Forum dell assicurazione auto I trend dell assicurazione auto La difficile ricerca di redditività Enea Dallaglio IAMA Consulting Copyright by IAMA Consulting Srl, Milano All rights of translation, reproduction and adaptation are reserved world-wide - 1
Al culmine di un ciclo tecnico negativo Combined ratio e Risultato del conto tecnico complessivo 122 121 127 125 124 122 117 21 20 21 20 19 18 18 109 18 102 99 97 97 97 99 101 18 17 17 18 18 18 18,6 101 101 106 105 105 104 99 91 84 82 80 79 79 81 82,3 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fonte: dati ANIA, elaborazioni e stime IAMA - 2
Il trend dei sinistri 9.8 3,805 3,982 4,047 4,100 3,967 3,903 3,900 8.5 3,532 2,809 3,186 7.8 7.7 7.6 7.6 7.5 7.6 7.7 7.8 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Costo Medio Frequenza Fonte: dati ANIA, elaborazioni e stime IAMA - 3
L onda lunga della caduta dei prezzi Flessione della raccolta Trend di premi e sinistri 2005=100 18,400 17,600 16,800 17,646 2.5% 18,087 18,198 0.6% 18,416 1.2% 18,239-1.0% 17,637-3.3% 17,020-3.5% 3% 2% 1% 0% -1% -2% -3% 16,000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009-4% Fonte: dati Ania e stime IAMA Flessibilità: gap tra prezzo reale e prezzo di tariffa Obsolescenza del bonus malus Mobilità di reti e clienti: pressione sui prezzi Inadeguata reattività delle imprese - 4
La svolta delle politiche tariffarie Premio Medio Var % trimestre prec. Var % Marzo-08 750 700 650 692 643 +14,15% 682 661 +2.80% +3.18% 734 +7.62% +6.07% +8% +4% +0% 600 550-7.08% -4.48% -1,45% -4% 500 mar-08 mar-09 giu-09 set-09 dic-09-8% CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 5
Cresce l importanza dei fattori soggettivi: Cambiano le strutture tariffarie l età la storia assicurativa del cliente il veicolo (classi di valore o modelli) Criteri e pesi molto differenziati +19,7% 2234 Ma la necessità di recuperare volumi fa sì che gli aumenti colpiscano anche i profili virtuosi +20,4% +14,2% +14,9% 1116 643 734 +11,7% 496 554 705 810 927 1866 CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 6
Cambia la valutazione del rischio per territori Premi medi in valore assoluto - dicembre 2009 1,200 1,100 1,000 Napoli 900 800 700 600 500 400 Bologna Piacenza Cagliari Milano Trento Roma Firenze Verona Parma Biella Perugia Media (734;14.5%) Torino Bari Palermo Campobasso 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00% Variazioni marzo 2009 - dicembre 2009 CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 7
Cresce il divario tra compagnie tradizionali e dirette 700 660 620 35 5,3% 49 8,2% 57 9,4% 61 9,8% 126 20,5% 580 694659 647598 665608 686625 742616 Marzo-08 Marzo-09 Giugno-09 Settembre-09 Dicembre-09 Tradizionali Dirette CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 8
L iniziativa delle compagnie leader modifica il posizionamento dei concorrenti Differenze di prezzo per profilo di rischio tra compagnie dirette e tradizionali 2400 2100 1800 1500 1200 900 600 680625 Settembre 2009-64 -55-8,8% -126-9,4% -31,6% 525 399 743 679 +497 +33,9% 970 1467 +106 +5,1% 2091 1985 2400 2100 1800 1500 1200 900 600-126 -17,0% 742 616 Dicembre 2009-170 -30,0% 566 396-143 -17,4% 820 677 +204 +18,5% 1305 1101-274 -12,2% 2252 1978 300 Premio Medio Virtuoso Con sinistro Giovane CE Giovane 300 Premio Medio Virtuoso Con sinistro Giovane CE Giovane CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 9
L importanza del monitoraggio e del fattore tempo Differenti attitudini competitive Forti variazioni Cambio di struttura tariffaria Aumenta la frequenza delle variazioni tariffarie Forti variazioni Struttura stabile 2009 2008 2.1 3.2 2007 2.3 Variazioni graduali Struttura stabile 2006 1.5 1.9 FOLLOWERS FIRST MOVERS Tempo CRUSCOTTO Fonte: IAMA Cruscotto - 10
Governare il mix dei rischi Monitoraggio continuo del posizionamento e della evoluzione del mix dei rischi Tariffe più selettive e più gestite Difficile avvicinamento tra prezzo reale e prezzo di tariffa Vincoli di rete e prezzi plafonati sul portafoglio in essere Politiche differenziate per territori o singole agenzie Azioni di risanamento del portafoglio - 11
La mobilità aumenta il costo delle politiche congiunturali La mobilità è in crescita Il costo Perdita di valore In tre anni la durata media dei clienti è diminuita di più di 5 anni, provocando una perdita di lifetime value del 33% 8.0% 9.3% Crisi delle agenzie Diminuzione dei ricavi e forte aggravio dei costi gestionali: ogni rinnovo è una rinegoziazione Un terzo delle agenzie sono in grave difficoltà 6.3% 5.4% 2000 2006 2008 2009 Fonte: IAMA diecimila L infedeltà si estende all intero portafoglio 6. Non so, ma potrei farlo se soddisfatto Se sarò soddisfatto nuova compagnia 7. Non ho altre Non ho altre polizze Il comportamento con le altre polizze di chi ha cambiato l assicurazione auto Già trasferite 1. Già 2. Le Le trasferirò 3. Le lascerò alla compagnia Non le trasferirò precedente 4. Non ci ho Non ci ho pensato 5. Non so, dipende dal Dipende dal prezzo 0.3 0.4 2.2 19.2 21.2 26.0 30.7 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 Minaccia altre polizze 45.2% - 12
Non solo mobilità Cambia il comportamento dei clienti 3,4 milioni di clienti hanno ricevuto preventivi No 77.2% No, ma lo farò la prossima volta 9.9% Sì 12.9% 51,6 % hanno cambiato compagnia Uno o piu' agenti Agenti Internet dirette Su internet per compagnie dirette Internet tradizionali Su internet per compagnie tradizionali Telefono dirette Al telefono per compagnie dirette Banca Una banca Isvap Su preventivatore unico ISVAP 1.0 Fonte: IAMA diecimila A chi hanno chiesto i preventivi 10.1 18.5 17.3 24.4 54.1 0 10 20 30 40 50 60 Internet 42,9 Dirette 41.7% Motivazione principale dell abbandono 3. Convenienza di Convenienza prezzo 1. Gestione sinistro Sinistro, assistenza 4. Mobilita' dell'agente Mobilità 2. Insoddisfazione verso la Insoddisfazione compagnia precedente Comodità, trasferimento 5. Adeguatezza della nuova Qualità nuova polizza 6. Comodita' 7. Disdetta da parte della Disdetta contratto compagnia precedente 0.9 3.7 3.0 7.2 6.5 32.4 46.3 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50-13
La mobilità segmenta i mercati segmenta le strategie Price sensitive Value for money Price leadership Brand leadership Alto livello di informazione Giovani, nelle aree metropolitane Rapporto distaccato Alta infedeltà: 14% hanno cambiato compagnia 2 volte in 2 anni Sensibili al prezzo ma capaci di valutare la marca e il servizio Medio alta intensità di rapporto Imprese product focused Strategie aggressive/selettive centrate sulla redditività nell auto Imprese customer focused a gamma di offerta ampia, con reti di intermediari Strategie di posizionamento durevole su segmenti ad alto valore Clienti a bassa reattività Basso livello di informazione Rapporto fiduciario passivo La maggioranza, in rapida diminuzione Mantenimento difensivo Posizionamento su un mercato a basso valore e minacciato - 14
Le sfide per la redditività sostenibile 1 Risk selection di prodotto vs customer value Quali capacità di misurare il valore dei clienti Quali scelte di posizionamento 2 Sviluppare la capacità di competere sui fattori diversi dal prezzo il prodotto il servizio la distribuzione 3 Rafforzare il controllo sulla filiera dei costi - 15
Competere sul prodotto La ricerca di recupero dei volumi facendo leva sugli aumenti tariffari ha rallentato l innovazione di prodotto I trend: Semplificazione delle forme di guida (eliminazione della guida esclusiva) Riclassificazione delle garanzie accessorie ad andamento molto negativo (atti vandalici, eventi naturali), legandole alle coperture CVT Offerta delle garanzie collisione a prezzi più selettivi e quotazione kasko per profili di rischio - 16
Innovare il servizio Le tecnologie GPS Servizi di assistenza al cliente, non solo controllo e riduzione del prezzo I nuovi sistemi di riparazione Le compagnie leader hanno investito in una profonda riorganizzazione delle prestazioni controllo e riduzione dei costi velocità e qualità funzionale servizi differenzianti, ad alto valore esperienziale Customer satisfaction sinistri 2009-23,1 Risarc. controparte Risarc. diretto 9,1 Riparazione diretta 10,4 Risarc. in denaro 8,0 I clienti iniziano ad apprezzare la riparazione diretta Creare un mercato di servizi basato su un rapporto di trasparenza reciproca Fonte: IAMA diecimila - 17
Innovare la distribuzione Gli aggregatori sono destinati a trasformare profondamente l offerta assicurativa auto Non un altro canale ma la possibile combinazione fra sistemi online e canali retail tradizionali: agenzie, banche, gdo, automotive Reti assicurative di marca Sistemi integrati di offerta e di prestazione Intermediari indipendenti Facilitatori della comparazione e dell acquisto - 18
Quale capacità di fare sistema Trasparenza per competere sul prodotto: modificare la struttura del contratto Standard contrattuale minimo Affrontare l obbligo a contrarre La centrale rischi - 19