M A U R I Z I O P E S C A R I. Moderatore

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2 M A U R I Z I O P E S C A R I Moderatore

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4 G I O V A N N I M A N T O V A N I Direttore Generale VeronaFiere

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6 D A N I E L A M A S T R O B E R A R D I N O Presidente Movimento Turismo del Vino

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8 L I C I A G R A N E L L O IL VINO CHE COSTA SOLO MEZZO BICCHIERE IN PIU' Cosa comunicare ieri e oggi

9 Un tempo, si diceva che la pubblicità fosse l'anima del commercio. Sui giornali e in tv le pubblicità erano rassicuranti, positive, bonarie. Gli sketch di Carosello puntavano quasi sempre sul sorriso. Negli ultimi anni, le categorie dell'appetibilità consumistica sono cambiate: le automobili devono essere cattive, gli alcolici sexy, le merendine magre, le comunicazioni iperveloci. Tutto urlato e molto di lusso o molto economico. Di qualità non parla più nessuno, di persone nemmeno. SIAMO COSÌ SICURI CHE LA COMMERCIALIZZAZIONE DEL VINO DEBBA SOGGIACERE AI NUOVI DIKTAT DEL MARKETING?

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12 DONATELLA CINELLI COLOMBINI IL WEB IN FERMENTO Come usare il web per accrescere il business e le visite in cantina

13 Identikit dei turisti del vino Enoturisti per caso Gruppi a bassa capacità di spesa Turisti presenti nell area con poco interesse per il vino Turisti del vino dichiarati 13% Neofiti Curiosi dotati di una certa cultura enologica Gourmand amanti della buona tavola Professionisti trade Talent scout Sempre alla ricerca del nuovo e del meglio Amanti del lusso Poco esperti cercano ciò che è famoso e caro

14 COME AVVIENE LA VISITA TURISMO DEL VINO IN BUS ENOTURISMO ASSOCIATO TURISTI DEL VINO INDIVIDUALI

15 GRUPPI - ENOTURISMO ASSOCIATO GRUPPI TURISTICI IN BUS SCARSA COMPETENZA ENOLOGICA VISITE VELOCI SCARSA PROPENSIONE ALL ACQUISTO PICCOLI GRUPPI DI WINE LOVERS OTTIMO INTERESSE VISITA ACCURATE DEGUSTAZIONE PROFESSIONALE GUIDA COMPETENTE

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17 ESCURSIONE GIORNALIERA Wine Tour in Italia 7 ORE 2 CANTINE E PRANZO TIPICO A PERSONA OPPURE PER COPPIA IN ESCLUSIVA POSSIBILI AGGIUNTE: 1 ORA DI LEZIONE, VISITA A UN ARTIGIANO, VISITA A UNA PICCOLA CITTA D ARTE PROPOSTE ALTERNATIVE O AGGIUNTIVE AL WINE TOUR OLIO EXTRAVERGINE TOUR COOKING CLASS VENDEMMIA TARTUFI, FORMAGGI, TREKKING, BYKE

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20 COME TROVARE LE AGENZIE DI INCOMING ON LINE SPEDENDO UNA PROPOSTA CORREDATA DI PREZZI FOTO O VIDEO SEGUIRE CON CONTATTO TELEFONICO NUOVE PROPOSTE FOTO E AGGIORNAMENTI INVITO E VISITA IN AZIENDA FIERE PRESENTANDO UNA PROPOSTA CORREDATA DI PREZZI FOTO O VIDEO SEGUIRE CON CONTATTO TELEFONICO E INVIO DOCUMENTAZIONE INVITO E VISITA IN AZIENDA NUOVE PROPOSTE FOTO E AGGIORNAMENTI METODO «FAI DA TE» INTERCETTANDO IL GRUPPO PARCHEGGI REGISTRANDO NOME E DELLE COMPAGNIE GUIDE AUTISTI SOCIETA DI TRASPORTI FIERE DEL VINO E EVENTI PROMOZIONALI CARTELLONISTICA

21 Chi è il turista del vino INDIVIDUALE 61,3% maschio 62% viaggia in coppia o con amici 38% straniero anni Pianifica le vacanze via web Uso dei social media 6 volte superiore alla media 66% dei produttori ritiene che 2/3 degli enoturisti progetti la visita in cantina on line Fonte MTV Cst 2012

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23 DURATA DEL VIAGGIO 86% visiterà le cantine con escursioni di poche ore 14% farà del turismo del vino con pernottamento 55% SOLO IL WEEK END 28% UNA SETTIMANA Fonte: Winenews 25 maggio 2012

24 COME INTERCETTARE I TURISTI DEL VINO 89% WEB 76% PASSAPAROLA 44% STRADE DEL VINO 23% AGENZIE 16% RIVISTE DI SETTORE 18% UFFICI TURISTICI Fonte: CENSIS PER CITTA DEL VINO BIT 2013

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26 Fonte: Poste italiane per Confesercenti Siena 2014 PAROLE USATE NELLA RICERCA ASSOCIATA A TOSCANA 26,6% TUSCANY SPA 21,7 TUSCANY WINE 14,5 TUSCANY LEATHER 9,7 TUSCANY WINERY 6,4 TUSCANY BRIDAL 5,2 OUTLET TUSCANY 4,3 WINERY TOUR TUSCANY 4,3 TUSCANY WINERY TOUR 4,3 WINERY TOUR TUSCANY

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30 TRAVELLERS CHOICE AWARD 2012 TOSCANA SONOMA CALIFORNIA HUNTER VALLEY AUSTRALIA STELLENBOSCH SUDAFRICA MENDOZA ARGENTINA LE MIGLIORI METE ENOLOGICHE IN EUROPA TOSCANA AQUITANIA (BORDEAUX) PROVENZA UMBRIA SICILIA LINGUADOCA ROSSIGLIONE BORGOGNA

31 Web fabbrica di relazioni Il consumatore diventa FAN utente attivo che recepisce e produce informazioni, condivide opinioni L esperienza della marca deve essere attiva e percepita come vitale PROSUMER LA COMUNICAZIONE DELLA MARCA NON E PIU UNIDIREZIONALE (Piegiorgio degli Espositi in Il Maestro del vino 2014)

32 Donatella Cinelli Colombini on line Blog: 370 lettori al giorno visite mensili 1 post al giorno in italiano 1 post ogni 2 giorni in inglese Facebook: amici del profilo 9 post al giorno con foto fan della pagina 9 post al giorno con foto Twitter: followers 6 post al giorno con foto Istagram: 1 foto al giorno in inglese Flickr: 20 foto al mese You tube: 12 video E-buzzing. TOP BLOG wine - Italy 6 posto

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34 MOTIVAZIONE 82% PER PASSIONE 51% PER ESSERE ASCOLTATI COSA USANO 83% TWITTER 74% FACEBOOK WINE BLOGGER USA FOLLOWER TWITTER MASSIMO SU UNA MEDIA DI FACEBOOK SU UNA MEDIA DI 448 VISITATORI DEL BLOG VISITATORI UNICI MESNILI 5380 MASSIMO SU UNA MEDIA DI 1474

35 LE CANTINE ITALIANE ON LINE LINGUA INGLESE aumenta l attenzione di 5 volte GRAFICA testi brevi, grafica piacevole aumenta l attenzione del 70% IMMAGINI aumentano l attenzione del 290% FOTO DI AZIENDA + VINI aumento dell attenzione del 74% VIDEO + IMMAGINI aumentano l attenzione del 470% la permanenza sul sito aumenta di 7 volte SLIDESHOW trattiene il visitatore nel sito per 2 minuti Fonte: Italy Fine Wines

36 LE CANTINE ITALIANE MEDIE E PICCOLE Il 48% delle 3400 cantine italiane intervistate vuole attivare nuovi canali di comunicazione online entro la finedell anno. Fra chi è già attivo, il 13% si avvale di un professionista esterno e il 43% ha una persona dedicata al web all interno dell azienda. Business e Social delle piccole e medie cantine negli ultimi 3 anni - 4,3% senza nessuna attività internet -2,4% hanno almeno un sito segnano + 1,2% attive on line con azioni di marketing e comunicazione export + 15%. Fonte BeSharable

37 Cosa pensano gli importatori delle cantine italiane on line 71% DEGLI IMPORTATOR USA INTERNET PER TROVARE CONTATTI 20% DEGLI IMPORTATORI VIENE ALLE FIERE IN EUROPA 83% DEGLI IMPORTATORI GIUDICA I SITI DELLE CANTINE ITALIANE INFERIORI A QUELLI ESTERI 55% DEGLI IMPORTATORI NON COMPREREBBE VINO DA UNA CANTINA CON UN SITO POCO ACCATTIVANTE 92% DEGLI IMPORTATORI RICEVE REGOLARMENTE NEWS DALLE CANTINE ESTERE MA NON DA QUELLE ITALIANE Fonte: Italy Fine Wines Cosa vogliono gli importatori

38 I Social e la democratizzazione apparente DIPENDENZA dei giudizi dalle valutazioni dei maggiori wine critics DIPENDENZA dalle prime 4 valutazioni del vino fonte: Wine economics maggio 2014

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43 Award Wayn Le top destination per il vino 2013 della maggiore piattaforma social sui viaggi Toscana (con 800 punti di vantaggio) Bordeaux (Francia), La Rioja (Spagna), Napa Valley (California), Franschhoek (South Africa), Maipo (Chile) South Eastern Australia.

44 La classifica dell Huffington Post 2013 per le destinazioni del vino 1 Valle di Okanagan, Columbia Britannica Canada 2 Bordeaux, Francia 3 Finger Lakes, New York 4 Mendoza, Argentina 5 Willamette Valley, Oregon 6 Toscana, Italia 7 Cape Town, Sud Africa 8 Napa e Sonoma, California 9 Barcellona, Spagna 10 Yarra Valley, Australia Huffington è uno dei maggiori web d informazione in USA con 50 milioni di visitatori unici e 6 milioni di commenti al mese

45 Usa today Best Wine Region to Visit 2014 Alentejo Okanagan Valley Maipo Malborough Croazia Napa Valley Toscana Oregon Hunter Valley Virginia Portogallo British Columbia Canada Cile Nuova Zelanda California USA Italia USA Australia USA

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50 NAPA VALLEY LA PIU RICCA E ORGANIZZATA DEL MONDO OLTRE 5 MILIONI DI VISITATORI LO STATO TASSA OGNI VISITATOR DI 2$

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54 CANTINE ITALIANE DEL NUOVO MILLENNIO 1) IL PROGETTO DELLA CANTINA CONTIENE PUNTO VENDITA E SALA DA DEGUSTAZIONE PER TURISTI 2) I FATTURATI ENOTURISTICI SONO PREVISTI NEL BUSINESS PLAN 3) NUOVE TIPOLOGIE DI CANTINA FUNZIONALI: la migliore enologia al minimo costo strutturale e gestionale. Tutto funziona e niente emoziona CATTEDRALI: materiali pregiati, progetto di grande impatto, architetti famosi per cantine simili in parti diverse del mondo IDENTITA FORTE: scrigni di grandi vini e grandi tradizioni permettono esperienze turistiche uniche, rapporto diretto con le persone.

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73 I LIKE WINE Tracciare, Informare, Comunicare e Coinvolgere i Clienti

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77 F R A N C E S C O P R E Z I O S I FARE I CONTI CON L'ENOTURISMO Trasparenza fiscale e amministrativa nella gestione dell'enoturismo in cantina.

78 - articolo 1, comma 1093, della legge 27 dicembre 2006, n. 296 (legge di orientamento) - articolo 2 del D.Lgs. 29 marzo 2004, n. 99 (società agricole) - articolo 2135 del codice civile (imprenditore agricolo) - articolo 32 del Testo unico delle imposte sui redditi (TUIR) - articolo 4 del D.Lgs. 18 maggio 2001, n. 228 (vendita diretta) circolare dell Agenzia delle entrate n. 50/E del 1 ottobre 2010

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80 F I L I P P O M A G N A N I TURISTI NON PER CASO Il ruolo dell'intermediazione turistica specializzata e le possibili collaborazioni con le aziende vinicole

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82 T.O SPECIALIZZATI WINE TOURS (10%-15% dei flussi turistici legati al vino) Numero limitato di agenzie di viaggio/tour operator con specifiche competenze: 1) Turistiche 2) Territoriali 3) Enologiche e Gastronomiche 4) Visione Globale del Business del Vino 5) PR (contatti con giornalisti, importatori ecc / partecipazione a fiere ed eventi del settore turistico ed agroalimentare ) 6) Organizzazione spedizione private vino con corriere espressi (groupage) Esempi di T.O: Fufluns Wine Tours - Arblaster & Clark UK - Food & Wine Trails USA BK Wine Tours Sweden

83 N.B. Accanto a questa realtà, esiste una moltitudine di soggetti operanti nel settore turistico, non specializzati, che organizzano e propongono wine & food tours, ad un ingente mole di flussi turistici. Per le cantine rappresentano anch essi un valido strumento di promozione per l accoglienza anche se il tutto funzionale al posizionamento di mercato dell azienda stessa.

84 RUOLO DEI TOUR OPERATOR SPECIALIZZATI a) Captare la domanda turistica (leisure e professionisti di settore soprattutto straniera) che ha come prima ed esclusiva motivazione di viaggio: il viaggio del vino/enogastronomico in Italia Come: Partecipando a b2b turistici (Biteg) ed fiere turistiche (Bit Milano) - per allacciare rapporti con agenzie dei viaggio e t.o. Partecipando a fiere ed eventi enogastronomici (Salone del Gusto, Vinitaly, Expo 2015) - per allacciare rapporti con giornalisti, press offices, importatori, wine clubs, ristoratori, enoteche Google Adv + Social Media **Partnership le aziende vinicole b) Convogliare la domanda turistica (leisure e professionisti): su determinati territori vinicoli e sulle aziende vinicole partner. Come: Attraverso la creazione di un itinerario/pacchetto interessante, accattivante, originale, esperienziale.

85 POSSIBILI COLLABORAZIONI TRA T.O SPECIALIZZATI E AZIENDE VINICOLE Benefici indiretti **Importante per l azienda vinicola, sviluppare delle partnership con i tour operator specializzati. 1) Captare la domanda turistica leisure di medio/alto livello con possibilità di spesa elevata, attraverso i contatti dei tour operator partners. 2) Intercettare la domanda turistica settore professionale, aprendo possibili, nuovi mercati per la vendita e l export del vino. 3) Fidelizzare i contatti commerciali e di PR dell azienda vinicola (propri importatori, enoteche dove i vini dell azienda sono venduti, negozi di altro profilo, ristoranti dove i vini aziendali sono proposti, giornalisti)

86 Benefici diretti 1) Aumento delle visite in cantina con conseguenti possibili aumenti delle vendite ai visitatori. 2) Potenziali aumenti dei ricavi per il reparto ospitalità in azienda (camere e/o ristorazione) esempio Wine Resorts: Dievole oppure Borgo San Felice. 3) Potenziale aumento dell export e fidelizzazione cliente finale (nuovi importatori che dopo aver visitato la cantina iniziano a collaborazione oppure clienti dei propri importatori/distributori che hanno partecipato al tour acquistano il vino una volta ritornati nei propri paesi) esempio interessante Capannelle (spedizione state to state in USA).

87 C O M E Individuare un t.o specializzato per ogni mercato di riferimento - (azioni di co-marketing) Esempio 1 : partecipazione congiunta a fiere o degustazioni di settore Esempio 2 : organizzazione congiunta di educational aziendali: press e trader (medio/grandi aziende) - Individuare un t.o specializzato in Italia (azioni di co-marketing) Esempio: organizzazione congiunta di wine cruises (molte cantine del NAPA e poche cantine italiane) - T.O funge da supporto operativo per l organizzazione degli educational dell azienda stessa.

88 - Riconoscere benefit economici al t.o specializzato: 1 (visite aziendali gratuite + minima commissione sulle vendite) 2 (visite aziendali a pagamento + commissione sulle vendite ai clienti del 20%) - Incentivare una forte integrazione tra propri importatori/distributori e tour operator di riferimento Finalità Conquistare il target di viaggiatori, professionisti di settore. Questo é l ambito dove le aziende vinicole (piccole, medie, grandi) hanno margini di manovra per aumentare e rendere più remunerative le visite aziendali ed i benefici che nel susseguono.

89 C O N C L U S I O N E Per raggiungere tale obiettivo ad oggi é fondamentale un rapporto integrato tra azienda e tour operators specializzati che supportino al meglio la mission aziendale.

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