Scenari di mercato dei sistemi di pagamento. Devid Jegerson. Maggio 2009

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1 Scenari di mercato dei sistemi di pagamento Devid Jegerson Maggio 2009

2 Agenda Chi è IWBank L analisi del mercato dei sistemi di pagamento L ambiente esterno e l arena competitiva L ambiente interno e la catena del valore SWOT Analysys e vantaggi competitivi Scenari evolutivi e opzioni strategiche Segmenti di maggiore crescita Nuove value proposition per il mercato Opzioni per gli operatori 2

3 Chi è IWBank IWBank è la banca online del gruppo UBI IW BANK è una società di UBI Banca (Unione Banche Italiane), operante nel settore del Banking & Trading Online. Opera dal 1999 ed alla tradizionale e forte presenza nel trading online ha progressivamente affiancato molti altri servizi e prodotti, sempre seguendo un modello di business online "puro", privo sia di presenza fisica propria sul territorio sia di una rete di promotori finanziari fuori sede. IWBank è quotata sul mercato Expandi e issuer/acquirer diretto sui circuiti VISA e MASTERCARD. Clienti IWBank 90k 71k Nessuna filiale 51k 36k 30k 23k 19k Insourcing processi critici: IT e Customer Care Età media bassa e alta qualifica La mission di IWBank: Fornire servizi finanziari on-line in via integrata, con alti livelli di efficienza, sicurezza e trasparenza, minimizzando i conflitti di interesse ed offrendo condizioni economiche e di servizio eccellenti per la clientela

4 Agenda Chi è IWBank L analisi del mercato dei sistemi di pagamento L ambiente esterno e l arena competitiva L ambiente interno e la catena del valore SWOT Analysys e vantaggi competitivi Scenari evolutivi e opzioni strategiche Segmenti di maggiore crescita Nuove value proposition per il mercato Opzioni per gli operatori 4

5 Scenario del mercato dei pagamenti europeo Numerosi eterogenei cambiamenti sono in atto nel settore dei pagamenti La turbolenza del mercato dei pagamenti è aumentata a causa di modifiche alla regolamentazione, per l accelerazione verso il consolidamento del mercato unico europeo dei pagamenti, per l abbattimento delle barriere geografiche e per le enormi innovazioni in ambito tecnologico. Contesto regolamentare 1. SEPA sta cambiando gli assetti del mercato 2. La regolamentazione PSD* e le Payment Institutions aggiungerà nuovi vincoli e permetterà a nuovi operatori di entrare nel mercato 3. Dematerializzazione: War on Cash e le leggi antiriciclaggio 4. Evoluzione dei circuiti di pagamento di credito e debito e i nuovi assetti europei 5. Nuove normative su MVNO (Mobile Virtual Network Operator) 6. Nuova direttiva sulla moneta elettronica Contesto socioculturale e ambientale 1. Aumento del livello di educazione Contesto economico 1. Il rallentamento generale dei consumi non incentiva la diffusione degli strumenti d pagamento elettronici 2. Costo percepito del denaro contante 3. Diminuzione (stabilizzazione) dei prezzi dei prodotti di base influenza il giudizio di economicità degli strumenti 4. Crescita del mercato delle rimesse che contribuisce ad un notevole incremento degli strumenti di pagamento innovativi Contesto tecnologico 1. RFID** Contact-less e pagamenti in mobilità 2. Stile di vita possono facilitare l utilizzo degli strumenti 3. Invecchiamento della popolazione può costituire un ostacolo alla diffusione degli strumenti innovativi 2. Internet e il mondo ecommerce 3. EMV*** 4. Fatturazione elettronica La modifica della struttura del mercato sta causando un aumento della pressione competitiva spingendo gli attuali operatori a gestire il cambiamento per cercare nuovi vantaggi competitivi. *RFID: Radio Frequency Identification, **PSD: Payment Service Directive ***EMV: Europay, MasterCard, VISA 5

6 Analisi di settore: economics del settore I volumi del mercato dei pagamenti europeo dimostrano una costante crescita Il volume totale dei pagamenti diversi dal contante in Europa ha raggiunto i 51 Mld di operazioni nel 2007 (CAGR 00-07: +6%) per un valore totale di Mld di euro. La dimensione del mercato Italiano è di 3,7 Mld di operazioni (CAGR 00-07: +4%) per un valore di Mld di euro. I volumi complessivi gestiti da Germania, Francia, UK corrispondono a circa il 70% del volume totale eseguito in Europa e l 80% del valore complessivo. Tra gli strumenti, crescita rilevante delle carte di pagamento (+12,%) e della moneta elettronica (+21%) a scapito degli assegni. Fonte: Elaborazione dell autore su dati Statistical Data WareHouse ( 6

7 Analisi di settore: economics del settore L evoluzione del settore varierà da paese a paese La costante crescita degli strumenti di pagamento elettronici in Europa, dimostra la continua evoluzione della domanda. I prodotti di pagamento sul mercato sono ormai consolidati e affidabili dal punto di vista qualitativo, con processi di gestione ormai standardizzati (la maggior parte legacy domestici). Difficile prevedere il momento in cui i volumi delle transazioni di pagamento con strumenti elettronici entreranno nella fase di maturità. La progressione futura dei volumi degli strumenti di pagamento elettronico varierà da paese a paese in base alle caratteristiche di questi e al payment mix. Fonte: Elaborazione dell autore su dati Statistical Data WareHouse BCE ( e Bank of International Settlement (BIS) Approfondimento >> 7

8 Analisi di settore: l ambiente interno La catena del valore differisce a seconda del tipo di pagamento elettronico La catena del valore nel mercato dei pagamenti (two-side markets) può differire a seconda del tipo di strumento elettronico utilizzato. Ordinante Inizializzazione pagamento Processing Clearing Settlement Servizio cliente Beneficiario - Ordinante: conferma ordine pagamento - Banca ordinante: controllo disponibilità del conto e invio pagamento - Interbank Processor: trasmissione dell ordine di pagamento verso il circuito di competenza (ACH Automated Clearing House) - Automated Clearing House: riconciliazione e controllo dell ordine di pagamento con accredito verso la banca beneficiaria e addebito della banca ordinante - Banca ordinante: comunicazione di contabilizzazione pagamento - Banca ricevente: controllo dei fondi e accredito sul conto del beneficiario con comunicazione dell avvenuta contabilizzazione Compratore Distribuzione carte Produzione Carte Servizi di accesso Clearing Settlement Servizi di accesso Produzione terminali POS Convenzionam ento esercenti Esercente Emissione di strumenti di pagamento e gestione pagamenti Produttori fisici di strumenti di pagamento (carte) Software e Hardware per l accesso alle infrastrutture Clearing e settlement dei pagamenti Software e Hardware per l accesso alle infrastrutture Gestori e manutentori di POS (offline / online) Convenzionamento esercenti per accettazione strumento di pagamento Le diverse catene del valore presuppongono la presenza di diversi operatori ai diversi livelli e livelli di efficienza ormai consolidati e statici Approfondimento >> 8

9 Analisi di settore: l arena competitiva Dimensionamento operatori (Italia): le banche sono gli operatori che fatturano di più Gli operatori possono essere raggruppati in diversi gruppi strategici in funzione della scala distributiva e orientamento del proprio modello di business. I maggiori operatori sono costituiti da banche e da società finanziarie per l emissione e l accettazione di carte di pagamento. Internazionale Operatori finanziari globali Operatori non finanziari globali Internazionale Operatori finanziari globali Operatori non finanziari globali Scala distributiva geografica Gruppo operatori bancari Grandi banche Piccole banche IMEL globali IMEL Gruppo operatori finanziari Soc. finanz. Issuers Soc. finanz. Acquirers TelCo Gruppo operatori non finanziari Utility GDO Scala distributiva geografica IMEL e moneta elettronica Fatturato: ~ 60 mln Grandi banche Fatturato: ~ mln Soc. finanz. Acquirer Fatturato: ~ mln Soc. finanz. issuer Fatturato: ~ 400 mln Domestico Operatori finanziari locali Operatori non finanziari locali Domestico Operatori finanziari locali Operatori non finanziari locali Finanziario Orientamento Le banche, grazie alla molteplicità di strumenti (credit transfer, direct debit, carte di pagamento), esprimono il fatturato maggiore nel mercato dei pagamenti. Gli IMEL e gli operatori non finanziari, grazie alla differenziazione (mobile, contact-less), potranno godere di maggiori tassi di crescita. Fonte: Elaborazione dell autore su approfondimenti diretti su operatori n finanziario Finanziario Orientamento 9 n finanziario

10 Analisi di settore: vantaggio competitivo Analisi vantaggio competitivo per i singoli operatori (Italia) La trasferibilità, l imitabilità e l unicità delle risorse e competenze ha consentito di evidenziare le competenze distintive di ogni singolo operatore come base del loro vantaggio competitivo. Operatore Banca Risorse: la presenza territoriale e l eterogeneità dei servizi rappresentano i principali vantaggi competitivi. Operatore IMEL Risorse: utilizzo della tecnologia (moneta elettronica veicolata con strumenti innovativi) attraverso l uso di internet. Competenze: la conoscenza dei processi di pagamento poco imitabile e distribuibile. Competenze: innovazione di prodotto derivante dal modello innovativo della moneta elettronica. Operatore Acquirer Risorse: espansione territoriale in termini di parco installato dei clienti, difficile da trasferire. Competenze: conoscenza dei processi di pagamento e del convenzionamento dei clienti (concessione del credito) unica e poco distribuibile/imitabile. Operatore non finanziario Risorse: differenziazione del prodotto, non imitabile o difficilmente trasferibile (necessita licenza MVNO). Competenze: innovazione di prodotto e capacità di marketing Gli operatori sono tesi a conservare il proprio vantaggio competitivo e a cercare nuovi vantaggi per affrontare le minacce e per cogliere le opportunità del mercato. Fonte: Elaborazione dell autore 10

11 Analisi di settore: SWOT analysis Swot analysis del mercato dei pagamenti (Italia) Interni Punti di forza 1. Qualità ed efficienza del servizio (completezza, disponibilità) e rapporto consolidato con il cliente derivante anche da una conoscenza approfondita della catena del valore dei pagamenti derivante dall esperienza acquisita nel corso dei decenni; 2. Diffusione geografica delle filiali (per gli operatori bancari) e internazionalizzazione (per i grandi operatori); 3. Differenziazione servizi e diversificazione (meno rischio) data la forte localizzazione (legacy) dei pagamenti; 4. Assetto finanziario consolidato della maggior parte degli operatori e in grado di supportare andamenti negativi dell economia; Punti di debolezza 1. Utilizzo dei canali di comunicazione diversificati ancora poco evoluto; 2. Percezione del costo minore del denaro contante; 3. Capacità di affrontare il mercato internazionale (oltre al mercato domestico); Esterni Opportunità Minacce 1. Arricchimento della gamma dei prodotti per il raggiungimento di una maggiore differenziazione (VAS, Rfid e contact-less per M-payments); 2. Nuovi target di clientela non bancarizzata; 3. Aumento regolamentazione per l incentivazione dell utilizzo del denaro elettronico a scapito di quello contante; 4. Crescita del mercato delle rimesse, del mercato dei micropagamenti e del mercato dell ecommerce europeo; 1. Abbattimento barriere geografiche e pressione sui ricavi; 2. Maggiore standardizzazione e conseguente aumento di costi e investimenti; 3. Potenziali entranti nel settore dei pagamenti con il veicolo societario della payment institution. 4. Scenario economico generale non favorevole e invecchiamento della popolazione; I punti di forza maggiormente presenti in alcuni operatori permetteranno di affrontare meglio le minacce ambientali ma soprattutto di poter usufruire delle opportunità del mercato. 11

12 Analisi di settore Key findings 1. Il mercato dei pagamenti cresce constantemente. I segmenti delle carte e della moneta elettronica (anche nelle varie declinazioni P2P e carte prepagate) sono i più attraenti considerando il loro tasso di crescita. 2. Il servizio dei pagamento rimane un servizio redditizio per gli istituti di credito e lo sarà ancora visto il giovane stadio di evoluzione del mercato e le opportunità che le banche possono cogliere con l avvento di SEPA. 3. L offerta degli strumenti di pagamento continua ad evolversi tecnologicamente. In particolare, gli strumenti stanno diventando sempre più elettronici e utilizzati per le transazioni a distanza (internet) e P2P. 4. Grazie alla PSD nuovi modelli di business si potranno affacciare sul mercato. E necessario che le innovazioni di prodotto siano in grado di reingenerizzare la catena del valore per trovare nuove efficienze. 12

13 Agenda Chi è IWBank L analisi del mercato dei sistemi di pagamento L ambiente esterno e l arena competitiva L ambiente interno e la catena del valore SWOT Analysys e vantaggi competitivi Scenari evolutivi e opzioni strategiche Segmenti di maggiore crescita Nuove value proposition per il mercato Opzioni per gli operatori 13

14 Scenari e opzioni strategiche Possibili scenari futuri per gli operatori del mercato dei pagamenti Visti nuovi investimenti richiesti e l abbattimento delle barriere geografiche (e il conseguente aumento della competizione), in base alla dimensione all interno del mercato e alle caratteristiche di internazionalizzazione ed efficacia operativa della propria offerta, il mercato potrà avere diversi scenari. Alto 2 Grande 3 operatore internazionale Ricerca di efficienza Internazionalizzazione Basso Strumenti di pagamento rivolti alla clientela internazionale ma non necessariamente economici 1 Strumenti di pagamento standard domestici Basso Piccolo op. domestico specializzato Uscita Consolidare Piccolo operatore domestico Efficacia operativa Strumenti di pagamento internazionali che soddisfano il cliente sia dal punto di vista delle funzionalità sia del costo Strumenti di pagamento domestici standard ed economici Lo scenario futuro sarà influenzato da: capacità e competenze operative per raggiungere il minor costo possibile, internazionalizzazione per il raggiungimento della massa critica, personalizzazione di prodotto ed evoluzione tecnologica finalizzata a soddisfare nuove esigenze dei clienti. 4 Grande operatore domestico Estensione offerta Alto 14

15 Scenari e opzioni strategiche Segmenti di maggiore crescita: carte, moneta elettronica ed ecommerce Carte di pagamento, Moneta elettronica e ecommerce, Pagamenti P2P, mobile e wireless payments sono i segmenti con il maggiore tasso di crescita. Market share High Stars? 1. Pagamenti P2P online (es. PayPal) 1. Mobile payments (es. Poste Mobile) Low Crescita mercato High Low 2. ecommerce (es. IWSmile) Cash Cows 1. Pagamenti di base (Credit transfers, Direct debits, Carte di credito e debito) 2. Carte prepagate (es. PostePay) 2. Mercato micropagamenti con carte contact-less (es. BCC PayPass) Dogs 3. Rimesse (es. MoneyGram, Western Union) I segmenti delle carte di pagamento e della moneta elettronica (anche nelle varie declinazioni P2P e carte prepagate) sono i più attraenti considerando il loro tasso di crescita. 15

16 Scenari e opzioni strategiche I remote e proximity payments sono le nuove value proposition per il mercato Ambito esistente 1. Mondo fisico 2. Addebiti diretti (ricorrenti) 3. ecommerce 1. Salari 2. Pensioni 3. Refunds 1. Domestico (es. carta regalo, paghetta per i figli, ecc.) 2. Internazionale (remittenze) Ambito emergente - Coupon - Biglietti per trasporto - Vouchers - Punti fedeltà - Nuovi monete virtuali (es. Linden dollars, Microsoft points) Ambito Strumento di pagamento attuale 1. Carta di credito o debito, contante 2. Addebito diretto/bonifico 3. Carta di credito 1. Bonifico, assegno, contante 2. Bonifico, assegno, contante 3. Assegno 1. Contante, 2. Trasferimento di fondi (es. Western Union) Strumento di pagamento attuale 1. Carta di credito o debito 2. Contante Ambito Tecnologia e strumento di pagamento - Remote payments: Borsellino virtuale via SMS - Proximity payments: Contact less, Telefonino (SIM con NFC) Strumento di pagamento di base sottostante - Credit transfer - Direct debits - Carta di credito o debito - Carta prepagata Operatori - Banca - Società finanziaria - Emittenti di moneta elettronica (IMEL) - Grandi Merchant retail - Telecoms - Società di trasporto Proposizione di valore 1. Migliorare la user experience dei consumatori in contesti di pagamento elettronici esistenti soddisfacendo meglio i bisogni espliciti e latenti 2. Facilitare il pagamento elettronico in contesti di Pagamento elettronici emergenti favorendo l uso dei nuovi e comodi strumenti di pagamento elettronici 3. Fornire nuove soluzioni di pagamento in linea con i requisiti degli utenti per nuovi ambiti d'uso. I pagamenti in mobilità (remote e proximity payments) rappresentano le migliori modalità per ridurre le barriere di scarso utilizzo dei POS e della percezione di sicurezza dello strumento. 16

17 Scenari e opzioni strategiche Opzioni strategiche per l operatore bancario: conservazione e partnership A seconda del grado di coinvolgimento e alla volontà di diversificazione, la banca potrà optare per diverse opzioni strategiche percorribili in base alla propria dimensione e obiettivo di espansione, fattibilità e sostenibilità operativa. Crescita Investimento prodotti Diversificazione 1 Opzioni strategiche Integrare a monte facendo acquirer o issuer diretto; Emettere moneta elettronica con prodotto innovativo Joint Venture per nuovo MVNO, IMEL Maggiore coinvogimento Alto 2 Adattare prodotti SEPA e Joint Venture o acquisizione con operatori di altro paese oppure con operatori innovativi (IMEL, issuer, acquirer) Banca Basso Alto Basso Joint Venture o acquisizione in altri mercati Joint Venture o acquisizioni di operatori dello stesso gruppo strategico Joint venture per payment factory Mantenere la propria posizione adeguando i propri agli standard SEPA internazionalizzandoli e ricerca di accordi con operatori non finanziari per diversificare e aumentare i volumi Mantenere la propria posizione adeguando i propri prodotti agli standard SEPA internazionalizzandoli Uscire dal mercato Outsourcing processi pagamenti 8 Nessuna azione, attendere l espansione del mercato Uscire dal mercato Outsourcing processi pagamenti La forte competenza della banca nei processi e nella gestione del credito renderà più probabile uno scenario orientato alla conservazione della posizione e di una partnership con un operatore innovativo Approfondimento >> Minore coinvogimento 17

18 Scenari e opzioni strategiche Opzioni strategiche per l operatore IMEL: focus sulla rete distributiva Grazie alla propria capacità innovativa, l operatore IMEL potrà optare per diverse opzioni strategiche percorribili in base alla propria dimensione e capacità di espansione, privilegiando le opzioni focalizzate sulla possibilità di consolidamento della differenziazione di prodotto ed estensione della rete distributiva. IMEL Crescita Investimento prodotti Alto Basso Diversificazione Opzioni strategiche Integrare a monte facendo banca, MVNO, acquirer o issuer diretto; Acquisizione o Joint Venture con nuovo operatore Estensione caratteristiche prodotti per estensione geografica e network distribuzione nello stesso settore JV o acquisizione operatori (IMEL, issuer, acquirer) Joint Venture o acquisizione in altri mercati verticali diversi dal settore dei pagamenti Joint Venture o acquisizioni di operatori dello stesso gruppo strategico (es. acquirer, piccole banche) Joint venture per payment factory Maggiore coinvogimento Alto Basso Estensione delle caratteristiche del prodotto per incremento accettazione e network distribuzione attraverso accordi su mercati verticali (es. gioco, ecommerce, MVNO) Estensione caratteristiche prodotto per aumento accettazione e network di distribuzione all interno dello stesso segmento di mercato (convergenza emoney tra IMEL) Diversificare le attivit à (es. offro prodotti di credito o finanziamento ottenendo licenza bancaria oppure offro traffico telefonico attraverso licenza MVNO) Nessuna azione, attendere l espansione del mercato Uscire dal mercato Minore coinvogimento Essendo la rete distributiva l elemento fondamentale per la crescita dell IMEL, tale operatore deve propendere verso opzioni strategiche che garantiscano il consolidamento della rete distributiva 18

19 Scenari e opzioni strategiche Opzioni strategiche per l operatore non finanziario: le maggiori opportunità L operatore non finanziario ha a disposizione diverse opzioni sulla modalità di entrata o consolidamento della propria posizione all interno del mercato dei pagamenti. Crescita Investimento prodotti Diversificazione 1 Opzioni strategiche Acquisire direttamente acquirer o issuer diretto per emettere prodotti di pagamento alla clientela Diventare IMEL con prodotto innovativo Joint Venture per nuovo MVNO, IMEL o payment factory con licenza PSD Maggiore coinvogimento Alto 2 Entrata nel settore pagamenti con licenza PSD per offerta pagamenti alla propria clientela o JV / acquisizione con operatori innovativi (IMEL, issuer, acquirer) Operatore non finanziario Basso Alto Basso 8 Entrare nel settore con prodotti co-branded o con partnership verticali di accettazione pagamenti da operatori gi à affermati (IMEL, issuer, ecc.) Attendere l espansione del mercato Nessuna azione, non entrare nel settore dei pagamenti Le opzioni strategiche scelte dall operatore non finanziario dovranno essere compatibili alla natura stessa dell operatore e al settore di provenienza (es. telefonia, trasporti, grande distribuzione) Joint Venture o acquisizione in altri mercati tramite licenza PSD Joint Venture o acquisizioni di operatori dello stesso gruppo strategico Joint venture per payment factory o licenza PSD per offerta pagamenti alla propria clientela Mantenere la propria posizione adeguando i propri prodotti a nuovi bisogni della clientela e estendendo il prodotto verso altri mercati (GDO, telefonia, IMEL) Mantenere la propria posizione adeguando i propri prodotti a nuovi bisogni della clientela e estendendo la propria rete di accettazione Accordo con operatore per l emissione di un prodotto da proporre alla clientela (GDO, Transporation ) Approfondimento >> Minore coinvogimento 19

20 Grazie per l attenzione Devid Jegerson Resp. Business Unit Pagamenti elettronici D.Jegerson@IWBank.it