Fernando Toppetta 27 Marzo 2012

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1 VENDERE DI PIU E MEGLIO: INDIVIDUARE I FATTORI DI SUCCESSO Fernando Toppetta 27 Marzo 2012

2 MERCATO UN MERCATO CONSISTE DI TUTTI I POTENZIALI ACQUIRENTI CHE, CONDIVIDENDO UN PARTICOLARE BISOGNO, DISPONGONO DEI MEZZI PER IMPEGNARSI IN UNO SCAMBIO p. kotler

3 MKT BISOGNO

4 Il Prodotto IL BENE IL SERVIZIO La parte tangibile La parte intangibile si divide in: Atteso e Competitivo

5 MKT BISOGNO I canali distributivi

6 Anni 90/00 ECON. SCALA/SCOPO TAYLOR MADE ME TOO EVOLUZIONE DEGLI SCENARI ORGANIZZATIVI COMMERCIALI + Anni 70/80 SEMIMONOPOLIO DA INNOVAZIONE Anni 50/60 ECON. SCALA MONOPOLIO - EMPATIA CREATIVITA VELOCITA DI APPRENDIMENTO

7 EVOLUZIONE DEI SISTEMI DI VENDITA FATTORI E PARAMETRI DIFFERENZIALI TIPO DI NEGOZIAZIONE OFFERTA CONCORRENZA MERCATO ORIENTATO DA CLIENTE VALORI IL VENDITORE E L APPROCCIO ALLA VENDITA E VENDERE E Anni 50/60 VENDITA DISTRIBUTIVA INFERIORE ALLA DOMANDA DEBOLE Anni 70/80 VENDITA MANIPOLATIVA SUPERIORE ALLA DOMANDA FORTE E DIVERSIFICATA Anni 90/00 VENDITA PERSUASIVA FORTEMENTE SUPERIORE ALLA DOMANDA MOLTO FORTE E ALTAMENTE DIVERSIFICATA OFFERTA OFFERTA/DOMANDA DOMANDA DISINFORMATO BENE TEMPI DI CONSEGNA VETTORE DEL BENE INFORMATO QUALITA /PREZZO DEL BENE MOLTO INFORMATO ED ESIGENTE VALORE PERCEPITO DEL PRODOTTO ISTINTIVO SPREGIUDICATO METODOLOGICO RACCOGLIERE VETTORE DEL PRODOTTO SPINGERE PARTE DEL PRODOTTO COMPRENDERE ED ANTICIPARE

8 LA COMUNICAZIONE PUO ESSERE RAFFIGURATA COME UNA FORZA CHE FA SALIRE AL CLIENTE I GRADINI DI UNA SCALA STADIO COGNITIVO STADIO AFFETTIVO STADIO COMPORTAMENTALE (L AMBITO DEI PENSIERI. LA COMUNICAZIONE TRASMETTE INFORMAZIONI) (L AMBITO DELLE EMOZIONI. LA COMUNICAZIONE CAMBIA ATTITUDINI E SENTIMENTI) CONVINZIONE (L AMBITO DELLE PULSIONI. LA COMUNICAZIONE STIMOLA E DIRIGE I DESIDERI) ACQUISTO IL CLIENTE CHE ACQUISTA IL PRODOTTO PREFERENZA IL CLIENTE CONVINTO DEL PRODOTTO GRADIMENTO IL CLIENTE CHE PREFERISCE IL PRODOTTO CONOSCENZA IL CLIENTE A CUI IL PRODOTTO PIACE NOTORIETA IL CLIENTE CHE SA CHE COSA OFFRE IL PRODOTTO IL CLIENTE CHE SA CHE IL PRODOTTO ESISTE

9 LA PERCEZIONE E una impressione totale e significativa prodotta dall organizzazione delle sensazioni con gli effetti della memoria e delle esperienze passate

10 LA PERCEZIONE * SI ORGANIZZA IN FIGURA E SFONDO * HA SEMPRE UN SIGNIFICATO * E STRETTAMENTE INDIVIDUALE * E FORMATA DA FATTORI - STRUTTURALI - FUNZIONALI

11 LA PERCEZIONE : FATTORI STRUTTURALI IL CONTRIBUTO DATO DAL MONDO ESTERNO ALLA PERCEZIONE TOTALE LA SOMIGLIANZA L ISOLAMENTO DIFFERENZIAZIONE

12 LA PERCEZIONE : FATTORI FUNZIONALI IL CONTRIBUTO DATO DALL INDIVIDUO ALLA PERCEZIONE TOTALE I BISOGNI GLI STATI D ANIMO TEMPORANEI LE ESPERIENZE PRECEDENTI

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19 IL PREZZO è il valore che gli utilizzatori attribuiscono ad un prodotto (inteso questo nel significato di bene o servizio). Ma è anche la misura del compenso che un azienda riceve per tutto quello che in quel prodotto ha saputo incorporare. U.BASSI-MARKETING COMMERCIALE

20 IL PREZZO Fattori che ne determinano la percezione POTENZIALE D ACQUISTO DESIDERIO D ACQUISTO RISORSE RICHIESTE RISORSE DISPONIBILI INTENSITA DEL BISOGNO SOLUZIONI ALTERNATIVE

21 IL PREZZO Fattori che ne determinano la percezione * IL CONTENUTO TECNICO * LE VARIABILI PSICOLOGICHE E SOCIALI * L INTENSITA DEI BISOGNI DEL SEGMENTO DI MKT TARGET

22 IL PREZZO La relatività: La percezione del prezzo è in funzione della percezione del bisogno che genera il comportamento di acquisto Es. considerate più cara : una fattura di euro del vostro dentista oppure euro spesi per una vacanza?

23 IL PREZZO Fattori di equità TROPPO CARO Rispetto Rispetto a cosa? * Ai mezzi di cui dispone per l acquisto * Alla somma che il cliente intende impiegare per questo acquisto * A ciò che secondo lui dovrebbe costare il prodotto * All offerta della concorrenza * A prodotti similari o sostitutivi * Agli acquisti effettuati in precedenza

24 LA MOTIVAZIONE PULSIONE INTERIORE CHE GENERA COMPORTAMENTI TESI AL RAGGIUNGIMENTO DI UN FINE CHE PERMETTERA L ESTINZIONE DEL BISOGNO

25 BISOGNO Percezione + intensità FRUSTRAZIONE MOTIVAZIONE FINE

26 LA MOTIVAZIONE D ACQUISTO PRIMARIA SCATURISCE DALLA CONSAPEVOLEZZA DI UN BISOGNO E PORTA A CONSIDERARE LA NECESSITA DI ACQUISIZIONE DI UN BENE E/O SERVIZIO ED IL CONSEGUENTE IMPEGNO DI RISORSE

27 LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO SECONDARIE SPOSANO IL SODDISFACIMENTO DEL BISOGNO PRIMARIO CON I BISOGNI PROFONDI DELL ACQUIRENTE E GUIDANO LA SCELTA FRA LE POSSIBILI SOLUZIONI PROPOSTE

28 LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO SECONDARIE I L NEDITO : attrazione per la novità UCRO : senso dell economia C OMODO : aspirazione al benessere A S FFETTIVITA : sentimento di simpatia ICUREZZA : sentirsi protetti O RGOGLIO : desiderio di distinguersi

29 LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO SECONDARIE ALCUNE REGOLE * LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO CAMBIANO DA INDIVIDUO A INDIVIDUO * LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO, NELLO STESSO INDIVIDUO, CAMBIANO NEL TEMPO * NELL INDIVIDUO POSSONO COESISTERE, NEI CONFRONTI DELLA STESSA OFFERTA, PIU MOTIVI DI ACQUISTO

30 QUANDO CI AVVICINIAMO AD UNA CONDIZIONE DI ACQUISTO, IN GENERE, NON ABBIAMO SVILUPPATO UNA COSCIENZA ANALITICA DEI NOSTRI BISOGNI, MA NE ABBIAMO UNA VISIONE PERCEPITA E LO STESSO DICASI PER L OFFERTA CHE CI VIENE FATTA!