le proprie prestazioni sportive. 2. Manager di anni che vorrebbe essere più produttivo e lucido sul lavoro. 3. Donna anni che vorrebbe perdere peso. 7

8 8 Stesso identico prodotto 3 tipologie di clienti differenti Non è possibile formulare la stessa offerta per tutti! 8

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12 12 Ogni pagina business deve essere una LANDING PAGE 12

13 13 Cosa è una LANDING PAGE? E uno degli strumenti operativi finalizzato a far compiere al destinatario del messaggio un azione. 13

Acronimo che riassume i quattro punti fondamentali ai quali

14 Landing Page secondo il modello AIDA 14 AIDA è un modello teorico di funzionamento della pubblicità. Acronimo che riassume i quattro punti fondamentali ai quali una réclame deve far fronte per essere efficace: Attenzione Interesse Desiderio Azione 14

15 AIDA 15 Immaginiamo la nostra pagina web (landing page) divisa in 4 aree: Attenzione Interesse Desiderio Azione L obiettivo ora è progettare le 4 aree 15

16 16 ATTENZIONE/ATTRAZIONE Catturare l attenzione dell utente nell above the fold 16

17 17 ABOVE THE FOLD Una delle aree più delicate di una Landing Page. E la prima porzione di pagina che l utente vede quando l utente atterra sul sito. 17

18 COINVOLGIMENTO 18 Obiettivo: l utente online che giunge sulla nostra landing page ci deve dare considerazione. Per fare ciò dobbiamo coinvolgerlo. Come? 18

19 19 Comunicare nell Above the Fold 1. Problema 2. Soluzione proposta 3. Unique Selling Proposition (USP) o Proposizione di valore: motivazione esclusiva di vendita, promessa di vendita 4. Call to Action (CTA): invito all azione 19

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21 21 Online tu non vendi prodotti e servizi, ma risolvi problemi. DEVI EVIDENZIARE IL PROBLEMA 21

22 22 Cosa vuol dire Evidenziare il Problema? Significa fare in modo che le prime parole che legge online il nostro potenziale cliente in un inserzione (Facebook o Google Adwords) o in una pagina web sia: Hai mal di denti? Non serve soffrire! Siamo aperti fino alle 24, anche nei festivi 22

23 23 Il problema dei tuoi utenti e la tua soluzione Quale problema risolvi? Fai capire all utente che è giunto in una pagina in cui potrebbe trovare una soluzione al suo problema. 23

24 24 USP (Unique Selling Proposition) Proposta unica di vendita PROPOSIZIONE DI VALORE Identifica un beneficio chiave del tuo prodotto/servizio che lo rende unico. 24

25 25 USP = Brand Positioning? Se e solo se: teniamo conto della CONCORRENZA. NON viene RIFIUTATO dalla mente del potenziale cliente. 25

26 26 IMMAGINE dell Above the Fold Ha un obiettivo: deve far capire all utente che è nel posto giusto. Deve mostrare l oggetto dell offerta possibilmente in uso. Deve emozionare l utente trasmettendo il benefit ricevuto. 26

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29 29 INTERESSE Farsi leggere, guardare e riguardare 29

30 30 AREA DELL INTERESSE Abbiamo già ottenuto l attenzione dell utente che vuole saperne di più. In questa area dobbiamo descrivere la soluzione in modo chiaro, elencando i benefici. 30

31 PROGETTO 31 Questa fase deve essere realizzata sempre dopo il coinvolgimento. Ha lo scopo di far comprendere quali saranno i vantaggi futuri. Spiega un idea senza inquinarla con elementi economici. Qui bisogna costruire la convenienza. Come? 31

32 32 NON PRESENTARE MA VENDI! 1. Se descrivi solo il tuo prodotto/servizio, stai facendo una banale PRESENTAZIONE. 2. NON puoi vendere raccontando solo le caratteristiche del prodotto (anche se speciali). 3. Stai svendendo: l unica arma che hai è offrire garanzie o abbassare il prezzo! Il prodotto è legato al PRESENTE 32

33 Vendo farina senza glutine per torte? 33 La comunicazione non deve essere focalizzata sulle proprietà specifiche del prodotto (farina senza glutine). Focus: la possibilità per un celiaco di mangiare una torta, la possibilità per una mamma di fare felice il figlio celiaco. 33

34 DEVI COSTRUIRE UN COSTO IN PERDITA 1. Legato al futuro. 2. Bisogna costruire un costo in perdita di opportunità, salute,... 3.

34 34 DEVI COSTRUIRE UN COSTO IN PERDITA 1. Legato al futuro. 2. Bisogna costruire un costo in perdita di opportunità, salute, E il costo che il potenziale cliente sosterrà dicendo NO all'offerta! 4. Il costo del NO deve valere molto di più del costo del SI. 5. Far comprendere il costo del NO costruisce il bisogno di acquisto. In costo in perdita è legato al FUTURO 34

35 35 IL MEZZO E LA DESTINAZIONE Il MEZZO è rappresentato dal prodotto/servizio. Parlare solo del mezzo è il modo migliore per NON VENDERE. Bisogna parlare della DESTINAZIONE: è quello che in realtà un cliente acquista! Dove arriverà il cliente dopo che ha acquistato il mezzo? 35

36 36 Bisogna costruire la convenienza con: IL COSTO DEL NO 36

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38 38 Descrivi nel dettaglio la soluzione Fornisci all utente tutte le informazioni che cerca. Evidenzia i benefici. Utilizza una landing page lunga: un testo lungo BEN SCRITTO supera in efficacia un testo corto. 38

39 Alimenta l interesse con un video di presentazione sintetizzando i benefit 39 39

40 40 AGITAZIONE DEL PROBLEMA Aggravare lo stato delle cose Urgenza di trovare una soluzione Elencare le conseguenze 40

41 Le verità che agitano il problema 41 41

42 42 Le verità che agitano il problema 42

43 NEGOZIATO 43 Reazione umana agli stimoli: Accettazione Fuga Contrattacco Es. un prezzo alto può produrre una reazione negativa. Devo aumentare la percezione di valore. 43

44 44 44

45 45 Ottieni la FIDUCIA 45

46 46 Ora bisogna creare un RAPPORTO DI FIDUCIA L utente sa tutto della nostra offerta, ma ha ancora qualche dubbio! La paura di sbagliare o perdere è più forte della voglia di guadagnare o vincere. Dobbiamo creare un rapporto di fiducia. 46

47 47 Possiamo creare fiducia attraverso 3 elementi 1. Le referenze dei nostri clienti soddisfatti 2. La clausola soddisfatti o rimborsati 3. La prova gratuita 47

48 48 Le referenze in ordine di importanza Il video feedback; la foto del cliente; nome, cognome e città il nome della società del referente; data di acquisto del servizio o prodotto. 48

49 49 Richiedi sempre i commenti! Gli utenti sono pigri, non sanno come inserire un commento o di doverlo fare. Principio dell impegno-coerenza: un utente che si impegna a lasciare un commento, rimarrà nel tempo coerente con il suo impegno. 49

50 50 Come presentare le recensioni 1. Non utilizzare effetto-slide o effetti speciali; 2. E consigliato uno schema fisso a GRIGLIA. 50

51 51 SCHEMA A GRIGLIA 51

52 52 Non solo recensioni positive Non solo recensioni positive a 5 stelle ma anche a 3 e 4 stelle! Quelle a 3 e 4 stelle dove le posiziono? All inizio? Alla fine? 52

53 53 EFFETTO PRIMACY E RECENCY PRIMACY: è l effetto immediato e inconscio. Ci porta a fissare nel nostro cervello la prima impressione. RECENCY: Funziona al contrario: le ultime informazioni acquisite risultano più prioritarie. 53

54 54 Pubblico le testimonianze neutre o meno entusiaste al centro del blocco 54

55 Soddisfatti o rimborsati: effetto spacchettamento 55 Serve per amplificare l effetto della nostra garanzia. Puoi restituire le scarpe per qualsiasi motivo, paghiamo noi il corriere. è meno forte rispetto a: Hai scelto il numero sbagliato? Non di piace il colore? Pensi che un altro modello potrebbe essere più adatto a te? Puoi restituirle e paghiamo noi il corriere! 55

56 Prova gratuita 56 Esistono delle barriere in ordine crescente di impegno: 1. nome, cognome ed ; 2. carta di credito da cui non verrà prelevato nulla, dovrai confermare l attivazione del servizio; 3. carta di credito da cui, al termine del periodo di prova, sarà prelevato il costo del servizio. 56

57 57 DESIDERIO Creare empatia, farsi desiderare 57

58 LE REGOLE DEL DESIDERIO Come possiamo sfruttare la paura di non perdere a nostro vantaggio? 2. Come possiamo indurre le persone che sono arrivate fin qui ad agire subito? 58

59 59 Possiamo sfruttare la RIPROVA SOCIALE 59

60 60 Possiamo sfruttare la RIPROVA SOCIALE 60

61 URGENZA E AVVERSIONE ALLA PERDITA limitare l offerta nel tempo; 2. limitare il numero di pezzi disponibili; 61

62 62 62

63 63 63

64 AZIONE 64 Condurre l utente a compiere l azione desiderata 64

65 GESTIONE DELLE OBIEZIONI dell ultimo minuto 65 Rispondiamo ancora alla domanda: perché dovresti farlo adesso? Spingiamo l utente a compiere l azione ORA! 65

66 66

67 CHIUSURA 67 Facciamo l affare! Il cliente deve dare qualcosa: i soldi. 67

68 Come ottimizzare la comunicazione online 68 A/B test delle inserzioni/landing page Sondaggio (lo chiediamo agli utenti) Obiettivo: capire quali sono gli elementi che caratterizzano la nostra comunicazione da rivedere o evidenziare. 68

69 Come ottimizzare la comunicazione online 69 69

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