Docente: Enrico Maria Cervellati

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1 Docente: Enrico Maria Cervellati

2 2 Euristiche Ancoraggio Disponibilità Euristica dell affetto Rappresentatività Ancorarsi a un valore di riferimento (e.g., prezzo d acquisto) e non aggiustare le proprie stime sufficientemente. Basare le proprie decisioni su informazioni più prontamente disponibili, anche se non necessariamente più rilevanti. Esprimere giudizi su base intuitiva o prendere decisioni a livello affettivo. Giudicare in base a stereotipi: credere che i fenomeni osservati rappresentino una classe più generale di eventi.

3 3 Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi Nei periodi di crisi, ma anche in quelli di eccessivo ottimismo o addirittura di euforia, le emozioni tendono a prendere il sopravvento sulle decisioni razionali. Occorre inoltre ricordare i due obiettivi di base di ogni investitore: Protezione in caso di downside Desiderio di arricchirsi (upside potential)

4 4 Protezione in caso di downside ed effetti di framing La protezione in caso di downside è particolarmente importante perché gli investitori reali non sono avversi al rischio, ma avversi alle perdite. Esistono diversi concetti di avversione alla perdita, che dipendono dagli effetti di framing o di inquadramento: Avversione alle perdite Avversione alla perdita certa Avversione miope alle perdite

5 5 Avversione alle perdite e alla perdita certa Le persone sono avverse alle perdite: il dispiacere di una perdita ci pesa quasi 2,5 volte di più del piacere provato per un guadagno. Siamo anche avversi alla perdita certa nel senso che se abbiamo subito una perdita in precedenza: o ci blocchiamo e vogliamo chiudere la posizione o, all opposto, tendiamo a rischiare di più per cercare di tornare in pareggio. Entrambi gli atteggiamenti sono sbagliati perché ci facciamo influenzare dal passato!

6 6 Quattro possibili scenari PAYOFF PROBABILITA' GUADAGNI PERDITE BASSA Propensione al Rischio (Lotteria) Avversione al Rischio (Assicurazione) ALTA Avversione al Rischio Propensione al Rischio Fonte: De Giorgi ALMA UNIMBA 2009 È possibile avere parti concave nell ambito delle perdite e parti convesse in quello dei guadagni.

7 Pensieri Lenti e Veloci Nei modelli sul ragionamento e sull apprendimento sviluppati dagli psicologici, il comune denominatore è il ricorso a due sistemi di raccolta e elaborazione degli stimoli: Cognitivo / Deliberativo Lento Richiede capacità cognitiva Controllato Analitico Basato su regole Intuitivo / Affettivo Veloce Non necessita di abilità cognitiva Automatico Olistico Associativo 7

8 I due sistemi del cervello Corteccia frontale Governano il sistema analitico Corteccia parietale Sistema dopaminergico governa il sistema emotivo 8

9 9 NeuroEconomia Utilizzo di risonanza magnetica funzionale (frmi) in esperimenti di laboratorio. L evidenza sperimentale mostra come persone leggermente autistiche si comportino come l homo oeconomicus perfettamente razionale ipotizzato dall economia tradizionale. Per esempio in problemi del tipo gioco dell ultimatum. L uomo normale fallisce!

10 Effetto di Disposizione Perché molti investitori lasciano correre le perdite mentre chiudono troppo in fretta le posizioni in guadagno? Perché vogliono anticipare il piacere che danno i guadagni - il sistema limbico si attiva solo con una gratificazione immediata! - ma posticipare il dispiacere causato dalle perdite. Per evitare questo dispiacere non si chiudono le posizioni rendendo così la perdita una perdita sulla carta Una perdita sulla carta è comunque una perdita da un punto di vista razionale, ma emozionalmente fa meno male. Attenzione alla tentazione del tornare in pareggio, a volte semplicemente è impossibile e allora meglio chiudere la posizione perdente, non solo dunque per il vantaggio fiscale. 10

11 11 Conti mentali e asset allocation di portafoglio Se potessi aumentare le tue possibilità di avere un migliore tenore di vita in futuro (per esempio una volta in pensione) accettando più rischio, saresti disposto ad accettare: POCO più rischio su TUTTO il portafoglio? MOLTO più rischio su una PARTE del tuo portafoglio?

12 12 Contabilità mentale e asset allocation RISCHIO DENARO Poco rischio X Su tutto il tuo denaro = Δ rischio portafoglio Molto rischio X Su parte del denaro = Δ rischio portafoglio

13 13 Portafoglio comportamentale Gli individui perfettamente razionali ipotizzati dalla finanza tradizionale ragionano in termini di rendimenti attesi e di volatilità. I veri investitori hanno veri obiettivi (casa, educazione dei figli, pensione agiata, viaggi..) non considerano la loro ricchezza nel suo insieme, ma secondo un approccio a piramide stratificata non sono sempre avversi al rischio acquistano assicurazioni, ma anche biglietti della lotterie

14 14 Tolleranza al rischio distinte per obiettivi To l l e r a n z a a l r i s c h i o a u m e n t a

15 15 Teoria di portafoglio tradizionale Ipotizza che gli individui siano perfettamente razionali e ottimizzino il rapporto rischiorendimento. Per fare ciò dovrebbero diversificare, cioè investire in un numero sufficiente di titoli di settori (e semmai Paesi) diversi. Tenere conto dei coefficienti di correlazione tra i titoli.

16 16 Tradizionale: portafogli considerati nel loro complesso Comportamentale: portafogli come conti mentali organizzati per obiettivi

17 17 Tradizionale: portafogli considerati nel loro complesso Comportamentale: portafogli come conti mentali organizzati per obiettivi

18 18 Asset allocation irragiungibili L asset allocation proposta dalla finanza classica è il risultato di un processo di ottimizzazione che tuttavia non tiene conto degli aspetti comportamentali ed emotivi dei clienti. Nella realtà, può accadere che il cliente non accetti di investire nel portafoglio ritenuto ottimale per raggiungere i suoi obiettivi. Cosa fare? Assecondare il cliente o insistere?

19 19 Correggere gli errori o adattarsi? Michael Pompian, consulente finanziario ed esperto di finanza comportamentale, propone situazioni in cui occorre moderare gli errori dei clienti e altre in cui è invece consigliabile adattarsi a essi. È importante perché se il consulente cerca di correggere errori che non è possibile correggere, risulterà inefficace. Le due dimensioni da tenere in considerazione sono: Natura degli errori: se cognitivi o emotivi Ricchezza del cliente: se alta o bassa.

20 Tipici errori cognitivi ed emozionali I più tipici errori comportamentali riscontrati in pratica dai consulenti finanziari sono: Cognitivi: euristiche decisionali come l ancoraggio, l errore della disponibilità e la rappresentatività, ma anche errori come l overconfidence Emotivi: rammarico, problemi di auto-controllo, avversione alla perdita, giudizio retrospettivo,

21 21 Atteggiamento verso il cliente RICCHEZZA ELEVATA FLESSIBILITA ASSECONDARE ERRORI COGNITIVI ERRORI EMOTIVI MODERARE FLESSIBILITA RICCHEZZA RIDOTTA

22 Moderare o adattarsi in pratica ERRORI COGNITIVI ERRORI EMOTIVI RICCHEZZA ELEVATA RICCHEZZA BASSA Cambi modesti all'asset allocation Raccomandare l'asset allocation razionale Cambi più incisivi all'asset allocation Cambi modesti all'asset allocation

23 23 Gli errori cognitivi degli investitori Errori nel modo di pensare e di prendere le decisioni. Connessi alle euristiche decisionali. Sono molteplici, ma la finanza comportamentale non solo li ha classificati, ma propone anche possibili rimedi. Sono quelli su cui è possibile intervenire maggiormente, mentre gli errori dettati dalle emozioni sono più difficili da risolvere. Si analizzano di seguito i principali errori cognitivi.

24 24 L uomo Vitruviano Comportamentale Errori cognitivi Contabilità mentale Disponibilità e attenzione Emozioni Avarizia, paura, orgoglio, rammarico Intuizione Fiducia (home bias) Gut feeling Differenze di genere Overconfidence Errore di auto-attribuzione Fonte: De Giorgi ALMA UNIMBA 2009 Conformismo

25 25 Errori Cognitivi Overconfidence Iper ottimismo Essere troppo sicuri di sé, delle proprie capacità e conoscenze. Sopravvalutare la probabilità degli eventi positivi e sottovalutare quella di eventi negativi. Errore di conferma Dare eccessivo peso alle evidenze che confermano il proprio punto di vista e troppo poco a quelle che lo contraddicono. Errore di attribuzione Attribuire a sé stessi il merito delle scelte andate a buon fine e incolpare altri per quelle andate male.

26 26 Uomini e Donne In generale, gli uomini sostengono di avere più abilità delle donne, ma questa differenza emerge più forte nei compiti mascolini Deaux and Ferris (1977) In media, rispetto alle donne, gli uomini : sembrano essere più overconfident sono più propensi al rischio sono meno propensi al rammarico Fonte: Barber e Odean (2001), Statman (2012)

27 27 Confronto del turnover tra trader online e campione di controllo 140% 120% 100% Campione di controllo Trader online 80% 60% 40% 20% 0% Mese dell'evento (0 è il mese della prima transazione online) Fonte: rielaborazione da Barber e Odean (2002)

28 28 Performance lorda e netta nel passaggio al trading online Fonte: rielaborazione da Barber e Odean (2002)

29 29 Investitori online Gli investitori che passano dal trading tradizionale a quello online (Barber e Odean, 2002): performano bene prima di passare al trading online accelerano il trading dopo essere passati online diventano più speculativi dopo essere passati online performano male dopo essere passati online

30 30 Errori Cognitivi (segue) Home bias Illusione del controllo Status quo bias Preferire investimenti geograficamente vicini (nazionali, regionali o locali), che si crede di conoscere meglio o a cui si è affettivamente legati (come quelli della propria azienda). Credere di poter controllare fenomeni che non solo controllabili come l'andamento del mercato azionario. Essere riluttanti a cambiare la propria situazione corrente. Porta a procrastinare.

31 31 Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le emozioni giocano un ruolo estremamente rilevante quando si tratta di investire e fare trading. Sono molte le emozioni positive e negative che influiscono sul comportamento delle persone: Positive: fiducia, ottimismo, eccitazione, euforia Negative: preoccupazione, paura, panico Positive e negative come emozioni, ma entrambe possono essere pericolose.

32 L investitore emotivo 32

33 33 Diversificazione naif e rammarico Sotto-diversificazione: la maggior parte degli investitori investe il proprio patrimonio in meno di 4-5 titoli. Cosa fa chi diversifica? Spesso NON tiene conto delle correlazioni! Cosa fece Markowitz il padre della teoria del portafoglio per la sua pensione? Avrei dovuto calcolare la covarianza storica tra le varie attività e poi disegnare una frontiera efficiente. Invece ho suddiviso le mie disponibilità tra azioni e obbligazioni La mia intenzione era quella di minimizzare il mio rammarico futuro

34 34 Il bisogno di consulenza Gli investitori individuali tendono a commettere sbagli dovuti sia a errori cognitivi che emotivi. Le emozioni portano tipicamente a commettere errori di timing. L overconfidence li porta a sottostimare i rischi e a essere troppo attivi nel trading, con conseguenze negative sulle performance nette.

35 35 I 10 errori classici dell'investitore ERRORI COGNITIVI 1. Eccesiva sicurezza 2. Eccessivo ottimismo 3. Errore di conferma 4. Errore di attribuzione 5. Giudizio retrospettivo 6. Home bias 7. Illusione del controllo 8. Status quo bias ERRORI EMOTIVI 9. Orgoglio 10. Rimpianto

36 36 Correggere l avversione alle perdite Avversione alle perdite Cerca di misurare l avversione alle perdite. Non accontentarti di una generica avversione al rischio. Non raccomandare investimenti ad alto rischio a investitori fortemente avversi alle perdite. Li accetteranno solo se sottostimano il rischio per overconfidence.

37 37 Risolvere l effetto di disposizione Effetto di Disposizione Tieni conto del punto di riferimento rispetto al quale l investitore calcola utili e perdite. Convinci il cliente che usare il costo d acquisto come punto di riferimento può influenzare negativamente lo stato d animo con cui si decidono gli investimenti. In finanza contano solamente le prospettive future, non le performance passate. A un cliente che non vuole liquidare un investimento in perdita il cui valore corrente è, ad esempio, euro chiedi: Se avessi euro in liquidità da investire, tra tutti gli investimenti disponibili, sceglieresti di acquistare proprio questo?. Prima di ogni decisione d investimento stabilisci con l investitore le regole da seguire per decidere quando e a quali condizioni l investimento sarà liquidato. Prepara degli esempi tratti da fatti documentati in cui è stato conveniente tagliare le perdite e lasciare correre i guadagni.

38 38 Gestire il senno di poi Senno di poi Chiedi periodicamente all investitore di formulare alcune previsioni di breve periodo (qualche mese, un anno) sullo scenario economico. Tieni nota delle sue opinioni. Trascorso il periodo di riferimento delle previsioni, torna a parlarne insieme e chiedigli come la pensava qualche mese prima. Se ricostruirà in modo incompleto o con il senno di poi le sue opinioni pregresse, parlane con lui. La stampa contiene innumerevoli esempi di utilizzo inappropriato del senno di poi: per documentare quanto è difficile prevedere i fatti economici e quanto è facile giustificarli ex post, basta tenere una raccolta di articoli.

39 39 Curare la miopia Eccessiva enfasi sul breve termine Molti parlano di lungo periodo, ma sono dominati dal breve termine. Per questo motivo, devi prestare più attenzione a come hanno effettivamente agito, piuttosto che a quanto dicono che faranno in futuro. Evita che la struttura dei report che descrivono la performance periodica rinforzi la tendenza a prestare troppa attenzione al breve termine. Predisponi moduli che danno più importanza alla performance cumulata che a quella dell ultimo trimestre. Stabilisci, d accordo con il cliente, una procedura da seguire quando si vuole alterare la struttura essenziale della politica d investimento.

40 40 Attivi Temperamento del Cliente Comportamento del Cliente Sfida per il Consulente Approccio alla Consulenza Attivo Ottimista, ma spesso troppo sicuro di sé. Tollera le perdite, ma si prende troppi rischi. Problemi di autocontrollo e difficoltà a pianificare. Gestire la tendenza a sottostimare e rischi che porta a prenderne troppi. Presentare scenari di rischio distinti, evidenziando come le potenziali perdite possano influenzare il suo stile di vita. L'ottimismo va bene, ma l'eccessiva sicurezza va controllata. Monitorare il portafoglio di frequente e focalizzarlo sugli obiettivi.

41 41 Guardiani Temperamento del Cliente Comportamento del Cliente Sfida per il Consulente Approccio alla Consulenza Guardiano Ansioso. Le perdite gli fanno perdere fiducia nel piano finanziario e nel consulente. Tendenza a tenere il rischio basso per sentirsi sicuro. Evitare che sia troppo conservativo. Rassicurarlo in caso di perdite. Usare un approccio lineare e ordinato. Chiarire gli obiettivi e il modo in cui raggiungerli. Invitarlo a eventi con esperti per educarlo e rassicurarlo. In caso di ansia, fare valere il proprio ruolo di esperto finanziario e rassicurare.

42 42 Idealisti Temperamento del Cliente Comportamento del Cliente Idealista I mercati lo confondono e in generale preferisce non avere a che fare con questioni finanziarie. È più preoccupato per la sua famiglia che per sé stesso. Sfida per il Consulente Approccio alla Consulenza Coinvolgerlo nella gestione, dato che si disinteressa ai dettagli. Evitare la delega eccessiva. Sottolineare l'importanza di investire in strumenti di tutela come le assicurazioni sulla vita, ma anche in quelli che faranno mantenere lo stile di vita per sé e la loro famiglia come fondi pensionistici e piani di accumulo.

43 43 Razionali Temperamento del Cliente Comportamento del Cliente Sfida per il Consulente Approccio alla Consulenza Razionale Il suo essere razionale lo porta a essere scettico e a incolpare il consulente per non avere previsto crolli di mercato. Ricerca soluzioni complesse e tende a rischiare molto. Focalizzarlo sul futuro senza dover discutere delle scelte passate. Controllare la loro eccessiva sicurezza. Instaurare un rapporto di mutuo rispetto, necessario per una sana relazione. Fare valere il proprio ruolo di esperto finanziario e fargli capire che l'economia non è una scienza certa e che i mercati non sono prevedibili, come pure la variabile umana.

44 44 Il ruolo del consulente finanziario Le tre lezioni della finanza comportamentale Il medico di famiglia finanziario La correzione degli errori comportamentali (debiasing comportamentale)

45 45 Il medico di famiglia finanziario 1. Crea empatia: domanda e ascolta i veri obiettivi del cliente, cosa vuole veramente 2. Diagnostica: capendo quali sono i vincoli che gli errori cognitivi ed emotivi del cliente imporranno sulla scelta del portafoglio 3. Educa: insegnando non solo gli aspetti di base della finanza, ma anche del comportamento umano, al fine di correggere gli errori 4. Cura: prescrivi un portafoglio comportamentale che tenga conto di quello dei veri obiettivi del cliente e di quello che riesce a sopportare 5. Riparti da 1!

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