Vendere Valore. Sales Training Program

Transcript

1 Vendere Valore Sales Training Program

2 Comunicazione Non Verbale e Telefonata Efficace

3 LA COMUNICAZIONE COMUNICARE significa ditemi la vostra

4 COMUNICARE

5 LA COMUNICAZIONE INFLUENZAMENTO RECIPROCO

6 COMUNICAZIONE Comunicare significa influenzare COMUNICARE è POTERE

7 COMUNICAZIONE E INFLUENZA Ogni interazione personale è un atto di INFLUENZA

8 Non si può non comunicare Non si può non influenzare! Dunque, si deve scegliere se farlo in modo casuale e subire tale ineluttabilità, o scegliere di gestire in maniera strategica la nostra comunicazione!

9 PERSUASIONE E INFLUENZA LA PERSUASIONE è SEMPLICEMENTE UNA STRATEGIA PER OTTENERE APPROVAZIONE

10 LA COMUNICAZIONE EFFICACE I PARADIGMI DELLA COMUNICAZIONE

11 I PARADIGMI DELLA COMUNICAZIONE NON SI PUO NON COMUNICARE OGNI COMPORTAMENTO E COMUNICAZIONE IL SIGNIFICATO DELLA COMUNICAZIONE RISIEDE NELLA RISPOSTA CHE SE NE OTTIENE( NON NELLE INTENZIONI)

12 RICORSIVITA DELLA COMUNICAZIONE Ogni persona influenza ed è influenzata dal comportamento dell altra persona e viceversa

13 CIRCOLARITA COMUNICATIVA Ogni comportamento è un comportamento - risposta

14 DIMENSIONI DELLA COMUNICAZIONE

15 C O M CONSAPEVOLE U N I verbale : 7% C A INCONSAPEVOLE Z I O N paraverbale : 38% non verbale : 55% E

16 LA COMUNICAZIONE VERBALE Contenuti, notizie, informazioni ANALOGICO Emozioni, sentimenti, relazioni CONTENUTO RELAZIONE

17 Verbale Non Verbale ParaVerbale

18 CONGRUENZA LA NOSTRA COMUNICAZIONE RAGGIUNGE L EFFETTO DESIDERATO SE C E CONGRUENZA E ARMONIA FRA I TRE CANALI Congruenza

19 ARMONIA TRA I TRE CANALI

20 CONGRUENZA TRA LINGUAGGIO VERBALE E NON VERBALE COERENZA TRA PAROLE E AZIONI CREDIBILITA FIDUCIA PERSUASIONE

21 LEGGERE IL LINGUAGGIO NON VERBALE PER MIGLIORARE LA RELAZIONE

22 COMUNICAZIONE NON VERBALE Quali sono i Vantaggi nel comprendere il significato dei comportamenti non verbali del Cliente?

23 COMUNICAZIONE NON VERBALE PILOTARE LA CONVERSAZIONE E IL NOSTRO COMPORTAMENTO COGLIERE I SEGNALI DI ACQUISTO DEL CLIENTE ESSERE PIU EFFICACI NELLA COMUNICAZIONE

24 CLASSIFICAZIONE ATTI NON VERBALI Atti di scarico della Tensione Segnali di Interesse - gradimento Segnali di Rifiuto

25 SEGNALI DI TENSIONE NEUTRI Le forme più evidenti si evidenziano soprattutto in casi di imbarazzo, disagio, tensione Colpo di tosse Raschietto Deglutizione

26 SEGNALI DI TENSIONE Tirarsi parti del corpo Pizzicarsi il volto o il labro inferiore Mordicchiarsi le unghie Schiarirsi la voce e dare un colpo di tosse.

27 SEGNALI DI TENSIONE Agitare mani e piedi (impulso alla fuga) Infilarsi un dito nel colletto della camicia (senso di soffocamento)

28 SEGNALI DI INTERESSE - GRADIMENTO Passarsi rapidamente e in modo impercettibile la lingua sulle labbra Portare le labbra all interno Bacio analogico: protendere le labbra

29 SEGNALI DI INTERESSE - GRADIMENTO Portare un oggetto verso di sé Disincrociare braccia e gambe Avvicinarsi all altro Portare il busto in avanti

30 AVVICINAMENTO DEL BUSTO IN AVANTI

31 SEGNALI DI ATTENZIONE O INTERESSE Dilatazione delle pupille Portare il busto in avanti

32 SEGNALI DI ACQUISTO INTERESSE/GRADIMENTO Portare alle labbra o mettere in bocca la penna o altri oggetti Eco posturale: l interlocutore RISPECCHIA la nostra posizione

33

34 SEGNALI DI RIFIUTO Sfregarsi e toccarsi il NASO e le zone intorno Segno di fastidio, rifiuto e disaccordo per quello che si sente o si vede

35

36 SEGNALI DI RIFIUTO Grattarsi la fronte (perplessità) Togliersi qualcosa dagli angoli della bocca Spazzolarsi la giacca con la mano

37 SEGNALI DI RIFIUTO D Allontanamento di oggetti da sé D Grattarsi sotto il mento D Ritrarre il busto D Ritrarre il mento

38 SEGNALI DI RIFIUTO: allontanare oggetti

39 SEGNALI DI RIFIUTO D Evitare lo sguardo-voltare la testa di lato D Indietreggiare (gesto atavico di fuga) D Spostare la sedia indietro o i piedi D (neutro) Incrociare le braccia: barriera tra sé e l altro

40 FASE DI VALUTAZIONE - DECISIONE

41 ESERCIZIO DI METACOMUNICAZIONE ELEMENTI EFFICACI di una situazione interattiva con un cliente ELEMENTI NON EFFICACI di una situazione interattiva con un cliente

42 FATTORI DI SUCCESSO NELLA RELAZIONE ASCOLTO MULTILIVELLO E SINTONIZZAZONE CON IL CLIENTE

43 CHI SI SOMIGLIA SI PIGLIA

44 LA SOMIGLIANZA Adeguarsi allo stile comunicativo del vostro Cliente INVIARE CONTINUAMENTE MESSAGGI DI AFFINITA Il cliente si sentirà più a suo agio e meno sulla difensiva se parlate il suo Linguaggio.

45 SINTONIZZAZIONE L AFFINITA genera un senso di FIDUCIA Creare Risonanza Rispecchiate i sentimenti Il suo modo di vedere il mondo Riflettete i movimenti, i gesti, il ritmo, il volume voce

46 Il concetto di Rispecchiamento per creare Sintonia non vale solo per il linguaggio del corpo, ma per ogni area della Comunicazione (anche il modo di esprimersi, le Opinioni e Convinzioni del Cliente)

47 I Clienti comprano prima la Fiducia e poi il prodotto

48 LA FIDUCIA La Fiducia induce uno stato mentale suggestionabile, in quanto riduce al minimo le resistenze Fiducia è ipnotica Noi ascoltiamo e tendiamo a seguire i consigli delle persone di cui ci fidiamo

49 M O R F O P S I C O L O G I A Leggere il volto e il carattere del Cliente con la Morfopsicologia

50 VOLTO E PERSONALITA MORFOPSICOLOGIA : relazione tra tratti somatici e personalità VOLTO è LO SPECCHIO DELL ANIMA

51 MORFOPSICOLOGIA E PERSUASIONE Convincere i clienti ad acquistare i nostri servizi: COME? Sapendo identificare le leve della persona e i bisogni interiori riflessi sul volto

52 COME SI OSSERVA IL VOLTO Quadro Ricettori sensoriali I Tre Piani Profilo (sporgente/dritto) Modellato Tonicità/ Atonia

53 LA COMUNICAZIONE I RICETTORI SENSORIALI

54 I RICETTORI COME COMUNICA IL CLIENTE RICETTORI GRANDI CARNOSI APERTI RICETTORI PICCOLI FINI CHIUSI

55 Ricettori Chiusi Ricettori Aperti

56 RICETTORI GRANDI CARNOSI APERTI Facilità di relazione interpersonale spontaneità e contatto immediato con l altro RICETTORI PICCOLI FINI CHIUSI mantengono più le distanze; sono selettivi nelle relazioni e riservati - Contatti più formali

57 Ricettori Chiusi Ricettori Aperti Meticoloso e Riservato Aperto e Fiducioso Ricettori sensoriali

58 Argomenti di persuasione: Enfatizzare i Vantaggi per i Clienti Decifrare i bisogni profondi dal QUADRO del cliente per proporgli argomenti e servizi che vadano a vantaggio della soddisfazione di quei bisogni

59 IL QUADRO: i BISOGNI Bisogno vitale di SICUREZZA, e riconoscimento Bisogno di espansione o desiderio di POTERE

60 QUADRO CLIENTE QUADRO LARGO CLIENTE QUADRO STRETTO HA BISOGNO DI RISULTATI CONCRETI AMA CIRCONDARSI DI GARANZIE

61 Quadro Largo Quadro Stretto

62 IL PROFILO Quadro verticale Quadro sporgente Ha bisogno di prevedere Controllo Predilige i cambiamenti Dinamismo

63

64 Piani Morfologici e Psichici Il Quadro si suddivide in Piani a cui corrispondono 3 aspetti della psiche: Vita intellettuale (mente) Vita affettiva(sentimenti) Vita istintiva-pratica (istinto)

65 AFFETTIVO CEREBRALE ISTINTIVO

66 Nuova Massima del Tempio di Delfi Conosci Te stesso e Conosci il Tuo Cliente e Tu conoscerai Tutti i Segreti del Business!!!