I personaggi del commerciale. Scopriamone altri. Oggi incontriamo Francesco Acampora, area Manager Canale Tradizionale _ zona 6

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1 Oggi incontriamo Francesco Acampora, area Manager Canale Tradizionale _ zona 6 Esistono dei rituali consolidati nello svolgimento delle mie attività. La sveglia suona presto al mattino un po per abitudine e un po per ragioni personali (sono da poco diventato papà ). La prima cosa che faccio è consultare le statistiche per analizzare i risultati di vendita, avere la situazione sempre sotto controllo è fondamentale per tutte le attività da pianificare. Dalle statistiche estrapolo i dati o le informazioni utili per lo svolgimento della giornata e gli incontri stabiliti in agenda. Il tutto rigorosamente accompagnato da un ottimo caffè nero bollente. La mia giornata è spesso in affiancamento con i venditori, che raggiungo nella vasta area di mia competenza (Lazio, Toscana e La Spezia) e che accompagno nelle visite dai clienti. Il confronto costante sulle dinamiche del business e la condivisione di eventuali strategie di vendita sono un elemento che fa sempre la differenza nel nostro mestiere. Ogni trimestre dedico una giornata per analizzare l andamento e i risultati dell area insieme ai venditori nella riunione cosiddetta di area. Un momento importante per analizzare le attività svolte e definire i passi del trimestre successivo. La caratteristica principale di questo canale è la coesistenza di caratteristiche tradizionali, appunto e nuove logiche, più evolute e moderne, di sviluppo del business. L elemento più stimolante è operare contemporaneamente con aziende molto strutturate e con delle realtà a conduzione famigliare. Il fascino del canale tradizionale è proprio nella sua contraddizione.

2 Devi vestire due abiti nello stesso momento: quello del top manager che dialoga di grandi sistemi commerciali e quello del vicino di casa che chiacchiera di come vanno gli affari, tra una battuta sulla partita di campionato e una barzelletta spinta Quali sono i tuoi obiettivi principali? Da commerciale l obiettivo principale è sempre quello di fare il fatturato. Personalmente sono convinto ci siano diverse strade per raggiungere quest obiettivo e cerco di applicare dei metodi che sono personali e che ho disegnato anche sulla base della squadra con cui lavoro nonché dell esperienza che ho maturato in questo settore. Un altro aspetto importante è la crescita delle persone che lavorano con me, quindi dedico tempo ed energie per stimolare ed aiutare il team nel colmare eventuali lacune. E poi naturalmente, ultimo ma non meno importante, dedico tutto il tempo libero alla mia famiglia. Per chi si fosse perso la puntata precedente, qui sotto una breve descrizione del CANALE TRADIZIONALE. La struttura del Canale Tradizionale si occupa della distribuzione nell ON TRADE, il cosiddetto HO.RE.CA. In Italia ci sono circa punti vendita alla mescita, di questi circa sono Bar diurni, locali serali, trendy bar e rappresentano i locali di riferimento per la distribuzione dei nostri prodotti. Una numerica di punti vendita così alta non può essere servita direttamente, infatti la principale fonte di approvvigionamento per questi esercizi è rappresentata dai grossisti di bevande che hanno strutture di vendita e logistica in grado di coprire tutto il territorio in modo capillare. In Italia ci sono circa grossisti specializzati nelle bevande, di questi serviamo i più importanti e quelli che possono garantirci la migliore copertura distributiva, che sono circa la metà. I punti vendita che acquistano i prodotti attraverso la nostra struttura di venditori ho.re.ca. sono circa tra bar tradizionali, cocktail bar e locali serali. Di questi, la quasi totalità acquista indirettamente (con consegna e fatturazione del grossista). Solo i punti vendita più significativi per volumi e immagine sono serviti direttamente dalla nostra Forza di vendita (con consegna e fatturazione da parte della nostra Società).

3 Oggi incontriamo Giuseppe Di Stefano, Area Manager Canale Moderno _ Area 1 Il mio lavoro consiste principalmente nel coordinare un gruppo di lavoro, composto di 7 persone: 3 merchandiser e 4 key account. Il gruppo di lavoro si occupa della gestione di 50 clienti, dislocati nell area Nielsen 1. Sono clienti regionali ma, alcuni di essi sono leader di mercato rispetto al territorio in cui lavorano e come tali richiedono il massimo della dedizione. Il fatturato della mia area è superiore a 45 mio, ed è in continuo sviluppo. L attività che svolgo quotidianamente è ripartita tra un ruolo formativo e di motivazione e un ruolo più legato al business per il raggiungimento degli obiettivi di fatturato che ci vengono assegnati. La gestione del fatturato è una parte importante del nostro lavoro, in particolare dei key account che operano direttamente sui clienti. Per ogni cliente definiamo insieme un piano di lavoro, in base alle linee guide ricevute dalla Direzione Vendite e all accordo commerciale stipulato con il gruppo. Il piano cliente è declinato per ogni singolo prodotto e gli aspetti principali sono: - Assortimento - Promozioni - Attività di visibilità e trade mktg sul punto di vendita - Inserimento nuovi prodotti Con il supporto dei Merchandiser monitoriamo circa 200 punti vendita, Ipermercati e Superstore, sui quali organizziamo eventi promozionali di extra display in store promotion educational sui prodotti con l obiettivo di creare forte visibilità nel momento in cui il consumatore acquista. Il controllo dei punti vendita ci consente inoltre di acquisire informazioni da utilizzare nelle visite con i clienti relativamente a prezzi al pubblico, alle rotture di stock, al controllo e sviluppo delle promozioni, alle attività della concorrenza.

4 Gli obiettivi di vendita vengono definiti ad inizio anno, poi mensilmente si fa il punto rispetto a quanto stabilito. Col gruppo di lavoro ci incontriamo nel momento delle chiusure più importanti, ma organizzo anche incontri ad hoc per verificare lo stato dell arte sui nuovi progetti. Naturalmente dedico molto tempo all affiancamento ai key account, con i quali facciamo analisi sull operatività e supporto durante le trattative coi clienti più importanti. Un attività frequente è quella di organizzare con i clienti più importanti degli incontri trimestrali dove presentiamo l andamento dei mercati e dei nostri prodotti (dati Nielsen o altre fonti ) verificando lo stato di avanzamento del piano di lavoro concordato e dei relativi investimenti apportando nel caso i dovuti correttivi. Il canale moderno è un canale che richiede una formazione adeguata, abbiamo a che fare ogni giorno con interlocutori molto preparati, che conoscono bene i mercati e le logiche d acquisto. La complessità del canale riguarda quindi la preparazione. Ogni visita va organizzata bene perché dall altra parte ci sono aziende importanti, strutturate come la nostra. Il lavoro di squadra paga molto, lo scambio delle informazioni tra sede e field è fondamentale, è arricchimento ed è la base per l incontro con i clienti. In funzione del nostro portafoglio prodotti che spazia dai superalcolici alle bevande gassate nelle varie realtà dialoghiamo con interlocutori diversi, buyer di categoria, oppure centrali d acquisto che hanno dinamiche e logiche completamente diverse. Occorre conoscerle bene per essere efficaci nelle trattative ed efficienti nel servizio.? Sono convinto che il segreto per lavorare bene sia far sentire tutti importanti. Al di là del ruolo che ricopre ogni persona deve sentirsi al centro di un progetto, questo vale sia con la squadra sia con gli interlocutori dei clienti. Mi pare che nella nostra azienda ci sia un senso di appartenenza molto forte ed è un aspetto che apprezzo molto. La passione per me è fondamentale, quindi alimento ogni giorno la passione per il mio lavoro Non siamo dipendenti statali se l azienda cresce cresciamo anche noi! La passione e l impegno, così come lo scambio onesto arricchisce il patrimonio di tutti. Il merito di chi si sente parte di un progetto e contribuisce attivamente ad esso ogni giorno va premiato.

5 Riassunto puntata precedente sul CANALE MODERNO Il canale moderno comprende ipermercati, supermercati, superette, negozi di prossimità e cash and carry. Nel corso degli ultimi anni, il numero dei negozi di prossimità si è sempre più assottigliato, mentre è cresciuto il numero delle grandi superfici. Oggi in Italia ci sono 454 ipermercati, 8948 supermercati e superette e minimarket. Il nostro gruppo serve la gran parte dei punti di vendita della grande distribuzione organizzata.

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