MARIO ALBERTO CATAROZZO

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1 MARIO ALBERTO CATAROZZO FORMATORE - COACH Formazione e Coaching per il professionista SKILLS E STRUMENTI DI MANAGERIALITÀ PER LO StudiO FORMAZIONE COACHING CONSULENZA

2 Di cosa mi occupo FORMAZIONE L attività di trainer e formatore si svolge sia in aula che presso le sedi degli Studi professionali e riguarda i seguenti argomenti: Leadership Comunicazione efficace Tecniche di negoziazione Gestione dei collaboratori Gestione dei conflitti Gestione del tempo e dello stress Comunicazione dello Studio professionale sul web Public speaking Tecniche di apprendimento e aggiornamento professionale COACHING L attività di coaching si svolge sia con i team che con i singoli professionisti di Studio. Il Coach affianca coloro che hanno obiettivi e risultati da realizzare nella propria vita personale e professionale. Superare convinzioni limitanti, abitudini sedimentate e influenze depotenzianti è spesso il primo passo per dare nuovo impulso e slancio ai progetti per ciascuno di noi. Le limitazioni che incontriamo spesso sono autoimposte e le soluzioni sono a portata di mano, più semplici e vicine di quanto pensiamo. Con il coaching si acquisisce una nuova mentalità, un nuovo approccio alle sfide e nuove competenze (skills) che si traducono in nuovi modi di agire e di relazionarsi. Come in una reazione a catena, all improvviso ciò che sembrava impossibile o lontano comincia a realizzarsi. Coaching vuol dire azione, impegno, risultati, energia, consapevolezza, libertà. CONSULENZA L attività di consulenza dedicata agli Studi professionali fornisce soluzioni relative all organizzazione dello Studio e alla sua comunicazione. Per quanto riguarda gli aspetti organizzativi, in particolare riguarda: passaggi generazionali in Studio riorganizzazione da spinoff di Studi maggiori organizzazione di nuove strutture di Studio (associazioni tra professionisti o Stp). Per ciò che riguarda gli aspetti legati alla comunicazione, insieme ad un network di professionisti specializzati la consulenza copre attività di: sviluppo del sito Internet e posizionamento sui motori di ricerca (SEO) comunicazione web dello Studio (contenuti del sito, social network) comunicazione interna ed esterna allo Studio (eventi, ufficio stampa, media relations).

3 Il mio stile CHI SONO Mario Alberto Catarozzo, laureato in Giurisprudenza, ha una lunga esperienza come trainer, coach e consulente sui temi della comunicazione, negoziazione, leadership, public speaking, crescita personale e professionale. Ha maturato le proprie basi professionali in oltre quindici anni di attività come product e project manager presso importanti società del mondo editoriale, della comunicazione e dei new media dedicate al settore degli Studi professionali. Specializzato su professionisti dell area legale - Studi legali, commercialisti, consulenti del lavoro, notai - collabora con Enti, Associazioni e Ordini professionali per la formazione dei liberi professionisti su soft skills e sulle competenze manageriali. Formatosi presso la NLP Italy Coaching School ha conseguito la qualifica di Licensed NLP Coach TM certificata dalla Society of NLP di Richard Bandler (USA). Presso la NLP Italy Coaching School ha conseguito due livelli di specializzazione in PNL (zione Neuro Linguistica) - Practitioner e Master Practitioner - e due specializzazioni in coaching: Team Coach Professionista e Life Coach Professionista. È associato ad AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti). Ha ideato e dirige la collana Studi PROFESSIONALI edita da Apha Test editore. COME LAVORO La mia passione è diventata nel tempo il mio lavoro, spinto dalla convizione che le due cose, passione e lavoro, quando si incontrano siano in grado di produrre grandi risultati per se stessi e per gli altri, riempiendo di nuovo significato le nostre azioni.

4 La comunicazione efficace per lo Studio professionale Comunicare in Studio, comunicare con i clienti: tecniche e principi Quanto è importante oggi saper comunicare dentro lo Studio professionale con i propri collaboratori? E quanto vale saper comunicare in modo incisivo con i clienti? Cosa vuol dire comunicare con efficacia? Quali possono essere i danni di una cattiva comunicazione in ambito professionale? E quali possono essere i vantaggi, invece, di una corretta comunicazione sul clima di Studio e sulle performance dello Studio? Quanto conta oggi, con i profondi mutamenti in atto, saper gestire in modo efficace la relazione con i clienti già in portafoglio e con i nuovi? Il corso affronterà, con parti teoriche e parti pratiche, le più efficaci tecniche e strategie di comunicazione con i collaboratori e clienti dello Studio professionale. I principi della comunicazione efficace I tipi di comunicazione Il messaggio della comunicazione I soggetti della comunicazione Le mappe individuali della realtà: convinzioni e credenze Comprendere la realtà altrui: il Metamodello L arte di fare domande Il ruolo delle emozioni nella comunicazione Entrare in sintonia con gli altri Come creare rapport con l interlocutore Saper calibrare l interlocutore Ricalco e guida Saper ascoltare: ascolto attivo e rapporto empatico La gestione dei conflitti Gli elementi della comunicazione: il linguaggio Gli assiomi della comunicazione Comunicazione verbale, paraverbale, non verbale Il linguaggio del corpo Il linguaggio persuasivo: tecniche e principi Trasformare le critiche in feedback I livelli della comunicazione I grandi comunicatori della storia: video La comunicazione dello Studio professionale verso i propri clienti I canali della comunicazione professionale Trasmettere immagine, brand, stile, valori Come fidelizzare i clienti e sviluppare nuovi business Gli aspetti emotivi nella comunicazione con i clienti Soddisfare le aspettative dei clienti: mail, incontri, riunioni, disponibilità

5 La comunicazione dello Studio professionale sul Web Come sfruttare le opportunità di comunicazione che offre la Rete Come sfruttare le immense opportunità di comunicazione che offre la Rete? Il web content non è più oggi un attività appannaggio delle sole imprese. Per creare una rete di relazioni professionali, consolidare la propria immagine verso i clienti e sviluppare nuovi business tramite la Rete è necessario conoscere i principi della comunicazione sul Web. Impossibile non esserci e non basta esserci in un qualche modo. I danni potrebbero essere maggiori dei vantaggi. Quindi? Bisogna sapere cosa comunicare, in che modo, con quali contenuti. È importante saper gestire un bel sito Internet di Studio, dare informazioni interessanti ai clienti ed essere presenti nei modi opportuni nei social network per sfruttarne appieno le enormi potenzialità del passaparola on line e della brand reputation nell epoca del Web 2.0. Il corso trasmetterà competenze, metodologie e strumeni per affrontare con sapevolezza i nuovi strumenti di sviluppo della professione. Visibilità sul Web Il sito Internet di Studio Come e quale scegliere Blog, forum, newsletter, social Consolidare ed espandere l immagine di Studio Brand reputation e brand image Le directory professionali Social e network professionali La rivoluzione digitale I vantaggi del network tra professionisti Da social network a professional network Facebook è adatto al professionista? Linkedin, Twitter, Youtube, Google+ Cosa accade oltreoceano? Comunicazione e marketing per lo Studio professionale Cosa comunicare del proprio Studio Come comunicare: marketing, media, eventi, formazione Comunicare con i clienti: il ruolo del front office di Studio Immagine coordinata: sito, carta intestata, biglietti da visita Scrivere per quotidiani, magazine, siti web Come fidelizzare i clienti Come attivare il passaparola on line Cosa sono e come funzionano le App di Studio

6 Public speaking: preparare e gestire presentazioni e discorsi in pubblico Come preparare e gestire le presentazioni in pubblico Parlare in pubblico può essere una necessità legata alla presentazione di progetti, servizi e idee. Parlare ad una platea è anche una grande opportunità di visibilità per la propria attività professionale. Relazioni, discorsi e presentazioni per convegni o riunioni possono essere progettate con efficacia e in poco tempo; l importante è sapere quali strategie utilizzare, quali strumenti, per ottenere quali risultati e, infine, cosa vogliamo che resti del nostro intervento al pubblico. Che si tratti di una relazione tecnica in un convegno, della presentazione di un progetto, di una riunione con i collaboratori, dell intervento in un consiglio di amministrazione, ciò che conta è saper dosare in modo sapiente la comunicazione verbale e non verbale, gli strumenti visivi a supporto (slide e filmati), dispense e appunti, tempi e pause, gestendo con padronanza gli stati emotivi e la sintonia con l audience. Gli elementi del public speaking I 4 elementi del public speaking: il pubblico, il mezzo, il presentatore, il messaggio Strategie di comunicazione in pubblico Come prepararsi emotivamente Come preparare gli strumenti a supporto (i programmi di presentazione) Come gestire le presentazioni visive Imparare a gestire il tempo e le pause Il linguaggio e lo stile Come entrare in sintonia con l audience La linguistica e il linguaggio del corpo Discorsi, relazioni, presentazioni, seminari, convegni Scegliere lo stile giusto per coinvolgere l audience Progettare Le 7 regole d oro per progettare la nostra presentazione Progettare in analogico o in digitale? Ambiente: come preparare l ambiente della presentazione Obiettivo: definire l obiettivo, emozioni e messaggi Aspettative: definire le aspettative dell audience: cosa si aspettano? Storyboard: creare la storia. Ciò che si porterà via il pubblico Design: definire lo stile Creare: mettersi all opera con le slide: testi, immagini, transizioni Linguaggio: usare le metafore con eleganza Gestire Le 4 domande che faranno la differenza Mezzo/presentatore: chi è al centro? Gestire lo spazio: la relazione audiencepresentatore-slide Pause e tempi della presentazione Supporti cartacei: dispense e appunti All opera! Video di grandi comunicatori della storia e relativi stili Impostare lo storyboard per le proprie esigenze

7 Negoziazione efficace per professionisti, problem solving, gestione dei conflitti Negoziare per gestire i conflitti, negoziare per business Esistono due tipi di negoziazione: la prima è la negoziazione per la risoluzione dei conflitti, dove l obiettivo è condurre in porto la trattativa in modo soddisfacente per tutte le parti interessate, siate voi parte della trattativa o terzi mediatori; la seconda è la negoziazione strategica di business, dove l obiettivo è ottenere il massimo dal tavolo negoziale. Sono due situazioni diverse che richiedono approcci differenti, diversi stati d animo e strategie adeguate. Esistono poi i problemi: tutte quelle situazioni quotidiane, in Studio e fuori, in cui siamo chiamati a trovare una soluzione efficace. Il problem solving rappresenta allo stesso tempo metodo e mentalità: un nuovo approccio strategico per trovare soluzioni creative e mirate alle situazioni, invece che affrontarle a braccio, ad istinto, come spesso ci capita di fare. Scopriremo che quelli che hanno sempre rappresentato per noi problemi possono essere le nostre migliori opportunità di crescita e di miglioramento, di acquisizione di nuove abilità e competenze. Negoziazione: tipi, fasi e tecniche Tipi di negoziazione e stili negoziali Principi di negoziazione secondo la scuola americana La trattativa oggettiva Principi, posizioni e interessi I presupposti della negoziazione Le fasi della negoziazione: preparare, condurre, concludere La comunicazione nella negoziazione Tecniche di comunicazione nella negoziazione La comunicazione verbale: la linguistica La comunicazione paraverbale: tono, volume, ritmo, frequenza La comunicazione non verbale: il linguaggio del corpo, espressioni del viso, vestemica Negoziazione, emozioni e carisma Emozioni e negoziazione Cosa non fare al tavolo delle trattative Negoziazione e carisma Negoziare con i clienti I principi dell aikido nella negoziazione Problem solving Problem finding: esiste il problema? Dare un contorno ai problemi: problem setting Scomporre il problema in microproblemi Sviluppare alternative e strategie Decidere: decision making Agire: decision taking La gestione dei conflitti Gestire le emozioni in Studio Saper negoziare le soluzioni con collaboratori e clienti

8 La gestione del tempo nell attività professionale (Time management) Come riprendere il controllo della propria giornata lavorativa La risorsa più preziosa per un professionista è il tempo. La mancanza di tempo per aggiornarsi, per curare le relazioni con i clienti, per gestire i collaboratori e per avere una vita privata fuori dall ufficio è la vera sfida con cui tutti i professionisti si trovano oggi a confrontarsi insieme allo stress. Ritmi di lavoro asfissianti, scadenze e urgenze scandiscono le giornate. È possibile trovare una soluzione? Esiste una via di uscita per riprendere il controllo della propria vita professionale e, perché no, anche personale? Il corso, dal taglio pratico e mirato, affronterà come riprendere il controllo delle proprie giornate e organizzare efficacemente il lavoro, ridurre le perdite di tempo, pianificare gli obiettivi, focalizzarsi sulle priorità, gestire lo stress ed essere più soddisfatti a fine giornata. CONOSCERE IL TEMPO Le trappole del tempo Acquisire consapevolezza La nostra percezione del tempo Le abitudini in Studio La disorganizzazione del lavoro La ripetizione delle attività La condivisione del progetto professionale con i collaboratori Correre dietro le lucciole: distinguere ciò che è importante da ciò che è urgente Le interruzioni continue: come gestirle efficacemente La comunicazione efficace che fa la differenza in ufficio Riempire il tempo a disposizione o...pianificare il tempo a disposizione? Efficienza ed efficacia. Non sono la stessa cosa GESTIRE IL TEMPO Riprendere il controllo La matrice dei Quadranti di Covey Le 6 leggi per la gestione efficace del tempo Pianificare scrivendo Rilassarsi sul lavoro? Si può! Come recuperare energie e motivazione Coinvolgere e motivare i collaboratori Come mappare le attività della giornata Imparare ad individuare e fissare le priorità re secondo priorità e urgenze 7 modi per riappropriarsi del tempo Delega: che tu sia benedetta Si può espandere il tempo? Certo! Come scegliere cosa delegare? Come scegliere a chi delegare? Delega esecutiva e delega fiduciaria Come delegare: le regole, il timing, la verifica Il team di Studio: dipendenti, collaboratori, partner Tecnica per fissare obiettivi ben formati e ecologici per noi Aspettative: so comunicare cosa mi aspetto?

9 La gestione dello stress nell attività professionale (Stress management) Come prevenire e gestire lo stress in Studio e nell attività professionale Lo stress è diventato il compagno di viaggio per la maggior parte di noi. Che fare dunque? Rassegnarsi a sentirsi sempre sotto pressione, oppure imparare a conoscerne le dinamiche per poterlo gestire ed evitare che diventi un problema per la salute e l attività professionale? Il corso affronterà, in modo pratico e mirato, come riconoscere le fonti dello stress nella vita professionale, imparare a gestirlo nell immediato e sul lungo periodo. Conoscere lo stress Che cos è lo stress Eustress e distress Le fonti dello stress Stress acuto e stress cronico La valutazione soggettiva dell evento I sintomi dello stress Effetti dello stress su apprendimento e memoria Principali cause di stress nella professione Telefonate Riunioni Clienti e collaboratori Responsabilità e ritmi di lavoro L ambiente di lavoro I rischi di burnout nelle professioni legali Gestire le occasioni di stress in Studio Come prevenire lo stress cronico nella professione Come gestire le situazioni di stress in Studio Problem solving per affrontare i problemi Gestire con efficacia le relazioni con colleghi e collaboratori Migliorare la gestione del proprio tempo Migliorare l organizzazione e l ambiente di lavoro Gestire al meglio le emozioni Aumentare la propria consapevolezza Migliorare il dialogo interno Sviluppare la capacità di vision Come superare la gabbia di convinzioni e credenze limitanti Potenziare il pensiero positivo e l ottimismo: una buona strategia

10 La leadership nello Studio professionale Gestire con efficacia collaboratori e attività Gli Studi professionali in questi ultimi anni stanno affrontando una svolta epocale sull onda di repentini cambiamenti culturali, economici, tecnologici e normativi. La professione dopo questo periodo di profondi cambiamenti non sarà più la stessa. Così, al professionista titolare di Studio, dominus, partner o associate, sono oggi richieste competenze e conoscenze nuove. Si passa dall essere libero professionista a team leader dell organizzazione di Studio. Dovrà così sapere gestire in modo efficiente se stesso e i propri collaboratori, pianificare e organizzare, comunicare e motivare. Le competenze tecniche di un tempo saranno solo una parte (importante) del bagaglio culturale del moderno professionista. Farsi trovare impreparati potrebbe non essere strategico: meglio acquisire strumenti e competenze che, abbinate al carisma e doti personali, possono formare i nuovi leader negli Studi professionali. Da libero professionista a team leader I principi della leadership personale I diversi tipi di leader Conosci il tuo stile di leadership? Capo e leader: due modi diversi di agire Atteggiamento pro-attivo e re-attivo Leadership e carisma Leadership e motivazione Leadership e vision Gli strumenti per esercitare la leadership Il processo di leadership in Studio La comunicazione da leader con i collaboratori Leadership e competenze manageriali nella libera professione Leadership organizzativa Leadership e delega Leadership e feedback Le nuove competenze del professionista Gestire i collaboratori nello Studio professionale Dalla boutique allo Studio organizzato I tipi di collaboratori L organizzazione del lavoro: funzioni, compiti, responsabilità, crescita Il coaching nella leadership professionale Saper ascoltare Saper condividere Saper motivare La comunicazione del leader Comunicare da team leader in Studio Comunicare la leadership ai clienti

11 Team coaching: come creare team di lavoro affiatati nello Studio professionale Come creare un gruppo di lavoro affiatato in Studio Attraverso un percorso di team coaching sui collaboratori di Studio è possibile ottenere un radicale cambiamento nella mentalità di lavoro e costruire un gruppo di lavoro affiatato e coeso. Ciò risulterà utile non solo sulle performance dello Studio, ma anche sulla percezione unitaria che ne avranno i clienti. L importanza del lavoro di squadra la conosce bene chi ha fatto sport, in particolare sport di gruppo dall elevato standard di disciplina e sacrificio verso un unico obiettivo comune come il rugby o la vela. In questi contesti le capacità individuali sono sempre al servizio della squadra. Fissare obiettivi e direzione Il modello G.R.O.W. Le domande-giudizio e le domande-sviluppo Come sviluppare obiettivi ben formati : modelli e tecniche Il modello S.M.A.R.T. Gli obiettivi personali: maggior equilibrio nella propria vita Gli obiettivi dello Studio: allineare obiettivi e valori nello Studio professionale Mappare la situazione di Studio Mappare la situazione di Studio area per area Aumentare la consapevolezza: sto utilizzando tutte le risorse a disposizione? Trasformare le limitazioni in risorse Credenze e convinzioni Cosa fare di più/cosa fare di meno/cosa smettere di fare: comportamenti funzionali e comportamenti disfunzionali Sviluppare nuove competenze e una nuova mentalità tra i collaboratori Lavorare sulla time line della vita professionale: da dove sono partito e dove sto andando? Saper coinvolgere e motivare i collaboratori: attrarre e non spingere Le leve motivazionali La comunicazione persuasiva Saper ascoltare (ascolto attivo) Saper delegare Saper dare e ricevere feedback

12 La gestione delle emozioni e del cambiamento nella vita professionale e nella vita privata Conoscere i propri stati emotivi per attivare processi di cambiamento in ambito professionale Le emozioni sono centrali non solo nella vita privata e nelle relazioni familiari, ma anche nel business, nella professione e in generale sul lavoro. Saper riconoscere, gestire e dialogare con le nostre emozioni è fondamentale per introdurre qualunque cambiamento che migliori la nostra qualità di vita. Affronteremo tecniche per avviare i cambiamenti in ambito personale e professionale: dialogo interno potenziante, focalizzazione, time line e vision. Impareremo come apprendere la gestione degli stati emotivi ed evitare di perdere il controllo nelle relazioni interpersonali, in Studio e fuori. Conoscere le proprie emozioni Emozione, affetto, sentimento Il cervello emotivo Chi decide? A cosa servono le emozioni? La memoria emotiva Gestire le emozioni Il dialogo pensiero-emozioni Consapevoli, sopraffatti, rassegnati Lo sfogo: funziona? Il pensiero positivo L atteggiamento ottimistico e i suoi effetti Vivere le emozioni nelle relazioni Le emozioni in ufficio: confrontarsi e scontrarsi La tecnica dell ancoraggio Lavorare sulla time line e il reframing temporale Il ruolo dell emozione nel problem solving e nel decision making Le emozioni nel business Tecniche per avviare processi di cambiamento Sapersi motivare Sviluppare la vision Definire con efficacia gli obiettivi Attivare il dialogo interno potenziante Focalizzazione (focusing) Pianificare una strategia e self coaching

13 Consulenza La consulenza per gli Studi professionali si svolge sulla base di una richiesta di intervento in un determinato settore o attività da parte della leadership di Studio. Il primo passo è identificare qual è il settore o l attività su cui si ritiene utile intervenire. Viene successivamente sviluppato un piano di intervento definito con tempi, attività e obiettivi. Le aree di consulenza riguardano: La gestione della comunicazione (on line e off line) dello Studio verso i propri clienti (gestione social, brochure di Studio, organizzazione eventi di formazione); la gestione della comunicazione interna allo Studio (riunioni, delega, feedback); l organizzazione delle attività e dei processi; l organizzazione dello Studio professionale (organigramma e funzionigramma); la leadership (affiancamento della leadership di Studio e definizione di modelli di leadership ottimale); la progettazione e sviluppo del sito Internet di Studio, sviluppo dei contenuti (copy), posizionamento sui motori di ricerca (SEO), gestione della presenza sui social media, grazie ad una rete di collaborazioni consolidate e specializzate sul target Studi professionali; sviluppo di App (applicazioni per device mobili IOS e Android) per lo Studio professionale.

14 Siti Internet per lo Studio professionale Una specifica attività di consulenza è relativa ai siti Internet per lo Studio professionale. Grazie alla collaborazione con un network di professionisti del web specializzati sul target Studi professionali la consulenza abbraccia tutte le esigenze del moderno Studio. Gli Studi professionali si sono affacciati relativamente da poco al mondo web e richiedono consulenti che possano affiancarli nella comunicazione digitale con competenza e serietà. Questi i servizi offerti: realizzazione del sito Internet di Studio definizione degli obiettivi comunicativi e di sviluppo business (strategia); consulenza per lo sviluppo dei contenuti del sito (copy); consulenza per la parte iconografica e multimediale del sito (immagini, video, presentazioni); consulenza per la presenza e gestione dei social media; attività SEO per la visibilità e il posizionamento del sito sui motori di ricerca; sviluppo del logo e dell immagine coordinata del brand di Studio; consulenza per attività di marketing (brochure, eventi, presenza sui social media); ufficio stampa (comunicati, media relations); App per lo Studio (applicazioni per device mobili quali smartphone e tablet).

15 Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare. -Seneca-

16 MARIO ALBERTO CATAROZZO FORMATORE - COACH Formazione e Coaching per il professionista Mail: Skype: marioacatarozzo Mobile: Attività professionale disciplinata dalla legge 14 gennaio 2013, n. 4

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