MERCATO AUTO: L ALTRA FACCIA DELLA LUNA 23 APRILE 2009
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- Serafina Valle
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1 MERCATO AUTO: L ALTRA FACCIA DELLA LUNA 23 APRILE 2009
2 SAGAM IN NUMERI nata a Milano nel 1963 come Concessionaria Audi e Volkswagen 7 sedi sul territorio lombardo oltre autovetture consegnate oltre clienti serviti 130 dipendenti 154 milioni di di fatturato 6800 auto vendute dal 2002, Sagam ha implementato una Divisione Usato 2
3 DOVE SIAMO Milano V. Testi (Nuovo, Usato, Assistenza) Milano V. Liguria (Nuovo, Assistenza) Milano V. Sacco (Nuovo, Assistenza) Milano V. Ripamonti (Nuovo, Rete) Milano V. La Spezia (Usato) Pavia V. Lodi (Usato) Turate (CO) V. Varesina (Usato) 3
4 BUSINESS USATO: PERCHE? PREMESSE Lo sviluppo iniziale del settore Usato è legato a scelte strategiche relative alle necessità di smaltimento di vetture provenienti dai seguenti canali: Buy Back da società di noleggio a breve e lungo termine (RAC e NLT) Permuta su nuovo Auto aziendali demo e sostitutive L aumento del volume di auto usate e la qualità del prodotto suggerisce all azienda di non limitarsi allo smaltimento ma di avviare una vera e propria OPPORTUNITA di business 4
5 2002 DIVISIONE USATO FASE 1 ORGANIZZAZIONE ATTIVITA Creazione Divisione Usato attraverso l implementazione di una struttura organizzativa dedicata composta da: 1 Responsabile 2 venditori 2 impiegati back office Inizio vendite a clienti privati Valutazione usato solo da parte del responsabile divisione Vendite a commerciante solo da parte del responsabile divisione 5
6 ORGANIZZAZIONE ATTIVITA 2003 DIVISIONE USATO FASE 2 Modifica struttura organizzativa: selezione e formazione personale con skill specifici per la vendita a privati e commercianti Inizio cooperazione tra Divisione Nuovo e Usato Inizio progetto Business Usato Formazione venditori usato alla valutazione auto Valutazione auto in permuta da parte dei venditori nuovo in collaborazione coi venditori usato 6
7 2004 DIVISIONE USATO FASE 3 ORGANIZZAZIONE ATTIVITA Istituzionalizzazione cooperazione tra Divisione Nuovo e Usato Inizio cooperazione con Divisione RAC e NLT Sviluppo progetto Business Usato Formalizzazione procedura di verifica ed approvazione ritiro usato Formazione venditori nuovo alla valutazione auto usate schede di perizia Analisi accordi di Buy Back e rientri NLT Analisi auto aziendali rientri e dismissioni 7
8 ORGANIZZAZIONE ATTIVITA 2005 DIVISIONE USATO FASE 4 Istituzionalizzazione cooperazione con Divisione RAC ed NLT Apertura sede di Cerro Maggiore Inserimento di personale specializzato: 1 venditore valutazione/vendita auto a commerciante 1 venditore valutazione/vendita auto a privato 1 addetto preparazione e allestimento auto usate 1 responsabile clienti Specializzazione nella gestione delle auto di Rent a Car Introduzione budget specifico di Divisione Implementazione di accordi commerciali con operatori esterni in Lombardia 8
9 2006 DIVISIONE USATO FASE 5 ORGANIZZAZIONE Partenza progetto pilota Audi Prima Scelta Plus Allestimento area espositiva nella sede principale ATTIVITA Condivisione progetto Audi sull usato Coinvolgimento venditori nuovo nella vendita auto usate 9
10 2007 DIVISIONE USATO FASE 6 ORGANIZZAZIONE Partenza progetto ATTIVITA Allestimento area espositiva nella sede principale Coinvolgimento VGI remarketing e concessionarie alle riunioni Quattroruote ed Eurotax 10
11 ORGANIZZAZIONE 2008 DIVISIONE USATO FASE 7 Chiusura sede di Cerro Maggiore Trattative per apertura nuove sedi usato fuori Milano ATTIVITA Ampliamento e miglioramento area espositiva First Class sede principale Lancio ufficiale marchio First Class Pianificazione pubblicitaria usato FC (TV, stampa periodica, Internet) Creazione gruppo di lavoro RAC (concessionarie VGI) Introduzione di un software documentale per la gestione delle schede di perizia Incremento della vendita a privato 11
12 DIVISIONE USATO FASE 8 ORGANIZZAZIONE Apertura sedi Pavia e Turate ATTIVITA Pianificazione marketing FC associativa (es. Corsera) Ampliamento e miglioramento area espositiva sede principale Ribaltamento rapporto tra vendite a commerciante e vendite a privato 12
13 13
14 VOLUMI VENDITE Nota: numero di auto usate vendute per anno (2009: primo trimestre) 14
15 FATTURATO E MARGINE Nota: fatturato in e margine in percentuale su fatturato annuo 15
16 COMPOSIZIONE VENDITE Nota: percentuale di auto per canale di vendita sul totale vendite usato annuo 16
17 COMPOSIZIONE MARGINE Nota: margine per canale di vendita in percentuale sul fatturato usato annuo 17
18 FATTURATO E MARGINE PER GG GIACENZA FATTURATO 2008 % MARGINE SU FATTURATO (2008) Nota: ripartizione percentuale del fatturato usato 2008 e del margine per giorni di giacenza delle auto 18
19 COMPOSIZIONE VENDITE PER MARCA (2008) Nota: ripartizione percentuale delle auto usate vendute nel 2008 per marca 19
20 AUTO PER FASCE DI PREZZO Nota: numero di auto usate vendute per fascia di prezzo in percentuale sul totale 20
21 FATTURATO PER FASCE DI PREZZO Nota: fatturato usato per fascia di prezzo auto in percentuale sul totale 21
22 MARGINE PER FASCE DI PREZZO Nota: margine usato per fascia di prezzo auto in percentuale sul totale annuo 22
23 Opportunità: BUSINESS USATO: PERCHE? CONCLUSIONI Sviluppo di una Business Unit irrinunciabile per tutta l azienda in quanto collegata alle altre Divisioni della concessionaria Creazione diretta di marginalità Sfide: Necessità di personale preparato e specializzato Incremento dell utilizzo di mezzi finanziari Pronta risposta alle richieste dei clienti in termini di garanzie Consolidata immagine di serietà sul territorio e presso la clientela 23
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