PRIVATE BANKING E REGOLE DEL GIOCO

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1 Milano, 13 aprile 2015 PRIVATE BANKING E REGOLE DEL GIOCO relatore: Andrea Ragaini. Amministratore Delegato Banca Cesare Ponti Corso istituzionale - Neo Private Banker: una prima formazione tecnico relazionale

2 Agenda 1. Cosa è e cosa fa il Private Banking 2. Evoluzione dei modelli internazionali 3. Dimensioni del mercato Mondiale e del mercato Italiano della ricchezza 4. L Industria Italiana del Private Banking 5. Il processo di investimento nelle Strutture di Private Banking 6. Cenni di finanza comportamentale 7. Elementi qualificanti del Private Banking 8. Insegnamenti dalla «Storia» 2

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4 Mercato Private Mercato Private Gli attori del mercato Private

5 La definizione del mercato Private. Cosa è il Private Banking Domanda (i clienti) Mercato Offerta (l insieme degli operatori) PB servizio finalizzato alla custodia, alla gestione ed amministrazione di patrimoni finanziari complessi. L Obiettivo del Private Banking è la preservazione e l accrescimento nel tempo del proprio patrimonio in logica INTERGENERAZIONALE Tutela e finalizzazione dei Grandi Patrimoni 5

6 La definizione del mercato Private. A chi si rivolge Domanda (i clienti) Mercato Offerta (l insieme degli operatori) Secondo la definizione di AIPB sono considerate Private le famiglie che detengono un patrimonio finanziario investibile superiore a euro. Alla competenza in campo strettamente finanziario, si affianca la necessità di saper offrire consulenza allargata a tutti gli ambiti cui attiene il patrimonio o l interesse del cliente (immobiliare, assicurativo, beni reali), in un ottica intergenerazionale e dell assicurazione del tenore di vita. 6

7 La ricchezza delle famiglie italiane -Fonte : Banca d Italia - Supplementi al Bollettino Statistico - Indicatori monetari e finanziari Numero Dicembre 2014

8 Le Attività Reali Fonte : Banca d Italia - Supplementi al Bollettino Statistico - Indicatori monetari e finanziari - Numero Dicembre 2014

9 Le Passività Finanziarie Fonte : Banca d Italia - Supplementi al Bollettino Statistico - Indicatori monetari e finanziari - Numero Dicembre 2014

10 Le Attività Finanziarie Fonte : Banca d Italia - Supplementi al Bollettino Statistico - Indicatori monetari e finanziari - Numero Dicembre 2014

11 La ripartizione dei Clienti euro Retail 15% euro Affluent 49% Oltre euro Private 36% Fonte: Ricerca AIPB-Prometeia Stima del Mercato Potenziale Private in Italia 11

12 Distribuzione della ricchezza delle famiglie private 2014 Secondo l ultima stima famiglie in Italia sono Private, hanno cioè più di 500 mila Classi di patrimonio Numero di famiglie (unità) Percentuale Patrimonio (mld di euro) Percentuale Patrimonio medio (mgl di euro) Oltre 10 mln % % mln % % mln % % ,5-1 mln % % 768 TOTALE % % Fonte: AIPB Stima del mercato potenziale Private al

13 Distribuzione per fasce di importo more than 10 Ml 1% 5 10 Milion 3% 1 5 Milion 27% Milion 68% 13

14 Il mercato Private e la competizione tra i sistemi distributivi Fonte: elaborazione dati AIPB 14

16 L evoluzione dei contenuti offerti dal servizio di PB - Servizi di custodia - negoziazione azioni e obbligazioni - Intermediazione finanziaria - Risparmio Gestito - Strumenti derivati - Pianificazione previdenziale - Controllo e gestione del rischio - Art Advisory - Consulenza successoria e trust - Tax planning - Servizi alla Famiglia - Consulenza finanziaria Mifid - Gestione immobiliare Anni 70 Anni Oggi 16

17 Modelli organizzativi a confronto Private Banking Europeo 1. Core business: servizio di gestione patrimoniale e attività in titoli 2. Marginalità prevalente da servizi finanziari 3. Orientamento al prodotto finanziario 4. Storicamente caratterizzato dall esperienza svizzera Private Banking Americano 1. Offerta più ampia e diversificata. Servizi alla Famiglia, fiscali e immobiliari 2. Contributo interessante derivante da servizi non finanziari 3. Più marcato orientamento al cliente 4. Storicamente caratterizzato dall esperienza americana 17

18 Principali differenze tra la clientela private europea e nordamericana Clienti Private EU Ricchezza ereditaria e derivante da più settori. Età media compresa tra 59 e 62 anni, maggior concentrazione nelle fasce più alte di età, minor percentuale di donne Si affidano di solito a più Player contemporaneamente, con un approccio meno integrato Fonti della ricchezza Profilo investitori Numero provider Clienti Private USA Ricchezza frutto di iniziative imprenditoriali, enfasi sui settori tecnologico e finanziario. Ricchezza manageriale Età media compresa tra 50 e 55 anni, maggior concentrazione nelle fasce più giovani di età, maggior percentuale di donne Tendono ad affidarsi ad un unico Player principale con approccio più olistico 18

19 Principali differenze tra la clientela top europea e nordamericana Clienti Private EU Maggior diversificazione a livello internazionale, con allocazione degli investimenti su base geografica Particolare attenzione al rendimento assoluto del portafoglio Reputazione brand, immagine Equilibrio tra diverse classi di attività. Maggior propensione a detenere il patrimonio in centri offshore Diversificazione investimenti Misure di performance Selezione provider Tipologie investimenti Rapporto onshore/ offshore 19 Clienti Private USA Focus domestico degli investimenti e loro allocazione su base principalmente settoriali Attenzione al rendimento del portafoglio rispetto agli indici di riferimento Capacità relazionali e qualità del servizio Consolidata cultura dell investimento azionario e propensione ad investimenti innovativi/alternativi Maggior propensione a detenere il patrimonio onshore

20 Mercato europeo Provenienza della ricchezza Masse 100% % 9% 10% 100% 15% 10% 100% 5% 10% 100% 7% 17% 100% 7% 12% 100% 11% 5% 60 18% 16% 19% 13% 25% 18% 32% 24% 26% 40 32% 25% Altro Stock options 20 37% 26% 50% 48% 35% 24% Proventi finanziari Eredità Reddito 0 TOTALE Nord America Europa America Latina Asia Medio Oriente Imprenditori 20

22 La ricchezza finanziaria Andamento PIL Andamento Mercati finanziari FLUSSI = Nuova ricchezza STOCK = Variazione ricchezza

23 I Flussi - Previsioni di crescita nel Mondo Fonte: IMF World Economic Outlook, October

24 Le previsioni di crescita nel 2015 e 2016 Fonte: IMF World Economic Outlook, January

25 Gli stock - I mercati azionari dal

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33 Composizione della ricchezza Stati Uniti Europa

34 Composizione della ricchezza Africa Asia

35 La ricchezza in Italia Andamento PIL Andamento Mercati finanziari FLUSSI = Nuova ricchezza STOCK = Variazione ricchezza

36 Il PIL Italiano per «decenni» PIL Medio Annuo Italiano per DECENNI Decenni Crescita Annua media PIL Anni '50 5,50% Anni '60 5,72% Anni '70 3,84% Anni '80 2,41% Anni '90 1,61% Anni '00 0,44% ,40% ,90% ,40% Fonte: IMF, Federal Reserve Bank of St. Louis 38

37 Il PIL Italiano non cresce 39

38 Fonte : Banca d Italia - Supplementi al Bollettino Statistico - Indicatori monetari e finanziari - Numero 69_Dicembre 2014

39 Andamento dei principali mercati azionari dal 2007

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41 La ricchezza finanziaria delle famiglie private in Italia Var. annuale +2,7% -2,6% +4,8% +3,9% +5,2%. Mld Fonte: AIPB / Prometeia - Stima del mercato potenziale private al 2014 Effetto performance Effetto flusso

42 La ricchezza HNW italiana Novembre 2014 Evoluzione Ricchezza HNW in Italia Distribuzione regionale della ricchezza < 15 mld mld mld mld > 100 mld Le famiglie HNW in Italia Fasce patrimoniali N famiglie Patrimonio medio (mld) Oltre 10 mln mln mln ,5-1 mln TOTALE Fonte: AIPB / Prometeia - Stima del mercato potenziale private al

43 Evoluzione annuale asset di mercato Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, dicembre

44 Fonte: AIPB 2012 La quota di mercato delle strutture di Private Banking

45 Distribuzione regionale ricchezza servita 0-1% 1-5% 5 10% > 10% Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia,

47 Principali operatori del mercato Private Italiano Il mercato Private italiano è presidiato dai seguenti operatori: 1. Banche Private indipendenti, 2. Banche Private appartenenti ad un gruppo bancario, 3. Business Unit all interno di banche commerciali, 4. Banche reti, 5. Banche generaliste, 6. Sim di consulenza, 7. Sgr con rete dedicata, 8. Family Office 9....Reti di Promotori Finanziari 49

48 Gli operatori Private in Italia: le banche associate ad AIPB 1. Banca Agricola di San Marino 2. Banca Aletti 3. Banca Cesare Ponti 4. Banca Marche 5. Banca Esperia 6. Banca Etruria 7. Banca Euromobiliare 8. Banca Generali 9. Banca Intermobiliare 10. Banca Popolare dell Emilia Romagna 11. Banca di Bologna 12. Banca di Cividale 13. Banca Passadore 14. Banca Popolare di Puglia e Basilicata 15. Banca Popolare di Vicenza 16. Banca Profilo 17. Banca Sella 18. Banco di Desio e della Brianza 19. Barclays 20. BNL BNP Paribas 21. BPM 22. Carige 23. Cariparma 24. Cassa Lombarda 25. Credem Private Banking 26. Credit Suisse Italy 27. Deutsche Bank PB 28. Deutsche Bank WM 29. Ersel 30. Intesasanpaolo Private Banking 31. Julius Baer 32. Merrill Lynch 33. MPS Private Banking 34. UBI Banca Private Banking 35. UBS 36. Unicredit Private Banking 37. Veneto Banca 38. Volksbank 39. Vontobel

49 Banche associate AIPB Suddivisione per CLUSTER Banche Universali Grandi ISPB Unicredit UBI MPS BNL Banca Aletti Specializzate Banca Cesare Ponti Banca Esperia Banca Euromobiliare Banca Etruria Banca Intermobiliare Banca Profilo Cassa Lombarda Ersel Meliorbanca Estere Barclays Deutsche Bank Private Banking Deutsche Bank Wealth Management Credit Suisse Italy Merrill Lynch UBS Vontobel Julius Baer Banca Agricola di San Marino Business Unit Banca Marche Banca di Bologna Banca Generali Banca Passadore Banca Pop. dell Emilia Romagna Banca Pop. di Cividale Banca Pop. di Puglia e Basilicata Banca Pop. di Vicenza Banca Sella Banco Desio BPM Carige Cariparma Credem Private Banking Veneto Banca Volksbank

50 La struttura dell offerta italiana del Private Banking: i modelli di servizio Gli Istituti bancari possono erogare servizi di Private Banking attraverso differenti modelli: Private Bank indipendente Private Bank appartenente ad un gruppo bancario Business Unit all interno di un gruppo bancario multi-business Asset gestiti ripartiti per i diversi modelli organizzativi adottati degli Istituti di Private Banking Fonte: AIPB 52

51 I modelli organizzativi a confronto Private Banks specializzate VS Business Unit Veicolo separato Inserimento di unità di Private Banking nella struttura organizzativa di una banca Dimensioni chiave per la scelta: - Distintività del modello Private - Efficienza operativa - Valorizzazione base dei clienti del gruppo Specializzazione Veicolo separato Trade off Piena integrazione 53 Sinergie

52 Asset per tipologia di raccolta LEGENDA PRODOTTI RACCOLTA DIRETTA: Liquidità, Obbligazioni bancarie proprie RACCOLTA INDIRETTA: Raccolta Amministrata :Altre obbligazioni, Titoli di Stato, Azioni, ETF, N.C. Amministrata Raccolta Gestita:Fondi Comuni di Investimento,Gestioni Patrimoniali, N.C. Gestita PRODOTTI ASSICURATIVI Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, dati al 30/06/2014

53 La concentrazione nel mercato del Private Banking Top 10 Player Top 5 Player Quota top 10 Quota altri Quota top 5 Quota altri 25,3% 43,1% 56,9% 74,7% 55 Fonte AIPB: Analisi del mercato servito dal Private Banking

54 Struttura del conto economico delle Banche 10 Interessi attivi 20 Interessi Passivi 30 MARGINE DI INTERESSE 40 Commissioni Attibe 50 Commissioni Passive 60 COMMISSIONI NETTE 70 Dividendi e proventi simili 80 Risultato netto attività di negoziazione 90 Risultato netto attività di copertura 100 Utile (perdita) da riacquisto di Crediti Attività disponibili per la vendita passività finanziarie 110 Risultato netto delle attività passività al fair value 120 MARGINE DI INTERMEDIAZIONE 130 Rettifiche di valore nette per deterioramento di Crediti Attività finanziarie disponibili per la vendita Altre operazioni finanziarie 140 RISULTATO NETTO DELLA GESTIONE FINANZIARIA

55 Struttura del conto economico delle Banche 150 Spese amministrative spese per il personale altre spese amministrative 160 Accantonamenti ai fondi rischi ed oneri 170 Rettifiche di valore nette su attività materiali 180 Rettifiche di valore nette su attività immateriali COSTI OPERATIVI CORE 190 Altri costi e proventi di gestione 200 COSTI OPERATIVI 240 Utile (perdita) da cessione di investimenti 250 UTILE DELLA OPERATIVITA' CORRENTE AL LORDO DELLE IMPOSTE 260 Imposte sul reddito di esercizio 290 UTILE D'ESERCIZIO

56 Dettaglio delle commissioni attive

57 Andamento Tassi Euribor 3 mesi

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61 Centralità del Cliente e ruolo del Private Banker Processo di investimento Bottom up Private Banker Asset Manager Private Banker Ricerca obiettivi di investimentodesideri Definizione delle Asset Class Inserimento dei prodotti nelle asset class Asset Piker - Analista Commento e validazione del portafoglio Private Banker Interpretazione dei bisogni del Cliente Cliente Monitoraggio nel continuo del portafogli Asset Manager Risk Manager 63

62 Private Bankers Tecnologia Asset Management I 3 Pilastri del Private Banking 64

63 Le fasi del processo di investimento 1. Fase 1) Determinazione degli obiettivi dell investimento 1. Rendimento 2. Rischio 3. Orizzonte temporale 2. Fase 2) Allocazione del patrimonio Ripartire le risorse tra diverse Classi di investimento o ASSET Class al fine di raggiungere il risultato desiderato 66

64 Le fasi del processo di investimento Due tipi di allocazione 1.Allocazione Strategica: scegliere quali Asset Class inserire in portafoglio in funzione dell obiettivo di rischio/rendimento/orizzonte temporale del cliente 2.Allocazione Tattica: scegliere i titoli da inserire all interno delle Asset Class 67

65 Asset Class ASSET CLASS di primo livello (STRATEGICHE) Azioni Obbligazioni Immobili Hedge Funds Private Equity Opzioni. ASSET CLASS di secondo livello (TATTICHE) Azioni: America, Europa, Asia, Mercati Emergenti Settori: Finanziario, Industriale, Chimico, Farmaceutico, Utilities. Singole azioni Obbligazioni: Government, Corporate, Tasso fisso, Tasso Variabile, Duration, Rating.. 68

66 Fattori alla base della variabilità di portafoglio Un studio di Brinson, Singer, Beebouwer (1986), arriva alla conclusione che i fattori che spiegano la variabilità di un portafoglio nel tempo (su un orizzonte medio-lungo) sono: 69

67 Contributo % alle performance di portafoglio nel tempo Timing Asset Allocation Asset Allocation Stock Selection Timing Timing Asset Allocation 40 Stock Selection 20 Stock selection mesi 1 anno 5 anni 10 anni 70

68 Le 2 Modalità di costruzione di un portafoglio di investimento Costruzione per Asset Class Definizione del profilo rischio/rendimento/tempo Scelta delle Asset Class Scelta dei prodotti Costruzione per Bisogni Definizione dei BISOGNI di investimento Ripartizione per Asset Class dei singoli Bisogni Scelta dei prodotti 71

69 Allocazione per Asset Class

70 Allocazione per Bisogni di investimento Priorità Investimento dedicato a scommesse, caratte-rizzate da elevati profili rischio-rendimento min Accumulo finalizzato Accumulo su orizzonti temporali definiti (tipicamente < 5 anni) per fare fronte spese previste (es., acquisto casa) Protezione rischi Risparmio/investimento volto a proteggere la propria ricchezza/stile di vita da eventi imprevisti (es., malattia) Speculazione Accumulo M/L T Decumulo Accumulo/gestione del risparmio su orizzonti temporali medio/lunghi (> 10 anni), inclusi pensione e/o rendita Liquidità Bisogni di investimento Gestione della liquidità di cassa e/o per fare fronte spese impreviste di importo limitato max

71 Bisogni di investimento durante il ciclo di vita del cliente Ciclo di vita del cliente Hai iniziato a risparmiare per l acquisto della casa? Hai protetto il tuo tenore di vita contro eventi imprevisti? Hai iniziato a risparmiare per la pensione? Hai abbastanza soldi per gli studi dei figli? Stai gestendo la ricchezza che hai accumulato coerentemente con il tuo progetto di vita? Principali bisogni 1. Accumulo finalizzato (es., acquisto casa) 2. Accumulo di medio/lungo termine 1. Accumulo di medio/lungo termine (es., pensione) 2. Protezione da rischi specifici (es., disoccupazione) 3. Accumulo finalizzato (es., studio dei figli) 1. Gestione del documento (vendita) 2. Protezione da rischi specifici (es., longevità)

72 Metodo per bisogni Disponibilità di breve Educazione figli Stabilizzazione reddituale LT Wealth Transition Strumenti monetari Government bond Corporate Bond Equity Alternative Investment Fonte: BlackRock BlackRock, Inc. Tutti i diritti riservati. A SCOPO PURAMENTE ILLUSTRATIVO

73 Gestione per Bisogni e centralità del Cliente Patrimonio Prodotti Cliente Bisogni

74 Gestione dei risparmi. Metodo per Asset Class Patrimonio = Euro

75 Asset Class di primo, secondo e terzo livello Liquidità Asset Livello 0 Asset Livello 1 Asset Livello 2 Liquidità Euro Liquidità non Euro Obbligazioni Obbligazionario Mondo Indicizzati inflazione Debito emergenti Obbligazioni Corporate Obbligazioni area euro Tasso fisso Obbligazioni Corporate HY Obbligazioni Corporate IG Indicizzati inflazione area Euro Obbligazioni Governativi area euro 1-3 anni Obbligazioni Governativi area euro 3-5 anni Obbligazioni Governativi area euro 5-7 anni Obbligazioni Governativi area euro 7-10 anni Obbligazioni Convertibili Azioni Azionario Sviluppati Azionario Sviluppati Area Asiatica Azionario Sviluppati Area America Azionario Sviluppati Area Europea Azionario Emergenti Azionario Emergenti Area America Azionario Emergenti Area Asiatica Azionario Emergenti Area Europea Azionario Settoriali Azionario Settoriali Energy Azionario Real Estate Azionario Risorse Naturali Azionario Settoriali Healthcare Azionario Settoriali Materials Azionario Settoriali Utilities Azionario Settoriali Information Technology Decorrelati /Flessibili/Absolute Absolute Decorrelati Flessibili Materie Prime Materie Prime Alimentari Materie Prime NON Alimentari

76 Gestione Retail 60% Patrimonio = Euro Patrimonio = Euro Patrimonio = Obbligazioni Euro 50% 40% 30% Azioni Europa Azioni America Azioni Emergenti 20% Liquidità 10% 0% Obbligazioni Azioni Azioni Azioni Liquidità

77 Dalla Gestione del Patrimonio alle gestione dei Bisogni Cliente di 49 anni con profilo di rischio Moderato Cliente di 62 anni con profilo di rischio Aggressivo Cliente di 76 anni con profilo di rischio Moderato Ristoratore: possiede 3 ristoranti in Genova e dintorni Sposato con 2 figli che frequentano il liceo Vorrebbe poter pagare ai figli l università e magari aiutarli nell acquisto di una casa ed è preoccupato di non poterlo fare nel caso gli succeda qualcosa E un risparmiatore e ha un tenore di vita modesto Professionista che esercita l attività medica Ha competenze in ambito finanziario E separato e i figli sono grandi e autonomi Ha uno stile di vita facoltoso che vorrebbe mantenere quando andrà in pensione (circa tra 10 anni) Pensionata, ha ereditato il patrimonio dal marito che è deceduto 3 anni fa Ha una figlia e due nipoti Ama viaggiare e due volte l anno organizza viaggi esotici accompagnata dalla figlia Vorrebbe lasciare qualcosa hai nipoti Ha paura di gravare sulla figlia in caso di malattia Patrimonio = Euro Patrimonio = Euro Patrimonio = Euro

78 Dalla Gestione del Patrimonio alle gestione dei Bisogni Cliente di 49 anni con profilo di rischio Moderato Cliente di 62 anni con profilo di rischio Aggressivo Cliente di 76 anni con profilo di rischio Moderato Ristoratore: possiede 3 ristoranti in Genova e dintorni Sposato con 2 figli che frequentano il liceo Vorrebbe poter pagare ai figli l università e magari aiutarli nell acquisto di una casa ed è preoccupato di non poterlo fare nel caso gli succeda qualcosa E un risparmiatore e ha un tenore di vita modesto Professionista che esercita l attività medica Ha competenze in ambito finanziario E separato e i figli sono grandi e autonomi Ha uno stile di vita facoltoso che vorrebbe mantenere quando andrà in pensione (circa tra 10 anni) Pensionata, ha ereditato il patrimonio dal marito che è deceduto 3 anni fa Ha una figlia e due nipoti Ama viaggiare e due volte l anno organizza viaggi esotici accompagnata dalla figlia Vorrebbe lasciare qualcosa hai nipoti Ha paura di gravare sulla figlia in caso di malattia Patrimonio = Euro Patrimonio = Euro Patrimonio = Euro Liquidità Protezione rischi Accumulo Decumulo Specula - zione Liquidità Protezione rischi Accumulo Decumulo Specula - zione Liquidità Protezione rischi Accumulo Decumulo Speculazione

80 Razionalità Emotività

81 «Anomalie» della finanza tradizionale Gli individui NON compiono sempre scelte razionali Le scelte sono spesso influenzate da BIAS Emozionali, Cognitivi, di Processo

82 Preconcetti comportamentali 1. Percezione selettiva 2. Dinamiche di gruppo 3. Orgoglio e rimpianto 4. Atteggiamento mentale vs investimenti rischiosi 5. Euristica / Ancoraggio

83 Percezione selettiva Agire contro le nostre credenze ci crea disagio. Tendiamo quindi a giustificare anche le nostre decisioni sbagliate Tendiamo a focalizzare la nostra attenzione su informazioni che sostengono la nostra visione e a sottovalutare informazioni che la contraddicono

84 Dinamiche di gruppo Pensiero acritico e tendenza al conformismo. Le scelte divengono irrazionali ed emotive. Si origina il comportamento da gregge, cioè la tendenza dei singoli ad agire come il gruppo, perdendo di vista le proprie convinzioni e i propri principi Seguire le tendenze aumenta il rischio di effettuare investimenti non coerenti con le proprie esigenze.

85 Orgoglio e rimpianto Gli investitori temono le perdite più di quanto apprezzino i guadagni Le perdite lasciano molto + il segno dei guadagni Gli investimenti in perdita vengono mantenuti troppo a lungo (non vendo in perdita / attendo un recupero), Gli investimenti remunerativi vengono venduti troppo presto (vendi e pentiti).

86 Investimenti rischiosi Quando si trovano di fronte ad una perdita, molte persone tendono a diventare più propense anziché più avverse al rischio. 1. limitare l entità degli investimenti speculativi, 2. non sprecare altro denaro per cercare di recuperare quello perduto (medie al ribasso), 3. investire sempre sulla base di solide tesi di investimento.

87 Euristica Difficoltà nel modificare le proprie convinzioni Tanto più uno scenario è rappresentativo di ciò che abbiamo in mente, quanto maggiore riteniamo sia la probabilità che esso si realizzi Si da credito e si seguono idee di investimento altamente improbabili, ma che attraggono molta attenzione mediatica

88 1. Esempi di distorsione cognitiva Una moneta viene lanciata in aria 6 volte. Per 6 volte esce TESTA Domanda: la 7 volta uscirà Testa o Croce? L homo economicus, applicando la statistica, dovrebbe sempre scegliere indifferente, perchè a prescindere dai lanci precedenti la probabilità è sempre 50% e 50%.

89 2. Esempi di distorsione cognitiva Devi andare a teatro a vedere uno spettacolo che costa 20 Caso 1) Arrivi a teatro e ti accorgi di avere perso il biglietto per lo spettacolo. Lo ricompri? Caso 2) Arrivi a teatro, non hai ancora acquistato il biglietto ma ti accorgi di avere smarrito 20 euro. Lo compri ugualmente? Questo esperimento è stato fatto da D. Kahneman e i risultati sono sorprendenti: 1. nel caso 1) il 46% degli intervistati ricompra il biglietto 2. nel caso 2) l 88%. degli intervistati ricompra il biglietto

90 3. Esempi di distorsione cognitiva Il signor Bianchi possiede delle azioni Eni. Durante l ultimo anno ha occasionalmente pensato che avrebbe potuto venderle per compare azioni Enel: ma non ha mai preso la decisione di arbitraggio. Ora scopre che se lo avesse fatto sarebbe più ricco di euro. Il signor Rossi deteneva alcune azioni Enel. Durante l ultimo anno le ha vendute per comperare azioni Eni. Ora scopre che se avesse tenuto le Enel sarebbe più ricco di euro. Chi si sente PEGGIO? Ci viene da dire Rossi ovviamente, in realtà però il mancato guadagno e identico per entrambi.

92 Elementi qualificanti del Private Banking 1. Regole 2. Circuito della Consulenza 3. Gestione per Bisogni e Centralità del Cliente 4. La centralità del Private Banker 5. La piattaforma di Architettura Aperta

93 1) Le 4 Regole del Private Banking nel Gruppo Carige 1. Pianificazione 2. Preparazione 3. Incontro 4. Consuntivazione

94 2) Il circolo della CONSULENZA Ascolto/ analisi dei bisogni Revisione periodica Preparazion e proposta Consuntiva zione Incontro

95 3) Gestione per Bisogni e centralità del Cliente Patrimonio Prodotti Cliente Bisogni

96 Allocazione per bisogni di investimento Disponibilità di breve Educazione figli Stabilizzazione reddituale LT Wealth Transition

97 Dati Personali Professione Reddito Patrimonio Centralità dl cliente Dati sui bisogni Relazioni Stile di vita Orientamento al Cliente Tempo libero Altri info commerciali Note Informazioni Personali Età Nucleo familiare Bisogni di investimento Professione Stile di vita Tempo libero Analisi evoluzione patrimoniale e finanziaria Analisi dinamica operatività (C/C, carte, area finanza, impieghi) Analisi dei servizi / canali bancari maggiormente utilizzati Consuntivazione incontro

98 Mercato Private Mercato Private 4) Centralità del Private Banker

99 Come viene percepito il Private Banker dal cliente Domanda: Quali contenuti offre il servizio di Private Banking? (valori %) Referente dedicato (Private Banker) Referente per gli investimenti che capisce le esigenze specifiche Referente per gli investimenti competente e professionale Servizio efficiente e documentazione di supporto personalizzata Sedi dedicate/uffici separati e riservati Consulenza indipendente su prodotti di investimento di marchi diversi Forme di gestione fiduciaria del patrimonio Consulenza legale/fiscale/successoria Consulenza per investimenti immobiliari Servizi non finanziari 97% 94% 93% 90% 90% 89% 87% 72% 60% 58% 102

100 Motivi di scelta della propria banca: Private Banker in primis Domanda: in base a che cosa effettua la scelta della sua Banca Private? Professionalità del referente per gli investimenti Offerta adeguata alle esigenze Precedenti relazioni con la banca E la banca di famiglia Buona qualità delle informazioni fornite Appartenenza della banca allo stesso gruppo con cui si hanno rapporti aziendali Presente nel territorio Su consigli di amici o partenti 54% 40% 35% 32% 28% 24% 16% 12% 103

101 Le 3 capacità Irrinunciabili del Private Banker Capacità di ascolto e interpretazione Capacità di indirizzo e guida Capacità di rassicurazione

102 5) Architettura aperta 105

104 Rendimento Titoli di Stato Italiani a 10 anni (BTP) ANNI 5 ANNI 2 ANNI

105 Differenziale rendimento decennale Italia vs Germania dal 2008 Spread

106 Una crisi lunga 6 anni Northern Rock, Banca Fondata nel Prima Banca ad entrare in «crisi di liquidità» nel 2007

107 Le tappe della CRISI

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109 Il Minimo comune denominatore Una economia con un rapporto di indebitamento eccessivamente alto può rimanere, senza Eccessivo esserne consapevole, Indebitamento sull orlo di un baratro per molti anni, prima che il caso o le circostanze provochino una crisi di fiducia che le faccia precipitare Kenneth Rogoff

110 Tre Insegnamenti dalla CRISI 1. Diversificare molto il portafogli di investimento 2. Ridurre l emotività nelle scelte di investimento 3. Non investire guardando al passato

111 Diversificare Non solo per valuta Diversificazione Valutaria Diversificazione Geografica Diversificazione di Emittente Diversificazione Settoriale Diversificazione di Durata

112 Ridurre l emotività delle scelte di investimento

113 L emotività gioca brutti scherzi Differenza tra i rendimenti di mercato e i rendimenti degli investitori (solo mercati azionari) 8,4% 10,2% 23,9% 64,1%

114 Non investire guardando al passato

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