SCRITTURA DEGLI ANNUNCI. Tecniche di copywriting persuasivo

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1 SCRITTURA DEGLI ANNUNCI Tecniche di copywriting persuasivo 1

2 IL TARGET DI RIFERIMENTO Ogni azienda ha diversi tipi di clienti con esigenze diverse. Individuando le diverse Buyer Personas (micro-target) puoi scrivere messaggi ben mirati. 2

3 Catturare l attenzione dell utente in FASE DI APPROCCIO 3

4 LA FASE DI APPROCCIO Un qualsiasi processo di vendita parte sempre da un approccio. Esso si compone delle seguenti fasi: ALT Autorità Situazione Progetto Azione 4

5 ALT Devo catturare l attenzione Devo parlare al mio target Devo avere come risposta un SI 5

6 AUTORITA Devo presentarmi con un identità chiara Presentarsi senza identità è un problema! Il potenziale cliente può accettare o meno l identità. 6

7 SITUAZIONE Descrivere lo stato attuale del cliente (il presente). Descrivere il suo problema. 7

8 PROGETTO Proporre una soluzione al problema. Presentare una proposizione di valore. 8

9 AZIONE Chiusura dell approccio. Obiettivo: portare l utente verso la fase di coinvolgimento. 9

10 Nel Web Marketing l approccio si costruisce con una INSERZIONE 10

11 DOVE PUBBLICO LE INSERZIONI? Facebook (in generale su tutti i Social Media). Google Adwords (rete ricerca o display) SERP (descrizione del tuo sito nella pagina dei risultati organici di Google (SEO description )). 11

12 Le informazioni più importanti all inizio Bellissime camicie da uomo fatte a mano su misura e scontate del 50%. (NO!) Sconto 50% sulle camicie da uomo. Lavorazione su misura. Potenziale problema per annunci visualizzati sulla colonna destra nel newsfeed di Facebook o su smartphone. 12

13 LA RIPROVA SOCIALE La paura: l emozione che influenza in modo negativo la decisione di acquisto Gli utenti hanno paura di sbagliare Per non sbagliare seguono la massa Strumento potentissimo: il consenso sociale (recensioni, mi piace,...) 13

14 LA RIPROVA SOCIALE Quale messaggio funziona meglio? Acquista il nostro olio perché è biologico e fa bene. Più di 700 persone hanno già degustato con piacere il nostro olio biologico. 14

15 IL LATO EMOZIONALE E RAZIONALE Le persone scelgono utilizzando la parte irrazionale. Tuttavia hanno bisogno della parte razionale per giustificare la scelta. Razionale e irrazionale sono le chiavi che aprono e chiudono le nostre decisioni di acquisto: devi parlare alle due persone. 15

16 IL LATO EMOZIONALE E RAZIONALE Voglio l ultima versione dell i-phone perchè mi fa più figo (parte irrazionale) Ma questo è un affare perchè lo pago solo 30 al mese per 2 anni (ci rassicura la parte razionale) 16

17 DOLORE O PIACERE? Le 2 leve principali che spingono le persone ad agire sono il dolore e il piacere. 17

18 TECNICA DEL DOLORE PROMESSA (fai la tua proposta di valore) PROBLEMA (mostra il problema che affligge l utente) AGITAZIONE DEL PROBLEMA (metti in evidenza aspetti del problema) SOLUZIONE (fornisci una soluzione al problema) CALL TO ACTION (fai fare subito qualcosa al lettore) 18

19 ESEMPIO DI INSERZIONE Consegni pizze a domicilio ed offri la garanzia che se non arriva calda il cliente non paga. Promessa: O arriva fumante o la pizza non la paghi! Problema: Quante volte ti sono state consegnate pizze tiepide? Soluzione: Noi ti offriamo questa garanzia, altrimenti non la paghi. Call to action: Ordina ora! 19

20 ESEMPIO DI INSERZIONE Hai una scuola privata di recupero anni. La tua scuola offre la possibilità di diplomarsi in 1 anno. Promessa: Vuoi diplomarti in 1 anno? Ora puoi! Problema: Oggi è difficile trovare lavoro, Agitazione: ma senza un diploma è ancora più difficile! Soluzione: La nostra scuola ti permette di diplomarti in 1 anno. Call to action: Iscriversi subito! 20

21 ESEMPIO DI INSERZIONE Hai un agenzia di viaggi. Vuoi vendere un weekend in una bella SPA ma solo a 3 coppie che prenotano subito. Problema: La SPA a 5 stelle costa tanto? Promessa: E se potessi trascorrere un intero weekend con chi ami a soli 200 invece di 350? Soluzione: Puoi farlo ma hai tempo fino al 31 gennaio e sono rimasti solo 3 posti. Call to action: Prenota subito! URGENZA + SCARSITA : una cosa è urgente se ha una data di scadenza prossima, è scarsa se è solo per pochi 21

22 ESEMPIO DI INSERZIONE Vendi olio extravergine e vuoi distinguerti da chi vende olio comunitario da scaffale. Promessa: Vuoi sentire l intenso profumo dell olio appena franto? Problema: Acquistare olio da scaffale non offre garanzie! Agitazione: Non fidarti di un olio di dubbia provenienza che riporta sull etichetta: olio extravergine di oliva comunitario non accompagnato da certificazioni ufficiali. Soluzione: Fai scorta di olio nuovo 100% italiano direttamente in frantoio Call to action: Acquista ora! 22

23 TECNICA DEL PIACERE PROBLEMA (mostra il problema che affligge l utente) PROMESSA (fai la tua proposta di valore) PROVA (metti in evidenza i risultati, fai immaginare al lettore come potrebbe sentirsi) CALL TO ACTION (fai fare subito qualcosa al lettore) 23

24 ESEMPIO DI INSERZIONE Hai una scuola privata di recupero anni. La tua scuola offre la possibilità di diplomarsi in 1 anno. Decliniamo il precedente annuncio tutto al positivo. Problema: Non hai il diploma? Promessa: Ti piacerebbe diplomarti in 1 solo anno? Prova: Il nostro Istituto ha diplomato già 350 persone l anno scorso Call to action: Scopri come iscriversi! 24

25 ESEMPIO DI INSERZIONE 25