Il Giappone, questo paese lontano e strano.. (1/2)

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2 1 Il Giappone, questo paese lontano e strano.. (1/2) Alcuni cenni storici e geografici.. Il Giappone e` un paese densamente popolato (336 persone per km²), con una popolazione di circa 130 milioni di persone, la maggior parte delle quali abita in citta` [1] L` area metropolitana di Tokyo e` la maggiore al mondo con circa 36 milioni di abitanti [2] Il Giappone e` un paese ricco. E` la terza economia mondiale, circa un terzo piu` grande della Germania (dati 2014) [3]

3 2 Il Giappone, questo paese lontano e strano.. (2/2) Alcuni cenni culturali.. Il Giappone e` stato storicamente isolato geograficamente e culturalmente dal resto dell` Asia. I giapponesi si considerano etnicamente separati dalle nazioni limitrofe e parlano della propria nazione come non parte del continente asiatico. [4] La cultura giapponese ha dei tratti univoci e ben specifici che la contraddistinguono e la separano dalla cultura cinese e coreana

4 3 Il Giappone e` un paese molto diverso dalla Cina!! Da una inchiesta del Japan Times, queste sono risultate le abitudini dei giapponesi che hanno creato una sorta di culture shock nei cinesi che sono venuti a visitare per la prima volta il Giappone [5] [6] I pedoni rispettano le regole del traffico anche se non passa alcuna automobile Entrando nella toilet pubblica si trova sempre la carta igenica E` considerato rude in Giappone mangiare e camminare allo stesso tempo E` illegale acquistare alcool o sigarette prima dei 20 anni di eta` E` considerato rude in Giappone usare il cellulare, mangiare in metropolitana La maggior parte dei giapponesi tiene il proprio portafoglio ben visibile Il marito spesso passa in toto il suo salario alla moglie che si occupa delle spese Quando una persona commette suicidio saltando contro un treno, la famiglia deve riparare economicamente Oltre la meta` delle coppie sposate si considera sexless

5 4 Le societa` italiane che si vogliono presentare in Giappone trovano di fronte a se` le seguenti barriere? Lingua differente? Distanza? Fuso orario? Cultura differente Giappone Italia

6 5 Le tre differenze fondamentali tra l` ambiente lavorativo occidentale e quello giapponese Il sistema di carriera per ` anzianita` ( 年 功 序 列 ) Il sistema di decisione collaborativa ( 稟 議 ) Il concetto di armonia ( 和 ) nel luogo di lavoro

7 6 Il sistema di carriera per anzianita` ( 年 功 序 列 ) Tradizionalmente, i lavoratori giapponesi si aspettano di rimanere a lavorare per la stessa societa` dall` entrata nel mondo del lavoro alla pensione. Quantunque recentemente il numero di lavoratori che cambia azienda e` salito di molto, rimane comunque molto radicata la fidelizzazione tra lavoratore e azienda Il sistema di carriera per anzianita` ha il vantaggio di creare una maggiore armonia nel luogo di lavoro eliminando le tensioni tra lavoratori ambiziosi per emergere. Lo svantaggio e` che talenti che potrebbero altrimenti emergere vengono lasciati in posizioni subalterne Nell` azienda giapponese il giovane lavoratore e` scoraggiato ad assumere posizioni nuove e innovative diverse dalle indicazioni dell` establishment ( 出 る 釘 は 打 たれる il chiodo che emerge viene martellato)

8 Il sistema di decisione collaborativa ( 稟 議 ) 7 Il sistema ringi (kanji: 稟 議 ) e` un sistema tipicamente giapponese che permette di raggiungere decisioni condivise Il promotore di una iniziativa fa passare un foglio relativo ad una proposta di investimento o di acquisto tra i lavoratori di fascia bassa che sono in qualche modo coinvolti. Questi annotano le z loro osservazioni e alla fine rimandano la proposta al promotore che la modifica per poi farla ripassare nuovamente. Quando si raggiunge una proposta piu` o meno condivisa, il foglio con la proposta viene mandato al superiore gerarchico che la condivide con i colleghi, annota le sue osservazioni per poi riassarla ai ranghi inferiori per un altro giro di consultazioni. Nel caso di decisioni particolarmente importanti e complesse, e` possibile che i livelli coinvolti siano piu` di due In questa maniera si ottengono due vantaggi: 1 la decisione viene presa utilizzando il maggior numero di input possibili, 2 se la decisione si rivela fallimentare la responsabilita` non ricade su nessun lavoratore singolarmente

9 8 Il concetto di armonia ( 和 ) nel luogo di lavoro Nell` ambiente lavorativo giapponese il gruppo viene sempre prima del singolo. Volendo fare un paragone, gli occidentali hanno un modo di lavorare piu` simile a quelli dei cacciatori (cioe` basato sulla iniziativa del singolo) mentre i giapponesi lavorano in maniera simile agli agricoltori (cioe` massimizzando la cooperazione) Il giapponese raramente oppone un rifiuto secco ad una proposta, ma lascia sempre intendere la controparte la sua opinione tramite giri di parole z e nuances. Anche in presenza di opinioni nettamente contrarie si evita sempre lo scontro diretto. Spesso una azienda usa lo stesso fornitore per periodi molto lunghi e si crea quindi un rapporto quasi simbiotico tra cliente e fornitore. In Giappone esistono dei conglomerati enormi chiamati keiretsu (" 系 列 ) dove aziende diverse mantengono quote societarie di altre aziende dello stesso keiretsu. Questo sistema aiuta le societa` a fare fronte alle fluttuazioni del mercato e aiuta lo sviluppo di progetti a lungo temine. La ricerca del miglioramento continuo ( 改 善 ) contrapposto al breakthrough americano

10 9 In conclusione.. Il cliente giapponese preferisce comprare dal fornitore abituale, specialmente se anche questo e` giapponese. Provare a combattere solo usando la leva del prezzo si rivela molte volte fallimentare Il cliente giapponese e` estremamente cauto prima di dare fiducia a una nuova societa`, z specialmente se questa e` non-giapponese. Chiede molte informazioni. Il motivo principale di questa diffidenza e` che il cliente giapponese ha paura che la societa` italiana rimanga in Giappone per poco tempo e poi se ne vada

11 10 Il circolo vizioso L` azienda straniera pensa di avere un prodotto superiore e che in Giappone ci sia mercato I pochi compratori che avevano dato fiducia all` azienda straniera finiscono nei guai. La prossima volta saranno diffidenti verso aziende straniere L` azienda straniera investe molti soldi partecipando a fiere e magari aprendo un ufficio in loco Dopo uno~due anni i risultati sono inferiori alle aspettative. L` azienda straniera se ne va dal Giappone perdendoci molti soldi

12 11 Esempio di fallimento in Giappone Microsoft Xbox (1/2) Microsoft ha una capitalizzazione di mercato (fine 2013) di circa 400 miliardi di dollari, cioe` circa 20 volte quello di Sony (20 miliardi di dollari circa) e 25 volte quello di Nintendo (15 milardi di dollari circa) Nonostante la superiore forza finanziaria, Microsoft ha perso a livello globale contro Sony nella 6a generazione di console (Xbox contro Playstation 2) e contro Sony e Nintendo nella 7a (Xbox 360 contro Playstation 3 e Wii) e 8a generazione (Xbox One contro Playstation 4). In Giappone i risultati sono stati perfino peggiori Le console Xbox non hanno mai avuto vendite soddisfacenti in Giappone ma la console Xbox di ultima generazione (Xbox One) ha avuto risultati cosi` deludenti che il responsabile per il Giappone ha lasciato l` incarico dopo pochi mesi dal lancio della macchina [7]

13 12 Esempio di fallimento in Giappone Microsoft Xbox (2/2) Come mai la societa` Microsoft dopo dieci anni di vendita in Giappone e una forza finanziaria molto superiore ai concorrenti non riesce ad entrare nel mercato Giapponese come leader? Presenza di competitor giapponesi molto forti e affermati Pochi titoli di gioco che rispettano i gusti dei giapponesi Conclusione: la sola forza economica non e` garanzia di successo in Giappone!

14 13 Come si fa a vincere in Giappone? Proporre un prodotto innovativo che i produttori locali non offrono e che possa essere interessante per i clienti giapponesi Assicurarsi una struttura di supporto in Giappone prendendo contatti con distriboturi locali o trovare una persona di riferimento in Giappone Perseveranza, perseveranza, perseveranza, perseveranza, perseveranza, perseveranza,..

15 14 Il circolo virtuoso L` azienda straniera pensa di avere un prodotto superiore e che in Giappone ci sia mercato I clienti giapponesi vedono che l` azienda straniera non se ne va e che risponde alle loro richieste. Iniziano a fidarsi e arrivano i primi ordini di una certa consistenza L` azienda straniera si prepara con una strategia sul medio-lungo termine e fa solo gli investimenti strettamente necessari Dopo uno~due anni arrivano i primi risultati. Non si vende molto ma non si e` nemmeno speso molto

16 15 Esempio di un successo in Giappone G.D. Macchine automatiche G.D. Macchine automatiche fa parte del Gruppo Coesia (circa 6000 dipendenti e 1.4 miliardi di euro di fatturato) [8] G.D. e` presente in Giappone con una propria filiale di circa 50 dipendenti [9] G.D. realizza una parte rilevante del proprio fatturato in Giappone Le ragioni del successo: Assenza di un forte competitor giapponese Presenza stabile in Giappone Perseveranza e strategia mirata al lungo termine

17 16 Per entrare nel mercato giapponese, ci sono tre strade Aprire una filiale in Giappone Lavorare tramite distributore Lavorare tramite agente

18 17 Opzione 1: Aprire una filiale in Giappone Vantaggi: Controllo totale del parco clienti I margini vengono ritenuti E` possibile creare delle strategie a lungo termine Svantaggi: Alto costo Richiede molto tempo per creare un parco clienti da zero Giappone

19 18 Opzione 2: Lavorare tramite distributore Vantaggi: Basso costo Esiste gia` una base clienti Giappone Svantaggi: Poco o nessun controllo sui clienti I margini vanno al distributore Non e` possibile avere una company policy Italia

20 19 Opzione 3: Lavorare con un agente Vantaggi: Bassi costi Controllo dei clienti Margini per la maggior parte ritenuti E` possibile creare delle strategie a lungo termine Giappone Svantaggi: Necessario trovare un partner per manutenzione, postvendita Richiede tempo per creare un parco clienti da zero Italia

21 20 Martini Tech Matteo Martini, fondatore, ingegnere meccanico con 10 anni di esperienza in Giappone Parco potenziali clienti per il packaging gia` esistente Contatti con aziende giapponesi per servizio manutenzione nel settore cosmetico, food e beverage Partecipa alla fiera del packaging a Tokyo con un proprio stand Visite periodiche a fiere del food, cosmetica, pharma, etc. Presenza stabile in Giappone con una propria societa` registrata Contatti con traduttori madrelingua per traduzioni presentazioni e brochure Visite in Italia circa due volte all` anno per aggiornamenti e altro

22 21 Martini Tech - servizi Ricerca di potenziali clienti e distributori in Giappone Visite periodiche a clienti e distributori in Giappone Accoglienza di aziende italiane nel proprio booth al Tokyo Pack Ricerca e attivita` mirata di marketing verso potenziali clienti Analisi dei competitors in Giappone Traduzione di presentazioni, brochure e siti in Giapponese Traduzione di documenti tecnici Assistenza tecnica a clienti e distributori

23 GRAZIE

24 23 Note [1] [2] [ [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] /