IL PROCESSO DECISIONALE

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1 IL PROCESSO DECISIONALE ovvero Razionalità e Consapevolezza in contesto di Qualità Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 1

2 Nella nostra vita attiva dobbiamo continuamente AGIRE Ogni azione sottintende una SCELTA, esplicita od implicita, consapevole o istintiva Scegliere vuol dire DECIDERE, ossia individuare e valutare le alternative, ipotizzare gli effetti e predisporre l attuazione di ciò che probabilmente porterà al miglior risultato Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 2

3 Quanto sopra è vero concettualmente nel piccolo della nostra sfera individuale, così come nelle grandi strategie d impresa. Analizziamo allora il processo razionale che sta alla base delle nostre decisioni quotidiane, in quanto attori nell organizzazione d impresa, anche se spesso tale processo non è documentato IMPRESA attività economica organizzata dall IMPRENDITORE per la produzione di beni o servizi, avente come fine la generazione di profitto. GESTIRE UN IMPRESA prendere decisioni - per raggiungere gli obiettivi del Sistema-Impresa - e delle sue parti (Sottosistemi), - nel rispetto dei vincoli Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 3

4 Esempio di decisioni in Sistema-Impresa: OBIETTIVO AUMENTO QUOTE MERCATO Direzione generale Direzione Produzione Direzione Marketing Direzione Vendite SOTTO-OBIETTIVI PRODURRE DI PIU MIGLIORARE VENDERE DI PIU IMMAGINE AZIONI - INVESTIMENTI CAPACITA - MODIFICA PRODOTTO - POTENZIAMENTO PRODUTTIVA - PUBBLICITA RETE VENDITE - RICORSO A SUBFORNITURA - RIDUZIONE PREZZI Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 4

5 PROCESSO DECISIONALE trasversale a tutti i problemi gestionali DECISIONE : NON SOLO SCELTA PUNTUALE TRA ALTERNATIVE MA PROCESSO ATTRAVERSO CUI UN ATTORE GIUNGE - A SELEZIONARE UN COMPORTAMENTO FRA ALTERNATIVE - E AD ATTUARE QUANTO NE CONSEGUE DECISIONE : COMPLETAMENTE RAZIONALE se - Obiettivi espliciti - Informazioni complete - Conoscenza di alternative ed effetti LIMITATAMENTE RAZIONALE se - Una o più condizioni di cui sopra sono assenti Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 5

6 SCHEMA DEL PROCESSO DECISIONALE PERCEZIONE REALTA CONOSCENZE MODELLAZIONE SCELTE REVISIONE ATTUAZIONE NEL PROCESSO OPERANO GLI ATTORI ovvero Soggetti che definiscono gli obiettivi, e Soggetti che operano per raggiungere gli obiettivi, avendo a disposizione determinate risorse. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 6

7 FASI DEL PROCESSO DECISIONALE 1. Percezione realtà CONTENUTO E l innesco del processo decisionale a seguito di: - direttiva di ordine superiore (Direzione aziendale, normativa, legge) - problemi / opportunità e la conseguente individuazione degli obiettivi e degli indicatori. CRITICITA - condizionamento da parte della cultura dominante nella interpretazione degli input - conflittualità fra azienda e individui, fra gruppi dell organizzazione, fra individui - conflitto fra sotto-obiettivi - troppi attori Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 7

8 2. Conoscenze CONTENUTO Fase di individuazione dei vincoli tempi, risorse per il raggiungimento degli obiettivi e del contesto - collaborazione, mercato in cui si dovrà agire. CRITICITA - conflittualità fra obiettivi di breve e lungo periodo - incompatibilità fra obiettivi e risorse - autonomia decisionale - turbolenza ambientale (cambiamenti, velocità e complessità) Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 8

9 3. Modellizzazione CONTENUTO Schematizzazione della situazione, in rapporto alle variabili ed ai vincoli Generazione delle alternative Valutazione degli effetti CRITICITA - capacità di generare alternative (limitazioni per abitudini /percezione / conoscenze / costi / tempi) - cambiamento della natura delle variabili al variare dell alternativa - comportamento degli attori Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/2002 9

10 4. Scelta CONTENUTO Condizioni nelle quali il problema decisionale può essere affrontato - contesto deterministico univocità di decisione - contesto non deterministico - rischio minimizzare perdita di opportunità - incertezza eliminare alternative dominate Atteggiamenti possibili: - ottimistico MaxMax (massimizzare il risultato) - pessimistico MaxMin (massimizzare il risultato positivo più sfavorevole) - realistico compromesso fra i precedenti CRITICITA - la non-scelta non esiste rimandare la decisione equivale a scegliere l alternativa zero - la decisione su come decidere nei casi di rischio e di incertezza (prevalenti) - atteggiamento del decisore: euforia / depressione / razionalità Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

11 5. - Attuazione CONTENUTO Modalità ed azioni per attuare le decisioni CRITICITA - lo / gli attori sono soggetti diversi dal o dai decisori problema di coordinamento (organizzazione / pianificazione) Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

12 6. Revisione CONTENUTO Confronto dei risultati con gli obiettivi (analogia con sistema di controllo e ciclo della qualità) CRITICITA Scostamenti risultati / obiettivi analisi cause - non completa definizione degli obiettivi - sistema assunto come schematizzazione non idoneo - errori nella realizzazione - turbamenti esterni - indicatori inadeguati Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

13 LA TEORIA DEI GIOCHI LA TEORIA DEI GIOCHI analizza il comportamento decisionale di un soggetto razionale in un contesto strategico soggetto razionale in grado di individuare le conseguenze di ogni propria azione valutare in modo coerente dette conseguenze selezionare la scelta cui è associata la conseguenza preferita contesto strategico nel quale le conseguenze di un azione di un soggetto su se stesso dipendono dalla propria azione e dalle azioni degli altri soggetti operanti nel sistema di cui esso fa parte Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

14 Ogni GIOCO è caratterizzato da: GIOCATORI RAZIONALI, agenti nello STESSO CONTESTO STRATEGICO STRATEGIE, ossia possibili azioni fra le quali i giocatori possono operare la propria scelta PAY - OFF, cioè misura del risultato, effetto delle decisioni che può prendere ogni giocatore SITUAZIONE DI GIOCO, combinazione di strategie, una per ogni giocatore Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

15 RAPPRESENTAZIONE DEL GIOCO attraverso una matrice, che nel caso di due giocatori assume la forma: Strategie giocatore 2 p q r Strategie giocatore 1 a b 4 ; 6 2 ; 5 3 ; ; 2 7 ; 10 9 ; 9 a; b sono le strategie a disposizione del giocatore 1, fra le quali egli può scegliere p; q; r sono le strategie fra le quali può scegliere il giocatore 2 le coppie di numeri nelle caselle della matrice sono le situazioni di gioco, ed esprimono i pay-off rispettivamente per il giocatore 1 e per il giocatore 2 a fronte delle decisioni da ciascuno di essi assunte, rappresentate dalla intestazione della riga e della colonna corrispondenti Esempio:: il giocatore 1 ottiene il risultato 4 dalla propria scelta a, a fronte della scelta p di 2. Viceversa, il giocatore 2 ottiene il risultato 6 dalla propria scelta p, a fronta della scelta precedente a di 1. E così di seguito. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

16 REGOLE FONDAMENTALI DELLA TEORIA: Entrambi i giocatori conoscono tutta la matrice Entrambi i giocatori giocano contemporaneamente ALCUNE DEFINIZIONI: Soluzione efficiente Strategia dominante Strategia dominata Situazione di equilibrio Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

17 SOLUZIONE EFFICIENTE quella tale per cui non esiste altra soluzione che offra un risultato migliore (pay-off maggiore) per entrambi i giocatori Esempio di soluzioni efficienti : GIOCATORE 2 p q GIOCATORE 1 a b 2 ; 2 1,5 ; 0 3 ; 0 1 ; 1 Infatti, se verifichiamo tutte le situazioni possibili alternative ad (a; p): (a; q) pay-off minore per entrambi i giocatori (1,5 < 2; 0 < 2) (b; p) pay-off maggiore per 1, ma minore per 2 (3 > 2, MA 0 < 2) (b; q) pay-off minore per entrambi (1 < 2; 1 < 2 ) constatiamo che sono soddisfatte le circostanze della definizione. Analogamente si può verificare che è soluzione efficiente anche (b; q). Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

18 STRATEGIA DOMINANTE è quella che fra le strategie possibili per un dato attore offre a quest ultimo il pay-off maggiore (ossia il risultato più vantaggioso), qualunque sia la strategia adottata dall altro attore Esempio di strategia dominante: GIOCATORE 2 p q GIOCATORE 1 a b 2 ; 2 0 ; 0 3 ; 0 1 ; 1 La strategia b è dominante per il giocatore 1 in quanto questi ottiene il pay-off maggiore qualunque sia la strategia scelta dal giocatore 2. Infatti 1 ottiene 3 a fronte della scelta p di 2 (contro 2 se 1 scegliesse a), ed ottiene 1 a fronte della scelta q di 2 (contro 0 se 1 scegliesse a). Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

19 STRATEGIA DOMINATA quella rispetto alla quale ogni alternativa per il dato attore darebbe pay-off minore, qualunque sia la decisione dell altro attore. E la strategia che, ovviamente, non verrebbe mai scelta dall attore in questione. Esempio di strategia dominata: GIOCATORE 2 p q GIOCATORE 1 a b 2 ; 2 0 ; 0 3 ; 0 1 ; 1 La strategia a è dominata per il giocatore 1, poiché gli procura sempre pay-off minore rispetto all alternativa b (2 anziché 3, 0 anziché 1), qualunque sia la scelta adottata dal giocatore 2 (strategia p oppure q) Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

20 SITUAZIONE DI EQUILIBRIO situazione per la quale nessun giocatore preso singolarmente, e per una data scelta dell altro ha interesse a cambiare la propria decisione, ossia, date le strategie degli avversari, nessuna propria strategia alternativa offre un vantaggio maggiore. Esempio di situazione di equilibrio: GIOCATORE 2 p q GIOCATORE 1 a b 2 ; 2 0 ; 0 3 ; 0 1 ; 1 ( B ) ( A ) Infatti: - (A) fissata la scelta q del giocatore 2, il giocatore 1 non ha interesse a cambiare la sua scelta dalla strategia b alla a, poiché il pay-off scenderebbe da 1 a 0. - (B) fissata la scelta b del giocatore 1, il giocatore 2 non ha interesse a cambiare la sua strategia dalla q alla p, poiché il suo pay-off sarebbe penalizzato da 1 a 0 Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

21 Approccio al gioco COLLABORATIVO i giocatori si accordano per una soluzione concordata. E lecito attendersi che si accordino solo per una situazione efficiente, tale cioè che offra il massimo vantaggio possibile per entrambi rispetto a tutte le altre NON COLLABORATIVO non esiste alcun accordo fra i due attori, ciascuno dei quali agisce solo in rapporto alle aspettative sul comportamento dell altro. Nessun attore sceglierà mai una strategia dominata, ossia ciascun giocatore eliminerà tutte le strategie dominate dall insieme delle strategie per lui disponibili Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

22 ESAMINIAMO QUATTRO CARATTERISTICI SCHEMI-GIOCO Nessuna ricetta preconfezionata per la soluzione perfetta Differente atteggiamento degli attori..per indole naturale.. e per condizionamenti esterni. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

23 1. - DILEMMA DEL PRIGIONIERO 2 delinquenti sono colti in flagrante durante uno scippo ad una anziana signora, ed arrestati (2 anni di reclusione) Sono anche sospettati di aver compiuto un altro reato grave (altri 10 anni di reclusione) Il commissario propone a ciascuno dei due, separatamente, di confessare contro l altro in cambio del dimezzamento della pena per lo scippo Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

24 Creiamo matrice dei Pay-Off, indicando i risultati anni di galera a fronte delle diverse decisioni. Osserviamo che il vantaggio maggiore corrisponderà a pay-off minore ( numero di anni di galera minore), e viceversa. FURFANTE B Confessa Non confessa FURFANTE A Confessa 1+10=11;10+1=11 1+0=1; 10+2=12 Non confessa 2+10=12; 0+1=1 2+0=2 ; 0+2=2 Sulla base delle definizioni viste in precedenza, identifichiamo i punti caratteristici della matrice (1 ; 12) - (2 ; 2) - (12 ; 1) Efficienti (11 ; 11) Equilibrio Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

25 Il gioco è non collaborativo, poiché i due prigionieri sono separati e non possono certo mettersi d accordo. Quindi, razionalmente, come detto in precedenza, entrambi rifiutano la strategia dominata, e cioè la soluzione del problema è: entrambi i prigionieri decidono di confessare. Confessare è strategia dominante per entrambi. FURFANTE B Confessa Non confessa FURFANTE A Confessa 11 ; 11 1 ; 12 Non confessa 12 ; 1 2 ; 2 Tuttavia non è efficiente, e quindi non è la migliore in senso assoluto (cioè prescindendo dalla situazione conosciuta dai due attori di questo gioco). Commento dal punto di vista gestionale-operativo: Non collaborare significa per i due prigionieri ottenere la migliore soluzione ragionevole di 11 anni di galera Se potessero collaborare, potrebbero invece ottenere la miglior soluzione in assoluto di 2 anni (soluzione efficiente) Conclusione valore della COLLABORAZIONE Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

26 2. - GIOCO DEL DISPETTO Un uomo ha due figli Propone al primo di regalargli 1euro se accetta che vengano dati 3 euro al fratello Stessa proposta fa separatamente al secondo figlio Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

27 Il problema ammette una duplice prospettiva, a seconda dell obiettivo che i fratelli si pongono: a) Obiettivo di ciascun figlio: massimizzare il denaro ottenuto b) Obiettivo di ciascun figlio: massimizzare la differenza di denaro rispetto all altro (dispetto), e poi massimizzare il denaro ottenuto. a) Obiettivo di ciascun figlio: massimizzare il denaro ottenuto Tracciamo la matrice dei pay-off: FIGLIO B Accetta NON accetta FIGLIO A Accetta NON accetta 1+3= 4; 3+1= 4 1+0= 1; 3+0= 3 0+3= 3; 0+1= 1 0+0= 0; 0+0= 0 ( 4; 4) è soluzione efficiente, poichè non esiste altra soluzione con vantaggio maggiore per entrambi i figli ( 4; 4) è anche situazione dominante : infatti a)data la decisione accetta di A, B non ha interesse a modificare la propria da accetta (4) a non accetta (3), b) data la decisione accetta di B, A non ha interesse a modificare la propria da accetta (4) a non accetta (1). Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

28 b) Obiettivo di ciascun figlio: massimizzare la differenza di denaro rispetto all altro (dispetto), e poi massimizzare il denaro ottenuto. Pay-off delle differenze: FIGLIO B FIGLIO A Accetta NON accetta Accetta A-B= 4-4= 0; B-A=4-4= 0 0; 0 A-B=3-1= 2; B-A=1-3= -2 2; - 2 NON accetta A-B=1-3= -2; B-A=3-1= 2-2; 2 A-B= 0-0=0; B-A= 0-0=0 0; 0 Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

29 Sommiamo ora a quest ultima tabella la precedente (per tener conto dell obiettivo b, appunto): FIGLIO B Accetta NON accetta FIGLIO A Accetta NON accetta 4+0; 4+0 4; 4 3+2; 1-2 5; ; 3+2-1; 5 0+0; 0+0 0; 0 Considerazioni dei risultati dal punto di vista gestionale: a) Nel caso di massimizzare il vantaggio economico (obiettivo a) Accettare è soluzione efficiente (cioè non ne esiste altra che sia di maggior vantaggio per entrambi), ma è anche dominante (cioè per una data decisione dell uno, l altro non ha interesse a cambiare la propria) la collaborazione è vincente. b) - Quando l obiettivo implica competizione, come è b) dove si bada prima al superamento dell antagonista, NON accettare (0; 0) è dominante, ma non efficiente, ossia non è più il miglior interesse per l Azienda. c) - Evitare che obiettivi posti ad attori aziendali diversi siano tra loro conflittuali riguardo agli obiettivi finali dall azienda. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

30 3. - GIOCO DEL PUGILE 2 pugili stanno combattendo Sono entrambi forti, e sanno che se non si arrendono rischiano di perire sotto i duri colpi dell avversario Possono scegliere di cedere o di non cedere Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

31 1. - Occorre determinare gli obiettivi dei pugili: - principale è sopravvivere - secondario è vincere 2. - Per decidere occorre dare valutazione delle preferenze: scala da 1 a 4: Pugile A: - punteggio 4: vincere, ossia non arrendersi, e ottenere la resa dell avversario - punteggio 3: arrendersi, ma ottenere anche la resa dell avversario - punteggio 2. cedere all avversario, il quale non cede. Significa avere almeno salva la vita - punteggio 1: non cedere, ma non cede nemmeno l avversario. La vita è a rischio Pugile B: sono ovviamente ribaltati i punteggi precedenti Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

32 Impostiamo la tabella dei pay-off: PUGILE B cede NON cede cede 3 ; 3 2; 4 PUGILE A NON cede 4 ; 2 1 ; 1 Non esiste soluzione dominante (cioè tale per cui nessuno dei due abbia interesse a modificare la propria decisione, per una data decisione dell altro): si osserva infatti che in ogni situazione almeno uno dei due pugili avrebbe interesse a cambiare decisione.. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

33 . Per decidere occorre stabilire dei criteri a) I due pugili giocano contemporaneamente (la decisione dell uno non può basarsi su quella dell altro) Il contesto è non deterministico rischio Atteggiamento AGGRESSIVO Max dei Max pay-off nelle due situazioni conseguenti a ciascuna strategia di decisione: Pugile A: MAX dei Max 4, ossia la decisione è NON CEDERE Pugile B: analogamente 4, ossia la decisione è NON CEDERE Atteggiamento DIFENSIVO Max dei minimi pay-off nelle stesse situazioni come sopra: Pugile A: Max dei minimi 2, ossia la decisione è CEDERE Pugile B: analogamente 2, ossia la decisione è CEDERE Quindi le migliori decisioni per un dato pugile in presenza di determinate decisioni dell altro sono: NON CEDERE, come scelta aggressiva e CEDERE, come scelta difensiva. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

34 b) I due pugili non giocano contemporaneamente Pugile A: sceglie un istante prima con decisione ragionevole sceglie Max min, ossia CEDERE Pugile B: coglie l intenzione di A di cedere quindi decide NON CEDERE Se ne deduce l importanza dei tempi nei processi decisionali. Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

35 4. - GIOCO DELLA COPPIA Ci sono il socio ARQuA e la sua ragazza Il socio ARQuA vuole partecipare alla riunione delle 21,00 della sua Associazione. La sua ragazza vuole invece andare al cinema Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

36 a) Definiamo gli obiettivi della coppia: 1 stare insieme 2 fare ciò che preferiscono : b) Stabiliamo conseguentemente un punteggio per la determinazione del pay-off in ordine di preferenza 4 = essere insieme e fare ciò che si preferisce 3 = essere insieme ma non fare ciò che si preferisce 2 = non essere insieme ma fare ciò che si preferisce 1 = non essere insieme e non fare ciò si preferisce c) Componiamo la matrice dei pay-off: RAGAZZA ARQuA Cinema Socio ARQuA ARQuA Cinema 4; 3 2; 2 1; 1 3; 4 Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

37 Non ci sono alternative dominanti, cioè tali per cui nessuno dei due attori abbia motivazione per cambiare la propria scelta qualunque sia la scelta dell altro. Si riconosce che sono situazioni di equilibrio quelle in cui la coppia resta unita: (4; 3) e (3; 4) In tali situazioni, per una data scelta dell uno, il secondo protagonista non ha interesse a cambiare la propria decisione: ne consegue che chi decide per primo e comunica per primo è in vantaggio, in quanto è in grado di condizionare la scelta dell altro secondo la propria strategia Considerazioni che emergono da questo esempio: Se gli attori usano criteri di scelta, sia aggressivo sia difensivo, le scelte sono rispettivamente: Socio : Max (Max (4 ; 2) Max (1 ; 3)) = Max (4 ; 3) = 4 (scelta ARQuA) Ragazza : Max (Max (3 ; 1) Max(2 ; 4) = Max (3 ; 4) = 4 (scelta cinema) Socio : Max (min (4 ; 2) min (1 ; 3)) = Max (2 ; 1) = 2 (scelta ARQuA) Ragazza: Max (min (3 ; 1) min (2 ; 4) = Max (1 ; 2) = 2 (scelta cinema) ossia i risultati mostrano che non conviene collaborare, in quanto il massimo risultato per entrambi ciascuno considerato separatamente - non si ottiene per scelte comuni, ma per scelte antagoniste Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/

38 IN CONCLUSIONE DAI CASI SCHEMATIZZATI EMERGE CHE PER ASSUMERE UNA DECISIONE CORRETTA E FONDAMENTALE: 1. - determinare l obiettivo/gli obiettivi 2. - decidere la scala di valori 3. - individuare le condizioni in cui deve maturare la decisione 4. - individuare le interdipendenze fra le parti in causa 5.- cogliere tempestivamente il momento per la decisione Carlo BEVILACQUA per ARQUA 04/12/